销售经理销售季度总结.docx

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1、精品名师归纳总结销售经理销售季度总结一、销售业绩回忆及分析： 业绩回忆：1、开拓了新合作客户近三十个。2、812 月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐步复原健康, 有了进一步拓展和提升的基础。业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路, 对市场费用进行承包, 降低新客户的合作资金门槛。 虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”！我公 司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程治理,工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户赐予额外嘉奖的“经济鼓励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业可编辑资料 - - -

2、 欢迎下载精品名师归纳总结绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决, 依据“轻重缓急”程序,采纳“坚持公司利益原就, 以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神懂得不够,客户定位不够稳固,没有严格根据终端思路开拓客户,部分客户挑选方面存在肯定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员 更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长期进展。客户挑选公司产品时更多考虑的是折扣低价, 所以许多未将铺底铺入终端卖场, 甚至根本无终端意识, 直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流

3、通产品。大多数代理商的“等”“靠”“要” 观念存在,但公司的产品价格降究竟价,已无更多利润支持市场。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结公司的品牌定位终端, 但包装缺乏视觉优势,宣扬促销赠品不够新奇丰富,对产 品的宣扬、销售的拉动力不大。临时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和和谐,往 往善于市场开拓而不善于市场保护和提升。二、费用投入的回忆和分析：费用回忆：1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利才能稳固, 812 月相比 38月同期

4、利润额增加。2、人员费用的固定风险降低,基本扼 制了人力资源的亏损, 812 月相比 38 月周期人力成本降低,剩余价值提升。费用分析：1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结掌握。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持,对费用的掌握较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象, 治理无法加强。个别人员治理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化治理, 因此整个治理缺乏科学的流程。老板“一

5、笔签”的现象依旧存在。三、营销团队的建设回忆及分析： 团队建设业绩回忆：1、销售人员的“放牧式”现象基本排除,营销团队的治理加强。2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结4、提问题不提解决方案的现象削减, 销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。团队建设分析：1、正面因素分析：实行每日电话报到和每月工作汇报 的治理形式, 肯定程度上可以明白销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪, 并将提成比例随着回款额度的增加而提高, 增强了销售人员的工作挑战

6、性。通过“提示式”的罚款和个人治理 信用的树立, 从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司治理的庄重性, 因此执行力随之增强。治理要求每一个销售人员必需提出 问题的解决方法, 从而“逼迫”销售人员遇到问题时第一联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心 自 ,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决 问题是职责”的职业操守。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结在治理实践中, 不断的给销售人员心理压力和工作危机感, 从而使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：公司内部的帮助治理协作不到位,团队治理实效降低。公

7、司部份治理人员治理意识保守,团队治理实效降低。销售人员长期适应了“放任式”的治理,从观念上、心理上和行为上有肯定适应期去接受较为实效的治理。部分人存在“老油条”观念, 有肯定优越感, 因此对于公司加强治理有“和稀泥” 的想法存在。部分人心存不轨, 期望钻公司治理的漏洞。所以期望公司治理的漏洞始终存在, 甚至增加。人性特点的普遍反映： 被治理者期望公司治理的能见度、透亮度一样较低。因此对能见度逐步增强的治理有肯定抵触心理。公司治理高层调整, 久经事故的销售可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关, 不遵从公司的治理, 重新回到“放任状态”。谁都想做好人, 缺乏主动做“恶人” 的治理人员,治理原就不能坚持,等于一纸空文。四、内部治理运作的回忆及分析： 运作回忆：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了肯定分工, 工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政治理制度,逐步规范了员工行为, 出勤等治理一视同仁, 趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。存在的负面因素分析：1、部门协作性不强,都喜爱围着老板转,喜爱把老板推到“工作前线”。一方面可编辑资料 - - - 欢迎下载