最新培训第二部分[1]幻灯片.ppt

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1、信用政策的概念 在企业总的战略指导下确定的，有关信用管理的，并用以指导企业所有部门处理相关业务的倾向性、方向性和总体性的战略方针 最高的销售额 迅速的回款 最少的坏帐 信用条件和信用额度信用额度是给客户的赊销数额。信用额度(credit line)和信用限额(credit limited)、现金折扣 确定信用额度的途径： 、递增法：不论是否评估客户等级，均按规定逐步放宽信用标准。 、信用评级法：将客户主要信用要素设置权重，综合评分后授信。 （信用评级法主要适用于新客户的评估） 、动态评估法：通过对客户财务、付款、基本要素的评估，区分客 户等级并授信。（动态评估法主要适用于老客户的评价） 、应运

2、资金测算法：将营运资金与动态评估结果相结合的一种方法。 、模型分析法：通过对几项主要财务数据的分析，推断客户破产概 率和发展趋势。包括：Z分析模型、马萨利模型等。模型分析是 其他方法的补充形式。现 金 折 扣现金折扣是给予提前付款的客户的优惠安排 包括：折扣期限 提供优惠安排的有效期限 折扣率提供优惠的程度现金折扣两种方式：单一折扣率。如：2/10 N/30 两期折扣率。如：3/10 2/20 N/45现金折扣优缺点： 优点：加快资金周转，有利于帐款回收、减少坏帐，降低 管理成本，提高销售额，扩大市场份额。 缺点：利息损失。如：2/10，N/30， 付款人获得 2/（100-2）/20 x36

3、5=37.25%的等效利 息收入优惠。现金折扣（案例）某省知名企业目前的销售业绩如下： 销售收入（S） ：8300 万元，坏帐率（B） ：2%，信用管理成本：30 万元，信用期限：60 天，银行贷款利率：6% 市场预测： A 方案：2/10 ， 80%贷款 10 天内收回， 管理成本降低 40%， 坏帐率降至 1%； B 方案：2/20 ， 90%贷款 20 天内收回， 管理成本降低 30%， 坏帐率降至 1.5%； C 方案：3/10 ， 95%贷款 10 天内收回， 管理成本降低 50%， 坏帐率降至 0.5%； 计算： A 方案：现金折扣 2/10 B 方案：现金折扣 2/20 C 方案

4、：现金折扣：3/10 减少的管理成本：30X40%=12 万元 减 少 的 机 会 成 本 ： 8300X80%X（60-10）X（6%/360）= 54.6 万元 减少的坏帐损失：8300X（2%-1%）= 83 万元 减少的管理成本：30X30%=9 万元 减 少 的 机 会 成 本 ： 8300X90%X（60-20）X（6%/360）= 49.1 万元 减少的坏帐损失：8300X（2%-1.5%）= 41.5 万元 减少的管理成本：30X50%=15 万元 减 少 的 机 会 成 本 ： 8300X95%X（60-10）X（6%/360）= 64.8 万元 减少的坏帐损失：8300X（

5、2%-0.5%）= 124.5 万元 合计成本减少：149.6 万元 合计成本减少：99.6 万元 合计成本减少：204.3 万元 帐款损失：8300X80%X2%= 132.8万元 帐款损失： 8300X90%X2%= 149.4 万元 帐款损失： 8300X95%X3%= 236.55 万元 净收益：149.6-132.8= 16.8 万元 净收益：99.6-149.4= 49.8 万元 净收益：204.3-236.55= 32.25 万元 结论：实施 A 方案可给企业带来更大的效益 同时此预测还没考虑到销售增长带来的效益。 制订、调整和考核信用政策的方法 制订、调整和考核信用政策的方法分

6、为两种：指标达标法：将各种信用考核数据，如坏帐率指标、逾期账款率指标、DSO指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上，以此数据作为考核和调整的标准，数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标，则加强这方面的力度。 优点：指标明确，易于信用部门执行。 缺点：满足一个数据的要求，可能影响其他数据。缺少总体评价依据利润对比法：对赊销额与财务成本、管理成本之间关系进行预测，计算出利润最大化时各项数据值。 优点：追求公司效益最大化，从总体评价出发。 缺点：各项权数和预测标准难于确定。指标达标法 将各种信用考核数据, 如坏帐率指标、逾期账款指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上,以此数据作为考核和

7、调整的标准, 数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标, 则加强这方面的力度。 优点: 指标明确, 易于信用部门执行。 缺点: 满足一个数据的要求, 可能影响其他数据。 缺少总体评价依据。坏账率逾期账款率回收成功率DSO-销售末清账期账龄结构分析信用批准率坏帐率、逾期帐款率、回收成功率指标 坏帐率 坏账率是最常用的评价指标之一，它反映在某 一销售时期内坏账与销售额的比率。 注销的坏账 坏账率 = X 100% 销售总额 信用有时也计算赊销坏账率： 赊销坏账率=注销的坏账/赊销总额X100% 逾期账款率 逾期账款率指某一时期末逾期账款占总的应收账款的比率。 期末逾期账款 逾期账款率 = X1

8、00% 同期应收账款 回收成功率 这个数据考查一段时期内应收账款的回收成功率。该比率越高表明效率越高， 信用管理部的管理越好， CEI是信用研究基金会的温卡特斯洛温森博士发明的。 BTR + QCS/3 - ETR 回收成功率 = X 100% BTR + QCS/3 ECR 其中： BTR表示：某时期初总应收账款金额； QCS表示： 该季度总信用销售额 QCS/3表示：该季度平均赊销额； ETR表示：某时期末总应收账款金额； ECR表示：期末月赊销款 销售未清帐期（DSO）-重要的信用评估数据 定义定义 企业的所有赊销业务中，每笔应收账款平均多少时间可以收回。DSO的重要意义：使销售变得理性

9、化。企业通过计算DSO，了解到企业的现金储备是否充足，企业管理政策是否合理和有效，以及信用管理改进的目标。把DSO和所有赊销业务合同规定的平均赊销期限进行比较，可以清楚地了解到企业资金被占压的时间和损失。DSO的三种计算方法 ： 期间平均法、倒推法、账龄分类法现金与DSO的关系 利用DSO分析，监控信用管理执行情况 DSO计算方法（一）-期间平均法1）期间平均法。这是最普遍的方法，但也是误差最大的计算方式。计算的期间可以是三个月、半年或者一年。 期末应收账款余额 DSO = - X 这一时期的天数 这一时期的销售额例如： 某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下： 统计日期：2001

10、年6月份 单位：人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计 ：平均日销售额 20000 17000 18000 20000 14000 21000 总销售额6 620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收账款 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 那么：2000年上半年的DSO为： DSO= 25000+30000+85000+120000+310000+600000 X 181（天）= 64天 620000+476000+558000+600000+434000+630000 2

11、000年46月的DSO为： DSO= 120000+310000+600000 X 91（天）= 56天 600000+434000+630000 假设该企业给予客户的平均信用期限30天，说明2000年前半年企业的货款回收推迟了34（64-30）天。2000年4-6月虽然货款回收也推迟了26（56-30）天，但比半年的DSO又提前了8天这说明4-6月的账款回收速度快于1-3月企业赊销正向好的方向发展。DSO计算方法（二）-倒推法 倒推法是以最近的一个月为开始，用总的应收账款减去逐月的销售额，直到总应收账款为零时，再查看减去的总天数，总天数即为DSO。这种DSO的计算方法注重最近的账款回收业绩，

12、而非全年或半年的业绩。这种方法是使用率最高的一种方法。以上面的企业为例： 某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下：统计日期：2001年6月份 单位：人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计： 平均日销售额 20000 17000 18000 20000 14000 21000 总销售额 620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收账款 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 在2000年6月，企业的应收账款总额为： 25000+30000+85000+120000+31

13、0000+600000=1170000 用1170000 630000（6月份的销售额，天数：30天）=540000 用540000 434000（5月份的销售额，天数：31天）=106000 106000相当于4月份平均106000/20000=5.3天的销售数量 那么：DSO=30+31+5.3=66.3天 DSO计算方法（三）-帐龄分类法这种方法综合考虑了赊销和账龄的关系。以上面的企业为例：某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下： 统计日期：2001年6月份 单位：人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计平均日销售额：20000 17000 18000 20000

14、14000 21000总销售额： 620000 476000 558000 600000 434000 630000其中未收账款：25000 30000 85000 120000 310000 600000 170000 货款在外天数 1.25天 1.76天 4.73天 6天 22.14天 28.6天 64.48天因此，DSO=64.48天三种DSO计算方法的比较1）期间平均法DSO的优劣计算期间平均法DSO的目的是为了企业的横向比较和纵向比较。最典型的期间平均法是计算年度DSO。用期末应收账款除以总销售额再乘以365天可以求得年度DSO。用这个数据与本企业前几个年度进行比较，可以得知本年度的

15、现金回收速度是更快了还是更慢了从而为下一年目标做准备。也可以用这个数据与其他企业本年度DSO作比较，评估出本企业的信用管理是否优于同行业的其他企业。用期间平均法计算DSO时，计算的期间越大，误差越大。这主要是因为这种计算方式不考虑销售高峰与低谷变化的原因。因此这种方法计算出来的DSO只能作为综合评价使用。2）倒推法DSO的优劣计算倒推法DSO的目的是为了了解最近日期的DSO大小。因为倒退法DSO是从最近一个月算起的。这种计算方法最准确地反映出每个月的DSO变化，从而使企业信用部门和信用经理及时做出安排。如果本月DSO较之上月少，说明信用部门业绩提高；如果大，说明收款速度放慢了，资金更多地被占压

16、了，信用部门需要更严格地审查额度，并且加大追款力度。倒退法DSO的缺点是无法了解每笔被拖欠货款的账龄。3）账龄分类法DSO的优劣账龄分析法计算DSO时，信用部门和信用经理可以对每笔应收账款的账龄一目了然，并通过计算每个阶段应收账款的比例，发现拖欠的原因和解决方法。但账龄分析法DSO的数据也存在一定误差。现金流量与DSO的关系比如：A企业的销售额为7300万元人民币/年，也就是平均20万元人民币/天。其中期末应收账款为1200万元/年，那么，DSO=1200/7300 X 365 =60（天）如果同行业中B企业的销售额与A企业相似，但DSO为70天，这时，A企业的现金流量比B企业多200万元人民

17、币（10 天X 20万/天=200万）。假设银行贷款利息为7%，那么B企业的利润比A企业减少14万元人民币。这只是从银行利息角度分析，实际上B企业在机会成本中也比A企业付出更多。也就是说，从现金回收速度来看，A企业的信用管理比B企业更好。但是，如果全面评价也必须查看A企业的坏账率和B企业的坏账率高低。 用DSO确定现金流量的关系 如果一个企业的DSO日期超过同行业平均水平, 信用经理必须采取措施, 降低DSO, 以保障现金的尽快回收。 比如: 以上面的企业为例 统计日期: 2001年6月份 单位: 人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计平均日销售额 ： 20000 17000 18

18、000 20000 14000 21000 总销售额：620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中: 未收账款: 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 用倒推法计算DSO: 应收账款总额为: 1170000, 减去6月份的销售额630000 (天数: 30天) = 540000, 再减去5月份的销售额434000 (天数: 31天) = 106000, 再减去4月份的销售额630000 (天数: 5.3天) 那么, DSO = 30+31+5.3=66.3天如果同行业的DSO为60天, 信用经理

19、必须在下个月把DSO降到60天,就需要减少过去的37.3天的销售额, 具体为: 1月的: 25000 (天数: 1.25天) 2月的: 30000 (天数: 1.76天) 3月的: 85000 (天数: 4.72天) 4月的: 120000 (天数: 6天) 5月的: 310000 (天数: 22.14天) 6月的: 30030 (天数: 1.43天) 总计: 600030 天数: 37.3天因此, 必须在七月底前收回600030元人民币的应收账款, 才能使该企业的DSO达到同行DSO平均水平。帐龄结构分析（帐龄分析表）某企业 应收账款报表 时间：2001 年 6 月 单位：元 项目 今年月度

20、计划 上月 本月 1. 总应收账款 2. 逾期账款 3. 逾期账龄 过期 1-30 天 过期 31-60 天 过期 61-90 天 过期 91-180 天 60DSO 10% 75% 20% 4% 1% 4000000 400000 300000 80000 16000 4000 65DSO 12.3% 69% 19% 7% 5% 4612134 567292 391433 107785 39710 28364 64DSO 11.2% 73% 18% 6% 3% 4351267 487342 355760 87721 29241 14620 总计 100% 400000 100% 567292

21、 100% 487342 4. 争议货款 5. 总应收/销售额 6. 坏帐 0.5DSO 16.7% 33333 20000 1.2DSO 17.8% 85147 14226 0.6%DSO 17.5% 39460 14460 7.应收账款分类 内贸 政府 外贸 62DSO 40DSO 95DSO 2600000 900000 500000 67DSO 41DSO 98DSO 3302274 888464 421396 66DSO 41DSO 98DSO 2894729 936428 520110 总计 60DSO 4000000 65DSO 4612134 64DSO 4351267 帐龄结

22、构分析（柱形图）0 010102020303040405050606070708080上月上月本月本月计划计划逾期占总应收帐逾期占总应收帐逾期130天逾期130天逾期3160天逾期3160天逾期6190天逾期6190天逾期90天以上逾期90天以上帐龄结构分析结论本月总结 1、本月和上月都没有达到今年的月度计划； 2、本月的账款回收状况比上月有所改进，特别是长 期的逾期账款和争议账款回收上； 3、对政府和出口的销售来讲，收款状况较好； 4、对内贸来说，收款状况不佳。下月措施 1、针对过期60天的逾期账款展开严厉的收款活动； 2、与国内关键客户召开三次碰头会； 3、制订新的DSO目标和逾期账款比重

23、指标利润对比法原理：对赊销额与财务成本、机会成本和管理成本之 间关系进行预测，计算出利润最大化时年度赊 销额度。 优点：以追求公司效益最大化为出发点。 缺点：在实际计算中各项权数和预测标准难于确定。 主要方法包括： 1、边际分析法 2、净现值流量法 3、应收账款的合理持有量分析利润对比法（一）边际分析法背景: 东北一家化工厂一直按照行业平均水平, 给予客户30天的信用期限。但是, 由于企业希望大幅减低库存和增加市场份额, 决定延长信用期限。同时, 企业也希望了解, 如果缩小赊销额度, 是否会增加企业利润。于是, 信用管理部门将现在的销售情况和预计情况列表。 边际分析法（续）项目 数据 A 方案

24、 B 方案 A0 目前的应收账款额 800 万元 AA 500 万元 AB 1200 万元 P 销售利润率 15% 应收账款减少部分的 DSSOA 80 天 应收账款增加部分的 DSSOA 90 天 B0 平均坏账损失率 3% 账款减少部分的坏账率BA4% 账款增加部分的坏账率BB5% C0 信用条件 30 天 减少管理费用 增加管理费用 DSO0 65 天 MA1% MB1% RO 机会成本 12% 项目 A 方案 B 方案 利润变化 机会成本变化 坏账变化 PA = (AA-A0 )*P= -45 IA = DSOA/365*(AA-A0 )*R0 = 80/365*300*12%=-7.

25、9 BA = (AA-A0 )* 4% = -12 PB = (AB-A0 )*P= -60 IB = DSOB/365*(AABA0 )*R0 = 90/365*400*12%=11.8 BB = (AB-A0 )* 5% = 20 净收益 PMA = PA-IA-BA = -25.1 PMB = PB-IB-BB = -28.2 利润对比法（二）净现值流量法 背景: 北京食品厂一直按照行业平均水平, 给予客户30天的信用期限。每天销售量为400件, 产品单价为1000元/件, 单位成本为500元/件。DSO为40天, 坏账率为2%。但是, 由于企业希望大幅降低成本提高销量, 决定提高日产量

26、到500件。这样, 单位成本可下降到440元/件。预计DSO升为50天, 坏账率增加到3%, 企业希望了解, 这样做是否会增加企业利润。于是, 信用管理部门将现在和预计情况列表。净现值流量法（续） 条件 数值 NPV: 日营业净现值 P: 产品单价(元) 1000 C0: 当前生产成本(元) 500 C1: 新生产成本(元) 440 Q0: 当前日销售量(件) 400 Q1: 新日销售量(件) 500 B0: 当前坏账率 2% B1: 新坏账率 3% K: 日利率 0.5% DSO0: 当前平均收账期(天) 40 DSO1: 新平均收账期(天) 50 1) 原方案的日营业净现值: NPV0 =

27、 P * Q0 (1-B0)/(1+K)-C0 * Q0 = 1000 * 400 (1-2%)/(1+0.5%)-500 * 400 = 190050元 2) 新方案的日营业净现值: 262587元 利润对比法（三）应收帐款的合理持有量应收账款持有量(万元) 短缺成本(万元) 机会成本(万元) 管理成本(万元) 坏账成本(万元) 总成本 (万元) 100 55 10 4 1 70 200 40 20 4 2 66 300 30 30 5 4 64 400 12 40 5 6 63 500 7 50 8 8 73 600 3 60 8 9 74 700 0 70 10 10 90 信用管理培训

28、（五）上午的内容 信用的基础知识 科学信用管理模式 信用管理部门 企业信用管理政策 企业信用管理手册企业信用管理手册 XXX 有有限限公公司司 信信 用用 管管 理理 手手 册册 二 OOX 年度 目录 一、信用管理的目的 二、政策与目的 三、整体信用条件 四、管理流程 五、资信调查程序 六、信用评估程序 七、债权保障程序 八、贸易程序管理 九、帐款管理和追帐程序 十、客户破产/坏帐程序 十一、衡量信用业绩的方法 企业信用管理手册标准信用管理手册的内容包括： 信用管理的目的、政策目标、整体信用条件、信用管理流程、信用调查和评估、债权保障、贸易程序、影收帐款管理和追收、信用管理责任和义务、各部门

29、关系、政策报告、信用管理业绩评估、年度、季度、月度计划等信用内容。信用手册分对内、对外两种，“对内手册”是指指导企业内部职工开展信用管理的依据和指南，相对内容更为广泛，“对外手册”是提供给公司以外的人员（主要是客户）参考，内容则简单的多。目 的 内容：信用管理的目的，是两个目标的 同时实现：1、保持应收帐款最佳持有量。2、尽量降低信用成本。避免两种错误管理类型：1、为保持销售最大化，盲目销售，忽视信用成本。2、为保持0坏帐，0逾期帐款，放弃销售，保守销售。 企业销售的目的是利润最大化，而非销售最大化，利润最大化就是保持应收帐款最佳持有量。 高坏帐率和零坏帐率都是危险的，高坏帐率吞噬了大量的利润

30、，零坏帐率表明公司的赊销政策过于保守。 应收帐款回收期长造成大量利息、机会成本损失，管理费用，现金流量，回收速度体现一个企业的信用管理水平。 规范的信用管理不但不会让客户反感反而使他们更加遵守企业制订的信用政策。因此，应让所有客户感受到高水平的服务。目 的（范本）为贯彻本企业的营销策略，使各类产品具有更强的竞争性、扩大产品销售，优化销售和帐款回收管理，公司信用管理方面推行一套先进的管理模式-“3+1”科学信用管理模式。本模式的总宗旨是：用最小的信用管理成本，达到销售最大化和利润最大化。企业的销售和帐款回收目标有以下几点： 一、保证所有合格的合作伙伴成为我公司的客户，不错过任何一 个信用良好的客

31、户。 二、对每一个良好客户，追求最大可能的良好销售 三、运用科学的评估和分析，对客户进行动态跟踪考察，客户的 信用条件和信用额度根据客户的信用变化而定 四、强化应收帐款管理，保证帐款按时、全额回收。政策与目标 内容：1.制订信用政策的原因2.制订信用政策的原则3.企业信用管理目标4.信用管理预算 解释明确制订信用政策的原因，统一思想各企业制订信用政策的原因差别很大，例如：扩大销售、占领市场、减少利息损失、竞争策略、规范服务等信用管理目标包括：指标类：年度总销售额和赊销总额、坏帐率、DSO水平、逾期帐款率、帐龄结构指标等。并算出年度信用管理综合效益信用管理目标还包括：建立完整客户档案、信用额度评

32、估、应收帐款管理、帐款监控和追收、计算机信用管理体系等。预算包括一般预算和特殊预算两种。政策与目标（范本）本企业本年度计划信用销售占总销售比例为60%-70%，总销售预算14000万元，其中赊销额8400-9800万元，坏帐率（超过协议帐期3个月未收款被列入坏帐）2%以下，DSO50天以内，总赊销额度信用部门可根据坏帐率和DSO水平自行审定，但超出上述任何指标必须上报主管总经理信用部门负责建立完整客户档案，业务部门必须将老客户和新客户的资料档案交予信用部门，财务部门提供客户以往交易记录。当客户资料收集完整，客户档案建设完毕后，由信用部门接手持续收集和存储客户资料。业务部门和财务部门提供资料应详

33、实、准确，由于资料的误差出现信用风险时，这些部门的相关人员应承担相应责任。信用部门负责建立信用额度评估体系，一切赊销业务都应经过评估程序，评估由信用部门作出，信用部门因此承担相应责任，任何不履行信用部门决定的销售，相关人员承担全部责任。信用部门负责建立应收帐款管理和追收体系，对于未能回收的帐款，信用部门承担80%责任，业务部门承担20%的责任信用部门和业务部门共同承担客户服务工作，业务部门有责任向客户解释我公司的信用管理政策，得到客户的理解和支持。信用部门有责任经常与客户沟通、解决在评帐款管理和回收时面临的各种问题。整体信用条件 包括 客户分类 赊销最低标准 赊销最高限额 赊销期限 折扣方式

34、债权保障方式老客户被分为三类（英美分类法）什么样的客户有资格申请信用额度不能超过信用限额普通帐期和特殊帐期企业是否采用折扣、折扣的比例多少对风险较大的业务，选择外界提供担保和抵押整体信用条件（范本）申请信用的条件：任何具有合法资格、信誉良好的客户，都可申请我公司的信用额度。最高信用额度：信用管理部门有权在20000元人民币/户以下确定具体信用额度。普通协议帐期：采用30天的结算方式特殊协议帐期：在有明确理由的情况下，可适当放宽协议帐期，但协议帐期最长不能超过90天折扣：债权保障：对未能获得信用批准但又不应放弃的业务，可在信用管理部和法律部的协助下寻求抵押、人的担保和物的担保。信用管理流程内容：

35、1.纵向管理流程2.横向管理流程3.信用部门组织结构4.常规和特别情况下的各部门的权限界定 解释:纵向管理流程表明企业最高管理层到基层各层面管理形态。横向管理流程表明信用部门层面管理形态。管理流程包括组织结构图、文字说明和解释。信用部门组织结构包括结构图、部门位置、人员、任务、目标、责任、权利、义务等。信用部门工作手册作为二级管理手册。细化部门内管理办法，可作为本手册的附件一并制订，也可单独另行制订明确规定各部门、尤其是信用部门的权责，杜绝越权行为。信用管理流程（范本）本企业所涉及的所有信用管理工作，包括：对客户档案的收集和建立、信用调查、评估、分级管理、额度的批准和复审、应收账款的跟踪和监控

36、、账款回收等，均由独立的信用管理部门完成。业务部门负有提供客户基础情况资料和保证这些资料真实性的责任。财务部门负有与信用管理部门对账的责任。信用管理部由主管财务的副总经理直接管辖。信用管理部的组织结构图为（略）业务部门的任何一笔赊销业务，不论是针对新客户还是老客户，都必须经过信用管理部门审核、批准。业务部门只有得到信用管理部门的批准确认后方可发货。信用部门负责追收账款。客户三个月无销售销售和回款，信用部门予以清户。每一个季度开展业务部门和财务部门信用培训，由信用部门和外请的信用管理专家讲授信用管理知识和本企业的信用管理制度、执行情况。 资信调查程序 资信调查程序1.客户档案资料库建立2.客户数

37、据的取得方式3.客户数据取得时间4.常规和特殊情况下数据收集必须把散落在企业内部各部门的客户信息收集汇总，统一管理，正在作业但无信息的客户马上补充资料客户数据主要由几个方式取得：业务部门、客户自己提供、第三方提供、外部资信调查、信用部收集等老客户资料3个月/半年更新委托外部资信调查等方式的时机、费用、时间等资信调查程序（范本）新开客户完成申报和审批程序后建立客户信用档案。对新客户，在双方达成交易意向并确定信用销售后，由业务部门向信用部门发出信用申请。为保障业务及时，至少应在签约7日前申请，对老客户，信用销售的申请可在签约3日前发给信用部门。信用部门接到申请，对新客户在7日内作出审核结果，老客户

38、3日内作出审核结果，并通知业务部门。信用部门审核参考数据：1.业务部填写的客户信用状况表，2.客户提供的信用申请表和其他证明文件, 3.专业机构提供的资信调查报告, 4数据库存储的客户以往交易记录和付款记录。如业务部门提交的客户信用状况内容不全，信用部门应直接请客户填写信用申请表，如客户不提供，可委托专业调查机构调查，费用控制在一定标准。老客户资料更新时间为6个月，资料更新三个步骤：1.向业务部门了解 2.向第三方了解 3.委托专业机构调查。但在调查中应注意与客户的合作关系和费用。信用决策程序1.信用审核制度程序2.信用评估评级程序3.决策的职责划分什么情况下可以赊销怎样确定新客户的信用额度特

39、殊交易条件下的信用安排增加和减少信用额度的方式增大信用额度和延长赊销时间的程序和要求担保条件规定信用限额监视程序重新评估程序在信用授予中对评估人员的要求信用决策程序（范本）一切发货必须在信用部门核准的条件内。在特殊情况下或超过核准条件的，必须得到总经理和信用经理的共同批准。信用部门批准的额度分为两种：一种是名为“单项额度”，另一种为“循环额度”。“单项额度”的含义为只能一次信用销售达到的最高额度，分次或一次使用后额度自动减少，直到用完。额度用完后须再次申请；“循环额度”是可以循环使用的 最高额度，客户付款后，付款部分的额度仍可使用，不须再系次申请当申请额度超过已核准的最高额度，业务部门仍需要信

40、用部门审批后才能发货对风险较大的业务，信用部门可提出担保、抵押、保理、信用保险等债权保障手段信用部门可以随时坚守或取消已经核准的信用额度，业务部门必须执行国内业务采用月结的方式。A类店回款期最长不能超过60天（特殊客户由总经理把关确定，但最高不能超过90天）；B类店回款期最长不能超过45天；待回款期最长不能超过30天。 债权保障措施1.对债权风险的界定方法2.债权保障的种类的使用方式3.费用的承担4.具体实施要求 对风险较大又必须成交的业务采用出口信用保险、保理、信用证、动产和不动产抵押、个人或法人担保等债权保障措施债权保障方式（范本） 债权保障措施包括：1.合同规范性，任何一笔交易必须有合同

41、可查，合同使用公司制订的 标准合同。如是单笔交易，必须签定单笔合同；如是长期合同， 当合同到期后其他原因无法延续时，必须续签合同。2.信用部门可建议业务部门在债权保障措施下从事交易。这些方式有： 抵押、债务公司股东或主要负责人的个人担保，其他个人担保、 法人担保、物的担保等。在使用抵押和担保手段时，必须考察其合法性、实效性、安全性、可操作性、可变现性以及采取审慎原 则。操作时必须征询法律部门的意见和审查。3.其他债权保障措施：保理和信用保险等。两种业务在操作中都有一定的专业技巧，使用时必须严格按照程序操作。同时核算费用。4.债权保障的相关费用列入信用部门的特殊预算中。贸易程序管理订单处理、定价

42、、回复和确认程序仓储和运输的规定业务部门和信用部门在贸易各环节的交接程序贸易程序规定与企业业务程序规定类似业务部门与信用部门必须分工明确、交接手续齐全，连接紧密。应收帐款管理和追收程序1.“未逾期帐款询问”制度2.追收的方式和制裁手段3.外部机构协助的程序4.具体实施要求定义与收帐任务有关的各种权利和义务 需要采用很多手段（电话追讨、信函追讨和上门追讨等）收帐的时间收帐每个时间段的确定最终追收方式的确定使用抵押品的时机及处理抵押品的方法转移到收帐机构的时间和程序转移到律师事务所的时间和程序特殊情况下的选择应收帐款管理和追收程序（范本）应收帐款管理和追收的所有工作由信用部门完成。但业务部门和相关

43、人员应在信用部门要求下协助沟通和收帐。发货后，业务部门继续将发货情况通知信用部门、由信用部门负责跟踪监控，信用部门必须在发货后取得客户的收货证明和质量确认。对于采取月结的客户，超过协议帐期10天视为正常延迟。对于超过协议帐期的帐款，信用部门必须采用各种收帐措施加紧收帐。措施包括：发追讨函、电话收帐、上门走访等。信用经理必须全面掌握，随时监督帐款的回收状况。按下列程序展开收。 1.帐款到期后7天时发出第一封对帐函。 2.帐款逾期15天发出第二封对帐函，并由信用经理与客户负责人联系。 3.帐款逾期30天发出第三封对帐函，由信用经理和地区销售经理共同走访客户， 了解原因和解决办法。 4.帐款逾期超过

44、60天后列为警戒帐款，必须密切关注，并发出最后通牒函。 5.帐款逾期超过90天后，列为坏帐，必须与欠款方清帐消户。 6.帐款逾期超过90天后，必须委托专业收帐机构或律师事务所开展追帐，并对起 诉作出可行性分析，向主管总经理汇报。 信用部门每月向主管总经理提交帐龄结构分析表客户破产/坏帐程序客户破产对策坏帐程序当客户破产后，信用部门应采取的措施。应收帐款注销的时间、注销的原因、注销的步骤等客户破产/坏帐程序（范本）当客户破产后，信用经理与业务的主管业务人员必须立即前往债务人所在地处理有价资产。在此情况下允许以货抵债，抵债的货物必须已抵债物的市场最低流通价并扣除折旧后折算，所抵货物由业务部门变卖后

45、以现金形式返款。衡量部门业绩的方法衡量信用管理部门的方法衡量其他部门的方法衡量信用管理部门，要看企业的整体运营效果，包括销售额、坏帐率、逾期帐款率、信用申请批准率、DSO水平、管理成本、同业标准等综合指标，不能只从一个方面审核。业务部门、财务部门要审核信用政策执行情况。衡量部门业绩的方法（范本）衡量信用部门的指标包括： DSO指标、坏帐率、赊销比例和管理费用、企业信用销售利润增长率等。为考核信用部门的工作成绩，总经理办公室每年对信用部门的工作成果进行测算。具体方法为： A1 x ( P- B1 )- DSO1/365 x A1 x R-M1/ A0 x ( P- B0 )- DSO0/365

46、x A0 x R-M0=企业信用销售利润增长率。信用部门的人员工资和待遇与企业信用销售利润增长率挂钩。 其中：A1：评估年的总赊销额； A0：上年总赊销额 P： 销售利润率； B0：上年坏账率 B1：评估年的坏账率； DSO0：上年销售未清账期 DSO1：评估年的销售未清账期； M0： 上年的管理费用 R： 年贷款利率 M1：评估年的管理费用 信用管理流程（范本） 本企业所涉及的所有信用管理工作，包括：对客户档案的收集和建立、信用调查、评估、分级管理、额度的批准和复审、应收账款的跟踪和监控、账款回收等，均由独立的信用管理部门完成。业务部门负有提供客户基础情况资料和保证这些资料真实性的责任。财务

47、部门负有与信用管理部门对账的责任。 信用管理部由主管财务的副总经理直接管辖。 信用管理部的组织结构图为（略） 业务部门的任何一笔赊销业务，不论是针对新客户还是老客户，都必须经过信用管理部门审核、批准。业务部门只有得到信用管理部门的批准确认后方可发货。 信用部门负责追收账款。 客户三个月无销售销售和回款，信用部门予以清户。 每一个季度开展业务部门和财务部门信用培训，由信用部门和外请的信用管理专家讲授信用管理知识和本企业的信用管理制度、执行情况。 信用文件和表格（一）信用额度申请表信用额度申请表是提供给客户填写的，反映客户基本情况的表格。 申请表由业务部门向客户提供，待客户填写完毕，加入业务部门评

48、价意见后递交信用部门。 一 、 客 户 填 写 部 分 ： * 客 户 名 称 ： 客 户 代 码 ： * 地 址 / 邮 编 ： * 发 票 地 址 ： * 业 务 部 门 电 话 ： 财 务 部 门 电 话 ： * 业 务 部 门 联 系 人 ： 财 务 部 门 负 责 人 ： * 传 真 ： 电 子 邮 件 ： * 注 册 日 期 ： * 注 册 号 ： 法 律 性 质 ： * 注 册 资 本 请 提 供 以 下 资 料 （ 复 印 件 ） ： 1 、 * 营 业 执 照 ； 2 、 * 税 务 登 记 证 ； 3 、 * 产 品 经 营 许 可 证 ； 4 、 上 年 度 财 务 报

49、表 请 您 推 荐 您 的 两 个 供 应 商 1 、 电 话 ： 联 系 人 ： 2 、 电 话 ： 联 系 人 ： 拟 销 货 物 名 称 平 均 月 销 售 量 * 申 请 信 用 额 度 （ 新 客 户 填 写 ） * 追 加 额 度 （ 老 客 户 填 写 ） 我 公 司 了 解 贵 公 司 的 信 用 政 策 ， 并 认 真 执 行 。 对 贵 公 司 提 供 的 货 物 和 服 务 ， 我 们将 如 期 付 款 ， 即 在 发 票 日 期 后 3 0 天 内 付 款 。 申 请 单 位 负 责 人 ： 职 位 ： 申 请 日 期 ： 年 月 日 二 、 信 用 部 门 填 写 部

50、 分 业 务 部 门 陈 述 ： 核 准 信 用 额 度 核 准 信 用 期 限 附 加 条 件 ： 信 用 经 理 签 字 年 月 日 注 ： 有 “ * ” 号 的 项 目 ， 客 户 必 须 填 写 和 提 供 。 信用文件和表格（二）咨询评价表咨询评价表是向第三方调查客户信用状况的表格。 第三方一般为客户自己提供，并取得客户同意。评价函起到一定的调查作用，但仍然需要其他客户信息。 调查可以采用电话咨询或邮寄、传真进行。但以书面较为正式。咨咨 询询 评评 价价 函函 尊敬的 XX 公司 XX 小姐/先生： 我公司与我们的客户 XX 公司有贸易往来。该企业为证明其良好的信用状况，推荐我们向