2022年商业计划书样本示例.docx

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1、2022年商业计划书样本示例 商业安排书样本示例 本案例为首届挑战杯全国高校生创业安排大赛金奖作品。(略有删改) 目 录 1、 执行总结 2、 项目背景 3、 市场机会 4、 公司战略 5、 市场营销 6、 生产管理 7、 投资分析 8、 财务分析 9、 管理体系 10、 机遇与风险 11、 风险资本的退出 附录 1、 市场容量估算 2、 市场调查和定性分析 3、 财务附表 1. 执行总结 1.1. 公司 甲壳质材料探讨amp; amp; 开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类供应尽善尽美的自然生物产品。 我国医用缝合线每年约有

2、 5 15 亿人民币的市场需求，其中可汲取缝合线约有 . 7.5 5 亿。公司成立初期生产医用甲壳质可汲取缝合线，以满意快速发展的可汲取缝合线市场的需求，运用投资建厂解决方案，针对解决 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）类可汲取缝合线大部分依靠进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。 公司注意短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。 1.2. 市场 医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。

3、目前，我国大量运用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和 PGA 类可汲取线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA 类缝合线生产成本居高不下，运用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。 医用甲壳质缝合线采纳竞争定价策略进入市场。产品生产成本约 1 2.1 元/ / 根，是 PGA 类缝合线的 非常之一；平均定价 0 30 元/ / 根（据调查，市场可接受价格为 3040 元/根），大约是 PGA 类缝合线平均市场价格的 1/2，而且降价空间较大。 公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。 产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占

4、有率的手段，第一年赠送 0 90 万根，其次年赠送 0 160 万根，第三年以后每年赠送 0 80 万根。 国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000 质量管理体系，力争获得国际 ISO9000 质量管理认证。 1.3. 投资与财务 公司设在上海张江高新技术园区，享受三免三减半的税收实惠政策。 公司成立初期共需资金 1101 万。其中风险投资 730 万，东华高校投入资金 101 万，短期借款 300 万。其中用于固定资产投资 602 万，流淌资金 4101 万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股 101 万。 股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1

5、200 万。外来风险投资入股 730 万（58.33%）；东华高校（原中国纺织高校）专利技术入股 300 万（25%），资金入股 101 万（8.33%）；上海天纯生物材料有限公司设备入股 101 万（8.33%）。 其次年估计盈利 1010 万人民币，以后每年销售利润率 45%左右，其次年资产酬劳率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。 风险资金最好在第 第 3 3 5 5 年撤出，采纳 收购方式比较适合本公司。 1.4. 组织与人力资源 公司性质是有限责任公司，初期组织结构实行直线制。公司全部权与经营权分别，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。 甲壳质

6、纤维制备技术专利属东华高校全部，郯志清教授等老师是专利技术独创人。郯志 清教授有多年的科技成果产业化阅历，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参加公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华高校市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。 2. 项目背景 2.1. 产业背景 近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。11018 年，我国医疗器械工业总产值为 7.3 亿元。到 11015 年，按国家医药管理局统计为 80 亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达 160180 亿元，相当于 11018 年的 2225 倍，约占世界总销售额的 2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化

7、学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有 1：10，因此具有极大的拓展空间。 据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到 1：50 左右。 目前，我国大量运用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和 PGA 类可汲取线。羊肠线和 PGA 类缝合线是可汲取缝合线。 羊肠线生产工艺落后，污染环境，可汲取性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA 类可汲取缝合线大量依靠进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了肯定影响。 作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可汲取缝合线，能被人体完全汲取，无毒副作用，能够满意作

8、为可汲取缝合线的全部指标，符合绿色环保的社会发展主题，是 PGA 类可汲取缝合线的替代品。在汲取进口可汲取缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格相宜的甲壳质可汲取缝合线是符合社会和市场要求的。 投产医用甲壳质可汲取缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。 2.2. 产品概述 2.2.1. 甲壳质 甲壳质又称壳质、甲壳素，是一种带正电荷的自然多糖高聚物，化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻类的细胞壁中，含量可达 20%30%，在我国来源极为丰富。 甲壳质纤维是除

9、了纤维素之外的其次类有机生物材料，是一种新型可汲取、可降解的纯自然生物高分子材料。甲壳质纤维具有很多不同于纤维素的生物特性，如具有生物的相容性、无免疫抗原性，无毒无刺激，可被溶菌酶分解汲取，促进组织生长，加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来，甲壳质纤维受到国际医学界的高度重视，是一种应用 前景广袤的医用高分子材料。 东华高校甲壳质探讨项目技术水平国际领先，被列入国家重点探讨项目，并进驻上海浦东高校重点试验室。 目前，已 胜利研制出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴材料，并于 11014 年 1月 18 日通过上海市科委组织的专家鉴定，达国际先进水平。经临床运用证明，该类产品具有消炎、镇痛、止

10、血、抑菌、透气吸水、促进组织生长等性能。目前，甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区 已规模生产，取得了良好的经济效益与社会效益。 2.2.2. 甲壳质缝合线 缝合线是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线，属医疗器械中的三类产品。 甲壳质可汲取缝合线是以纯自然甲壳质为主要原料的、能被人体汲取的医用缝合线。 产品性能：甲壳质可汲取缝合线经上海、浙江数家医院 0 400 多例临床运用，性能优异，疗效满足，完全符合缝合要求，无过敏、炎症、刺激等不良反应。 产品专利：甲壳质纤维及其制备方法（专利号 ZL.96103888.8），专利为东华高校全部，独创人是郯志清

11、教授等老师。 2.3. 甲壳质可汲取缝合线的优点 经临床试验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可汲取缝合线具备了作为可汲取手术缝合线的主要优点： 纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小； 原材料广泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 类产品的非常之一； 线体四周形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合； 无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全汲取； 足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可汲取缝合线的要求； 易保存，在空气中几乎不分解； 能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等； 资深教授、专家、探讨员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。 2.4. 甲壳质应用前景 甲壳质是一种自然高聚

12、物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。 3. 市场机会 3.1. 市场特征 3.1.1. 概述 医用缝合线的实际消费者是病人，运用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是选购部门。 市场特征呈现为运用者、购买决策者与购买者分别的特别性。 医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为， 人员推销是最有效的销售方式。医生首先依据手术类型和要求选择

13、缝合线种类、规格，同时会受运用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。 缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。 医疗器械的销售要 三证齐全，三证是医疗器械生产许可证、医疗器械销售许可证、产品合格证，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的准销证。 3.1.2. 购买决策过程 在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或选购（特殊是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。： 3.2. 市场细分 按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类： 3.2.1. 已开发的可汲取缝合线市场 是指运用羊肠线和

14、PGA 类可汲取缝合线的市场。 大量运用 PGA 类可汲取缝合线的市场 这类 市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。 市场特征主要表现为：厂家对于运用 PGA 类可汲取缝合线的前期宣扬已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可汲取缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。 大量运用羊肠线的市场 这类 市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。 市场特征主要表现为：可汲取医用缝合线主要运用羊肠线，尚未大规模运用 PGA 类可汲取缝合线；医生对于可汲取缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。

15、 3.2.2. 尚未开发的可汲取缝合线市场 是指应当或可以运用可汲取线而仍旧运用丝线的市场。 这类 市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。 市场特征主要呈现为：医生较少接触或运用 PGA 类可汲取缝合线；手术中普遍运用丝线；对于价格敏感度很高；PGA 类可汲取缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。 3.3. 销售渠道分析 据调查，医用缝合线的主要销售渠道为： 厂家直销/当地代理商销售 PGA 类可汲取缝合线生产厂家主要采纳这种方式。通过当地代理商能够削减进入壁垒，顺当进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为信任当地的代理商，发生问题处理刚好

16、，且信誉有保障。 通过医疗器械批发公司销售 主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了浩大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着坚固的业务关系，受人为因素影响相对较小。 3.4. 竞争分析 3.4.1. 竞争产品和竞争对手 丝线：价格便宜，目前手术中仍大量运用一般丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的慕丝线也在国内大医院普遍运用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。 羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多运用，运用不便，简单引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。 PGA

17、 类可汲取缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采纳上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。 据调查，强生和氰胺在上海占有 80%以上的可汲取缝合线市场份额；其次，南通华利康也有肯定的比例。华利康价格大致在强生和氰胺的 60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。 3.4.2. 竞争影响力气分析 国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力气结构有较大的影响。 销售商：主要指经销商和代理商。丝线、羊肠线主要由各地经销商销售，PGA 类缝合 线主要是厂家直销和代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。 同时经营多品牌

18、的销售商销售重心的偏移和销售成本改变会对竞争产生明显影响。 资源供应商：上海天纯生物材料有限公司以甲壳质纤维生产设备入股，年产实力为 5吨，生产无纺布和医用敷料自用 500 公斤，生产甲壳质缝合线运用量为 500 公斤，原材料供应足够；缝合针市场供应量足够。 国内甲壳质原料供应商较少，选购商也较少，相互讨价还价实力有限。对供应商的产品质量进行限制与防止受控于供应商的实力也会影响竞争。 替代风险：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。甲壳质缝合线有可能被其他产品如吻合器、激光设备、伤口粘合剂替代，应着力探讨新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威逼。 公司拥有甲壳质纤维制备技术专利，同类

19、产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现构成障碍。 竞争影响力气分析可以用下图表示： 竞争影响力气图 . 3.4.3. 竞争优势 甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。 3.5. 市场容量 3.5.1. 市场容量 据估算：11019 年国内医用缝合线市场容量约为*5 15 亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可汲取缝合线的运用量仅占 5%左右（含羊肠线、PGA 类线），但金额占总量的 50%左右，约*7.5 亿。（注：*估算过程见附录 1，P29）。 3.5.2. 趋势 分析与预料 据台湾工业技术探讨院报告，

20、全球医用缝合线市场 年增长率为 4% 。据调查，PGA 类缝合线产品只开发了可汲取缝合线市场的 10%左右，市场潜力巨大。 目前，医用可汲取缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA 类可汲取缝合线主要依靠进口，国家对其有严格的限制。 考虑市场增长状况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。（见附录 1，P30） 3.6. 政策方针和 WTO 的影响 1、 医疗保健政策对高科技医疗设备产业支持与限制的放松，以及医疗体制的逐步市场潜在同类产品 /替代品进入 经销商 供应商 医用甲壳质缝合线 同类产品竞争 化，为产品进入该市场降低了难度； 2、 中美已于 11019 年 11 月

21、15 日签订关于中国加入世贸组织双边协议，中国可望于 2000年上半年加入 WTO，关税会进一步下调，进口产品进入壁垒削减，进口可汲取缝合线价格亦会有所下调，给本产品造成肯定压力，但也为医用甲壳质可汲取缝合线进入国际市场供应了契机； 3、 据有关资料显示与专家预料，中国加入 WTO 有利于中小型高新技术企业发展； 4、 公司拥有先进的技术，肯定的成本优势，有实力拓展高速增长的国内及国际医用缝合线市场，获得竞争优势，共享国际经济一体化带来的好处； 5、 国际经济一体化为信息沟通带来便利，可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技生物技术发展供应良好环境，也为公司将来的进一步发展创建条件。

22、4. 公司战略 4.1. 公司概述 甲壳质材料探讨amp;开发有限责任公司是一家以生产甲壳质系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的甲壳质纤维制备技术和高素养的管理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类供应尽善尽美的自然生物产品。 公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有实力不断改进初期产品医用甲壳质可汲取缝合线性能，深化研制开发以甲壳质为材料的产品系列及其衍生品，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。 公司拥有高素养的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教化，具有丰富的管理阅历和良好的市场意识；销售人员具备营销专业学问和相关医学学问。 公司

23、属于国家政策激励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业，打算投资于上海张江高新技术园区。 4.2. 总体战略 公司在 35 年内成为医用可汲取缝合线领域的市场领导者。 4.2.1. 公司使命 向社会供应优质的甲壳质产品，提高人类健康水平 4.2.2. 公司宗旨 关注绿色环保与生命质量，创建健康与希望 4.3. 发展战略 4.3.1. 初期1 (1 3 3 年) ) 主要产品是医用甲壳质可汲取缝合线， 市场策略为替代羊肠线和一部分丝线，挤占 PGA类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，打算扩大生产规模，起先打算研制开发衍生产品。 第一、二年： 产品导入市场，提高产品知

24、晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的销售网络； 打开并初步占据医用可汲取缝合线市场； 累计产量约达到 到 0 400 万根，销售收入约 0 4300 万元，利润约 0 1010 万元； 市场占有率为可汲取缝合线 4% 8% 。 第三年： 提升品牌形象，增加无形资产； 增加设备，扩大生产规模； 年产量达到 300 万根，销售额约达到 6000 万，利润约达到 2600 万； 市场占有率提升到 15%左右； 研制丝线，利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场； 产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。 4.3.2. 中期（4 4 6 6 年） 进一步完善和健全销售网络； 重点研制相

25、关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略； 市场占有率达到 17%20%，居于主导地位； 巩固、扩展甲壳质可汲取缝合线市场。 4.3.3. 长期（5 5 0 10 年） 利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。 纵向延长：立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。 横向延长：开发促进土壤复原的农药、农用地膜；开发保健品、环保包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。 公司将以高科技参加国际竞争，适时进入相应的国际市场。 产品延

26、长见图 5： 图 5: 5. 市场营销 5.1. 目 标 市 场 (Target Market) 全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。 5.2. 产品（Product） 5.2.1. 产品 保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延长产品的功能。同时不环保包装材料甲壳质缝合线化妆品保健品人造器官农 药保健服装面料伤口愈合剂止血剂 断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。 我们供应的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。 5.2.2. 包装 采纳标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采纳易于识别的不同包装，便利

27、顾客的选购、辨别与运用。 5.2.3. 服务 建立完善的销售服务网络，为客户供应健全优质的服务。 售前服务：采纳宣扬、培训和沟通等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用状况； 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，刚好送货上门； 售后服务：建立信息沟通反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，依据客户须要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满意客户须要；适时举办信息沟通活动，搭建沟通桥梁。 5.2.4. 品牌 公司发展初期采纳 单一品牌策略，初定为 康宜得，有利于在客户中树立明确的品牌

28、形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。 建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约爱护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣扬产品品牌，提高品牌知晓度。 建立品牌 忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为医用消耗品的可汲取缝合线要建立坚固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力： 以优质的产品提高品牌美誉度。要在与进口可汲取缝合线竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。 以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量肯定的状况下，健全优质的服务是赢

29、得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。 5.3. 价格（Price） 针对国内市场状况，我们拟实行 竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的 5075%。即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手实行降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。 据调查，PGA 类可汲取缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽量削减PGA 类缝合线的运用

30、。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增加产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。 5.4. 销售渠道（Place） 拟实行的 销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。 建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负 责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的 建立原则是为客户供应最高效率的服务。 利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有实

31、力的代理人才，完善自建的销售网络。 尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避开两者产生冲突。随着公司销售网络不断完善，将逐步削减经销商的销售范围。 建立公司网站与客户资源管理库，主动推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。刚好收集试用后的反馈信息，并依据状况实行相应的措施，保证产品顺当进入市场。 5.5. 推广策略（Promotion） 5.5.1. 大量赠送产品 医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采纳 人员推销方式与医生干脆沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信念；在产品导入市场的前期， 大量赠送产品让医生试用，是比较有效的促销方式，可以培育产品与品牌亲

32、和力，也可以变更医生的缝合线运用习惯。 考虑公司的长期战略和竞争优势， 赠送量暂定为第一年赠送 90 万根，其次年赠送 160万根，第三年以后每年赠送 80 万根。 赠送量与依据市场调查预料的销售量 图 6. 5.5.2. 人员推销 产品销售以人员上门推销为主。据调查，通过推销人员了解缝合线是医院获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素养的推销队伍。销售队伍人员应常常与临床医生等人士进行沟通，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。 推销队伍将由具有医学学问和销售学问与阅历的人员组成，并定期进行产品与销售学问再培训。销售业绩与奖金挂钩，赐予顾客肯定的数量折扣来推动销售。

33、 产品推销出去后，就须要依据购买决策者心理，供应优质的售后服务，固定长期业务关系。 5.5.3. 广告 甲壳质是一种新型材料，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身的生物特性、医疗等领域的用途、社会效益等。 国家对医疗器械广告有着肯定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以托付医疗器械经销商或广告公司代理。 从正面宣扬产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣扬产品的目的。 赠送量与预料销售量比较4013023029035016080 80 8090050101150200250300350400第一年 其次年 第三

34、年 第四年 第五年年份数量(万根)预料销量(万根) 赠送量(万根) 广告主要方向集中在做甲壳质材料广告，通过向社会宣扬甲壳质的来源、特点、应用前景、各种保健功能等作用，达到宣扬公司产品的作用。 企业形象广告 在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达精确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。 宣扬公司理念Your health，our success 您的健康，我们的希望 产品品牌广告 品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒

35、介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。 公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心，宣扬紧急状况下的自救、互救学问等。 5.5.4. 公关（ Public Relation ） 在公司筹建之初起先公关工作。 公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 公司筹建初期， 公关活动的重点为提高公司知晓度，协助销售网络的建设。 承办大型的学术沟通会、研讨活动； 在医学院设立奖学金，不仅培育潜在顾客，也在任课老师（通常是医院的骨干力气）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础； 公司正

36、式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众留意，与公众进行双向沟通，加深公众对产品的相识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。 与媒介联合举办科普节目、开拓科普专栏，开通免费询问热线； 制作形式活泼、界面友好的主页，绽开网络公关。 5.6. 市场开发与进入 据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低，关键是价格问题，较简单试用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低，不情愿试用不同品牌，市场开发与进入不易，但运用量远大于西安地区。 医用甲壳质缝合线市场 开发策略为替代羊肠线和挤占 PGA 类可汲取缝合线市场，开拓应当用可汲取线而运用丝线的市场。 进入策略应首

37、先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获得公司的长远与最大利益。 5.6.1. 对已被开发的可汲取缝合线市场 市场开发与进入可以采纳以下方案： 占据传统可汲取缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线 据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量运用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，运用便利，服务完善，价格适中。 进入 PGA 类材料可汲取缝合线市场，与进口产品竞争市场份额 与进口的可汲取缝合线竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出甲壳质的生物环保

38、性，不断扩大市场。 工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性； 变更医生现有可汲取缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。 在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的探讨，强调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线的信念，并能够试用；供应完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信任。 5.6.2. 对尚未开发的可汲取缝合线市场 市场开发与进入的 重点在于变更医生手术中运用缝合线的传统习惯，替代部分丝线。 据调查，医生依据手术类型选择缝合线。部分

39、手术可选择丝线，也可用可汲取线。医生选择缝合线的 依据是自己长期工作过程中形成的运用习惯和价格对于病人的影响程度。 工作重点在于变更医生运用传统缝合线的观念，强调可汲取缝合线对于手术病人的重要性；宣扬缝合线的发展趋势，使医生接受运用可汲取缝合线的观念，并引导医生中的一部分潮流领导者运用可汲取缝合线。 市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的优点，提高医生对甲壳质缝合线的认知程度；向其介绍甲壳质可汲取缝合线，使客户了解本产品的各项性能、适用状况等；通过大量赠送试用，培育医生的运用习惯。但须要较长时期（一至两年）的普及。 然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市

40、场。 6. 生产管理 6.1. 生产要求 生产周期：从原料到缝合线生产周期为 6 天。 工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。 技术关键：甲壳质纤维制备。 6.2. 厂址选择 厂址打算 选择在上海张江高新技术园区。这里接近地铁二号线终点站，距浦东新机场和市中心均为 10 公里，投资环境优良，基础配套设施齐全。 原材料采纳汽车运输，运输量不大，对道路要求不高；每月用水 150 吨左右，用电 80千瓦，一般投资环境均能满意；厂房及办公用房面积为 500 平方米，生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求简单达到。 6.3. 项目进度（略） 6.4. 生产工艺流程（略） 6.4.1. 原材料

41、： 医用甲壳质缝合线以甲壳质为原料；溶剂运用氯化锂、二甲基乙酰胺、N甲基吡咯酮；凝固剂有水、丙酮、无水乙醇。 6.4.2. 生产设备（略） 6.4.3. 生产工艺流程（略） 7. 投资分析 7.1. 股本结构与规模 公司注册资本 1200 万。股本结构和规模如下： 股原来源 股本规模 风险投资 东华高校 设备入股 技术入股 资金入股 金 额 730 万 300 万 101 万 101 万 比 例 58.33% 25.00% 8.33% 8.33% 股本结构中，东华高校技术及资金入股占总股本的 33.33%，风险投资方面，我们准备引入 25 家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能

42、的上市做打算。 图 9. 7.2. 资金来源与运用 公司初期须要外借资金300 万(金融机构一年期借款，利率 5.85%)，用作流淌资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为 1：5。 资金主要用于购建生产性固定资产(602 万)，以及生产中所需的干脆原材料、干脆人工、制造费用及其它各类期间费用等（4101 万）。（注：第三年追加固定资产投资 73 万用于购买编织机等设备） 7.3. 投资收益与风险分析 主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在 46个月内完成，生产中能够保证产品质量； 租赁厂房，选址在设施完善的浦东张江高新技术园区，付租金即可运营。 投资

43、现金流量表如下： 投资现金流量表 表 2. 单位：万元 初期 第一年 其次年 第三年 第四年 第五年 固定资产投资 602.00 73.00 流淌资金 4101.00 销售收入 1010.00 3250.00 5750.00 7350.00 8750.00 - - 变动成本 641.73 1242.66 1773.00 2230.08 2639.79 - - 固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00 税前利润 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21 - - 税收 0.00 0.00 0.00 260.

44、101 320.57 税后利润 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64 + + 折旧 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00 + + 无形资产摊销 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 净现金流 量 -1101.00 -50.28 1220.34 2795.00 3329.93 4064.64 注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度 7.3.1. 投资净现值 股本结构与规模33.33%58.33%8.33%东华高校风险投资设备入股 n NPV=∑(CI-CO) t (1+i) -t NPV=6760.101 (万元) t=1 银行短期借款（1 年期）利率为 5.85%，长期借款利率为 5.92%（以 101 年 8 月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i 取 10%（下同），此时，NPV=6760.101（万元），远大于零。计算期内盈利实力很好，投资方案可行。 7.3.2. 投资回收期 通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。