FNA愿景销售.ppt

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1、产生背景产生背景n整体理念整体理念 “ “以人为本以人为本”n五大价值观五大价值观 “ “专业、创新、务实、团结、诚信专业、创新、务实、团结、诚信”n企业愿景企业愿景 2012 2012年成为年成为“首选公司首选公司”n品牌精神品牌精神 “ “重新定义，引领标准重新定义，引领标准”n品牌态度品牌态度 “ “关心、安心、贴心关心、安心、贴心”顾问的担心顾问的担心n客户愿意说吗？客户愿意说吗？ 建立信任是客户畅所欲言的前提。建立信任是客户畅所欲言的前提。n客户会嫌烦吗？客户会嫌烦吗？ 做自己的做自己的“美梦美梦”谁会嫌烦？谁会嫌烦？n时间太长了怎么办？时间太长了怎么办？ 只要客户愿意，时间越长，信

2、任感越强，成交机会越只要客户愿意，时间越长，信任感越强，成交机会越大。大。n让客户做梦容易，美梦难圆怎么办？让客户做梦容易，美梦难圆怎么办？ 只有不断完善的计划；没有一步到位的方案。只有不断完善的计划；没有一步到位的方案。客户的真实体验：客户的真实体验：n客户深深沉浸在自己的客户深深沉浸在自己的“美梦美梦”中中n客户非常渴望看到这个计划，因为他（她）觉得这是在客户非常渴望看到这个计划，因为他（她）觉得这是在“圆梦圆梦”，而不是为别人（人情），而不是为别人（人情）转介绍人转介绍人和和业务员业务员而买而买保险。保险。两种销售模式的对比两种销售模式的对比 模模 式式 项项 目目既往销售法既往销售法愿

3、景销售法愿景销售法引导方式引导方式描述惨景，引起恐慌描述惨景，引起恐慌畅想美景，激发向往畅想美景，激发向往交流方式交流方式重于讲解，轻于倾听重于讲解，轻于倾听 促膝谈心，轻松自然促膝谈心，轻松自然专业程度专业程度偏于专业，较难理解偏于专业，较难理解化繁为简，浅显易懂化繁为简，浅显易懂面谈时间面谈时间流程较长，容易疲劳流程较长，容易疲劳灵活机动，便于控制灵活机动，便于控制掌握使用掌握使用专业性强，容易教条专业性强，容易教条贴近生活，易于掌握贴近生活，易于掌握成交金额成交金额好比填坑，填上就好好比填坑，填上就好好比造楼，越高越好好比造楼，越高越好不是完全的替代，而是不是完全的替代，而是多一样武器多

4、一样武器。学习重点：学习重点：n多多发问发问，少，少讲解讲解。 角色定位：我们是建议者，而不是讲师。角色定位：我们是建议者，而不是讲师。n多一些多一些开放式开放式的问题，少一些的问题，少一些封闭式封闭式的问题。的问题。 不要让客户感觉是在做是非题的考试。不要让客户感觉是在做是非题的考试。n多使用多使用递进式递进式发问，发问，循序渐进。循序渐进。 可以适当使用像可以适当使用像“那那”这样的引导语。这样的引导语。n因为因为“关心关心”而问，而不是因为而问，而不是因为“计划计划”而问。而问。 真正站在客户角度去做财务策划。真正站在客户角度去做财务策划。学习重点：学习重点：n感受性感受性问题问题 自己

5、自己感性地感性地问问“问题问题”， 更不是想当然的更不是想当然的代替客户去代替客户去“感受感受”。 比如比如“如果您如果您，那么您的家人，那么您的家人, 我想您一定不愿意我想您一定不愿意”n多谈多谈“实现愿望时实现愿望时”的惬意，少谈的惬意，少谈“没有准备好时没有准备好时”的悲惨。的悲惨。n要多要多“放羊放羊”，少，少“牵马牵马”。 不是给客户不是给客户“画饼画饼”，而是去帮助客户，而是去帮助客户发现发现自己最想吃、最自己最想吃、最重要的那块重要的那块“饼饼”。n“思路思路”比比“话术话术”更重要！更重要！愿景式销售的心理学原理：愿景式销售的心理学原理：结果结果行为行为动机动机由外向内施加力量

6、，从而产生行为：由外向内施加力量，从而产生行为：一厢情愿一厢情愿效果极差！效果极差！获得获得利益利益结果结果行为行为动机动机内心内心愿景愿景由内向外施加力量，从而产生行为由内向外施加力量，从而产生行为你情我愿你情我愿效果极佳！效果极佳！愿景式销售的心理学原理：愿景式销售的心理学原理：整学零用，与死学活用：整学零用，与死学活用：只有学时力求完整，才能用时随机应变只有学时力求完整，才能用时随机应变 实战时需要从头到尾打全实战时需要从头到尾打全“降龙十八掌降龙十八掌”的情况并不多的情况并不多见见只有学时只有学时“不走样不走样”，才能用时，才能用时“样不样不走走”只有学时只有学时“过分过分”，才能用时

7、，才能用时“恰好恰好”建立信任中客户最感兴趣的先决条件：建立信任中客户最感兴趣的先决条件：我叫，您也可以叫我（英文）。我叫，您也可以叫我（英文）。我毕业于我毕业于 院校，主修院校，主修 专业。专业。l l 我为什么会选择金融行业我为什么会选择金融行业l l 我为什么会选择金盛（公司简介我为什么会选择金盛（公司简介2分钟足够）分钟足够）l l 我在金盛接受了什么培训，获得什么成长我在金盛接受了什么培训，获得什么成长l l 我在金盛获得了什么荣誉我在金盛获得了什么荣誉迄今为止，我已经为迄今为止，我已经为 个家庭和个人提供了理财规划服务，他们的个家庭和个人提供了理财规划服务，他们的共同特点是什么共同

8、特点是什么 四大支柱的呈现与确认：四大支柱的呈现与确认：全面呈现每一全面呈现每一“支柱支柱”，为后期设计解决方案切入做铺垫：，为后期设计解决方案切入做铺垫：家庭保障：家庭保障：是指为防止因疾病或意外导致家庭收入中断所带来的财务风险，建立应急保障准是指为防止因疾病或意外导致家庭收入中断所带来的财务风险，建立应急保障准备金，保证家庭的生活品质不受影响备金，保证家庭的生活品质不受影响。 涵盖的需求：涵盖的需求：1、家庭的主要收入来源因健康或意外等原因导致收入中断时，家庭依然能够有能力提供家庭生活费用及债务偿还的资金，保证其他成员不因顶梁柱的丧失而影响生活的品质！2、为避免因家庭中其它成员的疾病或伤残

9、等原因导致现有家庭财富的丧失或减少。子女教育：子女教育：是指为子女能够接受良好的高等教育做好财务准备，为今后立足社会搭建一个良是指为子女能够接受良好的高等教育做好财务准备，为今后立足社会搭建一个良好的起点和平台。好的起点和平台。 涵盖的需求：涵盖的需求：1、为子女建立一笔专款专用的教育资金；2、保证这笔教育资金不会因为任何意外情况发生而流失；3、保证父母为子女攒够教育金的能力在任何情况下都不丧失，从而保证子女能完成学业。全面呈现每一全面呈现每一“支柱支柱”，为后期设计解决方案切入做铺垫：，为后期设计解决方案切入做铺垫：退休养老：退休养老：是指为自己在退休时能够安享天伦之乐，经济上无所负担而做好

10、的财务规划，是指为自己在退休时能够安享天伦之乐，经济上无所负担而做好的财务规划，实现健康幸福有保证，精彩生活不退休。实现健康幸福有保证，精彩生活不退休。 涵盖的需求涵盖的需求：1、要攒够一笔专款专用的活命钱，这笔资金可以保证晚年的生活质量或帮助我们最终实现生命中各种重要的理想；2、要保证已攒的部分在退休前不会因为什么意外而流失；3、就是要保证我们攒够养老金的劳动能力不丧失。 财富管理：财富管理：是指我们利用手里现有的资金进行合理分配，通过长期有效的规划投资，以是指我们利用手里现有的资金进行合理分配，通过长期有效的规划投资，以获得资产增值，使我们的生活水平不断提高，足够抵御通货膨胀带来的财务风险

11、。获得资产增值，使我们的生活水平不断提高，足够抵御通货膨胀带来的财务风险。 涵盖的需求：涵盖的需求：1、是指有足够资金来保证前三项的支出；2、尽可能将手中现有财富保存下来并争取增值；3、创造与保留巨大财富量，以此证明自身存在的价值！四大支柱的呈现与确认：四大支柱的呈现与确认：不要落在套中：不要落在套中：教育不是录取通知书、退休未必要旅游、财富不一定买大房子教育不是录取通知书、退休未必要旅游、财富不一定买大房子我眼前要空，对方眼前要满我眼前要空，对方眼前要满（留下（留下“视力视力”观察对方感受）观察对方感受）必须是对方心底的想法，而不是我的强加必须是对方心底的想法，而不是我的强加少评论，少赞美，

12、少表达同感少评论，少赞美，少表达同感（要使对方内心有兴趣，自己内心要保持冷静）（要使对方内心有兴趣，自己内心要保持冷静）新概念一律出自对方新概念一律出自对方愿景描绘的注意事项：愿景描绘的注意事项：以现状信息为基础以现状信息为基础愿景是问出来的，不是说出来的愿景是问出来的，不是说出来的“必须必须”大于大于“庞大庞大”，“清晰清晰”大于大于“唯美唯美”小的要挑大，太大要压小小的要挑大，太大要压小 用魔术棒挑大，用必要性压小用魔术棒挑大，用必要性压小愿景与预算的关系：愿景与预算的关系：不要将对方已准备部分视为不要将对方已准备部分视为“零零”保障是基础保障是基础储蓄是中坚储蓄是中坚投资是高端投资是高端

13、预算预算愿景愿景目标目标超过超过合适合适不足不足图像产生的技巧与训练方法：图像产生的技巧与训练方法：无需对客户所说事件有经验无需对客户所说事件有经验只需围绕该只需围绕该“事件事件”问问: （起因、时间、地点、人物、经过、高潮、结（起因、时间、地点、人物、经过、高潮、结果）果） 起因：为什么起因：为什么 时间：一年、一天时间：一年、一天 经过：视觉类问题、听觉类问题、触觉类问题经过：视觉类问题、听觉类问题、触觉类问题 高潮：休闲类：有趣的高潮：休闲类：有趣的 严肃类：印象深刻的严肃类：印象深刻的 结果：感受怎样？结果：感受怎样？训练方法：训练方法： 以任意一个名词或动词做为事件核心，以提问的方式

14、在对方脑海中创造愿景并以任意一个名词或动词做为事件核心，以提问的方式在对方脑海中创造愿景并分享感受分享感受一、子女教育一、子女教育n现状问题：现状问题：基本问题基本问题水面意义水面意义深层意义深层意义确认原因确认原因备注备注1 1、性别、性别 姓名姓名 ( (小名小名) )期许程度期许程度投入程度投入程度在询问家庭基本在询问家庭基本情况时交流并记情况时交流并记录。录。2 2、年龄、年龄准备时间准备时间准备多少准备多少小：父母做主小：父母做主大：子女做主大：子女做主3 3、兴趣班、兴趣班重视程度重视程度专业方向专业方向经济状况经济状况为什么为什么4 4、家教、家教重视程度重视程度专业方向专业方向

15、经济状况经济状况为什么为什么5 5、学校、学校重视程度重视程度期许高低期许高低 经济状况经济状况为什么为什么6 6、职业期许、职业期许( (收收入入/ /强度强度/ /认同度认同度) )子女的理想子女的理想父母的期望父母的期望引发其对高等教育引发其对高等教育的重视的重视为什么为什么在策划子女教育在策划子女教育时交流并记录时交流并记录7 7、教育平台、教育平台本科本科? ?硕士硕士? ?学历越高，时间越长学历越高，时间越长, ,费用越大，准备越多。费用越大，准备越多。为什么为什么n魔术棒问题：如果孩子的成绩不是问题，费用也不用担心，您希魔术棒问题：如果孩子的成绩不是问题，费用也不用担心，您希望望

16、 基本问题基本问题水面意义水面意义深层意义深层意义确认原确认原因因备注备注1 1、国内、国内/ /国外国外教育期望教育期望国内费用低国内费用低国外费用高国外费用高为什么为什么引导客户进入自引导客户进入自有遐想的空间。有遐想的空间。 2 2、国家、国家首选首选 发达国家费用高发达国家费用高为什么为什么3 3、城市、城市名城名城大城市生活成本高大城市生活成本高为什么为什么4 4、学校、学校名校名校学费高昂学费高昂为什么为什么5 5、专业、专业热门热门 职业方向职业方向 费用高于普通学科费用高于普通学科为什么为什么6 6、住宿、住宿( (学生公学生公寓寓/ /当地人家当地人家) )语言学习语言学习

17、人文环境人文环境 两者都不便宜两者都不便宜为什么为什么7 7、安心学习、安心学习/ /勤勤工俭学工俭学 奋斗奖学金奋斗奖学金/ /锻炼自锻炼自己己, ,增加社会经验增加社会经验 家庭经济状况家庭经济状况为什么为什么n场景问题：场景问题： 场景设置一：收到录取通知书时场景设置一：收到录取通知书时 1 1、孩子会怎么样？（表情、行为、语言、感受）、孩子会怎么样？（表情、行为、语言、感受） 2 2、爱人会怎么样？（表情、行为、语言、感受）、爱人会怎么样？（表情、行为、语言、感受） 3 3、您会有怎样的感受？、您会有怎样的感受？ 4 4、喜讯会和谁分享？、喜讯会和谁分享？ 5 5、他们会怎么样（表情、

18、行为、语言、感受）、他们会怎么样（表情、行为、语言、感受） 6 6、看到他们这样后您会有怎样的感受？、看到他们这样后您会有怎样的感受？ 场景设置二：子女的成就描述（毕业典礼、开画展场景设置二：子女的成就描述（毕业典礼、开画展） 1 1、孩子会怎么样？（表现、语言）、孩子会怎么样？（表现、语言） 2 2、爱人会怎么样？、爱人会怎么样？ 3 3、您会看到什么？听到什么？会有怎样的感受？、您会看到什么？听到什么？会有怎样的感受？ 4 4、周围人会怎么样？、周围人会怎么样？ 5 5、您对自己的评价？、您对自己的评价？n数字化总结：数字化总结： 根据客户理想的标准完成学业，估计要花多少费用？根据客户理想

19、的标准完成学业，估计要花多少费用？ 1 1、大学教育费用每年要多少？、大学教育费用每年要多少？ 2 2、大学生活费用每年要多少？、大学生活费用每年要多少？ 备注：备注： 此处既可让客户说出预计的总费用，也可让客户分别此处既可让客户说出预计的总费用，也可让客户分别说出每年的教育费用和生活费用分别要多少，再进行计算。说出每年的教育费用和生活费用分别要多少，再进行计算。客户如果不是很清楚，可提供一些参考数字予以借鉴。客户如果不是很清楚，可提供一些参考数字予以借鉴。n确认重要性：确认重要性： 1 1、您觉得完成这个心愿对您来讲很重要吗？、您觉得完成这个心愿对您来讲很重要吗？ 2 2、您现在已经为此做了

20、多少准备了呢？是怎么准备的呢？、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？ 3 3、我们来计算一下如果从现在开始准备，每年需要准备多、我们来计算一下如果从现在开始准备，每年需要准备多少就可以实现您的这个愿望，好吗？少就可以实现您的这个愿望，好吗？ 4 4、进入、进入FNAFNA计算计算 备注：备注： 新新FNAFNA表设计了表设计了“考虑投资收益考虑投资收益”和和“没考虑投资收益没考虑投资收益”的两种计算方式，方便客户进行对比，激发了客户对尽早的两种计算方式，方便客户进行对比，激发了客户对尽早投资的兴趣。投资的兴趣。二、退休养老二、退休养老n现状问题：现状问题：基本问题基本问题水面意义水

21、面意义深层意义深层意义备注备注1 1、目前实际年龄、目前实际年龄距离正常退休年龄还有几距离正常退休年龄还有几年年投入程度投入程度2 2、计划退休年龄、计划退休年龄准备时间准备时间 准备多少准备多少体现经济实力体现经济实力3 3、职务、职务 收入高低收入高低退休后心里方面及退休后心里方面及经济方面的落差经济方面的落差在询问家庭基本情在询问家庭基本情况时交流并记录。况时交流并记录。4 4、劳动强度、劳动强度 体现关心体现关心激发对退休的渴望激发对退休的渴望5 5、拥有福利、拥有福利了解基本平台了解基本平台强化经济落差强化经济落差6 6、兴趣爱好、兴趣爱好退休后的重要部分退休后的重要部分体现经济实力

22、体现经济实力7 7、旅游、旅游开心不过瘾开心不过瘾激发对退休后理想激发对退休后理想生活的渴望生活的渴望 n魔术棒问题：如果健康不是问题，费用也不用担心，您退休后有魔术棒问题：如果健康不是问题，费用也不用担心，您退休后有什么打算什么打算? ?（旅游、田园别墅、海岛生活（旅游、田园别墅、海岛生活）基本问题基本问题内容与目的内容与目的备注备注1 1、时间、时间具体或特定的时间具体或特定的时间引导客户引导客户进入自由进入自由遐想的空遐想的空间。间。 2 2、地点、地点洲、国家、城市、岛屿洲、国家、城市、岛屿.3 3、人物、人物自己、配偶、子女、亲友自己、配偶、子女、亲友4 4、起因、起因找到真实原因和

23、想法找到真实原因和想法5 5、经过、经过、高潮高潮将客户提供的素材编成完整的画面和场景将客户提供的素材编成完整的画面和场景6 6、结果、结果让客户沉浸在自己规划的美景中，自由抒发自己的真实感受让客户沉浸在自己规划的美景中，自由抒发自己的真实感受n数字化总结：数字化总结： 达成客户理想的退休生活，估计要花多少费用达成客户理想的退休生活，估计要花多少费用? ?（目前标准）（目前标准） 1 1、退休后实现刚才描述的这个计划，大概需要多少钱？、退休后实现刚才描述的这个计划，大概需要多少钱？ 2 2、如果再把退休后家庭的正常生活费用考虑进去，退休后、如果再把退休后家庭的正常生活费用考虑进去，退休后每个月

24、至少需要多少钱？每个月至少需要多少钱？ n确认重要性：确认重要性： 1 1、您觉得完成这个心愿对您来讲很重要吗？、您觉得完成这个心愿对您来讲很重要吗？ 2 2、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？ 3 3、我们来计算一下如果从现在开始准备，每年需要准备多、我们来计算一下如果从现在开始准备，每年需要准备多少就可以实现您的这个愿望，好吗？少就可以实现您的这个愿望，好吗？ 4 4、进入、进入FNAFNA计算计算 备注：备注： 新新FNAFNA表设计了表设计了“考虑投资收益考虑投资收益”和和“没考虑投资收益没考虑投资收益”的两种计算方式，方

25、便客户进行对比，激发了客户对尽早的两种计算方式，方便客户进行对比，激发了客户对尽早投资的兴趣。投资的兴趣。 三、财富管理三、财富管理基本问题基本问题内容与目的内容与目的确认原因确认原因备注备注1 1、您有什么中长期的财富目标吗？比、您有什么中长期的财富目标吗？比如到什么时候财富达到多少万？如到什么时候财富达到多少万？了解客户的财富目标及完了解客户的财富目标及完成时限成时限引导客户进引导客户进入自由遐想入自由遐想的空间。的空间。 2 2、您希望这笔财富将来用来干什么？、您希望这笔财富将来用来干什么？财富目标具体化，形象化财富目标具体化，形象化为什么？为什么？3 3、在您投资理财过程中，最希望的是

26、、在您投资理财过程中，最希望的是什么？最担心的是什么？什么？最担心的是什么？了解真实想法了解真实想法为什么？为什么？4 4、当您如期达成了这个愿望，您的家、当您如期达成了这个愿望，您的家人会怎样评价您的投资行为？人会怎样评价您的投资行为？ 认同感认同感5 5、财富增长，目标实现的那一刻，您、财富增长，目标实现的那一刻，您的心情会怎样？的心情会怎样？ 满足感满足感n确认重要性：确认重要性： 1 1、您觉得完成这个心愿对您来讲很重要吗？、您觉得完成这个心愿对您来讲很重要吗？ 2 2、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？ 3 3、我们来计

27、算一下如果从现在开始准备，每年需要准备多、我们来计算一下如果从现在开始准备，每年需要准备多少就可以实现您的这个愿望，好吗？少就可以实现您的这个愿望，好吗？ 4 4、进入、进入FNAFNA计算计算 承上启下承上启下 n关键问题：关键问题： 1 1、 刚才您说到子女教育（退休养老、财富管理）对您来刚才您说到子女教育（退休养老、财富管理）对您来说很重要，我们也准确计算出了为实现这个目标我们应该说很重要，我们也准确计算出了为实现这个目标我们应该如何去准备，如何去准备，那您是否考虑过在实施计划的过程中会有一那您是否考虑过在实施计划的过程中会有一些不确定的因素发生呢？有哪些？些不确定的因素发生呢？有哪些？

28、 （如客户回答不出，可拿出财务策划基本概念的（如客户回答不出，可拿出财务策划基本概念的9 9张张pptppt进行提醒）进行提醒） 还记得我们前面提过的那张三角凳吗？财务目标的实还记得我们前面提过的那张三角凳吗？财务目标的实现除了要有合理的规划、良好的储蓄习惯、尽早投资的观现除了要有合理的规划、良好的储蓄习惯、尽早投资的观念，很重要的一点就是要应对三大风险。您觉得念，很重要的一点就是要应对三大风险。您觉得 四、健康保障四、健康保障基本问题基本问题内容与目的内容与目的备注备注1 1、什么情况会导致我们收入的中断？、什么情况会导致我们收入的中断？探讨发生原因：探讨发生原因：失业失业 死亡死亡 残疾残

29、疾 大病大病让客户自己去让客户自己去想象风险的严想象风险的严重性，感觉到重性，感觉到解决问题的迫解决问题的迫切性，并体验切性，并体验问题解决后的问题解决后的满足感。满足感。 2 2、假如您的收入中断了，家庭经济会受到影响、假如您的收入中断了，家庭经济会受到影响吗？谁受到的影响会比较大？吗？谁受到的影响会比较大？了解客户在家庭中的了解客户在家庭中的经济地位经济地位3 3、家人的生活会出现怎样的变化？为什么？、家人的生活会出现怎样的变化？为什么？预测家庭生活可能会出现的预测家庭生活可能会出现的显著变化显著变化4 4、如果您现在已经做好了充足的准备，您会以、如果您现在已经做好了充足的准备，您会以怎样

30、的心情去工作和生活？怎样的心情去工作和生活？ 安心无忧的感受安心无忧的感受5 5、当您的家人知道您已经为这个家准备好了这、当您的家人知道您已经为这个家准备好了这样一笔钱，她们会怎么评价您？样一笔钱，她们会怎么评价您？来自亲人的认可来自亲人的认可6 6、通过您的努力保障了整个家庭的财务安全，、通过您的努力保障了整个家庭的财务安全，作为家庭的一员，您如何评价自己的角色？作为家庭的一员，您如何评价自己的角色？保护全家的满足保护全家的满足n确认重要性：确认重要性： 1 1、您觉得健康保障很重要吗？、您觉得健康保障很重要吗？ 2 2、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？ 3 3、我们来计算一下在健康保障方面我们要准备多少，就可、我们来计算一下在健康保障方面我们要准备多少，就可以让我们安心无忧的生活和工作了以让我们安心无忧的生活和工作了, ,好吗？好吗？ 4 4、进入、进入FNAFNA计算计算