最新卓越销售培训PPT课件.ppt

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1、卓越销售培训卓越销售培训谭小芳老师助理电话：13938256450自我判定型和外界判定型自我判定型和外界判定型l自我判定型（理智型）l较固执，一旦做出决定后不会轻易改变l不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品l外界判定性l容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大l注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求一般型和特定型一般型和特定型l一般型l较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦l特定型l做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔l说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好求同型和求异型求同型和求异型

2、l求同型l看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点l求异型l看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正l与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇追求型和逃避型追求型和逃避型l追求型l对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益l逃避型l对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦成本型和品质型成本型和品质型l成本型l注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算l品质型l注重产品质量，认为便宜没好货卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于l接近客户的技巧接近客户的技巧引发客户兴趣及建立好感引发客户兴趣及建立好感建立亲和力的技巧和方法建立亲和力

3、的技巧和方法l情绪同步l从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）l语调和速度同步l对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调建立亲和力的技巧和方法建立亲和力的技巧和方法l生理状态同步镜面映现法若采取座姿，应注意l不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）l最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法建立亲和力的技巧和方法l语言文字同步l惯用语、口头禅、流行语l文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型l合一架构法l我很了解（理解）同时l我很感谢（尊重）同时l我很同意（赞同）同时l(不用“但是”、“就是”、“可是”)卓越销售行动力来

4、源于卓越销售行动力来源于l掌握进入主题的时机卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于l适时的探询与事实调查l是什么？！是什么？！l为什么？！为什么？！l向谁？！向谁？！l如何做？！如何做？！卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于l良好的与客户沟通的技巧l开放式的询问开放式的询问l封闭式的询问封闭式的询问l积极的倾听积极的倾听卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于l找出产生异议的真正原因l原因在客户原因在客户l原因在自己原因在自己卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于l知道什么时候该提出缔结知道什么时候该提出缔结l当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户觉得他有能力支付时l当您的客户与您的看

5、法一致时当您的客户与您的看法一致时l当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时带笑容、气氛轻松时l当您的客户说出当您的客户说出“喜欢喜欢”“”“的确能解决我这个困扰的确能解决我这个困扰”时时l当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时l当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问售后服务事宜时l当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问货款支付方式时l当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户询问您目前已使用的客户时l当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户提出的重要异议别处理时

6、l当您的客户同意您的建议书时当您的客户同意您的建议书时l当您感觉客户对您有信心时当您感觉客户对您有信心时l当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时l当您的客户同意您总结产品利益时当您的客户同意您总结产品利益时卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于l自我改善的第一步自我改善的第一步认识自己认识自己l已开的窗户已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域l隐蔽的窗户隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道l盲目的窗户盲目的窗户别人能看清楚，自己却全然不知l黑暗的窗户黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域 一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！并改善自己！销售人员的心态销售人员的心态l企图心不够强烈l痛苦不够深l再坚持一下l大象的故事谢谢大家！