进驻商场的谈判技巧(共22页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上进驻商场的谈判技巧 篇一：2016-2020进驻商场,超市各项收费及谈判技巧 20162017进驻商场，超市各项费用明细 - 商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。 做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握 基本的谈判技巧。 ? 进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。 ?目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两

2、种。 合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。 ? 这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利 等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用 也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。 随着市场竞争的日趋激烈，

3、产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。 案例：进场合同就像是“卖身契” 廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。 在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。两年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。

4、 某知名超市报给廖经理的进店收费标准为：咨询服务费：2002年是全年含税进货金额的1，分别于6月、9月和12月份结账时扣除； 无条件扣款：第一年扣掉货款数的%、第二年扣掉货款的%； 无条件折扣：全年含税进货全额的 %，每月从货款中扣除； 有条件折扣：全年含税总进货额70万元时，扣全年含税进货金额的；全年含税进货金额100万元时，扣全年含税进货金额的1； 配货费：每店提取3； 进场费：每店收取15万元，新品交付时缴纳； 条形码费：每个品种收费1000元； 新品上柜费：每店收取1500元； 节庆费：1000元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次； 店庆费：1500元/店次，分国际店庆、中华

5、店庆两次； 商场海报费：2500元/店次，每年至少一次； 商场促销堆头费：1500元/店次，每年三次； 全国推荐产品服务费：含税进货金额的1，每月账扣； 老店翻新费：7500元/店，由店铺所在地供货商承担； 新店开办费：2万元/店，由新开店铺所在地供货商承担； 违约金：各店只能按合同规定销售X+1个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并罚款5000元。 以上所列金额全部都是无税账，供货商还需要替超市为这些费用缴纳增值税。 廖经理算了一下进入这些大卖场的费用，一年各项费用加起来要交三十多万元，而到底一年能有多少销量，廖经理心里没有一点底。由于担心进入大卖场费用太高而发生严重亏损，甚至被“末位

6、淘汰”，所以产品迟迟没有进场。 那么，面对越来越高的超市门坎，对于供货商来说，该如何应对进场费呢？ 一、捆绑进场，分摊费用 （1）通过有实力的捆绑进场大卖场对新供货商一般都要收取开户费，比如上海家乐福的开户费为8万元，华联连锁为15万元。因为开户费是按户头来收的，你进一个品种要收这么多钱，进十个品种也是收这么多钱。所以，对于供货商来说，进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。 对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算，这时可以找一个已经在大卖场开了户的来“捆绑”进场，这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于来说，他也很愿意，毕竟又

7、多了一个产品来分担各种费用。 （2）选择合适的做超市 什么样的适合做超市呢？应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的。 中小企业不应该把超市经营权交给仅仅在传统管道有优势的。因为传统管道的手中往往没有几个畅销品牌，其与大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多，并不能对谈判起多大的作用，进场费用大部分还是要厂家来承担。 列举些超市费用如下： 1、好又多： 一般进场费每条码300元； 端头费300元/半月； 堆跺费500元/半月； DM费每种500元/次（每次14天）； 年节费500元/次（主要有端午 节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、

8、春节等）； 店庆费500元/次；年底返利2%以内； 帐期一般产品为月结1530天（即到货60天）； 生鲜产品一般为 到货15天结，补损一般在5%以内； 知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。 其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员耐性好！ 2、麦德龙： 一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）； 端头费1500元/次（14天）； 堆剁费1500元/次（14天）；篇二：商场招商谈判技巧 商场招商谈判技巧 谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究： 一、谈判前要有充分

9、的准备： 知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 二、谈判时要避免谈判破裂： 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 三、只与有权决定的人谈判： 超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应

10、商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 四、尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。 五、策略交换的需要： 有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。 六、必要时转移话题： 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。 七、尽量以肯定的语气与对方谈话： 否定的

11、语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。 八、尽量成为一个好的倾听者： 一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 九、尽量为对手着想： 谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。 十、以退为进： 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范

12、围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 十一、不要误认为50/50最好： 有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。 十二、谈判的十二戒 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。 、准备不周。 、缺乏警觉。 、脾气暴燥。 、自鸣得意。 、过分谦虚。 、不留情面。 、轻诺寡信。 、过分沉默。 、无精打采。、仓

13、促草率。 、过分紧张。 克服招商谈判中的四大心理障碍 铭万网 时间：2008年10月15日15:45 信息来源：世界经理人 编 者 按：口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？ 口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？ 万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结

14、果。 障碍一：惧高心理 基本症状； 由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都需要较大投入，意向加盟商一般都有一定的经济实力，所以很多招商人员经常会犯一个通病见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯出现谈判三忌： 眼神怯目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气； 声音低没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户； 语言差总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。 可想而知，大多数客户通常都会放弃这个投资项目。 心态建设：你是让他赚钱的人。 对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：我是

15、给他提供更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台，才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。 首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目来说，那只是一个基础和投资大小的条件。换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在加盟商。 其次，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。 第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了

16、解，他就不会找我们咨询。 障碍二：惧钱心理 基本症状： 中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。 我接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落定。 事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。 其实，很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。 心态建设

17、：你是为他赚钱而不是赚他的钱。 钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当做洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要取之有道，就无可厚非。 鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。篇三：商场招商谈判的原则和准备过程 商场招商谈判的原则和准备过程 购销职能是

18、商场经营的基本职能，在商场筹备期间，经营者首先考虑的是如何建立货源的优势。因为货源是商场开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一。因此企业要在开业前奠定自身的经营优势，就必须强化招商组货的业务管理 招商组货业务是指商业企业在筹备期，通过市场寻找和确定合适的供货方，作为能够稳定合作的贸易伙伴的过程。这是企业开展横向经济联系的第一步，也是最关键的一步。要使招商组货获得成功，应该从以下几方面强化管理： 一、招商目标的选择 企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素： 供货方产品的优势； 供货方价格的优势； 供

19、货方系列服务的优势； 供货方的企业信誉、社会荣誉； 供货方的资信情况。 二、招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 招商谈判的特点 招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，与其他经营活动相比较，其主要特征是： 1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持

20、广泛的联系。 2谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。3谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。 招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵

21、循以下原则： 1坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。 2坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。 3坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。 三、招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： 对外发布招商公告 准备谈判的必备资料 包

22、括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。 准备谈判的依据 1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等； 2规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策； 3选定谈判方式； 4确定谈判期限。 组成谈判小组 1挑选谈判小组的成员； 2制定谈判计划； 3确定谈判小组的领导人员。 四、招商洽谈过程 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。 报价，即双方提出具体的报价和交易条件。专心-专注-专业