最新国际贸易实务第8章国际货物买卖合同的商订精品课件.ppt

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1、国际贸易实务第国际贸易实务第8章国际货章国际货物买卖合同的商订物买卖合同的商订第八章第八章 国际货物买卖合同的国际货物买卖合同的商订商订 第一节第一节 合同磋商的形式和内容合同磋商的形式和内容 第二节第二节 合同磋商的一般程序合同磋商的一般程序 第三节第三节 发盘和接受发盘和接受 第四节第四节 合同磋商应注意的几个合同磋商应注意的几个问题问题 第五节第五节 书面合同的签订书面合同的签订 综合实训：交易磋商仿真模拟综合实训：交易磋商仿真模拟 实训工具：育软外贸软件实训工具：育软外贸软件H H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4 4月月2 2日公司销售部以信件的形式向日公司销售部以信件的形式

2、向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在并特别注明希望在1515日内得到答复。但由于工作人员疏忽，日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4 4月月4 4日公司人员将信件投出，日公司人员将信件投出，4 4月月1717日纺织厂收到信件。恰日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发巧纺

3、织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于货。邮局于4 4月月1919日送达日送达H H公司。不料公司。不料H H公司却在公司却在4 4月月1818日由于日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H H公司赔偿公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。其损失。试对此案例进行分析。案例分析案例分析4 4、发盘的撤回（、发盘的撤回（发盘未生效发盘未生效）公约公约规定，规定，“一项发盘，即使是一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的

4、不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人通知在发盘到达受盘人之前之前或或同时到同时到达达受盘人。受盘人。”5 5、发盘的撤销（、发盘的撤销（发盘生效后发盘生效后）根据根据公约公约的规定，的规定，发盘撤销的条件：发盘发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受人撤销的通知必须在受盘人盘人发出接受通知之前发出接受通知之前传达到受盘人传达到受盘人不得撤销的发盘不得撤销的发盘：规规定有效期定有效期或者或者受盘人受盘人有理由信赖该发盘是有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取不得撤销的，且采取了行动。了行动。 案例分析案例分析 我公司于我公司于8 8月月3 3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。

5、日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于价和确定是否参加投标之用；我方将于8 8月月1515日向招标人送交投日向招标人送交投标书，而开标日期为标书，而开标日期为8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用电传就上述钢材日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，

6、并于8 8月月1515日向招标人递交了投标书。日向招标人递交了投标书。8 8月月2020日国际市场钢材价格上涨，日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其法商发来传真通知撤销其8 8月月5 5日的发盘。我方当即复电表示不日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8 8月月3131日招标日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受人开标，我方中标，随即传真法商接受5 5日的发盘。但法商坚持日的发盘。但法商坚持发盘已于发盘已于8 8月月2020日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。案

7、例评析案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在盘的信赖采取了某些行动。法商在8 8月月3131日招日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。标人开标之前是不能撤销其发盘的。6 6、发盘的失效、发盘的失效 受盘人拒绝受盘人拒绝 受

8、盘人还盘受盘人还盘 发盘人依法撤销发盘人依法撤销 发盘中规定的有效期满发盘中规定的有效期满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等法人破产等（三）还盘（反要（三）还盘（反要约）约）还盘是指受盘人还盘是指受盘人不同意不同意或或不完全同意不完全同意发盘发盘提出的各项条件，并提出了提出的各项条件，并提出了修改修改意见，建意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行条件进行添加添加、限制限制或或其他更改其他更改的答复。的答复。其法律后

9、果：其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘使原发盘失效；可能构成新的发盘例：例：你方你方2日电还盘日电还盘30英镑英镑CIF伦敦限伦敦限8日我方时间复到有效。日我方时间复到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8THHERE 8TH案例分析案例分析 我出口公司于我出口公司于1111月月1 1日向美商日向美商A A发盘供应某商品，限时发盘供应某商品，限时1111月月1010日复到有效。日复到有效。11

10、11月月3 3日我方收到美商的电传表示接日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价受，但提出必须降价5%5%。当我方正在研究如何答复时，由。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在在1111月月7 7日来电传表示无条件接受我方日来电传表示无条件接受我方1111月月1 1日的发盘。我日的发盘。我方未予置理，而是于方未予置理，而是于1111月月9 9日把该批货物卖给另一美商日把该批货物卖给另一美商B B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：评析：在本案中，美商在在本

11、案中，美商在3 3日答复时，已经更改了我方发盘中日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。绝或再还盘。因此，该交易不成立。（四）接受（承诺）（四）接受（承诺）1 1、接受的含义、接受的含义交易的一方在接到对方的交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。行为。缄默缄默或或不行动不行动本身不等于接受。除非

12、有本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于接受和发盘一样，既属于商业行为商业行为，也，也属于属于法律行为法律行为。2 2、构成有效接受的条件、构成有效接受的条件 案例分析：案例分析：香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以电传方式邀请我方，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于发盘，我于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。1212日我日我方收到美国方收到美国B B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商中间商A A的来电称：的来电称：“你你8

13、 8日发盘已转美国日发盘已转美国B B商商 ” ”。经查该商。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商按新价直接向美商B B发盘，而美商发盘，而美商B B以信用证于发盘有效期内以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：条件一：接受必须是由接受必须是由受盘人受盘人作出作出条件二：条件二：接受必须接受必须表示表示出来出来用口头或书面的

14、用口头或书面的声明声明形式表示形式表示接受；还可以用接受；还可以用行为行为表示接受表示接受（我国持保留态度）（我国持保留态度）条件三：条件三：接受的内容要与发盘的内容接受的内容要与发盘的内容相符相符接受应是接受应是无条件无条件的的受盘人在表示接受时，不能对发盘的受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作内容作丝毫丝毫的变更，这样理解对吗？的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了受盘人在答复中使用了“接受接受”的字眼，但又对发的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变，该接受是否有

15、效，取决于内容的变更是更是实质性实质性的还是的还是非实质性非实质性的。的。“有关货物有关货物价格价格、付款付款、货物、货物质量和数量质量和数量、交货地点和时间交货地点和时间、一方当事人对另一方当、一方当事人对另一方当事人事人赔偿责任范围赔偿责任范围或或解决争端解决争端等等的添加等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条或不同条件，均视为实质变更发盘的条件件”。实质性变更实质性变更不能构成不能构成有效接受，而有效接受，而只能视作还盘。只能视作还盘。非实质性非实质性变更是否变更是否有效取决有效取决于于发盘人发盘人是否反对是否反对我方我方A A公司向美国旧金山公司向美国旧金山B B公司发盘某商品公

16、司发盘某商品100100公吨，每公吨，每公吨公吨24002400美元美元CIFCIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后收到信用证后2 2个月内交货，限个月内交货，限3 3日内答复。第二天收日内答复。第二天收到到B B公司回电称公司回电称“接受你方发盘，立即装运接受你方发盘，立即装运”。A A公司公司未予答复。又过了两天，未予答复。又过了两天，B B公司通过旧金山银行开来即公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明期信用证，注明“立即装运立即装运”，当时该货国际市场价，当时该货国际市场价格上涨格上涨20%20%，A A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并公

17、司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。如果你是仲裁员，将如何裁决？如果你是仲裁员，将如何裁决？案例分析一案例分析一案例分析二案例分析二 我某公司于我某公司于2 2月月1 1日向美商报出某农产品，在发盘中除日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：列明各项必要条件外，还表示：“packing in sound packing in sound bagbag”。在发盘有效期内美商复电称：。在发盘有效期内美商复电称：“refer to refer to your telex first accep

18、ted,packing in new bagsyour telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称；品国际市场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？你认为，此案应如何处理？ 条件四：条件四：接受必须在发盘的接受必须在

19、发盘的有效期有效期内内送达送达发盘人发盘人某年某年7 7月月2727日，我国日，我国S S公司应丹麦公司应丹麦AMAM商号的请求，报出某初级产品商号的请求，报出某初级产品10001000吨，每吨吨，每吨CIFCIF哥本哈根哥本哈根310310欧元即期装运的实盘。欧元即期装运的实盘。AMAM收到我方报盘后，收到我方报盘后，没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长发盘有没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长发盘有效期。我方将数量增至效期。我方将数量增至15001500吨，价格减至吨，价格减至302302欧元，并两次延长了报价欧元，并两次延长了报价的有效期，最后延至的有

20、效期，最后延至8 8月月3030日。日。AMAM于于8 8月月2626日来电接受该盘。我方公司日来电接受该盘。我方公司在接到对方承诺电报时，发现南美洲主产国因受旱灾而影响到该产品在接到对方承诺电报时，发现南美洲主产国因受旱灾而影响到该产品的产量，国际市场价格暴涨，于是我方拒绝成交，并复电称：由于世的产量，国际市场价格暴涨，于是我方拒绝成交，并复电称：由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但AMAM不同意这一说不同意这一说法，认为接受是在发盘有效期内作出，因而是有效的，坚持要求我方法，认为接受是在发盘有效期内作出，因而是有效的，坚持要求我

21、方按发盘的条件履行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损按发盘的条件履行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损失失4040余万元人民币，否则将提起诉讼。问题余万元人民币，否则将提起诉讼。问题（1 1）如果）如果AMAM商号对我公司商号对我公司提起诉讼，有无正当理由？（提起诉讼，有无正当理由？（2 2）双方间的买卖合同是否成立？）双方间的买卖合同是否成立？注：接受生效的时间注：接受生效的时间英美法系：投邮主义英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。3 3、逾期接受、逾期接受无论哪种情况，逾期

22、接受是否有效无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看关键看发盘人发盘人如何表态。如何表态。受盘人主观上受盘人主观上有过错有过错而导致接受逾期而导致接受逾期受盘人主观上受盘人主观上没有过错没有过错而接受逾期而接受逾期案例分析案例分析1 1：6 6月月5 5日我国日我国A A公司向美国公司向美国B B公司寄去公司寄去订货单一份，要求对方在订货单一份，要求对方在6 6月月2020日前将接受送达日前将接受送达A A公司。公司。该订货单于该订货单于6 6月月1212日邮至日邮至B B公司，公司，B B公司公司6 6月月2020日以航空日以航空特快专递发出接受通知。事后当特快专递发出接受通知。事后当B B公司

23、催促公司催促A A公司尽早公司尽早开立信用证，开立信用证，A A公司否认与公司否认与B B公司有合同关系。问按公司有合同关系。问按公约公约的规定，的规定，A A公司的主张是否成立？为什么？公司的主张是否成立？为什么？案例分析案例分析2 2：我某公司于我某公司于4 4月月1515日向日向外商外商A A发盘，限发盘，限2020日复到我方，外商于日复到我方，外商于1717日上午发出电传，但该电传在传递中延日上午发出电传，但该电传在传递中延误，误，2121日才到达我方。我公司以对方答日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较

24、高价格于市价已上涨，我公司遂以较高价格于2222日将货物售予外商日将货物售予外商B B。2525日外商日外商A A来电称：来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商方立即复电外商A A：接受逾期，合同不成：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？立。分析合同是否成立？4 4、重新接受、重新接受如果受盘人采取更加快速的如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知传递方式，使接受通知先于先于拒绝或还盘送达拒绝或还盘送达发盘人，则发盘人，则该项接受有效。该项接受有效。 5 5、接受的撤回、接受的撤回公约公约规定：规定：“如果撤回的通如果撤回的通知知于于

25、接受原应生效接受原应生效之前之前或或同时送同时送达达发盘人，接受得予撤回发盘人，接受得予撤回”。接受可接受可以撤销以撤销吗？吗？案例分析案例分析 中国中国C C公司于公司于20012001年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公司发盘：公司发盘：“马口铁马口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月月份装运，即期信用证支付，限份装运，即期信用证支付，限2020日复到有效日复到有效”。我。我方于方于1717日复电：日复电：“若单价为若单价为500500美元美元CFRCFR中国口岸可中国口岸可接受接受500500公吨马口铁，履约中如有争

26、议在中国仲裁公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D D公司复电公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于此时马口铁价格确实趋涨。我方于1919日复电日复电“接受你接受你1616日发盘，信用证已由中国银行开日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。问题。但法商未确认并退回信用证。问题（1 1）合同是否成立？（）合同是否成立？（2 2）我方做法有无失误？）我方做法有无失误？第四节第四节 合同磋商应注意的几个问题合同磋商应注意的几个问题 一一. .坚持平等互利和坚持平等互利

27、和 友好协商的原则友好协商的原则 二二. .制定磋商方案制定磋商方案 三三. .组织谈判班子组织谈判班子第五节第五节 书面合同的签订书面合同的签订 经过交易磋商，一方的发盘被对方有效接受后，就算经过交易磋商，一方的发盘被对方有效接受后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。在业务中，达成了交易，双方之间就建立了合同关系。在业务中，一般还要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下一般还要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来来 ，便于执行，这就是所谓签订合同。，便于执行，这就是所谓签订合同。第五节第五节 书面合同的签订书面合同的签订合同成立合同成立合同生效合同生效接受是否接受是否有效有效是否

28、具有法是否具有法律上的效力律上的效力合同何时合同何时成立？成立？一是有效接受的通知一是有效接受的通知到达到达发盘人时；发盘人时；二是受盘人二是受盘人做出接受行为做出接受行为时时 合同当事人意思表示一致合同当事人意思表示一致 当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须具有订立合同的行为能力 当事人必须在自愿和真实的基础上订立合当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同同 合同必须有对价和合法的约因合同必须有对价和合法的约因 合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法 合同的形式必须符合法律规定的要求合同的形式必须符合法律规定的要求一、合同生效的条件一、合同生效的条件案例思考案例思考 我国某省我

29、国某省QGQG进出口公司就进口食品机械设备交易与某进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商外商DMDM磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的传真中写有示接受的传真中写有“以签署确认书为准以签署确认书为准”的字样。的字样。之后，之后，DMDM外商拟好合同书传真给我方，要我方确认，外商拟好合同书传真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对市场价格有下

30、跌趋势，于是我方并未及时对DMDM公司予公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？案例评析：案例评析： 在本案中，我进出口公司在与在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同的外商磋商时，虽就买卖合同的基本条款初步达成协议，但我基本条款初步达成协议，但我方在后来所发的表示接受的传方在后来所发的表示接受的传真中写有真中写有“以签署确认书为准以签署确认书为准”的字样，等于对合同的订立提的字样，等于对合同的订立提出了重要的保留意见，这就导出了重要的保留意见，这就导致双

31、方最终并未达成协议。因致双方最终并未达成协议。因此，我方公司有理由拒绝开立此，我方公司有理由拒绝开立信用证。信用证。二、合同的签订二、合同的签订（一）签订书面合同的意义（一）签订书面合同的意义 作为合同成立的证据作为合同成立的证据 作为合同生效的条件作为合同生效的条件 可作为履行合同的依据可作为履行合同的依据（二）书面合同的类型（二）书面合同的类型正式合同、确正式合同、确认书、协议、认书、协议、备忘录、意向备忘录、意向书、定单书、定单（三）书面合同的内容（三）书面合同的内容 约首部分约首部分 基本条款基本条款 约尾部分约尾部分案例分析案例分析某年某年3 3月，我国辽宁月，我国辽宁A A进出口公

32、司与美国进出口公司与美国B B公司签订销售公司，公司签订销售公司，采用采用D/A90D/A90天方式出口一批家用电器到美国，在货到一个月天方式出口一批家用电器到美国，在货到一个月后，后，B B来电称，由于几家批发商相继毁约，销售遇到困难，来电称，由于几家批发商相继毁约，销售遇到困难，但不会延误付款。然而在应收帐款到期日，但不会延误付款。然而在应收帐款到期日，A A没有收到货款。没有收到货款。之后，之后，B B突然发来一份据称是美国一家著名电器实验室出具突然发来一份据称是美国一家著名电器实验室出具的质检证明，称货物有严重质量问题，要求折价的质检证明，称货物有严重质量问题，要求折价40%40%，否

33、则，否则全部退货。经了解情况，由于美国家电市场行情发生变化，全部退货。经了解情况，由于美国家电市场行情发生变化，以及由于以及由于B B公司自身的原因造成货物滞销，公司自身的原因造成货物滞销，B B商因而提出货商因而提出货物存在质量问题，要求物存在质量问题，要求A A赔偿损失或折扣货款，将原本属于赔偿损失或折扣货款，将原本属于B B商自己的商业风险转嫁给商自己的商业风险转嫁给A A商。商。A A虽经多次据理力争，然而虽经多次据理力争，然而由于双方签订的买卖合同中未列明争议的方法和时限以及由于双方签订的买卖合同中未列明争议的方法和时限以及出具的有效质检证明的机构，出具的有效质检证明的机构，A A没

34、有办法找到拒绝没有办法找到拒绝B B无理要无理要求的充分理由。最后求的充分理由。最后A A的货款仅以原价的的货款仅以原价的65%65%收回。收回。案例评析：案例评析： 本案的症结在于我出口公司沿用格式和本案的症结在于我出口公司沿用格式和内容较为统一的售货合同，但合同中的内容较为统一的售货合同，但合同中的质量争议条款和商品检验条款内容很少，质量争议条款和商品检验条款内容很少，表述也较简单，不能完全保证出口方的表述也较简单，不能完全保证出口方的正当利益。甚至个别的售货合同根本没正当利益。甚至个别的售货合同根本没有质量争议条款。一旦外商提出质量争有质量争议条款。一旦外商提出质量争议，由于没有合同文字

35、的约束，我方往议，由于没有合同文字的约束，我方往往有理说不清，只能吃哑巴亏。从本案往有理说不清，只能吃哑巴亏。从本案看出，完善的合同条款和恰当的支付方看出，完善的合同条款和恰当的支付方式对合同能否得到顺利履行的重要性。式对合同能否得到顺利履行的重要性。出口公司背景：出口公司背景：上海工具进出口有限公司（上海工具进出口有限公司（SHANGHAI TOOL IMPORT EXPORT CO., LTD. ADD：31, ZHONGSHAN ROAD SHANGHAI, CHINA ） 专业从事工具和家用五金的进出口业务，初创于专业从事工具和家用五金的进出口业务，初创于1995年年4月，经过多年勤奋

36、努力，现在年出口金额已月，经过多年勤奋努力，现在年出口金额已稳定在稳定在2000万美元以上，是中国工具界领先的专业万美元以上，是中国工具界领先的专业出口商之一。主要供应美国和欧洲地区，与多家大型出口商之一。主要供应美国和欧洲地区，与多家大型连锁店保持稳定的供货关系。并进入韩国、日本、加连锁店保持稳定的供货关系。并进入韩国、日本、加拿大、南美洲、东南亚等国家和地区。拿大、南美洲、东南亚等国家和地区。该公司引进美国工具进口商的运行模式，在上海该公司引进美国工具进口商的运行模式，在上海购置购置10000余平方米的土地，建立起集办公、生产、余平方米的土地，建立起集办公、生产、检测、储运于一体的检测、储

37、运于一体的6000平方米建筑，配备有强大平方米建筑，配备有强大的内部计算机网络和通讯设备，可以为客户提供全面、的内部计算机网络和通讯设备，可以为客户提供全面、及时、准确的服务。及时、准确的服务。该公司拥有一支高素质的专业性员工队伍，足以该公司拥有一支高素质的专业性员工队伍，足以胜任产品开发、市场营销、包装设计、生产储运、质胜任产品开发、市场营销、包装设计、生产储运、质量控制等一系列工作。严格的管理制度和质控体系，量控制等一系列工作。严格的管理制度和质控体系，通过了法国通过了法国BVQI公司的公司的ISO9002认证，也赢得了广认证，也赢得了广大客户的信任和好评。大客户的信任和好评。 综合实训：

38、交易磋商仿真模拟综合实训：交易磋商仿真模拟现上海公司与西班牙某公司（现上海公司与西班牙某公司（MAMUT ENTERPRISESAV ADD：TARRAGONA75-3ER，BARCELONA, SPAIN ）经过多次磋商后，最后达成合同）经过多次磋商后，最后达成合同内容如下，如果你是上海公司的业务员，现内容如下，如果你是上海公司的业务员，现请你拟制一份销售确认书，以备双方签订合请你拟制一份销售确认书，以备双方签订合同之用：同之用：综合实训：交易磋商仿真模拟综合实训：交易磋商仿真模拟 规格规格 成交数量成交数量 单价单价9PC EXTRA LONG HEX KEY SET 2400SETS（特

39、长六角钥匙）（特长六角钥匙） USD1.76/SET8 PC DOUBLE OFFSET RING SPANNER（梅花扳手）（梅花扳手） 1200 SETS USD3.10/SET 成交价格条件：成交价格条件：FOB SHANGHAI包装条件：包装条件： 9PC EXTRA LONG HEX KEY SET,每每16套装在一个塑料箱里套装在一个塑料箱里(PLASTIC CARTON); 8PC DOUBLE OFFSET RING SPANNER,每每10套装套装在一个塑料箱里在一个塑料箱里(PLASTIC CARTON)装货装货/装运条件：最迟于装运条件：最迟于2009年年3月月20日自中

40、国上海港经海运至西班牙的巴塞罗那日自中国上海港经海运至西班牙的巴塞罗那(BARCELONA)，不允许分批，不允许分批, 允许转船。允许转船。保险条件：由买方按发票金额的保险条件：由买方按发票金额的110%投保一切险。投保一切险。 付款条件：买方开立付款条件：买方开立100%的即期不可撤销信用证。信用证必须在的即期不可撤销信用证。信用证必须在2009年年2月月15日日以前开到卖方，信用证一直到提单之后的以前开到卖方，信用证一直到提单之后的21天内可以在中国议付。天内可以在中国议付。 唛头：唛头： M. E BARCELONA C/NO. 1-UP交易条件如下：交易条件如下：合同号：CONTRAC

41、T NO： 日期： DATE ： 签约地点：SIGNED AT： 卖方：SELLERS：地址：ADDRESS:买方（BUYERS）： 传真（FAX）：*地址（ADDRESS）：货号品 名 及 规 格 数 量 单 价 金 额 总值ART. NO.DESCRIPTION QUANTITY UNIT PRICE AMOUNT TOTAL VALUE RT05342FEB.5,2009SHANGHAITEL:021-65756156FAX:021-65756155E-MAIL:STI168.COMSHANGHAI TOOL IMPORT EXPORT CO., LTD.31, ZHONGSHAN RO

42、AD SHANGHAI, CHINAMAMUT ENTERPRISESAV TARRAGONA75-3ER,BARCELONA,SPAIN FOB SHANGHAI9PC EXTRA LONG HEX KEY SET 2400SETS USD1.76/SET USD4,224 USD7,9448PC DOUBLE OFFSET RING SPANNER 1200SETS USD3.10/SET USD3,720兹兹 经经 买买 卖卖 双双 方方 同同 意意 按按 下下 列列 条条 款款 成成 交：交：THE UNDERSIGNED SELLERS AND BUYERS HAVE AGREED

43、TO CLOSE THE FOLLOWING TRANSACTIONS ACCORDING TO THE TERMS AND CONDITIONS STIPULATED BELOW： 1. 数量及总值均有数量及总值均有 %的增减的增减,由卖方决定。由卖方决定。WITH 0 % MORE OR LESS BOTH IN AMOUNT AND QUANTITY ALLOWED AT THE SELLERS OPTION。 2. 包装（包装（PACKING）：）：, 3. 装运唛头（装运唛头（SHIPPING MARK）：）：4. 装运期（装运期（TIME OF SHIPMENT）：）：5. 装运口

44、岸和目的地（装运口岸和目的地（LOADING & DESTINATION）：）： 6. 保险由保险由*方按发票全额方按发票全额 %投保至投保至*为止的为止的*险。险。INSURANCE： TO BE EFFECTED BY FOR % OF FULL INVOICE VALUE COVERING UP TO ONLY. 9PC EXTRA LONG HEX KEY SET,16 SETS PACKED IN ONE PLASTIC CARTON 8PC DOUBLE OFFSET RING SPANNER, 10 SETS PACKED IN ONE PLASTIC CARTONM. E/ BARCELONA/ C/NO. 1-UPSHIPMENT NOT LATER THAN MAR 20,2009FROM SHANGHAI CHINA TO BARCELONA SPAIN BY SEA,PARTIAL SHIPMENT NOT ALLOWED,TRANSHIPMENT ALLOWED.BUYER110ALL RISKBARCELONA