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3、tTextTextAdd YourTitle TextText 1Text 2Text 3Text 4Text 5Add YourTitle TextText 1Text 2Text 3Text 4Text 5TextText 6 DiagramDiagramConceptAdd Your TextTextTextTextTextTextText 7 3-D Pie Chart3-D Pie ChartAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text 8 DiagramDiagramYour TextYour TextYour TextYour TextYour

4、TextYour TextYour TextYour Text2001200220032004 9 ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild

5、Design Inc.DiagramDiagramTextTextText 10 Block DiagramBlock DiagramTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXT 11 DiagramDiagram1ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.2ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.3ThemeG

6、allery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc. 12 Block DiagramBlock DiagramAdd Your Text 13 DiagramDiagramClick toadd TitleTextTextTextText 14 DiagramDiagramTextTextTextText 15 DiagramDiagram2003.10 Add Your Text2003.10 Add Your Text2003.10 Add Your Text2000200120

7、0220032001.10 Add Your Text2001.10 Add Your Text2001.10 Add Your Text2002.10 Add Your Text2002.10 Add Your Text2002.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text 16 TableTable 17 Cycle DiagramCycle DiagramTextTextTextTextTextCycle nameAdd Your Text 18 射線圖：射線圖：顯示元素與核

8、心元素的關係顯示元素與核心元素的關係產品品產品品質質銷售銷售業績業績售後售後服務服務售前售前推廣推廣 19 Cycle DiagramCycle DiagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text 20 DiagramDiagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text 21 DiagramDiagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAd

9、d Your TextAdd Your Text 22 DiagramDiagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text 23 TableTableTitleTitleTitleTitleTitleTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOXOXO 24 Text1Text2Text3Text4Text53-D Pie Chart3-D Pie Chart 25 營銷綜合圖產產 品品促促銷銷價價格格分分 配配顧顧客客 26 SWOT SWOT 分析分析content弱點弱點conte

10、nt機會機會content威脅威脅優勢優勢content 27 文字文字文字文字 28 金字塔圖表：金字塔圖表： 顯示基於基礎的關係顯示基於基礎的關係說說明文字明文字說說明文字明文字說說明文字明文字 29 目標圖：目標圖：為實現目標而採取的步驟為實現目標而採取的步驟提高產品質量提高產品質量加強售前宣傳加強售前宣傳加強售後服務加強售後服務目標：銷售目標：銷售100萬萬目標：銷售目標：銷售100萬萬 30 低低低低高高高高市場定位市場定位說明文字說明文字說明文字說明文字說明文字說明文字說明文字說明文字 31 Title Title Text Title Title Text Title Title

11、 Text Title Title Title Title 32 Factors (3)Factors (3) 33 Factors (4)Factors (4) 34 Factors (5)Factors (5) 35 根据行业发展的要求，我们明确了在中国市场中未根据行业发展的要求，我们明确了在中国市场中未来成功的移动通信营运商应该具备的核心能力要求来成功的移动通信营运商应该具备的核心能力要求未来成功的移动通信运营商未来成功的移动通信运营商强大且统强大且统一的品牌一的品牌形象形象低端用户低端用户 的有力渗的有力渗透透速度，第速度，第一个推出一个推出新增值服新增值服务务便捷优异便捷优异的客户服

12、的客户服务以及高务以及高效的客户效的客户关系管理关系管理广泛的联广泛的联盟，内外盟，内外部资源的部资源的有效整合有效整合先进的网络及业务支撑系统先进的网络及业务支撑系统 优秀的人力资源以及充足的财务支持优秀的人力资源以及充足的财务支持速度，第速度，第一个推出一个推出新增值服新增值服务务企业客户企业客户的发展的发展 36 * FootnoteSource: Source TextTextTextTextTextText 37 国外钾肥生产商中化公司中农公司港口铁路公路农资公司中化中农省级公司硫酸钾厂复合肥厂石化企业县级农资公司农资三站零售商农民国家经贸委各省经贸委登 记登记证上 报宏观调控国外供

13、应商 对外经营单位运输环节分销环节零售环节最终用户签订代理进口协议配额取消后的登记制度举例：进口钾肥营销渠道 38 氯化钾生产商硫酸钾 生产商县级农资公司农资三站零售商农资供销系统复合肥厂其他批发商批发渠道农民烟草公司统购统销复合肥厂烟草种植国内生产商分销环节零售环节最终用户烟草种植中封闭的硫酸钾营销渠道直销渠道举例：国产钾肥营销渠道 39 国外供应商 对外经营单位运输环节分销环节零售环节最终用户115美圆990元1080元1120-1240元1150-1270元1250-1370元加拿大红钾CIF中国主港中化、中农代理进口11元/吨散装氯化钾通关+港区港杂+包装费90元铁路运费40-160元

14、/吨分销环节平均赢利为30元/吨零售环节的平均利润为100元/吨举例：进口氯化钾价值链分析 40 战略实施过程是一个动态的战略实施过程是一个动态的“先放后收，收放有度先放后收，收放有度”的不断循环过程的不断循环过程原始状态原始状态“放放”第一次第一次“收收”第二次第二次“放放”第二次第二次“收收”1、战略实施的动态性。战略实施的动态性。战略实施是一个动态的过程，是因为：内外部客观环境的可能变化；执行人的变化；执行效果与预期效果之间的较大差异。2、战略实时控制和战略审计。战略实时控制和战略审计。由于上述原因，从开始执行时，有一个“放”的过程，在这个过程中，集团要做好战略控制和实施效果实时评价，以

15、评价战略实施效果和预期效果的吻合程度。对于各个财务年度，都要由战略发展部牵头对集团整体战略进行战略审计。3、产业扩张和整合。产业扩张和整合。进入一个新的产业，尽管该产业前景很好，但还是涉及到产业培育的过程，如果培育不好、经营不善，就可能要考虑退出；因此，从这个角度讲，战略实施也是一个动态的过程。 41 集团贸易板块前向一体化和后向一体化过程中，各关集团贸易板块前向一体化和后向一体化过程中，各关键节点采取并购、合作的形式进行横向一体化，是一键节点采取并购、合作的形式进行横向一体化，是一种简单、迅速的实力扩张方式种简单、迅速的实力扩张方式原料原料供应供应研发研发设计设计批发批发商商零售零售商商消费

16、消费者者经销经销商商生产生产制造制造集团外贸企业集团外贸企业目前的位置目前的位置后向一体化的关后向一体化的关键成功因素：产键成功因素：产品的研发和设计品的研发和设计前向一体化的关键前向一体化的关键成功因素：品牌、成功因素：品牌、渠道和渠道管理渠道和渠道管理1、初期与国内外设计机构进行合作2、具有一定的研发设计和管理能力后，考虑并购1、并购成型的生产企业2、与一些大型的生产企业合作（合资、合作或参股）3、与国外具有先进生产技术的企业进行合作根据集团战略，并购具有战略意义的外贸企业, 如：1、并购核心商品的竞争对手2、并购对企业的商品产生互补作用的外贸企业1、初期与国内外批发商、零售商合作，利用其

17、渠道2、根据自有品牌的状况和渠道开拓、管理的经验，以及所在市场的潜规则，并购成熟渠道更具规模、更具规模、消除竞争对手消除竞争对手简单和迅速的简单和迅速的生产能力扩张生产能力扩张简单和迅速的简单和迅速的渠道建设渠道建设简单和迅速的简单和迅速的研发能力扩张研发能力扩张1、并购原料生产企业或与其合作（合资、合作或参股）2、原料分销渠道的合作和并购3、进行高科技原料的合作研发，具有一定的研发设计和管理能力后，考虑并购简单和迅速的简单和迅速的能力扩张能力扩张 42 通过合作，使集团物流企业能够高效地为客户提供现通过合作，使集团物流企业能够高效地为客户提供现代第三方物流服务代第三方物流服务合作之后，集团的

18、物流企业要实现高效地为客户提供现代第三方物流服务的目标合作之后，集团的物流企业要实现高效地为客户提供现代第三方物流服务的目标货物供应方货物接收方物流信息平台门到门运输仓储配送包装流通加工装卸单证处理信息服务v集团物流企业可以根据客户需求，为客户提供不同物流功能或物流相关功能的组合服务，真正实现“一站式”的物流管理v通过物流信息平台，可以使得客户了解产品的在途状态，同时物流企业也可以实现对物流链的动态监控物流功能或相关功能物流功能或相关功能 43 总体战略实施建议总体战略实施建议原料原料供应供应研发研发设计设计批发批发商商零售零售商商消费消费者者经销经销商商生产生产制造制造集团研发设计成规集团研

19、发设计成规模时，成立研发设模时，成立研发设计中心计中心根据集团战略，并根据集团战略，并购具有战略意义的购具有战略意义的外贸企业外贸企业集团在海外设立的集团在海外设立的分支机构达到一定分支机构达到一定规模后，集团成立规模后，集团成立海外市场开发中心海外市场开发中心改变现有的改变现有的“二级子公司各自为政，业务交叉二级子公司各自为政，业务交叉”的情况，进行整合的情况，进行整合产业链节点的产业链节点的战略实施具有战略实施具有促进整合的意促进整合的意义；同时整合义；同时整合也将促进战略也将促进战略的实施的实施 44 职能战略职能战略如何实现竞争？利润利润内部价值链：内部价值链：外部价值链：外部价值链：

20、 营销营销 产品产品开发开发 采购采购 制造制造 售后服售后服务务根据竞争战略确定的急待改善的环节根据竞争战略确定的急待改善的环节现状、先进做法、改进方向现状、先进做法、改进方向联盟战略与供应商的联盟；与下游客户的联盟；横向联盟：生产联盟，技术研发联盟营销战略在战略体系中的位置（续）营销战略在战略体系中的位置（续） 45 营销战略的一般操作流程营销战略的一般操作流程市场定位分析市场定位分析细分市场选择细分市场选择区域市场策略区域市场策略定价策略分析定价策略分析竞争对手市场地位分析公司目标市场地位分析竞合策略分析市场进入模式选择市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择发达市场策略成长市场

21、策略新市场策略相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感性分析定价方法选择渠道策略分析渠道策略分析代理模式利弊分析渠道长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品组合匹配分销商管理设计分销商管理设计分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系零售终端管理设计零售终端管理设计关键活动关键活动举举 例例零售终端价格控制直销模式分析专卖店和连锁经营模式分析 46 某公司渠道策略与管理流程示例某公司渠道策略与管理流程示例主要活动 确定渠道策略和架构 建立渠道 管理渠道 监督和评估渠道了解公司总体战略和产品营销了解公司总体战略和产品营销策略策略了解现有的可选择的渠道方式

22、了解现有的可选择的渠道方式明确自己所需要的渠道层次，明确自己所需要的渠道层次，覆盖面和与渠道的关系覆盖面和与渠道的关系了解竞争对手的渠道策略和最了解竞争对手的渠道策略和最新举措新举措确定自己的渠道策略和架构确定自己的渠道策略和架构了解产品公司所要求的渠道能了解产品公司所要求的渠道能力力确定分销商的挑选程序和确定分销商的挑选程序和标准标准确定各地区所需要的覆盖确定各地区所需要的覆盖率率计划最优化的代理计划最优化的代理/ /经销结经销结构构挑选和确定代理商挑选和确定代理商建立系统的渠道管理程序建立系统的渠道管理程序和管理标准和管理标准签署代理合同签署代理合同管理销售的库存和交管理销售的库存和交货期

23、货期加强对信用和收帐的加强对信用和收帐的管理管理提供产品促销支持提供产品促销支持提供技术培训支持提供技术培训支持建立代理业绩考核指建立代理业绩考核指标和程序标和程序定期访问和了解代理定期访问和了解代理的要求以及市场信息的要求以及市场信息按合同要求的角色和按合同要求的角色和任务来评估代理表现任务来评估代理表现总结业绩分析结果并总结业绩分析结果并确认最佳奖罚办法确认最佳奖罚办法竞争对手渠道策略分析竞争对手渠道策略分析渠道策略和结构渠道策略和结构代理商挑选标准及代理商挑选标准及程序程序代理发展计划及业代理发展计划及业务目标务目标代理规范合同代理规范合同代理管理标准和程代理管理标准和程序序代理业绩考核

24、标准代理业绩考核标准代理奖罚条例代理奖罚条例竞争对手营销及渠竞争对手营销及渠道分析道分析公司业务计划公司业务计划标准合同范本标准合同范本各地区主要代理商各地区主要代理商资料资料代理管理国际国内代理管理国际国内最佳做法最佳做法代理合同及业务计代理合同及业务计划划最终成果主要输入频繁程度每年一次每年一次跟随新产品的诞生跟随新产品的诞生而进行而进行随时随时月月/ /季度季度示示 例例 47 在产品上市的营销活动中，把传统的大众沟通方式与在产品上市的营销活动中，把传统的大众沟通方式与“一对一一对一”沟通相结合将有可能获得显著的效果沟通相结合将有可能获得显著的效果数据库呼叫中心试架登记试架销售成功销售失

25、败免费电话网站优惠券事件营销同时进行同时进行的客户接触的客户接触电视、广播印刷媒介有计划的有计划的客户接触客户接触客户忠诚管理在案的客户接触通过销售网络获得的预测总部总部答案答案外部代理跟踪经销商经销商资料来源：案例分析 48 创造消费品品牌价值的四大重要驱动因素创造消费品品牌价值的四大重要驱动因素G(2%)价格(人民币/公斤)价值份额增长趋势增长趋势(99-00)增长降低1091031019999918538D(5%)A(5%)F (2%)C(7%)B(14%)E(7%)其它其它(57%)销量份额(%)认知度顾客印象货品普及性顾客偏好(1) 主动认知资料来源：BCG研究无提示认知度 (%)偏

26、好(%)0%30%60%90%0%5% 10% 15% 20% 25% 30%10%25%40%55%70%20%30%40%50%60%70%ABBCDEF偏好/无提示认识度BCBFEA市场份额/认知度品牌业绩相关程度加权分销(%)15%30%45%60%75%90%0%5%10%15%20%25%BDCEAF加权陈列面积A高低低高 49 有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变产品质量产品质量产品外观产品购买价格产品购买价格产品的购买及使用费用最低产品的技术产品的技术产品的时尚感产品的功能产品的功能产品的多样化选择 品牌知名度品牌知名度品牌的个性

27、化特色复杂的产品设计复杂的产品设计操作简便，友好的用户界面以前的客户以前的客户 所关注的是所关注的是现在的客户现在的客户所关注的是所关注的是 50 并从产业周期的角度整体把握摩托车行业的发展潜力并从产业周期的角度整体把握摩托车行业的发展潜力949596979899000102030405起步期起步期快速增长期快速增长期成熟期成熟期市场规模市场规模低速增长期低速增长期 竞争不是很激烈 每个公司均可以从快速增长的市场中获得成长 市场增长速度放慢 竞争日起激烈，价格持续下降，边际利润下降 制造商开始注意市场细分以及品牌差异化 市场增长基本停滞 市场竞争格局基本稳定 制造商更重视对细分市场的渗透，品牌

28、的差异化程度日益加大市场特点市场特点核心竞争因素核心竞争因素 中国摩托车行业处于产业周期的低速增长阶段中国摩托车行业处于产业周期的低速增长阶段，未来成长潜力有限，未来成长潜力有限技术/质量品牌/服务 51 大通智汇专有的战略性渠道组合管理工具（大通智汇专有的战略性渠道组合管理工具（SCM)SCM)的工作流程分为的工作流程分为渠道分类、渠道筛选、基准比较、渠道评价和方案制定五个步骤渠道分类、渠道筛选、基准比较、渠道评价和方案制定五个步骤战略性渠道组合管理揭示最重要的销售渠道的特征揭示在各类渠道中最为重要的企业分析竞争对手的渠道结构渠道分类渠道分类筛选过程筛选过程基准比较基准比较渠道评价渠道评价方

29、案制定方案制定 100渠道渠道渠道渠道渠道渠道渠道渠道其它其它 短名单 减少复杂性减少复杂性 排除性标准 成本估计 对所在行业的适应性 增长潜力基准比较基准比较 渠道发展趋势 成功要素确定最为合适的渠道就渠道选择进行决策应用渠道创新渠道创新的方案 初步的创新渠道发展创新渠道发展方案方案SCM12345 52 战略模块将确定在哪些领域及怎样竞争和发展战略模块将确定在哪些领域及怎样竞争和发展利用事实资料并加以判断的反复论证的过程利用事实资料并加以判断的反复论证的过程竞争战略/地位优势与劣势产品种类类型产品分销采购制造销售与营销品牌经济 规模与效率资产 可以利用/改善的领域投资 现有及所需的谁消费群

30、体消费场合机会空间目标 增长 回报目标业务组合市场运作 品牌 销售 分销财务指标市场经济效益/资产哪里地区 53 组织结构组织结构/ /关键绩效指标模块将强化管理体系关键绩效指标模块将强化管理体系 - - 怎样管理公司怎样管理公司包含主要管理手段的全面方案包含主要管理手段的全面方案(1) 未包括在本项目范围中 架构 岗位与责任 职责描述结构 关键绩效指标关键绩效指标 决策制定 价值链，如销售、分销、营销、 行政流程 招聘 人才培养 企业文化人事工作 任务小组 设计项目组 委员会项目组 对信息的要求 系统架构信息技术(1) 行为和结果业务增长战略 54 流程圖流程圖說明文字判定條件1條件2說明文

31、字結束 55 知识的地位知识生产体制与品质 创意生产和内容供应技术进步带来的冲击和机会WEB2.0时代的消费和生产合一内容更新 渠道创新 消费替代IT技术应用提高产业效率消费总量消费力：阅读人口市场细分与定位消费偏好产业布局消费者主导程度出 版中 盘终 端 制度管制与内容开放程度 管理部门的独立性与产业的行政主导程度 公共产品的供给 服务（立法、知识产权保护） 56 ModelsModelsKey Steps Type your phrases and sentences hereSourcesLevel 1 text Level 2 textStep 1Step 2Step 3Step 4

32、Type your phrases and sentences here Type your phrases and sentences here Type your phrases and sentences here 57 Unit of measure* FootnoteSource: Source Title Title Title Title TextText 58 Unit of measure* FootnoteSource: Source Title Title Text Title Title Text 59 xxxxxxxxxx Title Title Text Title

33、 Title Text Title Title Text Title Title Text 60 Unit of measure* FootnoteSource: Source TitleTitle TitleTitle Title Title 61 Unit of measure* FootnoteSource: Source Title Title Text Title Title Text Title Title 62 Strengths/weaknessesStrengths/weaknessesStrengthsWeaknessesWeaknessesStrengths . . .T

34、odayTomorrow 63 64 65 罗兰贝格已经在相关领域成功的完成许多项目罗兰贝格已经在相关领域成功的完成许多项目部分客户部分客户部分项目部分项目不一一对应不一一对应Source: Roland Berger & Partners 66 67 68 69 70 71 72 Against the tideWith the tide. 73 74 75 76 77 78 . 79 123456 80 . .+ + 81 . 82 . 83 84 85 . 86 Box titleBox titleBox titleLevel 1 text Level 2 text- Level 3 t

35、extLevel 1 text Level 2 text- Level 3 textLevel 1 text Level 2 text- Level 3 text 87 Box titleBox titleBox titleBox title 88 123456789101112131415161718192021222312345月月周周认为整个项目期限为认为整个项目期限为3 3个多月（个多月（2 2）项目时间框架项目时间框架 (2) (2)模块模块3 3：组织结构：组织结构和和流程设计流程设计 - - 公司公司组织原则组织原则 - - 公司组织公司组织结构结构 - - 所属单位结构建议例所

36、属单位结构建议例子子 - - 关键流程关键流程模块模块4 4：考核激励方案：考核激励方案 - - 薪酬体系薪酬体系 - - 考核方案的制定考核方案的制定 - - 过渡方案过渡方案中期讨论会或报告启动会最终报告内容内容 89 Focus expansionFocus expansion t t 90 GuidelinesGuidelines 91 MatrixMatrix 92 Team organizationTeam organization.ClientRittenHouseN. N.N. N.N. N.N. N.ClientRittenHouseN. N.N. N.N. N.N. N.

37、93 TableTable 94 OptionOption123 95 OptionOption1234 96 ProjectProject weeks weeksPhase IPhase II4312 97 Project procedureProject procedurePhasesTime requiredProject features.Phase I.Phase II.Phase III.weeksweeksweeks1234 98 ResistanceResistance. 99 SeparationSeparation 100 这将转为评估业务选择的第一阶段所需的记分卡这将转为

38、评估业务选择的第一阶段所需的记分卡CRM战略的目标系统战略的目标系统(2)阶段阶段 1目标目标重要性重要性目标次目标 1操作目标操作目标次目标 2操作目标操作目标0,50,20,050,10,30,150,1评估业务选择评估业务选择阶段阶段 2阶段阶段 3监控监控绩效测度绩效测度今天今天目标目标时间时间实施里程表实施里程表从选出的业务选择中得出绩效目标从选出的业务选择中得出绩效目标举例举例Source: Roland Berger & Partners 101 成功成功的客户维持项目需要运用智能卡（的客户维持项目需要运用智能卡（ smartcardssmartcards）Source: Rol

39、and Berger & Partners内容内容过程过程/职能职能IT基础结构基础结构 建立奖金计划（bonus programbonus program），包括奖励和地位概念 成本收益分析 数据库数据库营销（营销（Database-Database-marketingmarketing）的概念 定义卡的功能（卡的功能（cardcard functions functions）比如 鉴定 付款功能 其他 定义卡的过程（card card processesprocesses），尤其是： 使用的过程 付款 服务中心 设计卡的概念（card conceptcard concept），包括 卡型

40、(芯片, 磁片, 集成) 读写功能 卡的管理系统 ITIT基础结构基础结构(安全,界面集成,其他.)Susan SampleGold member6653 1239 3976 102 2 BY 2 MATRIX2 BY 2 MATRIXUnit of measure* FootnoteSource: Source High Low High Low T Textext T TextextTextTextTextText 103 TextLowMediumHighTextLowMediumHigh* FootnoteSource: SourceTextTextTextTextTextTextTe

41、xtTextText 104 前端电子商务意味着营销，销售和交互的客户关系管理前端电子商务意味着营销，销售和交互的客户关系管理1) 依赖政府的管制前端电子商务前端电子商务销售销售营销营销CRMOTC-商务互联网药店与医疗保险和卫生维护组织1的管理重新组织销售队伍将药品在线销售给医院和医生电子药方的开立在线的产品信息其他网页的广告网站的链接管理提高病人的耐心医生(私人的，医院的)病人 (严重的,慢性的, OTC, 预防）医院采购者/药剂师发薪人员，医疗机关通过内容站点的间接产品营销信息站点，电子手册和许可营销医疗沟通的成本降低针对客户的双向信息流/营销努力与下列对象建立联系：“建立你自己的社区S

42、ource: Roland Berger & Partners项目举例项目举例 105 各个模块的说明需要通知各个模块的说明需要通知举例举例包含主题包含主题关键问题关键问题产品目录产品目录/产品描述产品描述产品目录怎么样？产品有什么特征？股东关注股东关注哪个部分的股东最应该关注？给门户使用者的内容供应流程给门户使用者的内容供应流程内容变更的过程怎么组织？内容范围内容范围应该提供哪些内容？定价定价/内容评估内容评估内容效果的评估，考虑哪些条件？内容来源与管理内容来源与管理内容来自哪里？如何管理/升级？Source: Roland Berger & Partners 106 可以使用大量的软件解决

43、方案实现技术支持的销售可以使用大量的软件解决方案实现技术支持的销售举例举例Source: Roland Berger & Partners-analysis Abalon Broadway & Seymor Clarity Chordiant Corepoint Pegasystems Onyx Siebel Allegis Partnerware Channel Ware Webridge渠道合作系统渠道合作系统接触软件，接触软件，电话销售电话销售和电话营销和电话营销 Vantive Clarity Chadiant Corepoint Quintus Siebel Vantive Natu

44、ral Microsystems呼叫中心应用软件呼叫中心应用软件 Micrologica Bendata Tetel Broadvision Microsoft Art Technology Engage Technology交互式营销软件交互式营销软件 Genesys Aptex Aditi Brightware电子邮件回应系统电子邮件回应系统 E-Queue Ergotech General Interactive Kana Mustang 107 Pie chartPie chartChart TitleLabel%Label%Label%Label%Label%Series 1Seri

45、es 2Series 3HeaderLevel 1 text Level 2 text- Level 3 text100%=XXXX 108 Circulation (2 factors)Circulation (2 factors) 109 Circulation (3 factors)Circulation (3 factors) 110 Circulation (4 factors)Circulation (4 factors) 111 Circulation (5 factors)Circulation (5 factors) 112 Circulation (6 factors)Ci

46、rculation (6 factors) 113 Circulation (7 factors)Circulation (7 factors) 114 Circulation (8 factors)Circulation (8 factors) 115 CYCLE 1CYCLE 1TextTextTextUnit of measure* FootnoteSource: Source 116 RIBBONRIBBONTextTextTextTextTextUnit of measure* FootnoteSource: Source 117 RINGRINGTextTextTextTextTe

47、xtUnit of measure* FootnoteSource: Source 118 Text* FootnoteSource: Source 119 MutualityMutuality 120 TextINCOMINGINCOMINGTextTextTextTextTextUnit of measure* FootnoteSource: Source 121 TextText 122 Restructuring framework 1 5 4 3 2 123 TextTextTextText 124 Text Text Text Text Text Text Text Text Te

48、xt Text*资料来源： 125 TextTextText*资料来源： 126 TextText 127 TextTextTextText 128 TextTextTextText 129 PlanImplementSupport 130 TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextJOINT*资料来源：Unit of measure 131 StrategySkillsSystemsStaffShared valuesStructureStyle7S*资料来源：Unit of measure 132 Factors (3)Factors (3) 133

49、Factors (6)Factors (6) 134 Factors (6)Factors (6) 135 Factors (8)Factors (8) 136 Factors (4)Factors (4) 137 Factors (5)Factors (5) 138 举例举例: :保时捷的保时捷的CRMCRM相关内容相关内容贺卡 通过电子邮件发送 收集发送者和接受者的邮件地址企业链接 不要求登陆数据 只通过cookie的个性化旅游俱乐部 不同的旅游线路 在线申请 完全个性化保时捷时事通讯 时事通讯订阅 收集电子邮件地址新客户手册 只需要登陆名字，没有个性化服务游戏 简单的小游戏 为了列入得分

50、排行榜，登陆时需要个人信息Source: Roland Berger & Partners 139 Source: Roland Berger & Partners品牌品牌 个性个性 体系体系品牌的视觉识别品牌的视觉识别 标识 基础系统 应用系统品牌的理念识别品牌的理念识别品牌文化品牌承诺品牌定位品牌的产品识别品牌的产品识别 产品类别 产品原料 产品工艺 品牌的听觉识别品牌的听觉识别 音乐商标 MTV、广告音乐 广告语言 品牌的推广识别品牌的推广识别 促销识别 广告识别 公关识别品牌的企业识别 企业规模 企业家 企业员工 企业文化品牌核心价值品牌核心价值 140 ImpactImpact. 1