中原地产培训手册.doc

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1、中原房地产公司培训手册序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有个人平日累积的经历及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与开展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经历的过程等，才是学习的主要渠道。此培训方案分九部分：一、 企划目的二、 一般筹划流程三、 筹划报告的内容四、 销售工具种类五、 活动六、 广告七、 营销筹划常见的失败因素八、 房地产开发工程运作程序投资商九、 筹划部制度一、 企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及方案，但企划会比筹划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。筹划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个

2、性是能满足客户所需的。筹划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售结束为止。当筹划人员必需要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹才能及策略才能。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。筹划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的方案，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。创作：所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面

3、浮现出来。目的：为楼盘到达最理想的销售业绩；令开展商用最小的资金到达最大的效益；为开展商及楼盘打下知名度及品牌；塑造楼盘与众不同的个性、卖点。二、一般筹划流程1工作流程1.1设立工程档案及文件夹 内容：文件夹，以文件命名；报告，以报告名字命名例：定位报告；推广方案及支出预算，以日期命名；会议内容及纪要，以日期命名；工作时间表，以日期命名；销控表，以日期命名；价格表，以单元号及日期命名；销售需知，以日期命名；销售文件，以文件名称命名；工地包装方案，以文件名称命名；软性文章，以文章题目命名； 包括与开展商的信件，以 内容命名；销售部定期反响意见，以日期命名；统计，以日期命名；销售总结，以日期命名；

4、销售工具建议及设计，以销售工具名称命名；报广，以登载媒体及日期命名；1.2编定工作时间表看附件一 内容：提交各项报告时间调研报告、定位报告、推广报告；选定各个公司时间模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告；落实各个公司提交方案，初审，落实方案，施行及最后制作完成时间；平面设计的内容有楼书、折页、户型图、指示牌、广告牌、售楼处展板及接待处后的展示版、工地包装的围墙广告、路旗、灯箱广告、手提袋、销售人员名片、海报、客户通讯、直邮单张、礼品、报纸广告、杂志广告；售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期；培训方案时间安排；内部认购及开盘日期；各项活动及细节安排日期；律师、银行落实日期；价单

5、、付款方式落实；推广方案落实；1.3合作伙伴 建筑设计公司、园林设计公司、广告设计公司、银行、律师、效果图公司、模型公司、室内装修公司、公积金代办公司、展位特装公司。1.4工作执行及与开展商定期会议 会议需最少每周一次；订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；每次会议必须做会议纪要并 给与会的公司；通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；固定与会的筹划人员及销售部代表如有；所有开展商同意或确定执行之内容，必须有开展商的书面确认及存档。1.5动态市场调研 由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分理解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉

6、求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。动态市场调研必须每月最少做一次。 工程筹划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在筹划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新交换。1.6开盘前策略性检讨及修正 此部分必需要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的费事，因目的只在乎有更理想的销售业绩。假如由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承当的后果。开展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓一指错，全盘皆落错。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反响给开展商知道。1.7开盘 开盘时筹划人员必须长时间

7、留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听 技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与方案相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。1.8订立各销售阶段的目的 前文提到筹划必须具备前瞻性及预测才能，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，筹划人员要对该筹划制定目的，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反响与制定目的相比拟，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，假如不是，便要立即做出检讨修正。 每月底必须设定筹划目的，并交予*。2营销筹划流程图三、筹

8、划报告注：下文红色字体为例子1市场研究分析报告内容1 宏观市场概述1.1 宏观经济形势分析全国、北京1.2 产业政策对房地产市场的影响1.3 市政交通建立对房地产市场的影响1.4 北京住宅供给分析及区域市场特点1.5 将来市场预测2 需求市场分析2.1 问题提出的背景和中原研究思路 先阐述需求调研的背景和目的所要解决的问题：深化理解市场需求，为市场定位提供根据； 中原研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因此需求调研也从两个方面展开。 第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个根本问题，访问一般为

9、访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料如某一区域的宏观统计数字就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等根本因素的选择。 第二阶段：深度访谈，旨在详细理解和发现目的客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后，不仅要完成对目的客户的市场细分，深化理解目的客户的组成构造如年龄、收入、职业和详细的需求特征的问题，还要进一步探究各项因素间的关系，发现规律如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄或收入程度的客户对物业要求的偏好。2.2 需求调研主要结论 开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁

10、明了。2.3 需求分析 对问卷中各问题的答案进展汇总统计，通过频数统计等描绘性统计分析方法确定需求构造，解决“是什么的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。 考察各问题间的互相联络，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联络和规律，解决“为什么和“怎么办的问题。本部分涉及到相对深化的统计知识，要求有相当的理论结合理论的才能，是分析的重点和难点。3供给市场分析 本部分首先解决供给市场“是什么的问题，然后深化分析“为什么，最后得出“怎么办的结论。不仅要分析产品各要素间的互相联络如区域与价格的关系，更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联络，同时还要充分结合需求调研的结论进展

11、供需比照分析，最终为工程的客群、产品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进展。 有的工程不做需求分析，本部分的内容顺序可进展适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。3.1 工程选择与分析方法说明 说明调研样本选取的根据如开盘时间、规模、知名度，数据分析的原那么和方法。 例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界限，其以下部分和以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这15个工程以均价6500元/平方米为界分成两类：低于6500部分称为一类工程，高于6500部分称为二类工程。3.2 客群分析3.3 工程分析 层次分析法

12、建模型，确定决定工程品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各工程进展综合品质评定。 调研样本的分区情况，各区域根本特点，各区域工程规模和综合品质，各规模工程的综合品质情况。 竞争对手的供给量分析，可再细分为现有供给量及待开发供给量统一在售面积为“已推出面积，建筑面积为“总建筑面积，要注意把工程的一、二期分开，当成是不同工程的做。 注意：产品分析要解决如下问题：区域市场提供了什么样的产品？产品的某一方面与产品的综合品质有怎样的关系？所提供的产品是否得到目的客群的认同？3.3.3.1 整体规划密度、园林绿化、车位配置、外观风格 布局及风格：建筑单体排布、造型、颜色，定性阐述； 密度

13、：容积率、建筑密度，列表、分段，综合品质：联列表或分组均值； 园林绿化：园林风格、绿化率、绿地形式，列表、分段，综合品质：联列表或分组均值； 车位：比例、位置、价格，列表、分段，综合品质/价格：联列表或分组均值； 可附部分楼盘的规划图。 要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场，层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。 分析工程、分析方法、各项要素，分值列表；配套综合得分，分值列表，与综合品质联列表或分组均值； 楼体类型：低层、多层、高层、板楼、塔楼，列表、分段； 价格-销售-综合品质：分组均值； 户型：居室数、面积、热销户型，列表； 价格：联列表或分组均值；

14、 注明不同户型的价格看以下例子： 例：同一类工程户型分布表：工程名称 一居室 两居室 三居室 四居室 跃层或复式百环花园 27万10% 44-50万60% 50-62万(30%) 0 0方丹苑 27万10% 47-52万50% 56-67万40% 0 0紫东苑 0 55-65万60% 70-75万40% 0 0九龙花园 40万10% 45-55万60% 70-95万30% 0 0华腾园 30-35万10%40-55万80% 55-80万10% 0 0嘉多丽园 0 65-70万67% 80-85万33% 0 0书香庭 30万15% 40-55万85% 0 0 0附：片区住宅市场部分工程主力户型图

15、 采暖方式，通讯，智能化系统：分值列表，定性分析； 综合评分不用层次分析法：分值列表、与综合品质分段比照；外立面：颜色、材质，列表、分段； 价格-销售-综合品质：联列表或分组均值 公共部分：大堂、中央空调、楼梯间、走廊，列表 ； 价格- 综合品质：联列表或分组均值； 套内：列表 ； 价格- 综合品质：分组均值；物管公司：知名、较知名、一般 列表、分段；价格-综合品质：联列表；物管费：列表，分组均值；价格-综合品质：联列表或分组均值；价格：加权价格、与综合品质关系、性能价格比、价格定位是否符合产品定位？列表；价格分组(各组均值、加权均值、最大、最小、标准差) 综合；品质-销售：按价格分组均值、按

16、综合品质分组均值、与销售相关系数、性能价格比；销售：价格和产品定位是否得到市场认同？列表； 价格性价比综合品质：相关、分段或比照分析，按价格/综合品质分组均值； 最好以均价及起价作分析以已推出单位均价为准；由于北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范围。 例：1期销售率，4-6座销售率。3.4 工程形象及宣传推广分析指引标识；工地包装；售楼处；形象主题；报广分析：报广分析参照双月刊广告分析，以定量方法为主，要给出区域市场的平均报广投放量和媒体侧重点；其它分析要注意结合工程产品规划和客群定位；3.5 主要竞争对手点评4 分析结论 市场的数据：只能作参考性，必须*决策的经历客观的评估才能对

17、日后的市场作出预测市场空白点及片区特征附：调查楼盘的位置图其他楼盘有参考性的扫描例如户型、效果图、广告设计等等竞争对手资料一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表2报告内的个案点评目的：针对区内有典型的工程作详细的分析，无论是销售好的还是不好的，只需把事实及分析说明。内容：a. 楼盘根本资料列表说明，要简单；b. 产品特色说明；c. 销售及推广策略入市时间；入市价格，现售价格；入市推售单位种类，现售单位种类；宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变；参加展会数量；宣传活动情况例客户联谊会、新闻发布会、封顶仪式等；每期报纸广告投入费用及频率的统计由第一次广告至最新情况；针对客户群特征；d. 点评点评楼盘

18、是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销售不佳的原因是什么？3市场定位报告内容第一部分、工程自身分析一 工程地块情况 列表简单地说明工程情况例：序号 工程 内容1 名称 2 开展商 3 地理位置 4 用地面积 5 用地性质 6 容积率 7 地块情况 8 周边情况 9 限高 10 绿化率 二.矩阵下表的优势及优势是以工程自身，开展商/开发商背景及周边情况作出例点分析，时机及威胁的分析是以片区及宏观的角度考虑。例：优势分析 S1. 良好道路体系 S2. 丰富景观资源 S3. 开阔视野空间 S4. 庞大建筑规模 S5. 灵敏建筑规划设计 S6. 充裕资金实力 S7. 齐全区内

19、配套优势分析W1. 周边根底配套不全W2. 公交系统尚不完善W3. 紧*工厂、监狱W4. 区域人文环境不佳W5. 工程周边规划50亩廉租房W6. 周边规划路投入使用时间尚不清楚时机分析O1. 整体经济向好,地产开展迅速,棉纺企业效益进步O2. 政府政策倾斜,促使外地人在石购房O3. 城市高速扩张,土地不断升值O4. 入市时机良好,区域尚无竞争对手O5. 区域待开发土地较多, 易形成大规模居住区O6. 政府待建公园,环境景观日趋成熟O7. 存在集团购置,将有力促进销售威胁分析T1.城市开展向东南区倾斜T2.短期区域市场供给增大T3.政府大力加强经济适用房建立T4.区域知名度低T5. 周边工程档次

20、较低1物业优势及优势分析2时机点及威胁分析将的内容分别详细说明及解释3优势及威胁的弥补方案:：用自身的优势弥补优势；：用存在的时机解决威胁的问题；4分析总结 通过的分析，总结出工程最大的优点，此部分将会引导定位的方向。三工程定位1市场定位 这部分主要是结合调研及结果而定，市场定位概括了工程的档次及个性/主卖点。1） 市场最终定位 例：嘉铭园：亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区；上海世茂滨江花园：中国最高的全江景豪宅社区；东海花园：全国首个3A级高档豪宅小区。2） 市场定位的支撑点 列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各部分作出解释。2客群定位 针对那种类型客户，主/次客户群的比例；其

21、年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目的等。1） 客户需求特征 客户对物业的需求是什么？从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，装修状况，交通，环境及购置心态等作出详细解释。2） 客户群不认购原因 针对建议的客户群，那些因素会肯定造成他们不认购的原因；定位。 例：小关工程：讲求快节奏、高效率，生活或工作快速往来于亚奥、中关村、的公司或人群；上海世茂滨江花园：针对全国及海外的顶尖投资客户及与上海有工作关系的高档客户群。3产品定位 定位，说明该社区要建筑什么样的楼(板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓)。 例：小关工程：集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓的综合物业；上海世茂滨江花

22、园：中国最高的全江景豪宅，配6个世界风情园林的社区。4价格定位 针对上述建议的定位，建议整个工程/各期开售部分的均价，并作出说明，分析其最终大约的总价及月供款，是否符合客户群的经济才能；建议开盘均价及原因；估计价格的调整情况。5形象定位 工程以什么形象面向市场，此部分的定位将会主导宣传推广的方式及主题。1） 形象包装定位 例如：大都会魅力：国际性标准/级别、罕有性；小关工程：享受时间与空间的完美组合，拥有工作与生活双重乐趣的商务投资型社区。2 形象定位支撑点四工程规划设计建议1规划及园林建议1整体规划建筑：小区入口位置、会所位置、行车道路及人行道路。2） 园林设计建议：雕塑、步行道、绿化风格。

23、2建筑风格1建筑外观的风格建议2单元入口设计风格建议及用料建议3建筑细部建议：例如：窗、阳台等。3户型面积选择及组合建议1户型设计配比2户型设计特色建议3户型构造面积以表说明4配套设施规划建议包括装修标准及硬件设施5物业管理要点：物业管理效劳内容建议6工程智能化建议7工程车位配置建议五总结简单总结以上的重点，该工程的切入点是什么，及可建议那些是工程的弱点，所以需提醒在日后的宣传推广上避重就轻。4营销推广报告内容一销售策略1销售必备条件2开售时机建议及原因3造势活动及促销手段汇总4推售单位策略简述5价格策略 本卷须知: 一般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一

24、路往高走； 试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价。 市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位； 做势：预展期间不卖楼，透过传媒衬托高价，让市场承受产品高价，再不调首期开盘价； 要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒； 进步销售速度，采用一口价方法可以缩短客户决策时间； 适当利用价格杠杆平衡单位质素，防止留下太多滞销单位； 公开价目表较容易赢取客户信心。6销售控制策略 试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略； 遇有客户要求购置尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下

25、抬价售出，坚决不卖容易流失客户； 在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售； 销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段在一口价时尤其适用； 销售时机要配合工程进度、市场状况二宣传推广策略1工程案名及建议 以针对工程的形象包装命名，每个命名建议必须详细说明其意思及建议原因，最后需注明中原主力推荐的案名及。2地盘包装建议1 围墙包装建议2 建筑主体包装3 主入口设置及包装建议4 参观道路包装5 售楼处功能布局建议6 售楼处装修风格建议7 展板设计建议工程简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等3工程推广方案建议1宣传诉求重点及宣传

26、口号：例：巨石公寓欧洲贵族的工作典范。2各阶段配合销售策略的推广安排及媒体组合配合条件、活动安排，阶段目的4工程宣传推广费用估算1 总支出预算例：内容 费用工地包装 ￥3,000,000元活动 ￥800,000元广告 ￥6,000,000元促销 ￥1,500,000元总计 ￥11,300,000元2销售资料及现场包装费用预算例：内容 费用楼书 折页 海报 彩旗 展板 3） 各阶段推广费用预算例：阶段日期 费用1 2001年1月至3月 ￥300,000元2 2001年4月至6月 ￥1,200,000元3 2001年7月至8月 ￥1,000,000元合计 ￥2,500,000元5前期工作时间表建议

27、(看 p.4 )三开展商品牌建立及长线房地产开展建议(如有)5文章/报告常见错处1.1用拼音输入法导致的错别字1.2名词不统一受访者、被访者、承受访问者；内销公寓、高档住宅、内销豪宅；交房标准、入住标准、装修标准；普通住宅、普通内销住宅；1.3%，1.5百分点，1.8巴仙。1.3欠缺图表名称例：图一：2000年住宅价格走势折线图图表欠侧面的指示1.4彩色图/表没有考虑黑白打印的效果，导致各颜色效果太接近，难以分辨。解决方法：改为用表格表示；1.5没有注明是哪里的统计或何时的统计例：a. 据有关部门统计哪个部门？什么时候？改：据北京统计局于2001年9月份公布的统计. 据国家统计局的数据显示什么

28、时候公布的？改：据国家统计局于2001年6月份公布的数据显示. 据统计写明是“据北京中原统计1.6内文引述图/表时，没有注明从以下/以上那个图/表的资料改：以上图3可以看出1.7文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称1.8概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青。问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量？问题：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士。问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？1.9货币不统一部分以人民币为准，但又出现美元的价格。解决：可于美元后约人民币或可直接折算为人民币。1.10 除了个人文章、双月刊内中原万花筒的个人感受文章及

29、内部刊物的文章外，其他一律不可有“我的意思出现，尤其分析报告等(不代表个人意见)。1.11 分析结论模糊例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场的开展。问题：什么开展？指更多人会选择这区的物业？指其会更吸引开展商开发工程？指其位置的价格会上升？1.12报告套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的建议。例如：价格定位：由于现时价格定位部分是放在工程定位中，连工程的配套及用料都未落实，甚至未有初步方案，所以本钱加成定价法根本上是不适用于此阶段，唯有的定价方法是顾客感受定价法及市场比拟法。从目的客户群的收入计算出客户可承受的月供款及总楼价，将得出的结论进一步与周边同类型物业做出初步比拟。现

30、时报告中陈述的定价方法，定价原那么，价格程度控制尺度，单位定价方法，降低价格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考虑将来市场的实际情况。1.13报告欠缺总结总结部分是报告的灵魂，报告内每个细节都有提及无法明确其重点所在，所以需于总结内陈述分析的重要内容或工程定位最重要之处。1.14引述图表时的数据错误例：以上图3中可反映本年度外销楼盘的加权均价为6913元6913是图表中内销楼盘的加权均价。四、销售工具种类1楼书1.1楼书分有硬性和形象软性硬性：目的：主力介绍产品的特点(产品说明书) 。表达方式：比拟多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字。例子：万科星园、清芷园。表现内容：1.位置图/交通道路图

31、及座标；2.规划图及座标；3.建筑特色/外立面图片；4.园林/景观介绍；5.智能化；6.建筑用料；7.周边配套/环境；8.物业管理；9.曾获奖项；10.装修及交楼标准；11.区内配套及会所介绍；12.开展商经历/品牌；13.投资分析；14.户型图及座标/户型介绍；15.封底为有关公司名称及代理公司名称；16.参考资料/开展设计用处/各政府文件号码(参考各香港楼书)。 形象软性：目的：提升工程的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。表达方式：以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，工程实际内容很少。例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园。内容

32、：1.建筑风格；或；2.环境；或；3.各设计公司；或；4.会所；或；5.位置图一般设于封底；6. 有关公司名称及代理公司名称内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购置冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘。1.2楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。假设楼书页数不够，可采用封面比拟厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，假设要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型(约20*40)或封面加绒布。假设楼书尺寸较小约15*15，可将页数增加。1.3硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实

33、。1.4内容必须准确，开展商需签名确认。1.5楼书必须注明上述一切资料，均以政府最后批准之图那么及法律文件为根据。1.6注明售楼地址， 号码，开展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。1.7常出错地方规划图缺乏座标；整体规划上没有座名及房号；平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别；平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错；家俱摆设不合情理；浴缸错误标上及冷气机位；窗户错误表达；文字出错/资料出错，前言与后文一定要相符；漏印代理商地址及 ；平面图及规划图方向不协调；上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。2折页2.1折页内要预备

34、一个折口袋，可插放平面图/户型图。2.2内容：a. 案名，宣传语；b. 位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明；c. 小区规划图如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分及座标；d. 会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部规划并有效果图看皇御苑会所平面图；e. 户型图选择性及座标；f. 景观及园林介绍；g. 物业管理如属高档/外销楼盘，必须有这项；h. 外立图/小区效果图；i. 车库，设计师介绍；j. 周边物业售/租价比拟选择性。2.3于最后注明上述一切资料，均以政府最后批准之图那么及法律文件为根据。2.4注明售楼地址， 号码，开展商名称，

35、中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。2.5内容必须真确，开展商需签名确认3平面图户型图3.1平面图的尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内；3.2设计风格及色彩必须与工程整体风格相配合；3.3内容：a. 户型号或名称及所在楼号；b. 楼盘名称、宣传语；c. 户型部分的不同如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭10座平面图；d. 户型销售面积；e. 户型进深及面宽尺寸如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图；f. 户型套内面积选择性，如使用率很高的楼盘可以；g. 户型内需设有家俱摆放

36、；h. 规划图，以标明该户型所在位置；看共和世家户型图i. 座标，以指示户型的方向；j. 户型的优点或其景观指引说明选择性k. 标明所有插座、电及空调的开关设制的位置如是带指定装修交房，必须注明，见图“擎天半岛户型图l. 户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达m. 于最底部注明管道层的层数n. 标明该户型的管道位置；3.4于最底部注明一切图文均以政府最后批准为准3.5印刷前需得到开展商签名确认。4海报/宣传单张4.1目的：代替折页，作为大量派发之用，合适用于展会、巡展、街头派发。由于派发海报/宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简单，将最大的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着

37、客户的注意。4.2尺寸：海报约41 57最好附胶膜，250克纸张；单张4或A3尺寸(175或200克纸张)。4.3内容：a. 案名，及宣传语；b. 外立面效果图；c. 工程最大卖点及重点介绍；d. 价格选择性；e. 主力户型图及座标；f. 小区规划图及座标；g. 位置图及座标；h. 现房/准现房的字眼如有；i. 租金回报分析适用于投资物业。4.4正反两面都必须利用4.5于最后注明上述一切资料，均以政府最后批准之图那么及法律文件为根据4.6注明售楼地址、 号码、开展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。4.7内容必须真确，开展商需签名确认

38、。5生活手册5.1目的：用软性的手法，重点介绍工程及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生活方式为出发点，有别于楼书；5.2参考个案：深圳鼎盛时代5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，建议为10 155.4内容：a. 案名，及宣传语；b. 该工程区域地图及座标；地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置；c. 周边著名消费地点的介绍、特色及其收费；d. 详细交通情况，公交车道路及收费；工程到达各附近主要商务区、购物区、消闲区的间隔 ；e. 开展前景，包括政府政策及基建工程；f. 投资分析：楼价租/售状况及

39、预计前景；g. 工程自身价值潜力；h. 外立面效果图；i. 各消费场所的优惠券最好能配合；j. 地图中注明的公司的查询 一览表；k. 工程档案一览表；5.5于最底部注明开展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线5.6最后注明以上资料供参考6客户通讯6.1用处：给已购业主的定期刊物一般为季度性，以用作开展商与业主其中一种沟通的桥梁；6.2目的：a.进步开展商美誉度，保持业主对开展商的信心；b.及时通知客户有关工程的最新情况，进一步拉近客户与开展商/楼盘的关系；c.售后效劳，代表开展商对业主的关心；d.增加业主介绍新客户。6.3传递方式：a.邮寄6.4目的客户：;6.5风格：a.偏向杂志形式，不要

40、太僵硬，可有更多兴趣性的资料.这不是楼书，所以关于产品的资料都不用提，例如：户型、装修标准、价格等.6.6发行期间：最好每季度1次，如楼盘的活动、进度及资料足够的情况下可增加至2个月一次6.7内容：a. 案名，及宣传语；b. 客户投稿；c. 工程工程进度及最新的动态情况；d. 工程所举办活动的回忆及将会举行活动的时间及内容说明；e. 老客户介绍新客户的优惠政策；f. 开展商的动态，例如开发其他工程、业务开展、参与慈善机构活动等；g. 利好工程的政策法规/新闻等；h. 装修、家俱、电器公司的介绍，例如可举行电器价格专家，以比拟各公司的电器售价；工程各户型的装修设计方案效果图及本卷须知；装修材料的

41、选择及其优缺点等；i. 给业主的消费/购物优惠券如有；j. 业主问题解答；k. 与楼盘或开展商完全没有关连的内容，例如旅游热点推荐，子女海外升学须知等，最好是以目的客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。6.8如引用其他公司内容，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内的资料属实及准许登载其内容/相片；6.9最后注明开展商名称、售楼 、售楼地址、中原名称6.10最后注明以上资料仅供参考7售楼处硬件7.1目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对工程有更详细的认知及直观，以方便销售人员对工程的讲解，所以整体包装风格都必需要与产品的形象包装相符及可将工程的卖点及个性完全表现出来。售楼处布置

42、原那么为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸收工程的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。7.2售楼处硬件必备硬件:接待处设于入口处，最好能包容最少5人；接待处后的背板背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽；整体规划模型最少1个看以下第3点；户型模型最少1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第3点；洽谈桌、椅最少4套；展板看以下第4点；样板间连家俱；男/女洗手间最少各1个；财务室1间；会议室最少1间；销售经理、秘书、销售人员工作室1间；其他可选择性的硬件:儿童玩乐区；智能化示范区；播放区；销控处；装修用料展示区；开展商办公区；客户休息区，可有饮料提供；合同洽谈区；观景区，配

43、以落地玻璃，可眺望附近风光，多设于二层或售楼处屋顶；多功能区，可用作宣传活动的地方；菜单式装修用料及送家电的展示区；物业管理咨询中心；银行贷款咨询中心；公积金贷款咨询中心；7.3模型：假设小区太大，可采用两个模型，一个是整区域的布局示意模型，一个是正在推销区域的精致大模型；所有模型的尺寸必须与售楼处的面积及洽谈处相配。a.规划模型：高度不能高于眼睛的直线，即大约为1.7米(低密度住宅会再调低)；如密度太高，楼间距可以略微放大或将楼体占地面积略微缩小；如工程的主卖点为园林绿化尤其别墅模型，可将模型高度调低，最好为人站在模型边，眼睛向下约45- 50角可看到模型的中央位置，沙盘高度约60-75，模

44、型越大，高度可再调底。如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。如有必要，可另外设置区内园林模型；假设工程分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可参看朝阳 无限的模型设计；规划模型一般摆放于售楼处的中央位置，以保证模型四周都可给客户观看；除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以免令小朋友受伤；模型底部可充分利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可减少物件堆放在展位内，影响其形象；规划形式最好设有灯光；如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等；楼座顶部需有楼号指示牌；必需有座标、案名、模型比例值。B.户型模型:不建议设置整层的模型，因为面积太大，难于参看，而且容易产生大量客户集中看此模型，所以把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型的介绍更有针对性；户型模型一般比例为1：30，视乎面积而定(但不会小于1：50)；由于户型模型是以突出其内部分布，所以一般底盘的高度为80-