化妆品销售培训课件.ppt

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1、姊妹商贸姊妹商贸 企业介绍企业介绍我们的使命我们的使命l为顾客提供最贴心的服务.用最专业的知识解决护肤难题.l让更多的员工赋予起来l为高管实现有车有房l为社会培养更多的销售行业精英1 坚持-坚持下去成功就在明天等着你2 责任-没有借口只有担当为行为负责3 诚信-做事诚实、做人守信、真诚永远4. 感恩-心存感激、道路才会越走越宽 二售前准备1.了解本公司化妆品的品质、包装、功能、价位、套系等相关知识。2.具会独立根据不同顾客需求及不同皮肤的需要配制专业护肤用品。3.掌握产品的配方、性质、作用及使用程序。4.掌握销售技巧及礼仪。5.有能力的开展销售工作。有能力的开展销售工作。三良好的销售心态积极、

2、乐观自信、热情自然、自信自然、自信亲切、真诚亲切、真诚认真、负责认真、负责轻松、融洽轻松、融洽硬件设施准备硬件设施准备l1 柜台陈列。树立品牌形象，提升品牌档次，吸引顾客目光，增加成交机会。l2 陈列要点。干净、整齐、统一、标准l3 其他硬件设施准备。宣传资料：产品手册、产品系列小册子。试用工具：化妆棉、喷壶。文具：小票、笔、会员本。软件设施准备 1、知识：产品知识、知识：产品知识 2、技巧：销售技巧、护肤、中医美容技巧、技巧：销售技巧、护肤、中医美容技巧 3、形象：工服、全妆、亲善的态度、形象：工服、全妆、亲善的态度 四、销售步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需

3、要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第一步：迎接顾客1、目的：通过正确的、目的：通过正确的打招呼打招呼和和接近顾客接近顾客，使顾客愿意停留在柜台使顾客愿意停留在柜台2、接近顾客的时机：当顾客无明确目、接近顾客的时机：当顾客无明确目标、四处张望时。当顾客停下、目光标、四处张望时。当顾客停下、目光注视某件产品时。当顾客用手触摸某注视某件产品时。当顾客用手触摸某件产品时。当顾客从看商品的地方抬件产品时。当顾客从看商品的地方抬起脸时。当顾客与你目光相对时起脸时。当顾客与你目光相对时3、接近顾客话术示范您好，欢迎光、接近顾客话术示范您好，欢迎

4、光临姊妹商贸草本护肤。临姊妹商贸草本护肤。”“您好，这是美白保湿柔肤水，我给您好，这是美白保湿柔肤水，我给您试用一下看看好吗？您试用一下看看好吗？” “您好，您现在手上拿的是靓颜活您好，您现在手上拿的是靓颜活肤系列的产品，我给您试用一下看看肤系列的产品，我给您试用一下看看好吗？好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？您的吗？”第二步：了解需要了解了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会机会，然后在最短时间内诱导顾客说出，然后在最短时间内诱导顾客说出需要需要，并，并确认需要确认需要。 要了解需要

5、，首先要了解顾客的购买心理过程要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程面霜与乳液的使用原则从三方面区别A根据季节不同选择B根据地域不同选择C根据使用时间选择“机会” 和“需要”l 机会机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往顾客对化妆的兴趣及对美的向往 需要需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望顾客想要改变形象及变得更美的愿望怎样把机会变成需要？对愿意多说话的顾客对愿意多说话的顾客开放式开放式询问询问“您想了解哪方面的产品？您想了解哪方面的产品？”“您想要改善那些皮肤问题您想要改善那些皮肤问题呢？呢？” 怎样把机会变成需要？对不愿意开口说话的顾客对不愿意开口说话的顾客限制式限制式寻问寻问“您需要美白还是

6、保湿呢您需要美白还是保湿呢”“给您试一下我们补水系列吧？给您试一下我们补水系列吧？”“我可以给您介绍一款最适合您的产品我可以给您介绍一款最适合您的产品” 说话用语的原则说话用语的原则 ： 说话技巧包含以下原则：说话技巧包含以下原则：（1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气（2）多运用开放式问题）多运用开放式问题（3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度（4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解（5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之

7、意。不同年龄不同性别的顾客应使用达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。不同的语式。 赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客真诚的赞美顾客。 真诚真诚-发自内心的赞美 具体具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视注视顾客一.在了解顾客需要需要后，就要向她推荐适合的产品适合的产品来满足她的需求（1 1、根据需求确定产品、根据需求确定产品2 2、推荐、推荐你所确定的产品）你所确定的产品）二二. .确定产品确定产品 你的产品知识你的产品知识+顾客的顾客的消费能力消费能力+顾客的需要顾客的需要

8、=适合的产品适合的产品三三. .推荐产品推荐产品a.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要b.试用产品并介绍该产品的特性及好处c.强调产品的好处及带来的效果第三步：推介合适的产品第四步：连带销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品给她两件以上的产品请注意：请注意：1.适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求2.推荐其它产品之前，先满足顾客的需求推荐其它产品之前，先满足顾

9、客的需求3.您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣4.试用您所推荐每一件产品试用您所推荐每一件产品处理异议促成交易 常见异议：常见异议：1、误解、误解-错误的观念错误的观念2、价格异议、价格异议怎样处理怎样处理“误解误解错误的观念错误的观念”？1.1.询问误解产生的原因询问误解产生的原因2.2.用通俗语言用通俗语言/ /常见例子澄清误解常见例子澄清误解怎样处理价格异议？怎样处理价格异议？1.1.重提顾客已接受的好处，淡化价格重提顾客已接受的好处，淡化价格2.2.强调产品的总体好处强调产品的总体好处3.3.价格摊分法价格摊分法4.4.利益补偿法利益补偿法掌握

10、时机，促成交易掌握时机，促成交易购买讯号有哪些？购买讯号有哪些？1.1.仔细查看资料仔细查看资料2.2.肢体语言肢体语言3.3.问使用方法问使用方法4.4.要求试用要求试用5.5.讨价还价讨价还价6.6.问售后服务问售后服务促成交易的方法促成交易的方法1.1.直接法直接法2.2.假设法假设法3.3.选择法选择法4.4.总结利益法总结利益法5.5.最后期限法最后期限法五、售后服务1.建立顾客档案建立顾客档案 为什么要建立顾客档案？使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写会员本：找准时机，介绍好处；填写顾客档案；表示感谢，作出会员优惠承诺。2.送别顾客送别顾客 “谢谢，欢迎您下次再来。”3.运用顾客档案运用顾客档案 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品，从而提升平均订单。 让顾客成为你的忠实顾客，从而提高成交率。 帮你形成稳定的顾客群，从而增加顾客人数。