最新商务谈判幻灯片.ppt

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1、谈判的人文与科学内涵n谈谈沟通、引导、信息对称（人文）沟通、引导、信息对称（人文）n判判评估、推断、行动选择（科学）评估、推断、行动选择（科学）l两个孩子在分一个苹果，都坚持要切一块大的，唯恐对方会比自己分得更多，两人因此争论不休。如何让这两个孩子停止争吵？l一个孩子先来切苹果，他愿意怎么切就怎么切，而另一个孩子可以先挑自己想要的那一块。“谈判”是什么？l谈判是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。谈判的特性l相互性l合作性l互惠性谈判的动因三求追求利益谋求合作寻求共识14成功谈判的成功谈判的 大特征大特征互动姿态的精髓；换位沟通的精髓；互利目标的

2、精髓；互惠过程的精髓；制衡思维的精髓；守信竞争的精髓。CASE：基辛格说媒罗斯伯爵老农世行行长基辛格l基辛格对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”l老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” l基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。” l老农说：“嗯，如果是这样的话.” l基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” l罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” l基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”l罗斯切尔德伯爵“嗯.如果是这样.” l基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” l世界银行

3、行长：“可我们现在不需要再增加一位副行长。” l基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 商务谈判的概念l商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。第二节 商务谈判的要素和类型第一部分 谈判的基本要素谈判的三大基本要素： 谈判当事人、谈判标的和谈判背景谈判当事人、谈判标的和谈判背景谈判标的（谈判议题）谈判当事人谈判当事人谈 判谈 判背 景背 景一、谈判当事人 在商务谈判中，谈判当事人是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。 当事人是谈判的原动力和谈判的主体。从组织角度可分为两类人员： 台上人员和台下人员。（一）台上人

4、员： 谈判负责人：谈判一线的直接负责人，是谈判桌上的组织者、指挥者和控制者。 主谈人：谈判桌上的主要发言人，其主要职能是与对方辩论、磋商，达到预期目标。 陪谈人：包括专业技术人员、记录人员、议员等，负责场上的咨询、记录和翻译工作。（二）台下人员：1、领导人员： 布阵（组织人员、工作要求、最低成交条件、谈判方针与策略）； 跟踪谈判进程； 适当参与。2、辅助人员： 论据、理由支持； 背景分析。对谈判当事人的要求： 1、给自己留一个妥协的空间 2、不能有“全输”“全赢” ，要讲妥协。 谈判是灰色，而非黑白。 二、谈判标的（谈判议题，也称为分歧点）二、谈判标的（谈判议题，也称为分歧点） 谈判标的就是指

5、谈判涉及的交易或买卖的内容。 1、谈判标的的形态类别： 固、液、气态，精神、知识、高科技等等。 2、谈判标的的交易形式： 买卖、合作、合资、租赁、兼并等等。三、谈判背景 谈判背景就是谈判当事人和谈判标的所处的特定客观环境。它揭示谈判的影响因素及评价各方的谈判地位，为谈判决策提供依据。主要包括三方面因素：环境背景、组织背景、人员背景。 1、环境背景： 政治背景、经济背景、社会文化背景以及技术背景等。2、组织背景： 包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判实现等。 直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和结果。3 3、人员背景、人员背景 包括谈判当事人的职级地位、教育程度、包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。谈判风格、人际关系等。第二部分 商务谈判的主要类型一、按谈判性质划分l意向性谈判l实务（实质）性谈判l决定性（关键性）谈判三、按谈判内容划分l投资谈判l商品供求谈判l技术引进与转让谈判二、按谈判主题划分l单一型谈判l统筹型谈判第三节 商务谈判的程序与模式35 结束语结束语