2022年电大学历教育专科工商管理专业毕业作业.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 电高校历训练专科工商治理专业毕业作业（参考答案）第一部分 综合练习一、填空题1、西方治理理论进展的轨迹19 世纪末以前 早期治理思想19 世纪末至 20 世纪初 古典治理思想该理论的人性假设： 经济人、唯利人、实利人,即人性假设是以经济利益来衡量的；代表人物： 泰罗 F. W. Taylor 、法约尔 H. Fayol 、马克斯 韦伯 M. Weber代表理论： 科学治理、一般治理理论、行政治理理论20 世纪 20岁月至 60岁月 行为科学理论该理论的人性假设： 社会人、自我实现人,即人们工作的最大动力是社会和心理需要,而不是经济需要地,追求的

2、是一个良好的人际关系；代表人物： 梅奥、罗伯特利斯伯格、亚伯拉罕马斯洛、赫茨伯格、格拉斯麦克雷戈代表理论： 需要层次论、双因素理论、X Y 理论20 世纪 60岁月至现在 现代治理理论代表理论： 该理论以“ 决策人” 、“ 复杂人” 作为人性假设,代表理论有：德鲁克（P. F. Drucker ）为代表的体会主义（案例）学派、以巴纳德（统学派、西蒙（H.A.Simon ）为代表的决策理论学派等；20 世纪 70岁月以后治理理论创新2、消费者购买决策过程的主要步骤：C.Barnard ）为创始人的社会系引起需要收集信息比较评估实际购买购后感受 1 / 14 名师归纳总结 - - - - - -

3、-第 1 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 答：消费者的购买行为有多种类型,可从不同角度划分: 1依据消费者性格分析划分从一般的意义来分析,不同的人有不同的性格,不同的性格就有不同的消费习惯: 习惯型购买行为习惯型的购买行为是由信任动机产生的；消费者对某种品牌或对某个企业产生良好的信任感 ,忠于某一种或某几种品牌,有固定的消费习惯和偏好,购买时心中有数,目标明确；理智型购买行为理智型购买行为是理智型消费者发生的购买行为；他们在做出购买决策之前一般经过认真比较和考虑,胸有成竹 ,不简洁被打动 ,不轻率做出打算,打算之后也不轻易反悔；,他就会因此我们肯定要真诚地供应

4、令顾客感到可信的决策信息,假如你供应的信息可信对你产生信任而再度光临；假如你提出的信息不行信,那么下次他可能就对你敬而远之；所以我们肯定要真诚地供应顾客所需要的各种有关信息；经济型购买行为特殊重视价格 ,一心寻求经济合算的商品 ,并由此得到心理上的满意；针对这种购买行为 ,在促销中要使之信任 ,他所选中的商品是最物美价廉的、最合算的 ,要赞扬他很内行 ,是很善于选购的顾客；冲动型购买行为冲动型消费者往往是由心情引发的；年轻人居多,血气方刚 ,简洁受产品外观、广告宣扬或相关人员的影响 ,打算轻率 ,易于动摇和反悔；这是在促销过程中可以大力争取的对象；想象型购买行为这样的消费者往往有肯定的艺术细胞

5、 ,善于联想；针对这种行为 ,可以在包装设计上、在产品的造型上下功夫 ,让他产生美好的联想 ,或在促销活动中注入一些内涵；比如说耐克和乔丹,乔丹穿着耐克鞋驰骋在 NBA 球场上 ,使崇拜乔丹的球迷感觉到 ,穿上了耐克就离乔丹近了一步；不定型购买行为不定型消费者经常是那些没有明确购买目的的消费者,表现形式经常是三五成群,步履蹒跚,哪儿有卖的东西往哪儿看,问的多 ,看的多 ,选的多 ,买的少；他们往往是一些年轻的、新近开头独立购物的消费者,易于接受新的东西,消费习惯和消费心理正在形成之中,尚不稳固 ,缺乏主见 ,没有固定的偏好；对于这样的顾客 ,第一要满意他问、选、看的要求 ,即便这次他不购买 ,

6、也不应反唇相讥 ,要想到今日的观望者可能就是明天的顾客 ,今日不买确定有诸多的理由 ,可能今日没带足钱 ,可能真的不需要 ,但是你以热忱周到的服务给他留下了很深刻的印象 ,以后需要的话 ,他可能第一会想到你；这是营销人员必需考虑到的；2依据消费者行为的复杂程度和所购商品本身的差异划分复杂型消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为；购买这类商品时 ,通常要经过一个认真考虑的过程 ,广泛收集各种有关信息 ,对可供挑选的品牌反复评估 ,在此基础上建立起品牌信念 ,形成对各个品牌的态度 ,最终谨慎地做出购买挑选；和谐型消费者购买差异性不大的商品时发生的一种购买行为；由于商品本身的差异不明显

7、 ,消费者一般不必花费很多时间去收集并评估不同品牌的各种信息 ,而主要关怀价格是否优惠 ,购买时间、地点是否便利等；因此 ,和谐型购买行为从引起需要、产生动机到打算购买 ,所用的时间比较短；习惯型2 / 14 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 这是一种简洁的购买行为,属于一种常规反应行为；消费者已熟知商品特性和各主要品牌特点 ,并已形成品牌偏好 ,因而不需要查找、收集有关信息；多变型这是为了使消费多样化而经常变换品牌的一种购买行为,一般是指购买牌号差别虽大但较易于挑选的商品,如罐头食品等；同上述习惯型一样,这也是一

8、种简洁的购买行为；营销者应明白自己目标市场的消费者行为属于哪种类型 二、挑选题 1、C 2、C 3、C 4、C 5、A 6、D 三、图例分析题,然后有针对性地开展促销活动；答：第一,应明白员工的需求和动机,这是制定勉励措施的起点和基础；闻名心理学家马 斯洛把人的需求分为五个层次；另外,人的需求仍可以分为三个方面：生活需要（包括物 质的和精神的）、工作需要（包括学习和制造）及休息需要（包括消遣和消遣）；对每个 个体而言,各种需要的强度在不同时期和不同进展阶段是不尽相同的,企业治理者应对所 属员工的需要进行细致分析和划分,从而找到勉励的切入点；有效的勉励必需有针对性,否就就会事与愿违；只有抓住员工

9、需求的特点,对其最剧烈的需求进行勉励,才能使员工 产生最强的动机,解决勉励不足的问题；为此,企业内部应实施有弹性的勉励机制,依据 本企业实际情形,针对不同员工的需要和动机,制定分类勉励的措施；所谓分类勉励,是指在公正的原就下,依据企业生产特点和员工的学问结构、年龄层 次和职位,在勉励机制总体框架内建立各有侧重的勉励制度；从需求角度动身,不同层次 的员工处于不同的需求状态,处于同等层次的员工,由于生活经受和家庭、训练背景的不 同,他们需求的侧重点也有差异,必需实行综合性多样化的勉励策略,交替使用；依据激 励层次的深浅,有三个不同层次的勉励手段,分别是物质勉励、荣誉勉励和个人价值激 励；物质勉励较

10、为直观,一般表达为工资、奖金、福利；荣誉勉励包括各类精神嘉奖,这 是激发人、勉励人的重要组成部分；个人价值勉励就是最成熟的境域,是人内心深处最崇 高的信仰或追求；人的多样性和需求的多样性打算了勉励措施应是立体交叉的,单一措施 的成效是有限的；从横向上看,每个员工的需要尽管在各个时期有不同的侧重,但作为社会人,其需要 同样具有综合性,应从员工个体动力结构横切面的角度考虑和设计勉励措施,建立酬劳激 励、成就勉励和机会勉励三位一体的勉励机制；企业薪酬设计应表达公正而非平均主义的 原就,建立与绩效考核制度相配套的薪酬制度；在留意工资加奖金的短期勉励的同时,仍 应考虑运用适当的长期勉励措施,将员工的切身

11、利益与企业的经营业绩联系起来,一些企 业实行了股票期权、职工持股和参股方案等措施,勉励成效明显；在成就勉励方面,应当 看到,剧烈的成就需要是很多有志员工的行为内驱力,一些企业实行竞争方法,让员工被 动地感受成就,一些企业通过给员工较大的自主权,使其主动地制造自己的成就,两者孰 优孰劣,应视企业具体情形和员工结构特点而论；在机会勉励方面,应关注员工职业生涯 规划和辅导,为员工供应培训和职务晋升机会,在公正和公正原就下,勉励优秀员工脱颖 而出,“ 榜样的力气是无穷的” ,剧烈的机会动机一方面有助于员工进展自我、提高自我 和奉献自我,另一方面勉励其在工作中更加主动积极,以主人翁的态度参与企业经营和管

12、 理,削减不必要的内耗和成本支出,对企业进展壮大无疑是有利的；3 / 14 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 勉励是一柄双刃剑,过度的正向勉励在特定时间和对特定个体所产生的影响,在特定 环境下可能走向其反面；每个人都对归属感、成就感、及驾驭工作的权力感布满期望；每 个人都期望自己能够自主,期望自己的才能得以施展,期望自己受到人们认可,期望自己 的工作富有意义,在企业实施外部勉励的同时,依据实际情形,综合运用多种勉励方式,把勉励的手段和目的结合起来,转变思维模式,真正建立起适应企业特色、时代特点和员 工需求的开放的勉

13、励体系,使企业在猛烈的市场竞争中立于不败之地；四、问答题1、答：我认为公司治理本质和职能就是治理效益,实现资源的最优化配置,实现公司效益 的最大化；人力资源治理,为了员工的最优组合来,提高员工的积极性,找到合适的员工 做合适的工作,进展员工的自身优势等等等,来提高公司的整体工作效益；财政治理来 讲,基本为了掌握资金的合理运用,通过财务分析最大的降低成本,包括合理避税,削减 负债,增加现金流量等等；生产治理,提高生产率,产量,质量等,削减不必要的原材 料铺张,优化生产的过程,步骤等；市场治理,合理的做出市场安排,找到适合产品的目 标市场,销售策略,最大化的开发市场；库存治理,增加库存的周转率,通

14、过库存和销售 的分析来确定资金的合理支配,购置和囤积必要的物品等；2、答：我认为一头狮子带领一群养的一方将获得成功；一个团队必需有一个核心的、才能 强的治理者去治理、培训团队,引导下属,使下属能人尽其用,发挥所长才能制造高绩效 的工作；羊带领狮子中,作为领头者的羊没有才能,一群狮子就会犹如一盘散沙,根本不可能真正发挥出他们的作用,没有核心队伍的是一群散兵游勇, 也是不行能完成远大目标的；相反,有一个狮子的羊群,狮子既有足够的才能又有合法性的权威,羊即使才能再差 也可以基本上完成狮子要求,这样的一群羊的合力明显会大于那群狮子；所以说,一个团 队必需有一个核心,胜任的领导,只有这样整个团队才能形成

15、合力；这也就是为什么各大 公司都期望留住核心人才；只要有这只狮子在,他可以完成你想要任务；所以我的观点仍 是支持狮子带领一群羊；一个好的领导对企业至关重要我信任,一个有魅力的领导必定 能感染他的下属；3、A 企业在生命周期的成熟阶段,主要实行以下营销策略：（1）转变市场策略；转变非使用人,即公司能努力吸引非用户转变为用户；例如,飞机货 运服务成长的关键是不断地查找新用户,说服他们信任空运比陆地运输有更多的好处；进行新的细分市场,公司可以努力进入新的细分市场地理的、人口统计的；即那些使 用此产品但不使用本公司品牌的；例如,强生已经把它的婴儿洗发剂成功地推销给了成年 的用户；争取竞争对手的顾客,公

16、司可以吸引竞争对手的顾客试用或采纳它的品牌；例 如,百事可乐抛出一个接一个的挑战,劝告可口可乐的消费者改用百事可乐；（2）转变产品策略；转变产品质量、功能、花色、品种、包装等；质量改进战略的目的是 留意于增加产品的功能特性它的耐用性、牢靠性、速度、口味；特色改进战略的目的 是增加产品的新特色（例如尺寸、重量、材料、添加物、附件等）,扩大商品的多功能 性、安全性或便利性；式样改进战略的目的是增加对产品的美学诉求；定期引进新车型是 式样竞争,而并非是质量或特色竞争；（3）转变营销组合；推出新的广告和促销活动、实行特殊的价格策略和使产品的更新升级 等；产品的条件一般包括：产品单价的高低；产品的时尚性

17、；产品的易腐易毁性；产品的体积 和重量；产品的技术性等；依据产品条件不同,一般其分销渠道也不一样4 / 14 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - （1）密集性分销；即企业运用完可能多的中间商分销,使渠道尽可能加宽；消费品中的便 利品（香烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件、通用小工具等,适于实行这种分销 形式,以供应购买上的最大便利；（2）独家分销；在肯定地区内只选定家中间商经销或代理,实行独家经营；独家分销是 最极端的形式,是最窄的分销渠道,通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用；独家分销对生产者的好处是有

18、利于掌握中间商,提高他们的经营水平,也有利于加强产品 形象,增加利润；但这种形式有肯定风险,假如这一家中间商经营不善或发生意外情形,生产者就要蒙受缺失；（3）挑选性分销；这是介乎上述两种形式之间的分销形式,即有条件地精选几家中间商进 行经营；这种形式对全部各类产品都适用；它比独家分销面宽,有利于扩大销路,开拓市 场,绽开竞争；比密集性分销又节约费用,并较易于掌握,不必分散太多的精力；有条件 地挑选中间商,仍有助于加强彼此之间的明白和联系,使被选中的中间商情愿努力提高推 销水平；4、开发人力资源最有效的途径就是训练,主要有两个方面：一是基础训练；二是连续教 育；基础训练一般是在学校中进行,而连续

19、训练是企业人力资源开发最有效的途径；对此,应 留意以下如干方面：第一、企业人力资源开发应着眼于智能型人才的开发；在学问经济社会里,企业经济生产 活动中最重要的战略资源是信息、学问、科技和制造力,而这些资源的生产者只能是智能 型人才,企业成败的关键依靠于既把握高深专业学问；又能利用资讯科技进步,猎取珍贵 的前沿信息当作决策依据；为顺应这种将来趋势,企业必需第一着眼于智能型人才的开 发,着重于人的思维方式的再造和制造性才能的培育,更重视职工整体、系统、权变思维方式的训练,培育职工的5 同察力、制造力、判定力,形成职工“ 整合式创新才能”,使职工能运用资讯科技、信息、学问和自己的判定力来对企业面临的

20、复杂问题作出正确决策,以制造性地解决面临的“动态性复杂问题” ；其次、在学问经济时代,企业人力资源的开发应着眼于人的健康人格的培育,包括长久工作热忱；坚强不拔的意志力；人际关系的和谐和团队合作精神等；第三、从企业进展战略、产品生命周期和产业进展规律制定人力资源开发的动态策略和政 策及企业自身进展战略事前规划与之适应的人力资源需求的总体方案,使人才供应紧随企 业进展步骤；同时依据产品生命周期和产业进展不同阶段人才需求的不同特点,进行有针 对性的人力资源开发培训 第四、重视人才的选拔和培育与人才的聘请；人才的聘请、选拔、培育,必需采纳科学方“真才 ” ,应采纳科学的测量工具和手段；如 法和途径；人

21、才竞争取胜的关键是人才是否为 智能测量、人格测量、情境模拟测验、评判中心等科学方法,当成我国企业人才资源开发 的选录手段；在培育人才方面强调企业与高校在训练科学上的对口合作,产学和谐,有利 于对企业治理的系统,整体思维和缩短人才的培育周期；第五、主管训练部门应把专业学校与企业自办的培训结合起来,使两者形成相互促进相互 勉励的良性循环运行机制,把过去偏重理论的观念改为“ 求实 ” 、“ 求新 ” 、 “求特 ” 的理论与 运用；并发挥其专业学校的多功能作用,为社会市场和成人学习供应培训训练服务；5、1购买欲望；假如购买欲望强,意味着该商品对消费者满意程度高,这类商品需求弹 性大；反之,购买欲望弱

22、,意味着该商品对消费者满意程度低,这类商品需求弹性小；5 / 14 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2可替代程度；一种商品的替代品数目越多、替代品之间越相近,就该商品的需求弹性大,反之,一种商品的替代品数目少,替代品差别大,就该商品需求弹性小；3用途的广泛性；一种商品用途较广,就需求弹性较大；反之,一种商品用途较少时,就需求弹性小,由于该商品降价后也不行能有其他用途,需求量不会增长很多；4使用时间；使用时间长的商品,其价格需求弹性较大：反之,使用寿命短的商品,其价格需求弹性就小；上述是影响价格需求弹性的主要因素,

23、仍要考虑其他因素,同时,仍应综合分析上述因素的作用；6、答：电视机的需求弹性最大,而香烟的需求弹性最小；由于电视机有替代的产品,即某企业生产的电视机,而且电视机使用寿命比较长,所以其需求弹性比较大；而香烟的消费群体对香烟有瘾,找不到合适的替代品替代,弹性较小,是缺乏弹性的商品；五、运算题1、产量为： 250000 运算过程：P=50 C=4000000+30Q L=1000000 L=PQ-C 即： 1000000=50Q-4000000+30Q 解得： Q=250000 2、150000 260000 31250000 4175000 运算过程：P=25 C=500000+15Q L 1L=

24、0 即 L=PQ-C=25Q-500000+15Q=0 解得： Q=50000 2L=100000 即 L=PQ-C=25Q-500000+15Q=10000 解得： Q=60000 3销售额 =PQ=25*50000=1250000 4L=200000 即 L=PQ-C=25Q-500000+15Q=20000 解得： Q=70000 销售额 =PQ=25*70000=1750000 6 / 14 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次部分 案例分析一、产品研发方面答：产品研发需要良好的研发队伍,队伍不仅包括个人

25、素养,也包括团队合作才能；所以,公司应当加强聘请力度,招进优秀人才,同时,应当加大后续训练力度,让员工的 学问结构快速得到更新,不断提高员工的素养；给员工相互沟通供应平台,加强员工之间 的明白与信任,加强团队和谐合作才能；产品研发需要创意,需要说明创新目标的细节,创意细节的简化说明,形成未细节化 的产品创意,对搜集的资讯加以整合、归纳,形成产品构想资料表,以便于决策预备之所 需；这就需要公司内部部门之间的合作,研发部就需要与市场部合作；由于市场部从事销 售,更加接近消费者,明白消费者的需求以及消费趋势的变化；因此,加强部门之间的合 作特别重要；公司可以定期举办联谊会,加深彼此明白；在加强与其他

26、科研合作单位的环节中,要留意成本与收益,要考虑短期收益与长期收 益,充分发挥合作单位的科研才能,但是同时要留意,研发产品要与市场需求紧密联系,不要与市场脱节；二、人力资源治理方面 外部聘请行动方案1、聘请人员类别、数量及要求40（1）中层治理人员8 人；要求：本科以上（含本科）学历,从事运算机等相关行业工作5 年以上；具有大中型运算机企业治理体会；良好的组织才能与和谐才能；年龄 岁以下；（2）研发人员12 人；要求：本科以上（含本科）学历,运算机专业毕业,专业基础扎实；英语四级及以上；良好的团队合作才能；会至少一门编程语言；2、聘请渠道（1）大型媒体；广告宣扬,与智联聘请、前程无忧等大型聘请网

27、站合作,同时在相关专业 报纸、杂志、期刊发布聘请信息；（2）人才市场；到全国大城市的人才沟通中心聘请；（3）高校聘请；到全国个中心城市的闻名高校进行聘请；3、聘请时间 聘请时间： 2022.4.1-2022.5.15 4、工作开展及负责人2022.4.1-2022.5.1 报名阶段,请报名者将电子简历发到：2022.5.1-2022.5.7 对符合条件的应聘者进行电话面试；2022.5.8-2022.5.9 电话面试合格的人员进行比试；2022.5.10-2022.5.12 笔试合格者参与最终一轮面试；2022.5.15 通知合格人员名单,签定就业合同；ltzp；联系人：雷经理联系电话： 15

28、9* E-mail:ltzp2、新员工入职培训方案表一、培训时间支配5.17 上午 公司历史、公司业务、行业简况,组织结构等；5.17 下午 福利组合概览、业绩评估或绩效治理系统、薪酬程序；7 / 14 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5.18 上午 职位或工作说明书和具体工作规范；5.18 下午 员工体检日程支配和体检工程；5.19 上午 职业进展信息、基本的人与机械掌握和安全培训；5.19 下午 员工手册、政策、程序、财务信息；5.20 上午 有关公司识别卡或徽章、钥匙、电子邮箱帐户的猎取、电脑密码、电话、停

29、车 位、办公用品的作用规章等；参观设施和公司四周相关服务,如餐厅、购物场所、干洗店、漫步空间等的地 5.20 下午 图；二、培训地点 公司职工活动中心 三、培训师5.17-5.18日公司总工齐 5.19-5.20日研发部经理雷 四、培训费用 培训期间费用自理公司人力资源部将竭诚为各位员工服务,如有不明白的地方,请询问人力资源部办公室；询问电话： 023-5812* 三、投资决策方面大批进货：方案A 中批进货：方案B 小批进货：方案C 四、企业文化方面答：我认为应当从如下几个方面来建设企业文化：第一,领导以身作就；哈佛高校知名教授约翰.科特在企业文化与经营绩效一书中对企业家在企业文化形成过程中的

30、作用和行为方式进行了具体论述：第一指出,“ 在对有着成 功改革体会的公司案例的讨论中,我们总发觉这些公司的高层治理人员中有着一两个才能特殊的领导人物” ；其次, “他们总是第一在公司内部制造一种危机感或改革的必要性”；再次, “这些领导人物为了启动企业进展所必需的改革,会广泛宣扬他们的思想观念和经营策 略,以便获得尽量多的公司员工对这些思想、经营方式的懂得和参与；他们仍会抓住每一 个可能的机会反复宣讲这些至关重要的信息,并极力使这种思想沟通简洁明白,通俗易 懂” ；其次,建立企业的治理体制；完善制度,规范治理；企业文化的一个重要的内涵就是企 业制度文化；企业法规和企业经营制度影响和制约着企业文

31、化进展的总趋势,同时也促使 不同企业的企业文化朝着个性化的方向进展；因此,真正制约和影响企业文化差异性的原 因,就是企业内部的治理制度；企业制度是企业文化的集中表达；员工做什么、怎么做,在企业的制度中都有规定；可以说,企业文化建设的过程,也是企业制度健全、规范、落 实的过程；企业制度落实的过程,也就是企业文化建设的过程；所以,在建设企业文化8 / 14 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 时,必需依据企业文化的精神,建立、健全、完善必要的规章制度,使员工既有价值观的 导向,又有制度化的规范；用好企业内部的组织机构和内

32、控机制,建立和形成文化建设所 要求的组织体系；第三,树立员工榜样；树立榜样,典型引导；发挥榜样的作用是建设企业文化的一种重 要而有效的方法；在具有优秀企业文化的企业中,最受人敬重的是那些集中表达了企业价 值观的模范人物；这些模范人物使企业的价值观“人格化 ”,他们是企业员工学习的榜样,他们的行为经常被企业员工作为仿效的行为规范；他们的言行,是公司文化的具体表达；没有典型人物的企业文化是不完备的文化,是难以传播和传递的文化；榜样的力气是无穷 的！这一点,是我国企业长期以来都开展的、实践证明是行之有效的方法；中国石油有选 树榜样、典型引导的传统；60 岁月,选树了王铁人等特定时期的典型人物,形成了

33、“三老“宁愿 四严 ”的企业治理理念,铸就了“ 爱国、创新、求实、奉献” 的大庆精神,艰苦奋斗、少活二十年、我国石油工拼命也要拿下大油田” 的观念深化人心,对促进企业的进展发挥了 不行磨灭的历史作用；选树典型的目的是要学习典型；在选树过程中,要把典型的选树工 作与公司企业文化建设、员工思想观念的转变结合起来,通过典型的宣扬,使企业文化人 格化、典型化；通过典型的培育、选树、宣扬和示范,让职工看到企业提倡什么,崇尚什 么,追求什么,形成学习先进、积极向上的良好氛围；第四,培训员工接受企业文化；培训是促使文化塑造与变革的一个重要策略,在文化变 革的实施方案支配就绪后,就要督促员工参与培训、学习,让

34、全体员工接受培训；通过培 训让员工知道什么是企业文化,企业文化有什么作用,企业为何及如何实施文化塑造与变 革,新的企业文化对员工有什么新的要求,熟悉企业现有文化状态与目标文化的差距；第五,建立有效的员工勉励机制；海尔在勉励方面有一句名言：“员工最需要什么就勉励什么,员工最怕失去什么就惩处什么”；从讨论和满意员工的需求,来激发员工的积极性,是海尔文化的一大特色；当前国内企业的员工既不是所谓的用金钱可以收买和刺激的“经济人” ,同时又不是仅仅需要交往和敬重的“ 社会人 ” ,而是 “社会人 ”和“ 经济人 ” 的复合体；海尔集团在复杂人假设的基础上,构造出系统化的员工勉励机制来满意员工各种不同的需

35、求,借以调动员工的积极性,引导员工的行为,最终的目的是提高员工的素养,实现企业的目标,达到人和事业同步的发展；9 / 14 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第三部分 营销策划一、 1、手机行业竞争情形分析（1）品牌分布凸显三大阵营中国手机市场品牌分布结构出现出明显的三大层级：表现在品牌竞争力指标上,摩托罗拉（ 68.18 ）、诺基亚（ 57.59 ）和三星（ 41.13 ）共同占据第一阵营,遥遥领先于第四位的西门子（ 12.61 ）；后者与TCL（10.72 ）,爱立信（ 7.71 ）、波导（ 7.16 ）组成了

36、其次阵营；而更多的国产品牌,如海尔、康佳、夏新、科健等就跻身第三阵营；（2）第一阵营上演“ 新三国演义”1996 年至 2000 年间,国内手机市场曾上演了一出“ 三国演义” ,主角是摩托罗拉、诺基亚与爱立信,三者一度掌握了市场绝大部分份额；如今,市场风云变幻,演出了一场 新的三国演义,爱立信被三星取而代之；（3） 国产手机整体突围 2001 年之后,众多国内厂商纷纷看好中国手机的庞大市场及进展潜力,遂潜心打造本 土品牌,并凭借强大的广告攻势和价格、渠道优势“ 抢滩登陆” ,市场份额逐年攀升；其 中 TCL和波导表现特殊优异；与之对比,摩托罗拉、诺基亚、爱立信传统三强的市场份额 却逐年下滑从品

37、牌成长指数来看,中国2003 最具成长性的手机品牌前六位均为国产品牌,依次是：康佳（ 134.67 ）、 TCL（127.53 ）、夏新（ 125.09 ）、波导（ 121.81 ）、海尔（121.47 ）和科健（ 113.72 ）；可以猜测,将来一两年内国产手机的市场份额仍会大幅攀 升；2、手机行业进展趋势分析由于目前手机行业的市场集中度较低,存在产品差异化,进入壁垒较低,满意垄断竞 争市场的特点；所以关于手机行业的进展分析,我认为手机行业是个垄断和竞争的并存的 市场结构；但是从长期的手机行业竞争格局来看,手机行业的各个厂商趋向于把公司做大 做强；以规模经济来降低生产手机的成本,增大自己的竞

38、争优势,提高各自公司的市场占 有率,为企业的进一步进展制造条件；我猜测将来的手机市场将会形成几大寡头手机厂商之间相互竞争的局面；而小的手机厂商会越来越少,这是由他们的规模不经济等自身因素造成的；因此我们认为将来手机行业的市场结构由目前的垄断竞争的市场结构,会逐步向寡头垄断的市场结构演化,这即既是手机行业竞争的结果,又是整个移动通信产业进展的必定；因此,我认为国产手机仍会保持强劲的增长势头,国际品牌和本土品牌的交锋将会更 加猛烈；然而,国产手机从前的市场成功主要是依靠营销手段和渠道的创新,在冲破国外10 / 14 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 14 页精选学习资料 -

39、 - - - - - - - - 手机的垄断后,它们不仅需要从“ 量” ,更需要从“ 质” 的角度真正提升自己的品牌竞争力；国际手机的领先优势能否长久,将在很大程度上打算于它们是否能更好地满意本土消费者的需求以及在营销领域向本土厂商的虚心学习；二、手机市场细分方面产品特点：外观轻巧、小巧、大方（可配上卡通图形）,颜色鲜明,携带便利；具有跟踪功能、定位系统,只能接听电话和打出预设电话号码；价格定位： 500-1000 元；目标人群：年龄 16 岁以下的在校同学,主要面对中学校生；竞争策略：主要在于价格优势以及做对少年的专用手机；三、手机市场广告方面1、广告设计（1）媒介策略；以电视 , 广告为主

40、导 , 向目标消费者做重点诉求 , 争取以电视广告达到最广泛的掩盖面；以报纸广告为补充 , 向目标消费者传达关于产品的更丰富的信息,同时将各种促销活动的内容准时告知消费者；以招贴广告作为售点广告 , 对消费者进行提醒性诉求 , 以促使他们即时实行购买行动；（2）媒介挑选的标准；挑选对消费者生活最有影响力的媒介,各媒介在广告发布的时间和频率上互为补充；在广告开头的一个月内实行集中发布的策 , 略 , 即在各媒介上连续发布广告 , 以快速打开市场；一个月后实行间歇发布的策略以节约广告费用 , 保持广告的连续性 , 起到连续的说服和提示作用；3 广告时间开头时间：2022 年 7 月 1 日开头终止

41、时间：2022 年 7 月 1 日终止连续时间 ：一年；4 广告的诉求对象 : 年龄 16 岁以下青少年；5 媒介广告要求 : 电视广告：30 秒；由于产品处于上市期,所以需要 30 秒广告来传达比较丰富的信息,进行有说服力的诉求；报纸广告：以单通栏为主；招贴广告：四开；2、广告语：手机,青少年的专用手机四、手机营销渠道挑选方面答：手机重量较轻、体积较小、不易腐蚀、不易变形、标准化程度高、通用性强等特点决定了手机销售可以采纳长渠道销售,即通过中间商或者代理商销售产品；就市场因素而言,手机市场区域宽广,使用数量庞大,竞争比较充分,信息比较对称,这些特点也说明手机的 销售应当采纳长渠道,即通过中间

42、商或者代理商销售产品；11 / 14 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 五、营销策划书的组成部分 第一,阐述事实,分析市场经济状况、竞争对手、自身企业、客户；其次,战略方案和经营方案,挑选有庞大潜力的市场,分别增强竞争力需要的关键性商业 力气；第三,运作方案,开发能呈现竞争性市场定位的商业力气；第四,位置描述,确定你期望潜在消费者如何懂得你的商业力气；第五,营销方案,将定位描述转换成可以识别的优先品牌；第六,行动方案,一项或多项战略的执行细节；最终,反馈,运用控件和市场调研,监督事实书里载明的现状和将来的情形；六

43、、购销合同购销合同甲方： 商场乙方： 公司1、销售货品货品名称规格单价数量合价交货日期 手机A 2000 100 200000 2007.10.29 手机B 1500 100 150000 2007.10.29 总计金额（大写）：叁拾伍万整2、产品质量标准：符合信息产业部对电子产品的规定 3、包装要求：铜版纸精包装 4、付款方式：货到付款 5、运输方式：专车运输 6、费用负担：运费、保险费由乙方担负12 / 14 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 7 交货：时间： 2007.10.29 地点： * 公司库房方式：

44、送货上门验收：随机抽查8、其他第四部分 分析写作用 SWOT 分析法对中国快餐行业的战略分析引言： SWOT 分析法又称为态势分析法,它是由旧金山高校的治理学教授于 20 世纪80 岁月初提出来的,SWOT 四个英文字母分别代表：优势（Strength ）、劣势（Weakness ）、机会（ Qpportunity ）、威逼（ Threat ）；所谓 SWOT 分析,即态势分析,就是将与讨论对象亲密相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威逼等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有肯定的决策性；洋快餐进军中国,快速占据了极大的市场份额,中式快餐却仍处于最初的扩张阶段；中式快餐尽管有着“天时、地利、人和”三大优势,但要想强壮成起来,仍必需对自己的发展策略进行全新的摸索；运用安德鲁斯杰所提出的SWOT 战略分析模型,我们可以对中式快餐所面临的环境进行系统的、有目的的诊断,以便清晰地明确中式快餐的优势 Strength 、劣势Weakness 、机会 Opportunity 和威逼 Threat ,为战略挑选和实施供应依据 . 优势 : 有着深厚的文化底蕴：在博大精深