药店促销分类大法.docx

《药店促销分类大法.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《药店促销分类大法.docx（11页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、药店促销分类大法 药店促销分类大法药店促销分类大法药店促销活动是个老生常谈的话题，凡是生意兴隆、许久不衰和发展较快的药店，促销活动管理是一个很重要的因素。但是，最近竟有专家认为：“药品是特别性商品，药品不能做促销，也不须要做促销，完全依靠品牌力拉动销售。”笔者认为这是一种典型的空想主义和“伪品牌”思想。因为买方市场的现实谁也不能变更，只是供应商之间的品种同质化竞争。药店依据商圈定位统筹支配合理促销，是药店之间的差异化竞争的须要。合理促销不等于不顾顾客的生命平安和身体健康；合理促销不等于不顾顾客的利益。合理促销反而有利于顾客的身体康复，如运用专业学问的“联合用药”；合理促销既能培育顾客的忠诚度，

2、也能为顾客节约时间成本，如某些慢性病须要长期服药患者的按“疗程荐药”。药店促销一般有以下形式和内容：一、按时间划分：1、月度日常促销。此类促销信息传播手段单一或传播力度较弱，一般运用店前的定点广告传播或社区DM散发。是一种低成本的促销，目的主要是提升来店客人购物客单价。2、节假日促销。如司庆、春节、端午节、中秋节、元旦、三八节、五一节、六一节、七一节、八一节、十一节、圣诞节等。一般说来，中小城市和农村市场药店，应当重视司庆、春节、端午节、中秋节、五一节和十一节等传统节假日和黄金周的促销活动。大城市由于人们生活质量的提高，平常工作节奏感较强，在三个“黄金周”期间大量外出旅游，导致门店销售额下降幅

3、度较大，促销活动不但效果欠佳，而且，是一种资源奢侈。3、定期促销。在相对固定时间内开展促销活动，利用顾客口碑传播，是一种低成本的促销活动，既能提高来客数，又能提升客单价。操作要点是“时间不变，形式常变”。让顾客感受到“常变常新”的实惠、好用和乐趣。二、按人群划分：针对特定人群促销，如药店会员、儿童、妇女、青年和老人等。其促销活动设计肯定要符合特定人群特色。如会员的定期促销，激励阶段性消费并刚好兑奖；青少年的促销以喜闻乐见的趣味性活动为主，参加性强，奖品追求时尚；中老年人的促销以文化性、简洁化活动为主，奖品以好用为主。三、按功能划分：1、提升来店人数的促销活动，此类促销一般为大型的促销活动，如一

4、年一度的“司庆”促销活动，奖品和顾客其他利益设计力度大，诱惑力强。一般以提升促销期间来客数为主，也能提高客单价。但是，此类促销有二大缺陷，一是投入资金成本大，操作不慎有可能投入和回报不成正比；二是促销结束后，销售很快复原到促销前的水平，不利于顾客忠诚度的培育。所以，长期运用大型促销活动提升药店来客人数，不但投入成本大，难度也相对较大，因此，笔者将提升药店来客数称之为“相对可控指标”。2、提高来店顾客客单价的促销活动，是一种低成本的促销。药店不但应予以重视，而且要常常性开展的工作。客单价指标的凹凸与药店全员的主观努力亲密相关，如“买赠和抽奖”“品类价格带”“凹凸价策略”“联合用药”“疗程荐药”“

5、商品满意率”“商品陈设”“客动线设计”“购物篮的位置和主动递送”以及“卖场POP悬挂”等等都有很大的关系。事实上以上工作做好了，不但提高客单价，对稳定客源和培育顾客忠诚度也有极大的好处，无形中提升了来客数。试想，假如每个顾客多买一盒药，对于来客数在几百乃至上千人次的药店，不是提升了上百人次的来客数吗？所以笔者将提高客单价称之为“肯定可控指标”。是药店促销的主要目标。四、药店开业促销在国内对药店开业促销最早重视、形式最多和内容最完善的当数美信和海王星辰，所谓“开业六周的造势”，针对不同的人群开展形式多样的促销活动，其目的主要是快速提高药店在商圈中知名度。开业六周组合式促销活动，对小型社区便民店开

6、业效果显著，但是，对于大中型旗舰店和区域中心店开业不肯定效果佳。因为大中型店品种多，开业一周促销力度大，商圈内顾客简单达到“购买饱和”，故开业后的其次次促销时机选择很重要。据调查顾客购药的购买周期为2030天。此外还有一些留意事项1、打算工作完善，包括商品、特价、POP、赠品、店前宣扬、DM、人员、培训等。2、要求每个员工都要理解促销活动内容，并且表达口径一样。3、要求每个员工提示顾客，促销活动内容刚好间，包括防损、客服、收银等。4、对客户埋怨要刚好处理并尽量满意合理需求。否则适得其反。5、促销活动设计要尽量迎合顾客占便宜的心理。6、促销活动刚好总结及分析，提出问题和差距，利于今后促销时改进。

7、扩展阅读：连锁药店促销方法方案技巧包括连锁药店促销方法方案技巧包括：促销编号促销类型名称执行单位备注1单个商品折扣区域、门店针对某个商品打折2全部商品折扣区域、门店针对全部商品打折3整单折扣区域、门店针对一张小票打折4整单实惠区域、门店针对一张小票金额实惠5整单抹零区域、门店针对一张小票金额零头抹掉6会员商品折扣区域、门店以会员为主，会员享受哪些商品打折7会员商品实惠区域、门店以会员为主，会员享受哪些商品金额实惠8商品会员折扣区域、门店以商品为主，哪些会员享受这个商品打折9商品会员实惠区域、门店以商品为主，哪些会员享受这个商品金额实惠10按日期阶段折扣区域、门店以成天数段设定，某天到某天，商品

8、打折11按日期时间阶段折扣区域、门店以时间段设定，某天某时到某天某时，商品打折12每日时间阶段折扣区域、门店以时间段设定，详细的某天的某时到某时，商品打折13按日期阶段实惠区域、门店以成天数段设定，某天到某天，商品金额实惠14按日期时间阶段实惠区域、门店以时间段设定，某天某时到某天某时，商品金额实惠15每日时间阶段实惠区域、门店以时间段设定，详细的某天的某时到某时，商品金额实惠16销售额达到金额折扣区域、门店单张小票的消费金额达到设定金额数，金额打折17商品限时折扣（限时抢购）区域、门店某个时间段内，设置某个商品N数量限时打折，超过设定的时间段或设定的商品数量，折扣自动取消18商品限时实惠（限

9、时抢购）区域、门店某个时间段内，设置某个商品N数量限时金额实惠，超过设定的时间段或设定的商品数量，金额实惠自动取消19会员卡折扣区域、门店设定会员卡的打折20买A商品N个赠A商品N个区域、门店买A商品N个赠A商品N个21买A商品N个赠B商品N个区域、门店买A商品N个赠B商品N个药店促销中五种疑难顾客的诱导方法人的行为表现往往是情感重于理智，顾客在药店购买药品通常也是心情性的较多，而非逻辑性的，因此，店员在接待顾客时应当适当驾驭顾客的行为反应，以情感人，以理服人，达到劝服的目的，以促成新药或组合用药的推销。推广新药或组合用药，药店店员必需深刻了解不同顾客的心理活动，驾驭不同顾客的心理特征，实行不

10、同的应对策略来介绍新药或组合用药，这将会起到事半功倍的效果，并达到双赢的目的。一、难以做确定的顾客的心理这类顾客买药品总是迟疑不决，有时连自己也不知道买什么药品为好。这对于店员来说是一个麻烦的问题。这类顾客在药店现场的行为表现如下：1对店员的诱导总是显出不感爱好的样子；2当店员拿出新药向他介绍时，他不屑一顾，或装出毫不在乎的样子；3店员主动向他推销时，他有时会有明显的拒绝诱导的反应；4当第三者在现场时，他拒绝诱导的反应更为明显。这类顾客的心理：1在购买药品时，想凭借自己的学问、视察和感觉来确定购买某种药品，听不进他人的劝导，所以很难下决心。2不太情愿接受别人的诱导，总认为自己的想法是对的，所以

11、，他们更加厌恶店员的诱导。他们认为被诱导是自己缺乏学问和实力的表现。他们有一种剧烈的意识，总认为自己高人一筹。店员一旦遇到这类顾客应实行以下的诱导措施：1要用亲善亲切的行为来接待这类顾客。2要用适当的语言来赞美对方，然后细致地视察对方的反应，假如对方的脸上表现出兴奋，口中又有假客气的话语，证明措施得当。3与他们保持不即不离的关系，选择合乎逻辑的语言，千万不要多说无关紧要的话。4在没有彻底了解对方以前，千万不能牵强诱导。二、夜郎自大的顾客的心理这类顾客来药店购买药品时，总是表现出极高的夜郎自大。他们在药店现场的行为表现如下：1不管店员如何与他打招呼，对方都不与理睬，使店员简直无法接近他。2不管店

12、员怎样主动向他接近，他总是装出一副瞧不起人的样子。3当店员走近他时，他会马上回避。4当店员向他介绍新药的学问时，他会表现出瞧不起的神情，仿佛在说：“你也懂得如此专业的医学学问吗？”。这类顾客的心理：1这类顾客的自尊心比较强，都有一种我比你强的优越感。假如自己不如他人，为了弥补这种自卑感，就会产生一种贬低对方的心理。他们会尽力找寻店员的弱点，以此来满意自己的优越感。2为了不暴露自己的弱点，夜郎自大的顾客总会装出一副冷淡的样子来。这是因为他们有很多弱点，有意摆出一副不易使人接近的姿态。这类顾客虚荣心很强，总是希望别人对他有好评。店员一旦遇到这类顾客应实行以下的诱导措施：1多说恭维的话。比如他/她的

13、服装装扮、家庭华蜜、事业有成、学问渊博等。2擅长用讨教的语言来诱导对方。3利用他的自尊心来诱导对方。三、刨根问底的顾客的心理这类顾客爱讲小道理，喜爱抓住你的失言和挑出你的毛病。他们在药店内的行为表现如下：1有时会别出心裁地一些讲使人摸不着头脑的话，以便证明他说的有道理。2喜爱对药店的各个方面提出一些看法。3喜爱强词夺理，店员这样说，他偏那样说。4往往喜爱把各种看法的正确与否同药品的评价联系在一起。5为了证明店员的话是否真实而刨根问底，有时会抓住店员的某个把柄而大发争论这类顾客的心理：1他们也知道自己并非是百事通，但是，总想表现出什么都懂的样子，总怕把自己的弱点暴露给店员，由此而上当受骗。2他们

14、喜爱强词夺理，即使自己的理论站不住脚，也要顽固地坚持，不愿服输。店员对这类顾客的诱导措施：1千万不能与他争论，你争论赢了，生意也就完了。2要耐性主动地倾听他的各种争论，时常表现出赞许的身体语言，并简短确定的语言来赞许对方，让他把想说的话都倾吐出来。3在他心情安逸时，店员要刚好转换话题。4对他的提问，店员在回答时要做到少而精，并且要力求准确。四、缄默寡言的顾客的心理这类顾客看起来很醇厚，性格比较内向，不会同人发生纠纷。他们在药店内的行为表现如下：1对于店员的药品介绍，他们总是瞻前顾后，毫无主见。2一般不会主动询问店员，对于店员的提问，即使心中已有答案，也不愿说出来。3店员对他具体介绍状况，有时甚

15、至显得唠叨，他们也决不实行拒绝的看法。4他们总是显得落落大方，但很少言谈。这类顾客的心理：1不擅长言谈的顾客很胆怯讲话，怕一旦讲错话而被人误会，想说又说不出的那种焦虑心情和自卑感更增加了他们的不擅长言谈的意识。2不爱说话的顾客在购药时主要听者，而不是提问者。因此，他们对讲话渐渐产生厌烦心理，但他们往往是寥寥数语就能心照不宣的人。3当他们想用语言来表达自己的想法时，又不能很好地表达，所以，他们会用身体语言来表达自己的想法。但是，这种身体语言往往与自己的本意有很大的差别。店员对这类顾客的诱导措施：1细致视察他们的表情和行为，综合起来加以推断。2多问开放性的问题。3在沟通中，对于他们好的想法或观点要

16、多确定，激励他们多话。4尽量用简明扼要的语言来说明问题，切忌唠叨。五、抱怀疑看法的顾客的心理这类顾客疑心病很重，大多是因其性格所确定的。他们在药店内的表现如下：1对店员的药品介绍表示怀疑。2对药品的价格表示怀疑。3对店内全部人的服务都表示怀疑。这类顾客的心理：1可能在其他药店的交易中受骗，不情愿其次次再很当。2想了解药品的具体信息，而对店员的介绍又不是很满足。店员对这类顾客的诱导措施：1店员应主动征求他们的观点和看法，以便取得一样的看法。2刚好拿出相关的药品资料来证明自己的观点。3用真实的案例来劝服他们。友情提示：本文中关于药店促销分类大法给出的范例仅供您参考拓展思维运用，药店促销分类大法：该篇文章建议您自主创作。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页