市场营销开展工作方案模板范本.docx

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1、市场营销开展工作方案模板市场营销开展工作方案模板1 第一章、策划目的 通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让来宾暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性;同时，通过当地旅游局、政府的支持与帮助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占据新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应当把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出安静幽雅又生气勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转

2、化为竞争的强势。 酒店开业初期，形象触目(曝光)率不高，交通不便利等问题，可以通过细心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣扬出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后来宾盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。 其次章、策划内容 依据酒店独特的地理位置及本地区(苏州市)市场及周边(上海、杭州、南京、扬州)市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的消遣休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休

3、闲度假会所。 客源结构可分为： 1)华东地区中小型高端会务团; 2)全国高档旅游度假团; 3)来苏州的商务散客; 4)本地区的尖端消费群体; 5)本地区企业高层会议; 6)区政府机关的高层次会议，及高规格的接待支配。 第三章、市场形势分析 一、市区老三星、四星酒店 优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通便利，客房品种全，餐饮、会务设施全。 缺点：除在本地区享有肯定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的四周酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。 二、市区新开的三星、四星酒店 优点

4、：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通便利，客房品种全，餐饮、会务设施一般。 缺点：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，在本地也没什么知名度，在酒店管理，与服务品质方面都比较欠缺。 三、旅游景区的三星、四星酒店 优点：本地区旅游资源较中富，吸引了大部分舟山以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，特殊是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力特别强。 缺点：因政府政策的限定，其在景区不行以随意开会，特殊是_景区是限制客人在景区的酒店开会的，其主要就是以旅游、拜佛的客人为主，所以其的客源结构比较局限、单一，季节性，淡旺季特别的明显。 第四章、市场客源结构细分 依据酒店独特的地理位置

5、及本地区(舟山市)市场及周边(宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏)市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区档的品牌国际五酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的消遣休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区档的精品五会务度假型酒店，休闲度假会所。 客源结构可分为： 1)华东地区中小型高端会务团; 2)全国高档旅游度假团; 3)来舟山的高档商务散客; 4)本地区上层社会的尖端消费群体; 5)本地区企业高层会议; 6)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待支配 第五章、促销方式 一、开业前促销方式 1、网络促销 1)酒店订房网： 携程网、e龙网、舟山订房网，以上

6、三个订房网都是抽取佣金方式，前期投放不须要费用。 so-hotel(酒店直销网)：此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台，是一个供应酒店与顾客之间干脆交易的酒店直销平台，打破了传统的酒店预订模式，是酒店与顾客之间最为干脆的消费预定平台，此订房网不抽取佣金，但要收取年费，依据酒店规模及供应服务种类分为元/年。本文出自点子创意网 2)旅游中介网：同程网，此网站是中国的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商便利快捷的了解到我们酒店(收费约元/4年) 2、展会促销 1)4.14-4.15：上海2022春季城乡互动大型旅游询问展示会 展位费： 餐旅费：由市旅游

7、局统一支配，详细费用等通知，我酒店3人参与 2)4.204.22日：中国(苏州)国内旅游交易会 展位费：由市旅游局支配，免费 餐旅费：由市旅游局统一支配，详细费用等通知，我酒店3人参与 3、媒体(广告)促销 1)确定形象广告语和定位广告语：广告语的设定要给来宾供应酒店的市场定位信息，广告语不但要简洁明白，朗朗上口，还要给人一种精神上的愉悦和享受，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增加客人对酒店的忠诚度。 市场营销开展工作方案模板2 一、营销环境 1、厂家供应的相关行业资料以及在某些区域已经取得胜利的先例。 2、十堰作为车城，汽车的拥有量不在话下。加之二汽相关企事业多不

8、甚数，为我们供应了一个优与其他区域的营销环境。 3、在本区已经登陆的电子产品诸如gps，电子狗已经胜利抢占了市场，因此消费者对于电子产品不会抵制。 4、从我们已作的工作来看，大部分的消费者对此产品感爱好，只是惧于价格而实行观望看法。这说明假如我们下一步工作做的正确的话肯定可以撕开市场的死角。(产品定位就显得特别重要) 5、目前我们的市场销售刚刚起先，只是停留在找分销商的初始状态。正在的销售活动还没有起先。 6、与企事业打交道可以带动我们整机和办公耗才的销量上涨。 7、<道路交通平安法实施条例>第九十四条驾驶机动车有下列行为之一的，处200元罚款:(一)拨打、接听电话、观看电视的;(

9、二)下陡坡时熄火或者空挡滑行的;三)连续驾驶超过4个小时，未停车休息或者停车休息时间少于20分钟的;(四)警车、消防车、救援车、工程救险车不根据规定运用警报器、标记灯具的;(五)违反规定在应急车道内行驶或者停车的。依据情节还可能扣分。 二、营销问题 1、产品知名度不够仍属新产品德列 2、产品定位不精确(客户认为这仅仅是一款给汽车用的手机) 3、现在的手机大都带有此类功能，且同类产品价格悬殊太大 4、产品包装不新奇，相应的资料不够吸引人 5、选择做汽车美容店分销，渠道不畅通(分销商认为这只是其店面的有一款摆设的电子产品) 6、促销方式局限化，渠道拓展不开 7、销售队伍完全跟不上 三、营销方案 1

10、、队伍组建(周期费用) 初期维持在3名销售人员，加强专业销售学问的培训划分各自的职责。并大量收集包括网络在内的行业信息，打印成册。建立客户意向档案及相关行业档案。建立重点行业的时间规律表。(马云在<赢在中国>中说过这样的话“1必需证明你的产品有市场2你们大家都能赚到钱3最重要的你得有自己坚实牢靠的团队”) 2、产品定位(周期费用) 给产品重新定位。通过网络搜寻相关资料和找到十堰已有的同类产品，彼此比较后差异化定位。如:“驾车。通讯。平安。车哥大。一个都不能少。”“驾车办公是硬道理;平安通讯高于一切-车哥大”“开车打电话你的品位够吗?车哥大告知你”“请问你的爱车有车载吗?车哥大告知你

11、”“开奔驰，驾宝马。商务大哥大，开车车哥大。”“这是一个交通事故频发的时代!车哥大提示你你的行车够平安吗?”(现在有一部分老板喜爱用以前大哥大款式的手机，对于谐音我们可以想想做做工作。当然车哥大也可以定位时尚或其他的，但是我个人觉得把它装在与汽车内饰相差太多的车上不太时尚。 3、价格策略(周期费用) 拉大零批发差价，调动批发商，中间商主动性。如一台2580三台2380 赐予数量折扣，激励对购。如三台以上每台赐予2个点的返利 以成本为基础，以同类产品价格为参考。适当调整价格，使车哥大更有竞争力和劝服力 4、加深服务保障(周期费用) 品牌驱动生活，服务确定价值。这是一个服务确定一切的时代，我们要更

12、加强调服务。(米其林轮胎的广告语特殊吸引人:每一条米其林轮胎后面都有一整支专业的队伍为你服务) 5、树立车哥大品牌(周期费用) 这条是建立在前面四条之上的，假如前期工作没有做好，那么后期就会显的空洞而吃力。因此再列一个条目: a、信息收集并策划推广(对于商家来说信息具有不对称性，我们驾驭着比消费者和分销商更多的产品本身信息。同时我们也缺乏消费者购买信息的获得和分销商对于干脆消费者的信息驾驭。那么我们就应当避开对我们不利的信息用我们自身有利的信息去集客和做分销售。这须要我们大家甚至更多的人去挖掘信息突破点。也就是出点子，出“骚办法”): 1、从现有资源中整顿，从我们电脑以及耗才买出去的客户群中筛

13、选有此须要和支付实力的客户，采纳登门免费维护检测然后找机会宣扬推销车哥大的手段。 2、从一切能想到的地方或一切有此须要人出没的地方获得相关信息(如汽车经销商，车友俱乐部，保险公司-特殊是人寿保险，能支付人寿保险的大多是惜命的有钱人)，高尔夫俱乐部，野外驴友俱乐部，健身俱乐部，车管所，交警队-哪个车的罚单比较多，然后筛选是不是常常开车办公的人) 3、在信息累积后采纳短信，电话，寄函(肯定要手写，肯定要贴邮票)，登门，驾驶平安沟通会。的方式推广营销。 4、关注十堰不定期的汽车行业信息。如什么时候有汽车展览会，什么时候组建的有驾车活动;配备十堰_年的行业黄页。 b、广告宣扬。(广告宣扬的原则是听从公

14、司整体营销宣扬策略，提高产品知名度，树立公司形象。它应当保持在肯定的周期时间，当然越长越好，切应当保持周期内的内容的不变性-假如常常变换主题内容客户会很难接受，当然内容肯定要策划好。广泛的协作其他形式的宣扬一起进行，期间不定期的抓住时机推出促销售活动。如重大节假日或者某某公司或者汽车销售商有意义的日子。) 1、前期推出形象广告，打出名气。我们可以尝试电台和如雅中广告之类流淌报刊广告交叉进行宣扬。电台广告先行，给准分销商以及客户警示，车哥大已经树立了自己的品牌，让更多开车的人知道有这么一个产品对你的驾驶有帮助。中期做雅中广告，主要发放个体户，把车哥大做成续大哥大之后又一个茶余饭后闲谈的口料。(合

15、适的夸大采纳网上搜寻的方式。) 2、开召商会，发展三级代理商。突破口打开的话立刻进入县里进行宣扬招商。(在电台广告打出后有肯定反映的同时再进行更好，) 3、重大节日推出促销广告。我们可以在小区里做些小动作，对驾车人的家属进行平安意识洗脑-让他们觉得开车确定会出事，那么怎么样能不出事情呢? 4、把握机会进行公关工作，接触消费者。派我们的美女去意向比较重的行业一对一对企事业老总进行介绍，比如:批发和建材业。之前必需在信息收集的基础上筛选有效的信息，然后电话预约，扣准时间(他在闲着没事的时候)段进行探望。 5、进行事务行销。利用新闻媒体，擅长创建把握新闻，提高知名度。如某地发生交通事故，可以去探取是

16、不是因为开车打手机。(我们还可以找人冒充消费者，询问各汽车美容店有没有电台广告里的车哥大，并强调自己须要此产品的状况。) c、dm宣扬彩页的印制以及_展架或横幅的印制(参考各个汽车美容店的分销商该如何印制，他们比我们更能了解怎么样能吸引客户眼球)，有目的的发放。如大型停车场，汽车美容店，酒店房间。一切有钱人出没的地方都可以尝试，甚至主题嬉戏网吧。 d、在汽车相关行业一个地方找一个兼职人员，提薪。这须要合理而人性化的支配，须要money。 e、直销，一对一面对准客户进行宣扬和销售。这建立在前期信息的收集筛选之上。 f、在雨后放晴的时间或者天气晴朗的周末联系汽车美容店供应桌椅，带笔记本电脑放光盘或

17、者flash短片进行宣扬。 g、组织产品说明会(针对个体准客户和汽车美容店分销商)，赞助汽车行业单位召开答谢会员维护会着重宣扬本产品。 h、联系汽车销售商布置汽车车哥大主题卖场，在展车上装备一台样机，吸引客户购车并推广本产品。不定期联系各个汽车美容店赞助在相关场所进行促销(费用平摊)，布置自己的主题促销位置。 i、促销品的选择或者印制。如购机送半年的电脑免费检测修理把我公司已经做成熟的it行业与新产品结合在一起。 市场营销开展工作方案模板3 一、背景 十字绣是一种起源与欧洲的手艺，最初是在宫廷中风行，后来传入民间。人们可以根据自己的爱好爱好，制作自己宠爱的图案，用来装饰日用品，手机链，卡套，钱

18、包，抱枕，各式背包，台布，壁画等等，自娱自乐，体现出个人风格，作为送给亲人，恋人，挚友的礼物有意想不到的收获。在压力越来越大的现代社会，十字绣不仅是一种减压方法，更已成为一种新的休闲时尚。 二、当前营销状况分析 (一)分析市场状况 十字绣存在着学习简洁的优点，而且对绣者的手艺要求也不高，因此只要驾驭肯定的方法，绣出特别优质的十字绣并不难，但市场上的十字绣成品却特别的昂贵，对一般的消费者来说，竟成了一种奢侈品。因此，这些业余的十字绣爱好者正好可以以较低的价格赢得消费者的宠爱。 (二)竞争对手状况: 1、南宁也有几家十字绣店，但价格太高不符合高校生的购买，我们的价格比较合适高校生。 2、南宁的几家

19、十字绣店的服务不到位，我们可以送货上门。手把手教绣刚好解决他们的问题。 3、我们可以在我们的实力范围内帮他们设计他们想要的十字绣。 4、我们的十字绣质量好比市场价格稍低 (三)目标客户状况分析 目前，十字绣越来越受高校生的欢迎。我们的客户主要针对本校学生和老师和周边学校的学生和老师。 1、高校生： 学生在平常空闲是可以动手做一些手工艺品，十字绣是不错的选择。他们可以绣一些挂件(卡套，手机袋，手机挂件等)送挚友或同学。且十字绣简洁，价格也合适。 2、老师： 老师空闲是也可以绣一些抱枕或壁画送亲朋好友。 三、机会与问题 1、优势： 价格便宜 服务周到(现场教绣，精致包装，配送物品) 产品质量好 手

20、工艺品更能表示心愿，更有纪念价值 目前学校周边还没有十字绣店，有肯定市场 种类多样化 2、劣势： 资金不足 货源不足 对十字绣的知名度不高 竞争对手多 四、营销策略 (一)产品(十字绣半成品) 主要营销的产品是： 1、卡套(成品可以用来装银行卡、各类小片类等) 2、手机套(成品可装手机、人民币等) 3、壁画(成品具有欣赏价值、装饰房间等) 4、小挂件(成品可用来装饰包包等) 5、抱枕 6、钱包 (二)价格 目前，真爱品牌的十字绣，价格低质量好并得到保证。而且价格比南宁外面卖的便宜，比较适合学生。我们供应特色服务和现场教绣，也给顾客留下联系方式，顾客有什么问 题可以联系我们，我们刚好帮他们解决问

21、题。我们也可以在我们实力范围内针对顾客要求设计他们想要的十字绣风格。我们的宗旨就是满意顾客的需求。 通过调研分析定出合适的价格，吸引学生。详细价格策略如下： 比外面市场价低30%左右 (三)促销方案 我们针对学生的特点和学校的条件做如下的渠道： (1)广播宣扬 通过广播对我们的十字绣进行解说让学生更了解十字绣，做好广播稿在每个星期五下午四点定时播放。 (2)海报宣扬 进新货时出张海报列出十字绣的种类和风格的特点和实惠等做宣扬让更多人了解，还有前三名享有9折实惠活动。 (3)网上宣扬 利用我们学校每天来店的网站注册开店和宣扬并对产品做具体介绍和对比。 市场营销开展工作方案模板4 一、农产品营销的

22、内涵 相识农产品营销，必需从三个方面去理解，即：营销、农产品营销以及农产品营销的特点和目标。 (一)营销 营销又称市场营销，是在市场经济条件下，企业通过市场交换，限度地满意消费者的须要并获得自身的生存和发展而有安排实施综合性经营销售活动的过程。 市场营销的体制条件是市场经济，存在着供求信息不对称的前提;市场营销的主体是企业，企业通过营销活动更好地为社会供应产品和服务;市场营销的对象是广阔消费者，消费者通过企业开展的营销活动得到的获得感。市场营销的中心是达成交易，产生长期可持续性收益。市场营销的手段是综合性的，其本质是抓住消费者的需求，并快速把需求商品化。 (二)农产品营销 农产品营销是围绕农产

23、品从土地到餐桌全部过程中所涉及到的市场营销活动。 农产品营销的主体是从事农产品生产与经营的个人和组织，主要包括专业大户、家庭农场、农夫专业合作社和农业企业。农产品营销的对象是农产品消费群体，包括城乡居民、农产品加工企业、农产品专业市场。农产品营销活动贯穿于农产品生产、流通和交易的全过程。农产品营销是一个价值增值的过程。 (三)农产品营销的特点 农产品营销是受农产品的自然生长周期，生产季节，生产产地，产品自身物理、生化性质等客观条件的制约而进行营销活动。农产品营销与其他产品市场营销存在很大区分，特殊是维持农产品本身的色香味形等物理、生化性状，生产经营者须担当较大市场风险、生产成本、信誉成本。 (

24、四)农产品营销的目标 一般来说，农产品营销目标包括： 1、经济效益目标。获得消费者对产品的价值认同，从而取得较高的经济效益。 2、市场占有率目标。创建新的市场需求，扩大市场范围，获得更多市场份额。 3、品牌发展目标。塑造经营者形象，打造产品品牌，扩大企业知名度。 二、消费者需求心理与农产品营销策略 做好农产品营销，实现农产品利润化，必需了解消费者的须要和购买动机。 (一)消费者的需求 须要是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求获得满意的一种心理状态。也就是说消费者某种生理或心理的缺乏状态，就是消费者的须要。如消费者感到饥饿时，会产生对食品的须要;感到寒冷时，会产生对御寒衣物的须要;感

25、到孤独时，会产生对消遣、交往的须要;感到被人轻视时，会产生对社会地位、珍贵商品的须要。 消费者对农产品的须要，主要包括： 1、对农产品运用价值的须要。运用价值是商品的基本属性，也是消费者需求的基本内容。 2、对农产品的审美须要。追求美妙是人的天性，消费者对农产品色香味形的审美要求与时俱进。 3、对农产品的时代性须要。给予农产品时尚价值，满意消费者对农产品时代性要求。 4、对农产品社会象征的须要。吃当季、当地(原产地)的农产品，成为社会精英的一种消费方式。 5、对良好服务的须要。农产品营销主体必需树立以消费者为中心的服务意识。 (二)消费者购买农产品的心理动机 与传统产品购买心理动机相区分，对农

26、产品消费而言，主要有以下几个方面的购买心理动机。 1、求安心理动机。农产品消费关系到每个人的生存和健康，随着人们生活消费水准的提高，人们对农产品的需求由追求能量型(温饱)向健康、平安、养分方面转变。 2、休闲心理动机。随着社会经济的发展，人们起先相识“慢生活”，增加了对休闲生活的渴望，期望获得休闲农产品的消费。 3、体验心理动机。城市化造成了环境污染、生活惊慌、缺乏绿意的生活环境，使人们产生了逃离“压力山大”和“亲近大自然”的体验消费动机。 4、求便心理动机。消费者把农产品运用便利和购买便利与否，作为是选择农产品消费和购买方式的第一标准。 (三)基于消费者购买动机的农产品营销策略 1、利用求安

27、心理，开发绿色农产品。绿色食品是遵循可持续发展原则，根据特定生产方式生产，经特地机构认证，许可运用绿色食品标记的无污染的平安、优质、养分类食品。 一是增加消费者对绿色食品的认知。对绿色农产品了解越多，越有助于激发消费者内心对平安和健康的须要，进而提高对绿色农产品的消费。千万不能将绿色食品标记仅仅印在包装上一贴了事，要对消费者常常进行有效宣扬，增加消费者对农产品平安问题的相识，对绿色食品标记的辨识。 二是合理定价。要充分考虑生产成本、认证成本、目标市场消费群体的接受程度。如日本有机食品比一般农产品价格高10%以上，_也比一般农产品高20%50%，我国消费者情愿接受的绿色农产品价格比一般农产品一般

28、高15%25%。 三是选择合适目标人群。消费者的年龄、经济状况、对健康、平安的忧虑意识，以及家庭中是否有未成年人都会影响其对绿色农产品的消费，我国绿色农产品消费群体主要有机关事业单位集团消费、以高级学问分子为主的白领阶层，年轻人和部分老年人、孕妇、产妇、婴幼儿为主的四类消费群体。 2、利用休闲心理，开发休闲农产品。休闲农产品是指人们在闲暇、休息时消费的食用、把玩、欣赏农产品，其主要功能为愉悦消费者的心情。如_海苔为休闲食品、多肉植物为欣赏植物。这类农产品主要消费群体是中、青年妇女，学生，儿童，外来游客和常常出差人员。 一是吸引顾客的味蕾和眼球，推出美味、新奇的产品。让消费者难以抗拒产品美味、亮

29、丽的诱惑。 二是体现健康消费的理念。休闲农产品要确保无毒无害。特殊是休闲食品要保证质量和良好风味，以低热量、低脂肪、低糖为产品开发的主流。 三是借助文化消遣元素。借助文化消遣元素表达温馨、健康、纪念的信息，以期引起消费者对品牌的共鸣。如“祥瑞三宝”、“田妈妈”等。 四是包装玲珑便利购买。休闲农产品往往是旅途消费品或礼品，体积小包装美不仅携带便利，而且购买者以同样体格获得多份产品，可以低成本实现让更多亲朋好友共享。 3、利用体验心理，开发观光农业园。观光农业园是以生产农作物、园艺作物、花卉、茶等为主营项目，让城市游客参加生产、管理及收获等活动，享受田园乐趣，并可进行观赏、品尝、购买的农业园。 一

30、是因地制宜发展。观光农业园选址要符合“三边”条件，即城市周边、旅游景区周边、交通干线周边。 二是适度规模经营，农业特色明显。具有显明的独特性和区域性，具有别人难以仿照的内涵和价值。 三是突出新颖特，不断改造园区景观。观光农业园要充分利用农业自然景观、农业田园景观和农业生产景观，做好生产、生活环境整治。移步换景，到处是景，能够满意消费者摄影取景须要，适应当今手机一族利用_、_等自媒体传播。 四是注意体验，让游客获得感受价值。让游客视觉体验，看到红花绿果、稻田画幅等;让游客听觉体验，听到潺潺流水，虫鸣鸟语等;让游客味觉体验，品尝农家豆腐、果菜茶饮等;让游客嗅觉体验，闻到花草芳香，体验芳香迎面扑等;

31、让游客触觉体验，动手采摘、制作、加工等。 4、利用求便心理，开发数字化营销。所谓数字化营销，是以计算机网络技术为基础，通过电子商务来实现市场营销。它具有时间上的全天候特性、空间上的跨区域特性、结算的便捷性，物流的快捷性优势。 一是目标市场定位。目标人群定位是农产品电商平台的首要考虑问题，假如目标人群定位在基本不会上网的老年人或消费实力低下的人群，那明显要面临亏损。 二是选择品牌物流。由于农产品的特别性，配送须要有冷藏冷冻的混合配送车辆，以及冷藏周转箱及恒温设备，否则产品原质量再好，客户收到的也将是有质量问题的商品。所以物流配送及其成本将成为考验农产品电商平台的问题。 三是提高农产品品质和标准化

32、程度。同一批次以及不同批次农产品，外在规格、内在品质力求基本一样。 四是注意网络宣扬。电商平台既是一个交易平台，也是一个宣扬窗口。要刚好通过新闻播报、看图片说故事等形式，绽开对消费者群体的宣扬，从而抓住消费者的心。 三、顾客让渡价值与营销组合策略 现代市场营销组合已经从传统4P(产品、价格、渠道、促销)向4C(顾客、成本、便利、沟通)转变，最终让消费者获得更多的顾客让渡价值。 (一)顾客让渡价值的定义 顾客让渡价值是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。顾客让渡价值是菲利普科特勒在营销管理一书中提出来的，他认为，“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 (二)顾客总价值与顾客总成

33、本 1、顾客总价值：顾客总价值是指顾客为购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。事实上，也就是人们常说的“好用、放心、称心、安心”概念。 产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客须要的中心内容，也是顾客选购商品的首要因素，因而一般状况下，它是确定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客供应的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、修理、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。人员价值是指企业员工的经营思想、学问水平、业务实力、工作效益和

34、质量、经营作风、应变实力所产生的价值。企业员工干脆确定着企业为顾客供应的产品与服务的质量，确定着顾客购买总价值的大小。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务看法、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。 2、顾客购买总成本：顾客购买总成本是顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。 一般状况下，顾客购买产品时首先要考虑货币成本的大小，因此，货币

35、成本是构成顾客总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的状况下，顾客在购买时还要考虑所花费的时间、精神、体力等，因此这些支出也是构成顾客总成本的重要因素。事实上，也就是人们常说的“既要价廉物美，又要便利快捷”的概念。 (三)基于顾客让渡价值的农产品营销组合策略 1、注意农产品品牌和包装。品牌和包装是农产品生产者向消费者的一种承诺，供应的一种便利，开展的一种宣扬推介方式。因此农产品品牌命名必需琅琅上口，易读易记;还要寓意深刻，新奇新颖;做到清爽高雅，不落俗套，充分显示农产品的档次和品位。农产品包装设计要体现绿色环保、美观大方、便利携带的原则，既要图文信息齐全，标记标识清晰，又要短小精悍，一目了

36、然，让顾客过目不忘。供应产品质量认证和质量追潮承诺，让顾客放心大胆购买。 2、采纳农产品差别定价。针对老顾客推出新品种，可采纳撇脂定价法，即高开低走。这肯定价方法可抓紧时机快速收回成本，且高开价格，回旋余地较大，待竞争对手一哄而上时，价格回落，能克敌致胜，降低风险。针对新客户或推广阔众化农产品，可采纳渗透定价法，即低开高走。这肯定价方法能够吸引人气，扩大客户规模，提高市场占有率。待出现供不应求局面时再渐进式提价，以取得长期收益。 3、扩大农产品干脆销售。农产品的自身特性要求周转时间短，同时由于消费的主要形式是以家庭为单位分散购买，规模利润小，选择直销形式可削减中间环节，还能实现私人定制。目前农

37、产品直销形式主要有：订单直销、直营店销售、社区配送、电商销售、观光采摘等形式。 4、创新农产品促销方式。“好酒也要叫卖着卖”，促销时应利用流量思维，引起消费者聚焦，扩大产品知名度，激发消费者购买欲望。目前主要形式有：农业展会促销(如农博会、农展会、农交会)，新闻媒体宣扬促销(如专题采访、广告等)，农事节庆活动促销(如葡萄节、草莓节、茶文化节等)，公共关系促销(如开展公益事业、慈善捐助等)。 市场营销开展工作方案模板5 农产品市场营销就是指为了满意人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种

38、产品创建和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。 一、农产品营销背景 我国的农产品交易市场在经验了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所实行的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题。 二、我国农产品市场的现状 1、农产品市场建设发展快速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。 2、农产品批

39、发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯穿全国城乡的农产品流通大动脉。 3、农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。 三、对产品市场影响因素进行分析 (一)从宏观环境来看(pest) 政策(p)：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目供应很多实惠的政策。 经济(e)：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越

40、来越广袤。 社会(s)：市场的认可规模大，食品平安问题始终是人们高度关注的问题。 技术(t)：一些农业院校和科研机构赐予了很大的支持。 (二)消费者分析 1、消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、养分学问和产品品质以及销售服务等。 2、现在消费者分析：就当前我国农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割 3、寻求需求： 加大宣扬力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。 厂家应变更销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。 开发潜在消费群体和场所。 (三)品牌定位 众所周知，品牌确定

41、了一个产品的延长度，因此我们要相识和定位我司品牌，做到知己知彼，精确定位，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者肯定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。 1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。 2、产品包装元素：无公害、平安食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。 3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。 4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体供应我司产品进行赞助宣扬公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司官方网站进行产品直销

42、。 四、营销战略(4ps战略) (一)产品策略 1、产品定位：考虑到产品的成本，同时为了突出产品的质量，我们可以从一起先向消费者推广时实行相对合理的中高价策略。 2、包装设计：依据不同消费人群的特点进行不同的包装设计。还有以动感、新潮和活力的包装来主打青少年市场，对儿童市场可以以一种可爱的包装进入。 3、在品牌策略上主要推行单一品牌多元产品的品牌策略。 (二)价格战略 1、设计分级价格销售。依据产品的不同子产品的养分价值的不同，设定不同的价格，以满意处于不同消费水平的消费群体。 2、拉大批零差价，调动批发商、中间商主动性;赐予适当数量折扣，激励多购。 (三)渠道策略 农产品营销渠道的选择策略，

43、不仅要求保证产品刚好到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得的经济效益。 1、农产品批发市场的价值链有待延长，走垂直一体化道路。一方面有助于找寻到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效削减渠道环节，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于爱护生产者利益和消费者福利也有着主动意义。 2、改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满意地区间农产品大规模流通的须要。 3、加强对渠道体系的梳理和调

44、整，提高渠道绩效。政府相关部门实行各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消退农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。 4、发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象。同时实行网上销售、远程运输等现代营销手段，激活流通，拓展市场。 (四)广告战略 充分利用各种广告传媒，比如电视、报纸、广告牌、网络等。在电视广告上，以情景剧与栏目赞助的形式做形象和产品推广广告;在网络方面，可以在网页上插入销售广告;在报纸刊登代理广告;在车站的站牌上张贴信友核桃乳的海报等。 此外，除了传统的促销方式，我们还可以实行新形式，比如适当进行公益营销，以不同功效的产品帮助不同须要的人群，支助养老院和孤儿院以突出产品的养生和益脑功能;参与地方食品文化节，促进产品的推广销售;同时还可以在校内内赞助活动，举办_核桃乳杯营销大赛，扩大产品的销路和销量等。 农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略敏捷运用，与顾客建立长期关系，培育一批忠诚的顾