OTC医药销售经验分享.ppt

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1、 产品学术： 润丰 中达南岳 销售管理 润丰系列品种销售方案建议 知己知彼，客户心理分析 销售模式与技巧 非常规销售策略 质量 利润 长期稳定的利润 提供质量稳定的产品 足够的利润空间 保持提高竞争优势（合理利润分配、良好的消费者反馈） 提供有生命力的产品 保持长久合作关系 要做事先做人，药店选择的首要对象是卖药的人不是你卖的药品。 重信守诺，打造自己的品牌影响力，建立同行间良好的口碑效应。 不要怕露财，赚我们该赚的，客户真心担心我们赚不到钱，格局影响财局 感情投资，把客户当朋友 增加合作的附加值：额外的服务，更多的赠品，良好的建议，及时有效地信息等等。 诚实可靠 信守承诺 投缘-同一类人 能

2、提供更多服务 诚信可靠 可合作产品比较多 能提供更多服务原原 话话真实意图真实意图什么价格？什么价格？利润空间够不够好？利润空间够不够好？价格太高了！价格太高了！再给我更多的利润空间吧。再给我更多的利润空间吧。别个的政策更好价格更低！别个的政策更好价格更低！再给我更多的利润空间吧。再给我更多的利润空间吧。没卖过，不一定好卖（独家品种）没卖过，不一定好卖（独家品种）别给我压力，让我试销一下。别给我压力，让我试销一下。同类品种太多了！同类品种太多了！你有什么独特的优势？你有什么独特的优势？包装一般、颜色不好看！包装一般、颜色不好看！跟我说点别的吧，到底能否赚到钱？跟我说点别的吧，到底能否赚到钱？库

3、存太多了，再等等吧。库存太多了，再等等吧。利润不好（或其它原因），就是不想卖你的。利润不好（或其它原因），就是不想卖你的。没有广告、没有知名度没有广告、没有知名度不靠我推销卖不出去，多给点儿利润空间。不靠我推销卖不出去，多给点儿利润空间。对比内容对比内容控销模式控销模式传统批零模式传统批零模式合作模式合作模式控制销售渠道，统一供控制销售渠道，统一供货价、零售价货价、零售价只要资质完备都可以销售，供只要资质完备都可以销售，供货价随行就市，零售价自定货价随行就市，零售价自定利润空间利润空间高，普遍高，普遍50%以上以上低，甚至亏本低，甚至亏本质量包装质量包装包装精美，质量把包装精美，质量把关严格关

4、严格包装粗糙，质量一般包装粗糙，质量一般消费者认可程度消费者认可程度 较高较高一般一般能否压货能否压货必须必须很难（除非低价竞争）很难（除非低价竞争）需否推广和售后需否推广和售后 必须必须没必要没必要 进店六个推销：自己、厂家或公司、产品学术、产品质量、产品利润、产品附加值 动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、陈列、POP、库存、协销、压货 假设销售100盒阿莫西林胶囊与销售400盒的利润一样多。 您愿意销售100盒还是400盒？对比项目对比项目100盒盒400盒盒客户库存压力客户库存压力几乎没有几乎没有有点儿感觉有点儿感觉客户动销速度客户动销速度很慢很慢很快很快客户接受程度客户接受程度一般

5、一般比较高比较高竞品竞争机会竞品竞争机会非常大非常大有难度有难度公司支持力度公司支持力度几乎没有几乎没有大大个人任务达成个人任务达成慢慢快快个人能力体现个人能力体现低低高高个人成就感个人成就感低低高高 压货就像是春天播种秋天收获，需要很多基础工作压货就像是春天播种秋天收获，需要很多基础工作 压货客户需要过三关：认可产品质量，对促销政策比较动压货客户需要过三关：认可产品质量，对促销政策比较动心，信任心，信任“代理商代理商”。 时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受 压货量合理，不能造成太大压力，压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至个月至1年

6、的量都可年的量都可以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较高价值的。高价值的。 压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。 压货方式：现场学术订货会、上门压货方式：现场学术订货会、上门1对对1或者多对或者多对1的季节促的季节促销活动等。销活动等。市场竞争惨烈，客户资金有限、库房有限，你不压货你就在给别人压货创造机会。当客户报计划的时候，您知道吗，这就是机会！您是否想过如何卖更多的量给他？客户就是压不死的小强！ 试销组

7、合拳：单品或多品种组合套餐都可以，铺货2周至1个月的销售量，如果对方在规定的时限内销售完毕，再次进货规定的数量（1-2个月的量），那么我们给出一个非常诱人的奖励政策，并且铺货全部奉送；如果感觉一般，还想继续试销，那么铺货转成欠款；如果试销不满意，不想继续合作，那么无条件退货，甚至已经销售了的全部奉送。 二次进货即将销售完毕，再次出政策压货，或者召开专场学术推广会(订货会）。 邀请30家以上目标客户（可以以县为单位）。 选3个以内的厂家产品，学术讲解不能超过两个厂家。 选择当地知名度高的酒店（最好是当地最好的），使用专用会议室。 提前3-5天发邀请函。 提前15天做准备，制定政策，预定会场，重点

8、是频繁拜访客户，多做客情，保证到场率。 学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。 学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖品实物！ 熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。 投其所好，客户喜欢什么，想要什么，就给什么！ 一般做礼品促销的成本最大限度为毛利润的50%。 如何跟客户算利润空间？例如：10送4 基本等同礼品促销。 注意安全事项。 案例：100名客户抽宝马活动， 利用人们好赌的本性，不中奖也不吃亏，因为订货政策跟平时是一样的。 注意安全事项。 订货送营养师证、中药调剂员、上岗证等证书类。 订货送检测仪器、会员刷卡机、煎药机等各类设备。 订货送房子、送汽车。 订货送、 订货送托谢谢聆听谢谢聆听