专题研讨会会议记录.docx

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1、专题研讨会会议记录梅花生物科技集团股份有限公司2022年品牌研讨会会议纪要会议时间：2022年5月4日-5日会议地点：集团总部中式楼会议主题：2022年品牌研讨会召集人：燕汝顺记录人：张培娥、翟蒙与会者（人）：会务组：李洋、韩金、会议内容：营销中心梁总开场讲话，新的营销模式的应用，在实际操作中暴露出许多问题，每月将组织探讨形式的会议，解决销售中遇到的问题。战略发展部燕汝顺就整体研讨会进行说明，共同探讨市场，一起共同看看市场或行动目标，希望在将来10个小时之内协作，过的轻松开心，对组织和每个人的考验，步调一样，共同维护会议秩序。12点5分钟的电影，看到国共两党的会议情景，通过电影我们看到硬件设施

2、，探讨氛围，对淮海战役的分析是不同的，因此联想到我们的市场，区域性的手段，促销策略的效果是不一样的，希望对大家的工作有帮助。品牌研讨会研讨日程与倡议1、品牌的目标：8万吨的品牌味精销量；1万个持续运营的堆码；100T/0.5T的单城销量；高效本地化队伍的建设。2、攻坚战：东北市场，华北市场，华中市场，华南、西南市场未开发全。行业系统性优势已经初步显现，区域协同推动将是发展的助剂，单城有效拓展将是发展的基础是我们研讨的重点。单城拓展的质量和速度将是发展的基础和保障。3、会议目标：清楚城市拓展目标；规范城市拓展策略；推动团队文化建设。4、会议倡议：培训楼内禁止吸烟；尽量自带水杯，如用纸杯请勿奢侈；

3、削减会议期间三心二意时间（禁止走动、接打电话等）；参会人主动和全心听取汇报，洞察每个小组的优点和不足；学会倾听，视不同看法为学习的机会；用数据和事实说话；共享你内心的想法，敢于说别人不爱听的实话。一、主题一：什么样的客户才能成为堆码客户？或者选择堆码客户的条件是什么？（一）七组林立坤：1、符合公司“三个一”标准；2、有独立分销实力（业务客情）；3、资金实力足够；4、严格根据公司价格体系执行；5、有发展潜力（将来可以销售公司新品种）。与会人员探讨：缺少示例，没有触动本质，要融入小组看法。（二）六组张龙1、认可公司政策及价格体系，能够主推梅花产品；2、有分销味精及新品的实力（客情较好，终端网络月销

4、售100件以上）；3、接受梅花“三个一”品牌建设，严格履行堆码协议；4、在某一单个渠道有影响力，能主动分销我公司产品。（三）九组刘伟：堆码客户是为新品导入服务，前期做好铺垫。1、堆码实力，月回货100件以上；2、有实力做到符合公司“三个一”标准；3、主动协作，能够主动协作代理商，分销助销；4、价格体系，堆码客户严格执行公司代理商的价格体系；5、箱装味精，每月回货100件以上，其中60%市内梅花箱装味精；6、新品问题，在公司源源不断推出新品，能经营并销售；7、促销品问题，堆码客户必需做到促销品不截留问题。（四）四组曹亚林1、认可公司的产品和营销理念2、良好的网络渠道；3、资金保障，人员及配送实力

5、；4、口碑、信誉、客情；5、接受并执行堆码协议；6、有长期稳定的合作；7、发展潜力。（五）一组王谦1、有店面陈设；2、销量能达标，每月50件以上；3、有实力（有业务员，车辆配送，网络资金）；4、认可公司的政策并落实，“三个一”，价格体系稳定，严格执行公司的促销政策，在当地具有影响力，号召力的客户。与会人员探讨：我们应当考虑的是堆码客户对公司的价值，我们要堆码做什么？（六）三组王凯1、门店的显著位置堆码50件商品，货架、店面小，我们就向高处堆，想堆都能堆，主要是为了让人望见梅花的箱子。2、首次进货100件，月月回货；3、门店显著位置货架上要有陈设；4、店员要着装；经销商都情愿穿衣服，而不情愿带围

6、裙；5、维护价格体系，味精应当看质量，价格有肯定差异；6、有人，有车，有资金，有网络没资金先拿货，网络最重要与会人员探讨：没钱是不行的。堆码的价值体现在回货上，回货的数量很重要。堆码的价值药考虑清晰。（七）五组赵世超1、硬件是有稳定的分销渠道，网络；首次进货100件，回货50件以上；有独立的配送实力；2、软件是对梅花品牌操作方式的认可；保证不乱价，不窜货，不截留促销；有发展眼光，雄心壮志；按公司要求达到“三个一”。（八）二组龙帅1、小组成果：资金实力雄厚，具有分析实力，进货月销100件，堆码50件，符合公司“三个一”标准，认可公司销售理念，严格执行公司价格体系，可以销售梅花全品项产品的堆码客户

7、；有店面，地理位置优越，辐射实力强，口碑好。2、没有量化的东西，客户有钱，有人，有车，有分销实力，符合公司“三个一”，持续进货，认同公司理念，价格体系和新产品的导入简单做，堆码的核心是渠道，店面的地理位置优越，能让人望见。与会人员探讨：店面的问题，一个客户假如没有店面，其他条件都有，也可以成为堆码客户，有车有人有钱有渠道，让其他人知道我们梅花就可以。李耀华：标准不能变更，变更的是我们的方法。给李耀华补充，堆码客户不肯定是核心客户。资金多少算有资金，有多少终端是有网络？堆码并不是为堆码而堆码，堆码是为了造势，对于区域来讲是当地，对全国是梅花将来的天下大势。（九）八组张凤武1、口碑，信誉度高；2、

8、认同公司政策，“三个一”标准，3、有资金实力，销售网络，有经销和维护的实力，4、持续发展，良性回货，5、主动主动推广新产品。（十）十组 伦1、有配送实力，有网络，三辆车；2、资金实力50万以上；3、能够在门市堆放50件箱装；4、能够每月回货100件以上箱装；5、认同梅花的销售政策；6、能够着装（围裙，工装，罩衣）；7、能够多规格，多品项在明显位置陈设；8、信誉好，服务好，口碑好；9、有专职的业务人员，3人；10、不窜货，不乱价；11、不截留公司促销品。与会人员探讨：有3辆车以上是客户，不是堆码客户，堆码就是堆码，客户就是客户。区域建立多少个堆码客户？（十一）梁总总结：堆码问题上，有人问全卖了为

9、什么不能是堆码客户？堆码是造势，顾及大局，堆码客户不肯定是核心客户，有卖货的，有堆码的，在市场上有最好位置的，大家说各有特色，每个组都很仔细，有可能第一次开这样的会议，大家可能只是排列类型，而没有进行头脑风暴法，找有实力的，分销实力有多大才叫实力？认同我们公司的全部价值，是我们的志向，传导我们的思想，我们的堆码是为什么？是如下三点，一是卖竞品，梅花的造势，把莲花的经销商变为我们的客户，卖味精竞品，而不至满意于现在的利润，二是卖名品，而不满意于现在名品的运营规则，市场的调研，客户的最终选择，确定最终的重点，实力在于今日的把握实力，发展实力，对利润、发展、现状的分析，三是有思想，有意识培育我们的堆

10、码客户，终端的成功在于开端，堆码的价值在于回货。这三点成为我们的堆码客户。张总补充梁总，同意梁总卖竞品观点，密云买的好是因为红梅的客户成为我们的堆码客户，竞品的经销商变为我们的经销商是个最好的捷径。二、主题二：如何对堆码客户进行有效维护？或者维护堆码客户的方法有哪些？如何让堆码客户的销量有质的提升？（一）六组1、每周一次探望堆码客户，提升销售的主动性；2、定期帮助堆码客户分销库存，加快回货频率；3、帮助客户扩充终端网络，提升渠道影响力；4、引导全品项经营（鸡精、味精等后续新品）建立合理的价格体系；5、加强与堆码业务沟通，充分了解梅花产品，增加器产品销售。与会人员探讨：张总补充如何探望堆码客户，

11、要当一级代理对待，做客户的参谋，供应信息，告知行情。梁总：当参谋，是要走过市场，跑过市场的，了解市场，背后是份敬业，观点赞同，补充一条是当参谋是要有功底的当参谋。（二）三组赵凯1、帮助堆码客户分销，拓展销售渠道，每周一次；2、早市路演（宣扬品牌，规格价格体系，最终卖货，在市场造势）；3、增加堆码客户的销售品项和规格；4、增加客户探望次数，真心实意把客户当做挚友；5、调动堆码客户业务员主动性。与会人员探讨：张总：两个字：鱼和渔，给客户带来利润，告知堆码客户利润是如何出来了，给客户带来价值。燕总：精益管理：value,novalue两个词，要推断哪个有价值哪个没有价值。（三）一组郑校帅1、有效性，

12、同期性探望：探望的八步骤，“三个一”政策；价格执行状况梅花政策的宣称，提高其主动性和能动性，促其客户成为梅花在市场上的代言人，严格堆码费的发放。2、帮助堆码客户销售：增加产品的铺市率，早市路演，终端拉动销售，帮助客户建立客户档案。沟通+传授+帮助=有效维护（双赢）。与会人员探讨：公司提倡老板工程，跟客户吃饭，闲聊。人立于诚。燕总：新人也能超过老业务。（四）七组崔兵蛟（未完）1、加强与客户的沟通与探望，了解客户的需求（库存，问题，分销状况）2、定期、定人探望。市区客户：每月探望1次，下县每月探望两次。本地加业务经理。3、有效对堆码客户分销。分销形式：公司车辆+司机+本地化+堆码客户，分销政策：在

13、公司政策基础上，拿出2-4元做促销，4、分销指标：每天最少50件。与会人员探讨：堆码费的分销使利润削减，建议大客户拿出奖品给终端客户。（五）九组孙鹏1、有安排探望，制定本地化周期性探望，包括“三个一”，库存，产品和促销信息。2、帮助堆码促销，对有潜力的客户，给与促销支持，车辆和业务员终端铺货支持，3、制定合理利润体系；4、增加品项；5、对于回货量不等的堆码客户，给与不同的利润支持。与会人员探讨：在每个市场上的目标量，前期可能达不到，阶梯型销售，设计阶梯型利润，不同的销量享受不同的待遇。（六）五组骞伟伟1、建立堆码客户资料卡；2、稳定团队建设，专区、专人、定点探望；3、刚好沟通，存在沟通问题刚好

14、解决；4、依据行情，定品制定有效的分销政策。与会人员探讨：资料卡分四类：拉着，跟着，拖着，鸡肋，垃圾的客户踢出去。（七）二组王计伟1、加大业务员探望频率，制定合理有效的促销政策，培训堆码客户销货人员；2、动销3、终端陈设利润4、嘉奖制度培训堆码客户的销货人员，增加货物的销量，堆码客户终端店面的全品项陈设，堆码客户区域划分，堆码客户的嘉奖制定，提高额外嘉奖。（八）4组扬帆1、周期性探望那个，每月两次。2、拓宽渠道，分销；3、宣扬公司政策，确保“三个一”形象建设；4、培训堆码业务；5、新品导入，完善品项，6、了解竞品信息，终端截流（九）八组时卫东1、堆码客户分类。重点服务，价值贡献大的核心堆码，月

15、销售300件。2、给与堆码客户信念。如帮助分销。3、教会堆码客户销售方法。4、给与堆码客户促销的利润（利润+附加值）与会人员探讨：信、渔、利。教会堆码客户销售方法，有了利润，肯定可以长期合作。戴总补充差一个字：干，光说不做没有效果。（十）10组陈克东1、渠道提升：周期性探望，帮助分销，每月至少一次，探望每月帮助一次分销促进回货。开发空白区域，增加铺市率，提升销量。2、品项提升：充分利用公司尖刀产品优势，增加未销售规格产品，多品项销售，刚好导入新品。3、服务提升：货到，人到，车到。（十一）梁总总结：首先谁是我们的堆码客户，原有客户的提升是一个方向。一，严格执行公司的堆码政策，分析一下终端、渠道、

16、一级代理究竟分到多少钱？修改战略是没有权利，做了10年业务，从没有修改政策，更多是想方法，发觉市场的本质，就是交换。我们高出同行业的利润，加大附加值，给与高地位，二，就是干，三是怎么干，只告知一个方向，怎么干，预则立，不预则废。五步，一，每一个堆码客户看成经销商，二是干，三，化区域，定周期，探望，长久战，四是打造优势本地化，藏兵于民，每个业务要擅长利用公司资源，五是通过这两个月的箱装市场的刺激，展示和造势，最终销售就是干。三、主题三：每个城市应设立多少个堆码客户？（一）四组详细市场详细分析：市区下面-县下面-乡，按人口将销量分流，按分流销量选取堆码，辐射终端。（二）七组许会争A大于90吨每月，

17、30个以上；B大于60吨每月，25个以上；C大于30吨每月，15个以上。与会人员探讨：补充：堆码个数的增加与堆码数量的增加成比例，堆码个数是有效个数，随时间的推移，销量的增长。（三）六组张海波30-40家，根据中等规模城市（500万），按是个县城计算，每个县城设立1-2家，市区20家。与会人员探讨：考虑一个城市的覆盖，一个百堆城市的分解。（四）九组陈广宏堆码客户按地域分解，A类要求100家（100吨），下设市区，A县，B县，下面批发市场和农贸市场。（五）三组刘泽君100家有效堆码。目标就是100，堆码就是造势，目前达不到这个量，要有这个思想，不能局限于眼前，就像梅花的发展战略。与会人员探讨：分

18、析不是要数字，而是逻辑，要一种逻辑分析过程。（六）二组叶志强C+1：C代表将来市场销量基数的堆码数。详细量不知道，而是由基数确定，比要求的大，超过他。（七）五组盖鑫30-50家-n家，安城市辖区划分，安渠道划分，重点市场，部追求数量，保证质量和利润。区、县、镇覆盖，不要追求数量，先做质量，还有利润安排。（八）一组孟军1、堆码客户质量渐渐提升，以1吨为起点，2、人口比例，3、观点基本一样，保留个人观点，条件是质量不变，销售数量提升；人口比例，人均销售味精的数量。补充：人口比例不赞成。8万-10万一个堆码客户，一个加权问题，有个别人口少的地方销量好，是人口占有率高。（九）八组陈则成卖竞品不满意于利

19、润，应当看我们的目标销量，100吨可以100家可以50家，数字只是举例，我们要说明我们要个渠道各层级尽可能把全部的客户变成堆码客户，堆码政策的胜利来源于我们的堆码客户，关键是数字让全部的客户都去销售梅花产品，尽可能高定，尽可能达到目标。与会人员探讨：补充：100家看起来许多，卖竞品不满意与利润，小食品客户和核心堆码客户加起来差不多能满意。（十）十组孟繁辉1、味精客户，鸡精客户，酱油客户，干调客户，水产客户，小食品客户，酒水客户、综合批发前十名，从中选择优秀客户30-50家，作为堆码客户，月销售1吨已上。2、30家-50家，有水分，可能有些另类客户，在所想到看到接触到了，把前十名列出来，把符合梅

20、花运营方式的排列起来，选择有潜力的客户，将来市场多大量，不行估计。与会人员探讨：郭方伟：堆码有人在做，困惑堆码多少家，有效堆码50件以上，没地方放50件货物，看到堆码想到一个渠道完整的建设，货物的导入，往前看是主动堆和被动堆，如何让堆码客户由被动变为主动，让客户情愿堆，不但业务好做，造势也胜利。（十一）梁总总结：找到一种方法，在市场上的确可行。做多少堆码最适合，我是一名业务，从业务员做起，市场观点，这80名找到时，堆码就产生了，每吨的800块钱也是一种嘉奖，再拿出嘉奖，刺激一下市场，堆码费是花钱的，堆码建数量追不上质量，我们开会就是解决这个，部分管理、执行，就要起到风暴作用、反思经营策略，反思

21、管理漏洞，可以借助外力推行市场，认知一种，可以推行给另一类，前期做多少功，后期就减去多少麻烦，对小郭的一种补充。市场调研市场沟通市场稳定。四、主题四：堆码客户的稳定月销量应设定为多少？（一）一组1、1、50吨以上都是你有效客户；3吨以上稳定月销量。3:3:3，一是城市经理，一是堆码客户，一是本地业代。2、基础堆码客户，50件，核心堆码客户，一个月3吨以上，3:7的比例，我们占30%。 与会人员探讨：商人是可以商议的人。对企业目标的实现的可能性，对市场覆盖的须要，利润的须要，什么样的客户对我们有效？（二）二组白永健1、市场调研，有安排的选择客户，市场100吨，100家至少一吨以上，以次类推，2、

22、明细市场基础客量，3、安排性的选择堆码客户。与会人员探讨：商超餐饮大于等于1吨，基础量。安吨位计算堆码数量不科学，还是量的最大化。（三）三组核心客户：A大于等于100件；优质客户：B大于等于50件。一般分为两种 ，一是最低50，一般家20%，二是比较好的，100件加20%，120件。与会人员探讨：100件是最低标准，不能改。姜久亮：进货100件，门面50件，库房50件；郭方伟：这种堆码客户是不达标的堆码客户，纲领就是回货100件。梁总：久亮说的没错，今日的50件以非昨天的50件，昨天50件是基石，昨天的50件持之以恒的维护，明天就是什么了？昨天的标准不是今日的标准了。（四）四组1个市-4个5吨

23、，10个1吨；每个市10-8个县，县-一个五吨，四个1吨。分级，根据百吨安排，一个市一百吨，护航作用，每个县没有空白市场，每个县1个5吨客户，四个一吨客户。（五）五组全宝安A是3-5吨，市县核心堆码客户；B是1-3吨，重点市场，批发；C是50-100件，可提升得客户。堆码客户最少不能低于100件，A是市县的核心客户，B是重点的商品市场，50件提升到100件。（六）六组贺加1、当个城市堆码回货总量8%；2、单个堆码月均回货100件以上；3、设立阶梯型利润安排。1、3协助观点，2是主要观点，客户原有销量在300件以上，终端客户，导入新品有个好的动身点，目标在500件以上 ，1吨是8元，3以上是10

24、元。与会人员探讨：3吨是在代理梅花品牌前就是3吨的销量，成为我们梅花味精代理后，完全代理我们的品牌，后期有个增长。张海波：那不是主流。张凤武：终端好，最终端，谁做堆码区？（七）七组郑佳堆码客户初建期100件以上，堆码客户成长期200-300件，堆码客户成熟期500件以上。符合公司标准的35家，成长期200-300件，成长期过后，维护达到500件，通过以上成果，500件以上有20%，7家，300件左右14家，100件的客户40%，14家。与会人员探讨：郭方伟：35个堆码客户符合，本地化的维护在500件以上，20%以上500件以上，300件左右14家，100件的客户40%，14家。有效的堆码客户1

25、00吨，加上不符合的堆码客户，可以达到100吨以上，这是贫瘠地区。（八）八组刘克楠1吨以上，此客户确定有分销，有网络，或者此客户有潜力，有价值-得到梅花团队的支持。1吨以上的堆码客户，共同点，有分销实力，有网络，此客户有潜力，有价值，可以分销，给与支持。与会人员探讨：甄子和：年后莲花、一品的大幅度促销，你们怎么做市场的。刘克南：L同样存在竞品促销，先把产品放下，拿尖刀产品做市场。何必拿自己的弱项比别人强项。（九）九组薛科堆码回货数量分段：A类，3吨以上，占10%，批发，进超市，进农贸（制定政策）；B类1吨以上占50%，批发、农贸、零售，C类0.5吨以上占40%，批发零售。1是依据销量不同给与不

26、同政策，2是堆码首次进货100进以上，将C类堆码客户动销，激励有生未B类，淘汰一部分。根据堆码客户月回货数量分为3级别，50箱普遍存在，占有肯定比例，3吨以上，一是进超市，进农贸，批发，1吨以上批发，零售，农贸，0.5以上的批发零售，C类激励一部分，淘汰一部分客户。（十）十组席中凯堆码客户30家以上，月销售2-4吨，销售目标8万吨，月均销量4吨以上，销售目标15万吨，月均销量8吨以上，销售目标30万吨。与会人员探讨：1、怎么建立，标准，2、堆码的维护问题，3、堆码数量，4、堆码的销量问题。（十一）王伯（王彬）总结：合理安排，一个大客户，堆码一百家，如何去管理？削减堆码数量，加大回货数量，合理安

27、排，深度分销。五、主题五：如何打造高效的本地化队伍？（一）二组1、选择优质本地化。2、加强培训，管理，明确工作内容及目标，落实结果。3、公司定期培训。4、合理的薪资和奖罚措施，5、身先士卒，做榜样。6、本地化的工资谁发？与会人员探讨：本地化业代办卡，由代理商定期往里面打卡，业代认为是由公司发钱。关系好的客户认为是梅花人，都认为自己是梅花人，就无所谓谁发工资。（二）一组1、认可梅花的企业文化，战略方针。2、能够得到代理商合理的支持。3、定期进行专业、行业学问，营销技能得学习。4、有效地，合理的薪资绩效考核方法，基本工资加绩效考核加提成。5、制定规范的工作流程和规范制度。6、刚好解决工作中的问题，

28、提高执行力，7、树立标杆，解决短板，可以加强凝合力。与会人员探讨：补充：对本地业代的考核时可以调整的。（三）七组1、本地化知道他在为谁工作？让本地化能够挣到钱，2、让本地化看到前途，职业生涯规划，3、让他们的实力得到提升，通过培训。4、工作氛围的营造，团队凝合力的提升，在生活上赐予关注；5、完善管理机制和考核指标。（工作流程，例会制，业绩提成，区域划分）我们组认为，在于我们是否上心，重视，那样很简单打造。（四）六组1、聘请时，注意本地化人员筛选。2、培训。3、前途和钱途，激励制度。4、敬重与归属感，5、区域责任制，明确区域、时间和数量（五）九组张志辉1、完善薪酬体系，基本工资+日常补助+提成+

29、年终奖金。2、严格的管理体系。代理商促销政策，竞品信息刚好反馈，纪律严明3、培训，沟通实战，沟通阅历，一些事情的胜利案例。归属感，业务回总部开会，建议本地化的业务回总部，调动主动性。（六）八组1、待遇激励的制度，服务的公司，在乎是否有合理完善的薪资待遇。2、区域、目标，责任的明确，3、日常管理与培训，不是一种约束，在制度下的一种自由，品牌发展的宏观培训。4、业务身先士卒。5、团队的氛围干脆影响团队的协同力与战斗力。（七）四组洪学青1、首先对当地有所了解，多少个县，乡，找到地方推销。2、喜爱销售，出去做很快乐，而不是压抑。3、本地化聘请是否是老业务员？不肯定，老业务员做过许多牌子，新人比较简单深

30、刻记忆。4、让他们知道我们的实力，出去推销，有一种骄傲，在市场中立足。5、市场操作，刚起先做的本地化业务由区域经理带，由无趣变为成熟。6、制定合理的薪资，带动主动性，亲情化管理。与会人员探讨：执行力是管理出来的，而不是培训出来的。（八）五组王朝晖1、建立有效的考核制度，调动主动性，升迁制度2、加大对本地业代的掌控实力，加大本地经理的。3、亲情化管理，公司分明。4、合理的休假体系。5、刚好解决，反馈本地业代在市场上遇到的难题。6、对于本地业代的选择，选择符合公司要求的（九）三组李刚1、合理的考核机制。2、不定期培训。3、制定中长期目标4、经销商与经理共同管理。5、和谐。6、制定具体的市场操作方案

31、，授之以渔。两点不同，一给本地化长期的发展目标，二是和谐，和谐是两个人相互沟通，相互学习，相互进度。（十）十组1、业务经理和经销商言传身教2、明确工作目标，3、合理薪酬体系，激励体制。4、刚好沟通市场信息，解决难题梅花事业部和梅花之间的联系，梅花事业部08年底梁总建立，为什么建立？有什么好处？一是名正言顺，二充分利用公司的资源，避开流失，三是公司在培训业务，外资企业有头脑风暴，是成为正规的业务。四是我们的地位是什么？离开校内，不是一个业务，是一个管理人员，相识不到，没有方法与经销商沟通，要对公司的政策的理解，五是中山在领导两次革命失败，最终怎么胜利？建立一支许久的嫡系部队，不断地积累人才，培训

32、人才，对于本地化人员的运用，专业的人做专业的事，假如经销商市场有不测，通过本地化业务建立市场，给经销商创建价值，给客户创建一支有价值的营销队伍。六、探讨成果发布（一）燕总：真有，真能，真管，真心。要把本地化落到实处，不要把本地化转化为客户利润。（二）戴总：会议研讨主题成果发布：主题一：1、能够完全接受梅花销售政策的客户。价格体系，营运政策。2、认同梅花堆码政策（首批进货100件，实现三个一，月回货100件以上）。仓库的堆码是不允许，我们要的是店面的堆码，店面的堆码50件。店面堆码就是造势。3、经营主竞品但不满意于主竞品利润的客户。4、经营名品但不满意与名品现行政策的客户。5、原有堆码客户中具备

33、提升潜力的客户。依据各组的探讨状况五点核心性的观点。主题二：1、有效维护原则：严格执行公司堆码政策；把堆码客户视认为一级客户；明确堆码客户销售区域、渠道。2、有效维护方法：依据堆码客户进货周期，帮助堆码有效分销；协同大客户定期对堆码客户进行有效检查；为本地化制定堆码客户终端周期铺货安排；多品相销售、提升铺市率。主题三：有效有形堆码20-40家。设立多少家堆码客户？何为有形？有陈设，有服装，有堆码50件。何为有效？首批进货100件，每月回货100件主题四：有效堆码稳定月销量100件以上。我们要做堆码，定于是有效，有形的。 主题五：1、为本地化制定有效的培训（公司运营政策，品牌愿景），正确相识公司

34、新的营运政策，与本地化常常沟通。2、协同大客户为本地化制定志向的薪酬体系（增加本地化收益）。3、加强本地化日常业务管理（五个明细为工作准则）。4、优秀本地化举荐给公司，提升为公司业务经理。（三）梁总：当今人才三要素：终身学习，与时俱进，立体看世界。年轻的向老的业务学习，学习的精神是阻碍我们业务进展的阻碍，今日的学问更新很快，今日的学问研讨满意今日的社会。今日以非昨天，今日我们的工厂，地位，业务不断改变，部与时俱进，就会被淘汰，问题是永恒的，没有问题，就没有前进。再一次提示，今日战略发展部部长展示五步法，鱼鳞法呈现出来，体现出来质的转变，是工具的运用，追随一身的是问题，在工具面前，找到解决问题的

35、有效方法。在营销，远离妻小，背井离乡，不断解决问题，战胜自己，实现自我。五个主题：业务不是学出来的，为什么组织学习？组织只是一个表象。黑板后面的字义我们要看到，堆码在于造势。在多个势、市、事上，把堆码诠释出来。能够完全接受梅花政策的客户，这句话很空，很虚，这句话的背后是什么？天下不行能有同心同德的人，但是有同心同德的事情，是沟通的结果，你在建设堆码的时候，是不是把全部的事情告知，主动进行价格、铺市的维护，要宣讲，一次讲清，终身受益。环环相扣，步步为营，一次到位。建立在堆码的基础的我们要卖货，堆码要卖货。如何对堆码客户进行有效维护？我们要有原则，土匪是没有原则的，不能成为一个组织，一件事情，因为

36、没有原则，就没有准则，就没有规则，不能成为方圆，你的市场就会乌烟瘴气。你是不是给堆码客户完善提升。每个城市设立多少个堆码客户？中心城市设点，周边区域开发，原则是要有形有效，有量，造势，大的向前看，小的向后看，要有原则的存在。有效堆码稳定月销售100件以上，每天三箱货，大客户的量，业务在于悟，在于悟性。关于打造本地化，倡议不断给堆码客户变更利润，考虑到利润在当地是否合理？公司给钱不多，可以敏捷变更，关键在于我们为本地化进行有效的培训，梅花不是培训机构，市场的不稳定，本地化的培训向个别业务学习，做培训师，变更堆码的提成，加强本地化的五个明确，拿着堆码客户当做一级客户，本地化举荐给公司，拿业绩来说话

37、，关键词，市场交给他，他干这个市场不低于我干这个市场。最佳的举荐方式：当能够把自己淘汰的时候，交给本地化业务，自己的提升。淘汰自我，晋升本地。共同思索：新的收获和新的理解，每个城市是否可以每月作出一个完全符合“三个一”政策的堆码？可以作为一种思索。你负责开发出的堆码客户，每月是否准时回货？就是100箱。通过一年的建设、维护，每个堆码的销量能否从100件到500件？2008年7月2日-2022年5月2日，已经渡过22个月，你所负责的市场至今，胜利的堆码应当有多少？每个城市的销量应当是多少？这只是一个开端，没事的时候看看，想想，心理有一本完整的帐就足以了。（四）最终，燕总总结：只有仔细的总结过去，

38、才能有效。回发生对比，发觉差异，对自己的市场进行回顾，发觉自己，产生动力。回顾：昨天方法的介绍，主题一、二、三、四、六，目标导向法，头脑风暴法，方法。经过两天的会议，收获比较多，以前的东西真正用到，希望大家一样可以有所收获。戴总：我们将来会把沟通研讨会持续下去，每个月会不断变换方法。工作：提交报销单、建立堆码客户的档案提交。- 11 -本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第32页 共32页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页