平安寿险的营销现状及对策分析.doc

《平安寿险的营销现状及对策分析.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《平安寿险的营销现状及对策分析.doc（55页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date平安寿险的营销现状及对策分析平安寿险的营销现状及对策分析前言回顾21世纪的前十年，寿险业的发展可以说经历了两大阶段，第一个阶段是受益于上世纪90年代初的个人代理营销模式，寿险业的影响力和保费规模大幅提高；第二个阶段是银行代理寿险业务的发展，推动了寿险业的新一轮高速增长。然而，以2008年次贷危机为“分水岭”，后金融危机时代的全球经济形势发生了深刻变化，中国经济的增长方

2、式也正在发生悄然转变，寿险业固有的经营模式似乎已跟不上时代的步伐。尤其是在2011年3月，保监会、银监会联合发布了商业银行代理保险业务监管指引；4月，保监会公布了保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)的背景下，寿险公司“个险+银保”的“两大支柱”的传统经营模式，似乎走到了一个十字路口。不论未来怎样，可以肯定的是，解决好以下“十大难题”，寿险业必将开启营销的新征程，迎来发展的新阶段。中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化内外勤队伍。前，中国平安人寿在国内共设有35家分公司，超过2000个营业网点，服务网络遍布全国。开通了第一家

3、全国集成的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务节活动，在业内率先推出国内外急难援助服务和便捷高效的E服务平台，并凭借规范、完善、人性化的客户服务体系获评多个重要奖项。2010年中国平安寿险实现1590.63亿元，为全国第二大人寿保险公司。作为行业的带头人，平安寿险营销不仅关系企业本身的生存与发展，也为行业的走向和发展树立着榜样示范，因此，对平安寿险营销现状的分析与研究是非常必要的。1寿险概述1.1寿险的涵义寿险即人寿保险，是一种以人的生死为保险对象的保险。是被保险人在保险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。当被保险人的生命发生了保险事故时，由保险人支付保险金。从

4、整个社会来看，总会有一些人发生意外伤害事故，总会有一些人患病，各种危险随时在威胁着人们的生命，所以我们必须采用一种对付人身危险的方法，即对发生人身危险的人及其家庭在经济上给予一定的物质帮助，人寿保险就属于这种方法。它的特点是通过订立保险合同、支付保险费、对参加保险的人提供保障， 以便增强抵御风险的能力，编制家庭理财计划，为您和您的家庭构筑心理的防线，构造爱的世界，创造美好未来。人寿保险是为千家万户送温暖的高尚事业，人寿保险作为一种兼有保险、储蓄双重功能的投资手段，越来越被人们所理解、接受和钟爱。人寿保险可以为人们解决养老、医疗、意外伤害等各类风险的保障问题，人们可在年轻时为年老做准备，今天为明

5、天做准备，上一代人为下一代人做准备。这样，当发生意外时，家庭可得到生活保障，年老时可得到养老金，有病住院可得到经济保障1.2中国寿险的历史沿革1. 19世纪中期，英国的永福和大东两家寿险公司最先揭开了中国寿险业的序幕；2. 1912年中国有了自己的民族寿险公司年安合群人寿保险公司；3. 1949年10月20日，中国人民保险公司成立，这是新中国第一家保险公司。4. 解放后，中国人民保险公司开办了两全保险，简易人身保险和终身寿险等险种；5. 1966年国内保险业务全部停办，直至1982年起恢复办理；6. 1982-1996中国寿险业的成长1982年，中国恢复了寿险业务19821987中国寿险业超高

6、速增长期，保费收入年增长速度均在100%以上19881996中国寿险市场高速发展期，受通货膨胀的冲击，居民的寿险需求受到一定的抑制，保费收入增长速度减缓，但仍保持两位数的增长19821996年间，中国寿险密度从人均0.04元增长到人均46.9元，寿险深度从0.01%增长到0.8%7. 19971998中国寿险业的转型1997年以来，受亚洲金融危机的爆发，中国经济周期及经济结构的变化，中国寿险公司自身弊病的影响，中国寿险业开始进入一个重要的转型期，核心是从注重规模扩张的粗放型经营方式，向注重效益为核心的集约型方向转变8. 1988年之前，中国寿险市场为中国人民保险公司独家垄断，1988年以后，先

7、后成立了平安保险，太平洋保险以及众多的地方性寿险公司，1996年成立了泰康人寿和新华人寿两家全国性寿险公司，外资也通过独资，参股，合资等方式进入中国寿险市场，中国寿险市场的垄断程度不断降低。之后，随着我国保险业的改革开放和保险主体的增多，特别是许多专业寿险业公司的诞生，再之1992年美国友邦保险公司将寿险个人营销手段带入中国后，中国寿险业的经营方式发生了质的变化。9. 进入新千年，我国寿险业真正站在了机遇和挑战并存的历史转折点上，2003年，全国保费总收入达到3880.4亿元，同比增长27.1%；保险业总资产9122.8亿元，同比增长41.5%；保险资金运用余额8739亿元，自1982年恢复国

8、内保险业务以来，保险业保持了持续快速发展的良好势头。保费收入年均增长34%，保险公司累计赔偿和给付6016亿元；截至2003年底，中国共有保险公司61家，专业保险中介机构705家，保险从业人员150多万人。共有13个国家和地区的37家外资保险公司在华投资设立了62个保险营业机构，有19个国家和地区的128家外资保险机构在华设立了192个代表机构和办事处。2004年底中国寿险完成保险费收入3228.2亿元，同年比增长7.2，实现寿险业平稳发展，增强了可持续发展能力。如中国人寿快速健康地发展，现已打造资产4500亿元的保险航母，跻身世界500强。公司顺利地实施了股份制改革，并成功在纽约和香港两地同

9、步上市，募集资金近35亿美元，成为第一家在境外上市的中国寿险公司和第一家在境外两处同步上市的中国企业，成功地组建了中国人寿资产管理有限公司，对寿险资金实行集中统一管理和专业化运作，可运用资金超过4000亿元，成为我国最大的保险资产管理公司和资本市场最大的机构投资者。10. 全球大约有300家保险公司做好了开发中国寿险市场的计划和准备，而目前中国有保险公司28家，其中有国有独资保险公司四家，股份制保险公司九家，中外合资保险公司四家，外资保险公司分公司十一家。外资寿险公司大量进入，必给我国寿险业带来巨大的冲击。入世后我国寿险业将面临前所未有的机遇和挑战，中资寿险如何直面挑战，扩大竞争力成为关注的焦

10、点。11. 全球金融危机下的中国寿险业：保费收入呈历史上首次负增长，受次贷危机冲击，2008年全球寿险保费收入出现历史上首次负增长，同比增长-1.9%。资产减值，股东资本盈余下降。股价大幅缩水六成，融资能力下降。但是全球寿险业能够平稳渡过金融危机：寿险资金来源与负债性质决定了流动性风险较低，现金流压力小，保险风险有别于本次金融危机的核心信用风险，且寿险公司的专长就在于管理风险，寿险业的本业一直处于严格监管下，持有的高风险资产比例较低，偿付能力仍然充足，寿险业盈利性有所降低，但仍能维持正的净资产收益1.3中国平安寿险发展简述中国平安人寿保险股份有限公司成立于2002年，是中国平安保险（集团）股份

11、有限公司旗下的重要成员。从规模保费来衡量，是目前国内第二大寿险公司。中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化内外勤队伍。目前拥有个险、银保、电销等三大销售渠道，产品体系清晰完整，涵盖从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供“一个帐户、多个产品、一站式服务”，与客户充分分享中国平安综合金融优势。中国平安人寿还引进多名海内外资深保险专家进入管理高层，实现了将国际管理经验和本土实际情况的有机契合，保持和增强了在销售（包括E行销）、精算、产品、品牌、培训、后援及IT等诸多领域的优势地位。目前，中国平安人寿在

12、国内共设有35家分公司，超过2000个营业网点，服务网络遍布全国。开通了第一家全国集成的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务节活动，在业内率先推出国内外急难援助服务和便捷高效的E服务平台，并凭借规范、完善、人性化的客户服务体系获评多个重要奖项。2010年中国平安寿险实现1590.63亿元，为全国第二大人寿保险公司。1.4寿险营销以及影响寿险营销的因素1.4.1寿险营销从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人

13、行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。1.4.2影响寿险营销的因素(一)公司诚信公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。反之，很难得到客户的选择。总之，寿险公司必须以良好的信誉，赢得公众的偏爱，才会有广阔的市场。(二)保险服务保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种服务。现在保险市场的竞争，不但是保险商品、保险价格的竞争，更是保险服务的竞争。保险服务质量的高低，服务效果的好坏，都直接与保险企业的自身形象紧密相关

14、。寿险营销为客提供和承担了10年、20年乃至终身的保障服务和责任，时间跨度大，这就要求寿险公司树立起全方位、全过程的服务观念，为顾客提供完备的售后服务，保持其连续性、完整性和彻底性。(三)营销员素质培养和建立一支高素质的营销员队伍，是开展寿险营销的重要保证。在某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险事业，优秀的营销员是公司发展的重要条件。寿险公司应对营销员进行严格培训，使其具备良好素质，如热爱寿险营销事业，有道德涵养，有熟练的专业知识，较强的社交能力和营销技巧等。通过营销员队伍的规范化建设，来直接树立和传递公司的高尚形象。(四)险种结构由于消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求不同，公司

15、在设计寿险产品时，要注意多样化、多层次，注意研究和开发新险种，做到“人无我有，人有我优，公司还应人优我转”，以满足不同层次的消费者需要。2.平安寿险营销现状及原因分析寿险业务方面，中国平安已经实现规模保费平稳较快增长，最近五年同比增长均在25%以上，且业务结构不断优化，2010年前三季度规模保费同比增长22.4%，而同期经过重大风险合同测试和混合风险合同拆后的会计报表保费收入同比增长高达31.8%，也与质量不断提升。但是在看到成绩的同时，一定不能忽视平安寿险营销现状中的一些缺失和不足，这些问题主要表现在下述六方面。2.1公司诚信危机“诚信危机”是当前平安寿险营销的第一大问题，急功近利的营销方式

16、使保险市场环境不尽如人意当前，在寿险业务快速发展的过程中，由于寿险营销存在的一些不诚实的营销方法，如营销员为获取保单，进行不实的推销，使原本不高的社会诚信度更加受到损害，由此造成的问题逐渐暴露出来，并有愈演愈烈之趋势，严重地影响了保险的社会信誉，破坏了保险的市场环境。产生这一危机的原因有如下几点：第一，佣金制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性，目前平安公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式，这种薪酬方式虽能极大地激发代理人不断拓展业务的潜能，但也极易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。第二，带有传销色彩和不规范营销，导致保险声誉下降。在西方，规范的传销

17、行为与方式，是一种成功的营销模式。而平安的寿险营销员大多只经过简单的培训，有的甚至不经培训便上岗了。在还没有认识保险以及保单性质的前提下，就推销以信用为基础的保险产品。这种行为的本身就隐含着较大的风险。营销员所承揽的业务大多也是亲戚、朋友的，以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品“，杀熟”“、欺生”无所不用。往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机，产生了一系列的问题，导致保险业社会信誉度的下降。第三，对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。作为代理人，由于保险公司在契约上缺乏对代理人利益与风险的约束，使得他们往往以自身利益为重，不顾公司利益；同时，由于代理人都是以个体的形式与公司签订契约，

18、其自身的利益难以在公司得到保障，社会又缺乏有效的管理组织，无所依托，造成代理人队伍不稳定。不稳定的寿险营销人员的逐年增多，除增加了寿险公司的成本之外，往往还会对保险行业产生许多负面影响，增加保险公司拓展业务的难度。2.2营销队伍综合素质参差不齐，队伍稳定性差由于业务的迅速发展，平安寿险吸收了大量的营销人员，进行传统的“人海”战术，再加上市场竞争激烈，增员很难，致使平安公司在招聘中把关不严，这样近乎功利的吸收导致了营销队伍综合素质参差不齐，队伍稳定性差。从业人员素质有待提高。一是营销员队伍整体素质还不高。为了发展业务，各公司大量增员，营销员总体素质下降，招收高素质营销员越来越难，队伍的教育、培训

19、和管理任务十分繁重。二是缺乏高层次的管理人才，包括核保、企划、财会、电脑软件开发等专业技术人才。营销员队伍不够稳定。目前，各地普遍存在增员难、增好员更难、稳定队伍难上加难的情况，营销队伍稳定问题已成为当前的重大课题。现行的营销体制下，由于相应的管理办法和个人保障制度尚未建立健全，教育培训工作还跟不上，大多数营销员都有“临时工”的思想，导致营销员大量招聘，又快速脱落，队伍流动性很大。不稳定的寿险营销人员的逐年增多，除增加了平安寿险的成本之外，往往还会对保险行业产生许多负面影响，增加保险公司拓展业务的难度。2.3公司寿险产品结构不完善产品是保险公司的基础，寿险产品品种少成为平安寿险发展中的一个瓶颈

20、问题，虽然近年来公司加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法形成自己的竞争优势。这种状况使得公司的产品同质性大、差异性小，导致过度竞争和有限资源的浪费。险种开发滞后，市场调查与产品开发相脱节。与寿险的迅速发展相比，其新险种的开发明显滞后，而且品种偏少，没有形成系列，且缺乏相应的实务规程，比如在针对被保险人的收入调查结果显示中高收入的阶层很少购买保险，说明市场上还缺乏针对他们需求的险种。2.4营销管理制度不健全平安营销管理制度的不健全主要体现在在三个方面，分别是准入制度、佣金制度和组织制度。2.4.1准入制度的过分宽松从准入条件来看，与世界各国相比较，我国加

21、入寿险营销行业的学历要求明显偏低，平安也是如此，加上保险监管机构忽略了准入资格的审批工作，监督力度不够。这必将导致寿险营销队伍的素质整体水平低下，严重影响了行业的长远发展。2.4.2佣金制度的存在缺陷平安和中国其他寿险公司大致一样都采用集中支付式和比例支付式的佣金制度而这种佣金制度的负面影响却是显而易见的，主要体现在：一方面，集中支付佣金就是公司将各保费年度的营销员佣金集中在寿险保单生效后最初几年内全部付清，以后各年不再支付的佣金制度。这就造成保单后期没有佣金，续期保费的收缴没有保证，而且在营销员离开公司后，很容易形成孤儿保单。另一方面，比例支付式使得营销员只注重追求业务的数量，而忽略了业务的

22、质量，造成公司严重的承保亏损，还加大了核保的成本，并极易引发与客户之间的纠纷，面临法律上的诉讼，造成公司形象受损。2.4.3组织制度的内在缺陷1.组织定位的内在缺陷平安寿险营销的组织被称为营销服务部，其员工实际上与公司是委托代理关系。变成了“外人”。组织定位的偏差，使得营销员在待遇、管理等方面均有别于内部员工，公司归属感弱化了，不利于融入公司的企业文化中去。2.组织结构的内在缺陷平安的营销组织结构采用职级晋升制。但职级越多意味着管理层次越多，管理层次越多，保险公司所要支付的管理费用就越高昂。公司有相当大的一部分佣金用于支付营销主管的管理津贴与其他的管理费用。3.组织发展的内在缺陷营销组织发展的

23、内在缺陷主要体现在增员活动中。增员活动已经偏离了其初衷，变成了单纯为业务而增员。新人增员进来后，将其身边的人脉关系利用完后，不再对其进行后期辅导，任凭其自生自灭，直至流失，继续增员，如此周而复始，在社会公众中造成极其恶劣的影响。公司在浪费大量的培训资源的情况下，仅能维持相当低的新人留存率，组织发展堪忧。2.5粗放式的营销模式平安寿险营销采取粗放型的经营方式，主要表现在以下几个方面:第一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为代理人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。而以保费数量作为公司内部费用分配依据，还往往造成保单责任以外的风险，直接转嫁给了公司。第二，

24、重规模扩张，轻经营效益。为扩张经营，靠人员的销售发展业务就必须在广大的区域上增设网点，抢占市场，全力增员，经营成本持续上升。各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投人产出”比的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。第三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。由于寿险产品设计、寿险投保、核保、理赔的专业性以及寿险业的技巧性，使得寿险营销的培训工作至为关键。但实际上公司所谓培训只是进行简单的洗脑式灌输，让营销人员学会以满腔的热情面对客户的拒绝，坚信拒绝是成功的开始。从业人员不专业，缺乏营销技能和知识，得不到消费者的认可。第四，寿险行销渠道单一。平安的寿险营销更多的是依靠个人销售来完成，它

25、们实现的保费收入约占公司寿险保费收入的80%。渠道的单一不利于市场的拓展和开发。2.6售后服务有待提高售后服务在寿险公司营销中占有非常重要地位。首先，人寿保险特性决定了客户需要优质的售后服务；其次，优质的售后服务可以帮助保险企业开拓潜在市场；第三，优质的售后服务能帮助保险企业树立良好的社会形象。寿险商品是特殊商品，关系到被保险人的生老病死，与被保险人的生活息息相关，因此保险公司的售后服务便显得非常重要。但是，平安公司寿险的售后服务是差强人意的。有些代理人签完寿险合同就和客户说拜拜了,把一切的售后服务全部交给了寿险公司。而寿险公司因为在签订保单的过程中,并未和客户进行过有效的接触和沟通。营销员在

26、寿险销售的售后服务中起到的是非常关键的作用,然而营销员的佣金主要来自于客户的首期保费,之后的服务并不能为其带来较高的直接收入。所以很多营销员是懒得去做,而寿险公司又只是进行一些常规性的服务,并不能针对每个客户的特殊情况进行差异化的服务,这也造成了售后服务的不尽人意。3.应对平安寿险营销问题的对策3.1针对公司诚信缺失问题的对策第一，建立“诚信原则”，再造寿险营销的公信度；实行专业化分工、市场化运作、企业化经营，重塑保险产业链“诚信原则”的建立，需要保险的同业和保险监管部门按照各自不同的社会分工，针对保险市场及寿险营销中的问题，抓住主要矛盾，在发展中整理营销队伍，建立同业公约。将现有的问题按照政

27、府与企业的不同定位，有些事情政府监管，有些问题市场调节，让政府监管这只“有形的手”与市场调节这只“无形的手”有机地结合起来。让“诚信原则”作为保险同业的公则，再造寿险营销的社会公信度。第二，平安寿险要按照专业化分工的原则，将保险市场分析、产品开发、营销管理与保单销售、售后服务等各个环节实行专业化分工，按照市场化运作，实行企业化经营。这样，可提高公司的市场经营能力和获利能力，减少经营成本和经营风险，规范市场行为，实现公司的健康发展。如对营销员的培训与管理，在实行准人制度中，改变寿险公司目前的增员方式，实行专业化分工、按企业化经营。保险监管部门引导社会设立专职的保险代理人培训企业。培训企业作为一项

28、产业来运作，与寿险公司分立。由政府监管部门组织保险行业协会和保险专家统一编辑教材，培训内容包括保险基本知识、行业发展、业务技能、从业道德教育、法律法规等。3.2针对营销队伍问题的对策加强营销人员队伍建设，采用“R.S.T”策略即招聘recruit，选才select，培训train策略。平安应改变大量增员的人海战术，招聘优秀人才，引入竞争机制，淘汰不合格人员。培训教育应向综合性、高层次方向发展，除了保险专业知识外，还应将经济、管理、金融、哲学等相关学科的知识列入培训课程计划，特别注意培训为客户进行风险管理咨询的能力。具体做法包括以下三个方面：第一，提高准入门槛，加强监管力度。在招聘这一环节上，要

29、改变以往的“人海战术”，提高营销员的准入门槛，有意识的选择一些高学历和具有专业背景的人才，并加强行业监管力度，对营销人员的违规行为进行及时处理。第二，抓紧建立科学的培训体系。一是设立专门的培训机构，负责对全系统营销管理人员和营销员培训工作的规划、组织与管理。二是公司充分利用现有师资力量，建立一支高素质的讲师队伍，并加快统编培训教材的编制进程，以适应各种不同的需要。三是积极创造条件，开展多层次、多类型的培训，重点培训和培养高层次的营销管理人员以此推动整个营销员队伍的培训工作。在培训工作中，既要不断引进和学习境外先进的营销经验，又要注意与我国国情和公司实际相结合；既要进行全系统统一的培训，又要加强

30、系统内的信息交流与勾通；既要提高管理人员的管理能力和专业水平，又要扩充其知识面；既要加强营销员的专业知识和基本技能培训，又要注重培育其职业道德和敬业精神，做好思想教育工作。第三，严格营销员队伍管理。由于营销员队伍自身的特点，其管理方式一般是松散型的，管理难度很大，所以一方面，公司要进一步加强化企业文化建设，健全奖励办法，规范展业行为，不断提高营销员的制度意识和自律意识，自觉维护公司利益。另一方面，逐步建立和完善营销员个人保险制度，随着市场竞争加剧，增员成本不断提高，增员难度越来越大，如何稳定现有队伍并增强公司的吸引力和凝聚力，是摆在我们面前的一个现实间题。当前，应抓紧研究建立科学有效的养老、医

31、疗等保障制度，重点解决工作年限较长、业绩突出、素质较高的骨干人员的后顾之优，以从根本上稳定营销员队伍。3.3针对产品单一问题的对策 第一、结合客户需求及本国国情开发差异化的险种，任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上。这就要求平安寿险公司严格按照科学的产品研发程序进行，即市场调研新产品构想可行性分析技术设计产品报备产品试点反馈与完善产品推广营销追踪与评估根据跟踪数据对产品进行完善。只有建立起这样的一个良性循环，才能在市场竞争中找到自己的位置。同时，在向国外同行学习的过程中，应不忘结合本国国情，切忌照搬硬抄。虽然投连险、分红险是世界寿险发展的一大趋势，是当今发达国家寿险市场上的主流

32、险种，但也应看到这些险种都是在本国十分健全的证券金融市场、监管体制完善、保险业发展成熟、国民投资心态健康的背景下产生和发展起来的，而我国在上述各方面还存在着不小的差距。要看到的是，近几年，企业改制、转制，国家医疗制度改革，社会保障体制改革，教育产业化均为开发新的寿险产品，培育新的业务增长点提供了广阔的空间。平安公司更应结合我国医疗制度改革、社会保障制度改革和老龄化等社会问题开发一些如老年人长期健康护理保险、能够弥补社会保障空白的商业医疗保险。第二、积极拓展产品市场，根据科学的市场调研评估分析，针对特定人群开发相应的险种，做到有的放矢，真正的从客户需求出发，将客户需求作为开发的动力源泉。3.4针

33、对营销制度缺陷的对策第一、严格寿险营销的准入作为监管部门应该提高加入寿险营销行业的门槛，基本学历要求恢复到2 0 0 4年前的高中学历较为适宜。另外，监管部门对已经通过保险代理从业人员资格考试的人员的审核必须要加强，尤其是对其品行、犯罪记录的审查，以降低寿险营销从业人员的道德风险。而寿险公司从自身的经营利益出发，完全有必要对营销员的品行、犯罪记录等涉及到诚信方面的要求，进行实质上审查，并把该工作落到实处。第二、变革寿险营销佣金制度1.逐步向均衡佣金制过渡在寿险营销员的佣金支付方式上，平安寿险公司可以借鉴国外营销佣金体系的经验，逐步向均衡佣金制过渡。当然，改革的初期是有阵痛的，其最大的影响放映在

34、公司增员上，在一定时期内会影响公司营销人员的组织发展。但这种改革势在必行，至少应该先降低营销员的首期佣金，最终做到将佣金平摊到各期保费中去，即完成向均衡佣金制的过渡。2.采取业务佣金与盈余佣金相结合平安可以学习保险经纪人的佣金体系，在现行的寿险营销佣金体系中，引入盈余佣金。盈余佣金是根据营销员所招揽的业务质量来衡量的，其业务质量水平越高，保单赔付率相对就越低，形成的保单承保利润就越多。公司可以根据营销员招揽的业务的赔付率来确定并向其支付盈余佣金。当然，实际操作中，盈余佣金率除了和赔付率有关外，还要参考一般的业务佣金率。这样，以业务佣金来激励营销员拓展更多的业务，以盈余佣金来激励营销员拓展更优的

35、业务，使得公司能获得更多的优质业务，以降低目前高举不下的赔付率。第三、变革营销组织制度1重新定位寿险营销组织。寿险营销组织除了管理机构即营销管理部定位为公司的内部组织外，其他的营销服务机构，包括区、县一级的营销网点都应该定位为公司的外部组织。该外部组织中的人员，包括高级管理人员全部以个人代理人的方式进行管理，即区、县一级网点全员业务化、代理人化。2.寿险营销组织的渠道扁平化。改革现在的组部区的三级营销组织结构，将渠道简化为部区两级。通过提高区部级主管的综合素质，使其直辖的能力得到提升，增加其管理幅度，达到简化机构的目的。另外，平安寿险公司在营销职级上应予以简化，取消高级或资深一级的主管职级，节

36、约部分管理津贴的费用。3.加强有效增员，促进营销组织发展。在增员时，营销主管要按照公司要求做好甄选工作，严格把关。除了考虑增员对象的社会关系外，还要重视增员对象的总体素质，尤其是其道德品行的优劣。增员后，应该注意对新人进行有效的辅导，提高新人的留存率，促进组织的良好发展3.5针对营销模式问题的对策第一、以公司的偿付能力为基础，扩张经营规模；以保费的实际内含价值确定各公司的险种结构；走稳健经营，内涵式的发展之路。1.要在市场中建立信用，并得到长期发展，就必须以偿付能力为基础。扩张经营的规模，没有这样的偿付基础，发展就没有根基，就不可持续。2.公司的业务结构，要以保费的内含价值来确定。保险业务的各

37、险种所包含的内在价值不同，其获取效益的能力就不同。因此，要以不同险种的内含价值，来计划业务的结构，险种的比例。只有这样，才能使公司的盈利和发展建立在可靠的坚实基础上。3.要以边际效益来衡量每张保单的效益，并把它作为开展业务的主要测定标准。这样所获得的保单才有可能使企业有最大的效益，才符合保险公司的经营要求。才是真正地将效益建立在每张保单上。4.要以效益的原则来确定标准保费，并以标准保费来确定下属机构与营销员的费用。这才可能使每一笔费用都建立在利润的基础上，才可能将企业的全面预算管理建立在坚实的基础上。在营销管理上，必须按照现代企业的要求，以盈利为目的，将利润建立在每张保单上；以偿付能力为扩张规

38、模的基础，将虚拟资产压缩到最小，才能真正地达到可持续发展的目标。第二、建立依附企业文化背景的科学培训体系，在提高营销人员专业素质、道德素质的同时，增强员工的归属感和责任感。从而提高营销人员在消费者中的口碑，以获得更大的市场认可。第三、实行集约化经营，积极发展电子商务等低成本的直销渠道，营销方式与渠道的增加，降低经营成本，促进效益的增长。利用互联网交易办理保险业务是保险业发展业务的必然趋势。目前平安寿险虽然拥有自己的网站，但仅仅用于宣传和咨询，只有部分进行简单业务的销售，所以公司要进一步深度开发，稳妥推进。特别对于应对突发性事件，更需要以电子化的非接触方式方法来营销，建立在电子化平台上的寿险营销

39、方式，必将是平安寿险公司改革传统营销模式的主要选择。3.6针对售后服务问题的对策3.6.1以人为本的创新服务理念服务体现的是一种与人诚挚、体贴、细致、自然、关心、热情、大方、周到、耐心、和善的服务。以情义服务为中心,以优质服务为目的。其真实含义对于个体来讲就在于要把“情”溶于为用户服务的具体行动中。平安寿险公司想要成功,必须要先树立起“以人为本”的思想。现代企业营销理念的转变,是由产品、定价、销售渠道和促销向客户、成本和交流的转变。这种转变体现了以企业为主的经营理念向以客户为主的“以人为本”的经营理念的转变。只有转变了经营理念,真正做到了“以人为本”,寿险公司在产品设计、营销措施或是处理赔案时

40、,才能首先考虑客户的需要,而不是把企业自身的利益放在第一位。平安寿险公司不再局限于“劝说客户购买保险”,而是通过与客户的不断交流,全面了解客户的需求,从而决定如何为客户制定寿险计划和提供服务。3.6.2继续坚持深入发展“保单E服务”战略这是平安在同行业中的优势服务，要坚持并发扬光大。中国平安人寿全面推出的“保单E服务”，帮助客户全天候办理30余项保单自助服务。这是平安寿险“保单E服务”的升级承诺，目前可通过网络、手机、电话自助语音等方式，为近3000万寿险投保人客户提供总计20项保全变更、8类保单查询和网上缴费等全天候自助服务。平安寿险公司应在“以客户为中心”的服务宗旨下，为被保险人提供优质的售后服务，为公司树立良好的品牌形象。消费者在购买人寿保险时，首要考虑的是知名度高的品牌以及专业的、有实力、值得信赖的保险公司，因此对于保险公司的业务开展来说，树立良好的品牌形象意义重大。寿险公司应改变观念，端正态度，完善售后服务，特别是理赔服务，这样才能够使顾客满意，促进顾客对本公司的美誉传播，扩大销售。-