广誉远：2018年年度报告.PDF

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1、 公司代码：600771 公司简称：广誉远 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 二一九年三月二十六日广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 1 重要提示 一、本公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。 二、公司全体董事出席董事会会议。 三、利安达会计师事务所 （特殊普通合伙） 为本公司出具了标准无保留意见的审计报告。 四、公司负责人张斌、主管会计工作负责人傅淑红及会计机构负责人（会计主管人员）侯宽余声明：保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。 五、经董事会审议的报告期利

2、润分配预案或公积金转增股本预案 公司本年度不派发现金红利，不送红股，拟以资本公积金转增股本。由于公司正在实施股份回购方案， 故拟以2018年度资本公积金转增股本实施公告确定的股权登记日当日可参与分配的股本数量为基数，每10股转增4股。 六、前瞻性陈述的风险声明 适用 不适用 本报告中所涉及的未来计划、 发展战略等前瞻性描述不构成公司对投资者的实质承诺，敬请投资者注意投资风险。 七、是否存在被控股股东及其关联方非经营性占用资金情况 否 八、是否存在违反规定决策程序对外提供担保的情况？ 否 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 2 九、重大风险提示 报告期内，不存在对公司生产经营产生实质性

3、影响的特别重大风险。公司已在本报告中详细阐述公司在生产经营过程中可能面临的各种风险及应对措施， 包括行业政策风险、市场竞争加剧的风险、应收账款管理风险、原材料供给及价格波动风险、质量安全风险等，敬请查阅“第四节经营情况讨论与分析-三、公司关于公司未来发展的讨论与分析-（四）可能面对的风险”部分的内容。 十、其他 适用 不适用 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 3 目 录 第一节 释义. 4 第二节 公司简介和主要财务指标 . 5 第三节 公司业务概要 . 10 第四节 经营情况讨论与分析. 17 第五节 重要事项 . 61 第六节 普通股股份变动及股东情况 . 84 第七节 优先股

4、相关情况 . 94 第八节 董事、监事、高级管理人员和员工情况 . 95 第九节 公司治理 . 103 第十节 公司债券相关情况 . 109 第十一节 财务报告 . 110 第十二节 备查文件目录 . 251 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 4 第一节 释义 一、一、 释义 在本报告书中，除非文义另有所指，下列词语具有如下含义： 常用词语释义 中国证监会、证监会 指 中国证券监督管理委员会 上交所、交易所 指 上海证券交易所 本公司、公司、广誉远 指 广誉远中药股份有限公司 东盛集团、大股东、控股股东 指 西安东盛集团有限公司 山西广誉远、广誉远国药 指 山西广誉远国药有限公司

5、北京广誉远 指 北京广誉远投资管理有限公司 拉萨广誉远 指 拉萨东盛广誉远药业有限公司 展览公司 指 北京广誉远展览有限公司 杏林誉苑 指 北京杏林誉苑科技有限公司 东盛医药 指 陕西东盛医药有限责任公司 重大资产重组 指 2016 年 12 月，公司向东盛集团、磐鑫投资、鼎盛金禾以发行股份的方式购买其合计持有的山西广誉远40%股权并募集配套资金 中医药产业项目 指 新建广誉远中医药产业项目 研发中心项目 指 新建中药技术研发中心项目 东方花旗 指 东方花旗证券有限公司 利安达、利安达会计师 指 利安达会计师事务所（特殊普通合伙） 鼎盛金禾 指 宁波鼎盛金禾股权投资合伙企业（有限合伙） 磐鑫投

6、资 指 樟树市磐鑫投资管理中心（有限合伙） CFDA、国家食药监局 指 国家食品药品监督管理总局 财政部 指 中华人民共和国财政部 GDP 指 国内生产总值 国家卫健委 指 国家卫生健康委员会 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 5 第二节 公司简介和主要财务指标 一、 公司信息 公司的中文名称 广誉远中药股份有限公司 公司的中文简称 广誉远 公司的外文名称 GuangYuYuan Chinese Herbal Medicine Co., Ltd. 公司的法定代表人 张斌 二、 联系人和联系方式 董事会秘书 证券事务代表 姓名 郑延莉 葛雪茹 联系地址 陕西省西安市高新区高新六路 5

7、2号立人科技园A座六层 陕西省西安市高新区高新六路 52号立人科技园A座六层 电话 029-88332288 029-88332288 传真 029-88330835 029-88330835 电子信箱 三、 基本情况简介 公司注册地址 西宁经济技术开发区金桥路38号 公司注册地址的邮政编码 810007 公司办公地址 陕西省西安市高新区高新六路52号立人科技园A座六层 公司办公地址的邮政编码 710065 公司网址 http:/ 电子信箱 四、 信息披露及备置地点 公司选定的信息披露媒体名称 中国证券报 、 上海证券报 、 证券时报及证券日报 登载年度报告的中国证监会指定网站的网址 http

8、:/ 公司年度报告备置地点 公司董事会办公室 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 6 五、 公司股票简况 公司股票简况 股票种类 股票上市交易所 股票简称 股票代码 变更前股票简称 A股 上海证券交易所 广誉远 600771 东盛科技 六、 其他相关资料 公司聘请的会计师事务所（境内） 名称 利安达会计师事务所（特殊普通合伙） 办公地址 北京市朝阳区八里庄西里100号1号楼东区2008室 签字会计师姓名 孙光辉、乔鑫 报告期内履行持续督导职责的财务顾问 名称 东方花旗证券有限公司 办公地址 上海市黄浦区中山南路 318 号东方国际金融广场 签字的财务顾问主办人姓名 朱剑、黄万 持续督

9、导的期间 2016.12.20-2017.12.31注 注： 因报告期末公司募集资金尚未使用完毕， 故财务顾问东方花旗仍将继续履行持续督导义务，直至募集资金全部使用完毕。 七、 近三年主要会计数据和财务指标 （一） 主要会计数据 单位：元 币种：人民币 主要会计数据 2018年 2017年 本期比上年同期增减(%) 2016年 营业收入 1,618,764,010.55 1,168,684,814.24 38.51 936,993,228.17 归属于上市公司股东的净利润 374,108,052.45 236,804,798.41 57.98 122,810,065.81 归属于上市公司股东的

10、扣除非经常性损益的净利润 376,468,010.55 207,503,805.99 81.43 109,540,501.73 经营活动产生的现金流量净额 -297,970,259.63 -183,673,210.35 不适用 -211,787,125.01 2018年末 2017年末 本期末比上年同期末增减（%） 2016年末 归属于上市公司股东的净资产 2,287,570,596.66 1,913,826,432.98 19.53 1,708,248,137.69 总资产 3,078,858,116.98 2,517,620,674.29 22.29 2,142,868,553.28 （二

11、） 主要财务指标 主要财务指标 2018年 2017年 本期比上年同期增减(%) 2016年 基本每股收益（元股） 1.06 0.67 58.21 0.44 稀释每股收益（元股） 1.06 0.67 58.21 0.44 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 7 主要财务指标 2018年 2017年 本期比上年同期增减(%) 2016年 扣除非经常性损益后的基本每股收益（元股） 1.07 0.59 81.36 0.39 加权平均净资产收益率（%） 17.81 12.96 增加4.85个百分点 15.82 扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率（%） 17.92 11.36 增加 6.

12、56 个百分点 14.11 报告期末公司前三年主要会计数据和财务指标的说明 适用 不适用 报告期内，公司进一步整合营销资源，深入与百强连锁的战略合作，全方位、深层次推进“好孕中国”及线下地推活动，强化市场开发力度，细化产品营销策略及市场服务方案，各业务板块协同效应日渐凸显，品牌影响力和产品知名度不断提高，终端渠道建设及产品覆盖率稳步提升。 同时， 公司坚持全业务链精细化管理， 优化广告投放策略，加强费用管控，强化运营质量和服务效率，综合使得公司营业收入、归属于上市公司股东的净利润、 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润分别较上年同期增长了38.51%、57.98%、81.43%。 八、

13、 境内外会计准则下会计数据差异 （一） 同时按照国际会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于上市公司股东的净资产差异情况 适用 不适用 （二）同时按照境外会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于上市公司股东的净资产差异情况 适用 不适用 （三） 境内外会计准则差异的说明： 适用 不适用 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 8 九、 2018 年分季度主要财务数据 单位：元 币种：人民币 第一季度 （1-3 月份） 第二季度 （4-6 月份） 第三季度 （7-9 月份） 第四季度 （10-12 月份） 营业收入 293,501,724.02 361,549,

14、406.57 366,571,226.13 597,141,653.83 归属于上市公司股东的净利润 51,641,880.15 92,607,096.80 81,729,908.50 148,129,167.00 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 51,044,808.39 90,098,926.77 82,492,476.51 152,831,798.88 经营活动产生的现金流量净额 -85,678,012.92 -149,241,643.68 -34,989,435.82 -28,061,167.21 季度数据与已披露定期报告数据差异说明 适用 不适用 十、 非经常性损益项

15、目和金额 适用 不适用 单位:元 币种:人民币 非经常性损益项目 2018 年金额 2017 年金额 2016 年金额 非流动资产处置损益 -64,650.40 508,554.55 791,415.63 越权审批，或无正式批准文件，或偶发性的税收返还、减免 计入当期损益的政府补助， 但与公司正常经营业务密切相关，符合国家政策规定、按照一定标准定额或定量持续享受的政府补助除外 821,424.05 25,303,243.90 9,611,322.12 计入当期损益的对非金融企业收取的资金占用费 -853,313.89 非货币性资产交换损益 委托他人投资或管理资产的损益 2,625,000.00

16、 9,863,345.85 6,514,444.43 债务重组损益 企业重组费用，如安置职工的支出、整合费用等 受托经营取得的托管费收入 除上述各项之外的其他营业外收入和支出 -5,964,660.42 -440,621.65 -2,083,178.78 其他符合非经常性损益定义的损益项目 少数股东权益影响额 -226,383.20 -1,508,971.50 -789,264.47 所得税影响额 449,311.87 -3,571,244.84 -775,174.85 合计 -2,359,958.10 29,300,992.42 13,269,564.08 广誉远中药股份有限公司 2018

17、年年度报告 9 十一、 采用公允价值计量的项目 适用 不适用 十二、 其他 适用 不适用 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 10 第三节 公司业务概要 一、 报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明 （一）主营业务 公司主要从事中药产品的生产、销售，根据中国证监会发布的上市公司行业分类指引 ，公司属于医药制造业，核心业务为中成药业务。公司现有丸剂、散剂、片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、口服液、煎膏剂、酒剂等 8 种剂型，104 个药品注册批件、1 个保健食品许可批件、1 个白酒许可批件、153 个商标、19 项专利技术。公司控股子公司山西广誉远共有 36 个医药品种被列入国家基

18、本药物目录（2018 年版） 、62 个药品入选国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2017 年版） 。公司拥有良好的品牌形象，历史积淀深厚，核心子公司山西广誉远距今已有 478 年的历史，是中国现存历史最为悠久的中药企业与药品品牌，其核心产品龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸均先后入选国家级非物质文化遗产名录，牛黄清心丸则被列入山西省非物质文化遗产名录。 （二）主要产品及用途 序号 产品名称 治疗领域 功能主治 类别 归属业务板块 中药保护品种 1 龟龄集 内科扶正 强身补脑，固肾补气，增进食欲。用于肾亏阳弱，记忆减退，夜梦精溢，腰酸腿软，气虚咳嗽，五更溏泻，食欲不振。 中药 传统/精品

19、国家 秘密级 2 定坤丹 大蜜丸 妇科扶正 滋补气血，调经舒郁。用于气血两虚、气滞血瘀所致的月经不调、行经腹痛。 中药 传统/精品 国家 秘密级 3 定坤丹 水蜜丸 妇科扶正 滋补气血，调经舒郁。用于气血两虚、气滞血瘀所致的月经不调、行经腹痛、崩漏下血、赤白带下、血晕血脱、产后诸虚、骨蒸潮热。 中药 传统 国家 秘密级 4 定坤丹 口服液 妇科扶正 滋补气血，调经舒郁。用于气血两虚、气滞血瘀所致的月经不调、行经腹痛、崩漏下血、赤白带下、血晕血脱、产后诸虚、骨蒸潮热。 中药 精品 国家 秘密级 5 安宫 牛黄丸 内科开窍 清热解毒，镇惊开窍。用于热病，邪入心包，高热惊厥，神昏谵语；中风昏迷及脑炎

20、、脑膜炎、中毒性脑病、脑出血、败血症见上述证候者。 中药 传统/精品 - 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 11 序号 产品名称 治疗领域 功能主治 类别 归属业务板块 中药保护品种 6 牛黄 清心丸 内科开窍 清心化痰，镇惊祛风。用于风痰阻窍所致的头晕目眩，痰涎壅盛，神志混乱，言语不清及惊风抽搐、癫痫。 中药 传统/精品 - 7 加味 龟龄集酒 内科扶正 强身补脑，固肾补气，增进食欲。用于肾亏阳弱，记忆减退，夜梦精溢，腰酸腿软，气虚咳嗽，五更溏泻，食欲不振。 中药 养生酒 - 8 龟龄集酒 - 延缓衰老、抗疲劳。 保健食品 养生酒 - 注：2016 年 3 月，公司龟龄集、定坤丹

21、国家秘密技术保密期限届满，但由于国家管理部门相关定密权限的移交工作尚未完成，故致使公司龟龄集、定坤丹保密期限延期事宜仍在等待之中。截至目前，上述产品均处于未解密状态。 （三）经营模式 1、采购模式 公司对原材料的采购主要采用招标采购和直接采购两种方式，具体如下： （1）招标采购 招标采购方式主要针对采购量比较大的原材料、包装材料和辅料。对于包装材料和价格波动较大的原材料和辅料，公司每年组织多次招标后及时采购。对于价格波动较小或者招标组织难度大， 费用较高的原材料和辅料采购， 公司采用招标确定主要供应商后，在年度内从固定供应商进行采购。 （2）直接采购 公司对其他原材料、辅料和办公用品等采用货比

22、三家、价格和质量兼顾的方式直接采购。 2、生产模式 公司生产模式主要采用“以销定产”的方式，原则上按照销售需求制定生产计划，并保持一定量的安全缓冲库存，以免发生市场销售断货情况。在生产的过程中，公司严格按照国家 GMP 要求和公司制定的药品生产标准组织生产，精选道地药材，遵循古法炮制，严格质量控制，细化考核，规范生产，确保产品质量安全。 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 12 3、销售模式 （1）医药工业 公司自产药品均采用买断销售方式进行销售，下游客户包括医药批发经销商、连锁药店、 国药堂等， 目前采用的销售模式具体可细分为三种销售模式， 包括协作经销模式、代理销售模式和经销模式

23、，具体如下： 协作经销模式 协作经销模式即公司将产品采取买断经销方式销售给医药商业批发企业， 并协助批发企业开发、维护医疗机构等终端客户的模式。公司自有销售队伍在各自的区域内寻找到合适的协作经销商，签订经销合同。公司与区域经销商整合资源，开拓区域内零售药店，以及通过临床推广、学术推广共同开发区域内的医院终端市场，并提供销售及售后服务，公司销售队伍同时对医药商业批发客户提供相应的服务支持。 代理销售模式 公司对于部分药品采取代理销售模式， 由具有一定经济实力或市场渠道资源的代理商在特定区域代理公司产品，代理商在特定区域自主开拓销售渠道、开拓终端市场，并协调公司产品在代理区域内的市场准入工作，包括

24、物价备案、产品检验、招标投标、进入医保、农保等，确保公司产品中标。公司将产品销售给代理商合作的区域性医药商业企业后，一般不提供其他后续支持和服务，亦不承担市场风险。 经销模式 公司的精品中药及养生保健酒采取经销模式， 即将产品以买断方式销售给与区域合作伙伴设立的国药堂或酒业公司（公司大多仅参股 10%左右） 、经销商，由其零售给消费者。 （2）医药商业 公司以拉萨广誉远为平台，自其他医药生产企业购进产品，通过自有销售渠道售往拉萨本地医院或零售终端，相关销售费用由公司承担。报告期内医药商业收入占营业收入的比例为 4.28%。 （四）业绩驱动因素 2018 年度，公司实现销售收入 161,876.

25、40 万元、归属于上市公司股东的净利润37,410.81 万元、归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 37,646.80 万元，分别较上年增长 38.51%、57.98%、81.43%。报告期内，公司进一步下沉营销资源，广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 13 强化市场开发力度，细化产品营销策略及市场服务方案，随着“好孕中国”以及线下地推活动全方位深层次的开展以及广告投放策略的持续优化，公司品牌效应全面提升，再加之“专业化培训+精细化服务+闺蜜般客情=销量倍增”管理理念的贯彻落实，进一步拉动了公司销售的增长。 （五）公司所处行业说明 1、政策利好不断，医药行业总体维持稳步增长

26、 医药行业是我国国民经济的重要组成部分， 是传统产业与现代产业相结合， 一、 二、三产业为一体的行业，具有高投入、高产出、高风险、高技术密集型的特点。近年来，随着人民生活水平的日益提高和对医疗保健需求的不断增长， 医药工业一直保持着较快的发展速度，在国民经济中的地位稳步提高。自 2016 年以来，国家陆续出台了一系列促进医药产业发展的政策，政府医疗卫生投入也持续加大，并扩大了基本医疗保险的受益面，而医保覆盖面的扩大、支付水平的提升，则有利于加速释放医药需求并为制药企业发展带来新的机遇。国家统计局公布的数据显示，2018 年医药制造业全年累计实现销售收入 2.40 万亿元，较上年增长 12.6%

27、；实现利润总额 3,094.2 亿元，较上年增长9.5%。 2018 年，医药工业继续呈现稳中向好的高速发展态势，在人口老龄化进程加快、二孩政策放开、政府持续加大对医疗卫生事业的投入、人均医疗消费增长等市场需求、以及诸多行业政策改革的大势下，医药行业总体维持稳步增长。根据国家工信部数据，2018 年 1-10 月，消费品工业增加值同比增长 5.9%，其中医药工业增加值增速同比增长 10.2%，高于全部消费品工业增速 4.3 个百分点。 2、消费升级，医药行业迎来发展良机 国家统计局发布的2018 年国民经济和社会发展统计公报数据显示，去年我国人均 GDP 为 64,644 元，比 2017 年

28、增长 6.1%。伴随着人均 GDP 的不断增长，我国的消费结构也正逐渐发生着较大的改变，休闲娱乐、文化体育、医疗健康已经成为新的消费增长点， 为医药产业创造了巨大的消费市场。 未来， 随着我国社会老龄化程度的提高、人们保健意识的增强以及疾病谱的改变，行业需求持续向上。加之近年来在行业政策和医药科技领域创新的驱动下，我国医药制造业后续仍具备一定成长空间。根据2019年医药行业发展报告数据，预计 2019 年，医药制造业工业增加值增速将达到 8%左右；主营业务收入将达到 27,830 亿元左右，同比增长约 15%。 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 14 3、行业的周期性特点 医药行业

29、作为我国国民经济的重要组成部分，关系国计民生，受宏观经济波动影响较小，属于典型的弱周期性行业，近年来收入及利润仍呈现持续增长趋势。同时，医药行业不存在明显的区域性特征， 但是， 具体的药品品种因适应症的高发受季节因素影响，相应的药物市场存在一定的季节性特征。 二、 报告期内公司主要资产发生重大变化情况的说明 适用 不适用 主要资产 重点变化情况 货币资金 减幅 55.44%，主要是由于报告期内公司募集资金投入新建中医药产业项目及中药技术研发中心项目19,250.80 万元。 应收账款 增幅 82.00%，主要是由于公司营业收入持续增长，使得信用期内应收账款随之增加。 存货 增幅 104.74%

30、，主要是由于公司利用中药材市场价格波动，对牛黄、天然麝香等贵细药材进行储备性采购，使得原材料较年初增加 16,135.17 万元，以及为市场销售备货库存商品较年初增加 1,976.56 万元。 固定资产 增幅 1,126.66%，主要是由于公司新建中医药产业项目、中药技术研发中心项目等投入使用，将 6.14 亿元在建工程结转至固定资产。 在建工程 山西广誉远对新建中医药产业项目及中药技术研发中心项目结转固定资产。 三、 报告期内核心竞争力分析 适用 不适用 报告期内， 公司持续加强品牌战略管理， 不断创新营销思路、 拓展营销渠道，“12345”的核心竞争力得到进一步凸显： 1、品牌优势 公司核

31、心企业广誉远国药历史积淀深厚，距今已有 478 年的历史，是中国现存历史最为悠久的中药企业与药品品牌，曾与北京同仁堂、杭州胡庆余堂、广州陈李济并称为“清代四大名店”，现为国家商务部首批“中华老字号”企业。广誉远国药四百多年传承的古训（非义而为，一介不取，合情之道，九百何辞）昭示了广誉远老字号企业的经营理念以及“修合虽无人见，存心自有天知”的传统中药古法炮制理念。 2、产品优势 公司拥有龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸等百余种传统中药批准文号，其中龟龄集是国内目前为止存世最完整的复方升炼技术的活标本，被誉为“中医药的活广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 15 化石” ，它与定坤丹

32、均为国家保密品种。公司“龟龄集” 、 “定坤丹”及“安宫牛黄丸”均已先后入选国家级非物质文化遗产名录， 牛黄清心丸则入选山西省非物质文化遗产名录。 3、工艺优势 山西广誉远自创立以来一直传承“修合虽无人见，存心自有天知”的古训，严苛雕琢百余种高端养生精品中药， 其炮制工艺从 478 年前代代相传。 在产品的制造过程中，采用炒、蒸、煮、熏、爆、日晒夜露、烧炭法、火燔法、土埋法、水润法、升炼法等诸多炮制工艺，尤其是陈醋炮制、煅干姜炭以及地黄九蒸九晒等传统而又独特的古法炮制工艺，成为公司核心竞争力之一。 4、知识产权 （1）专利 截至 2018 年 12 月 31 日，公司共拥有专利技术 19 项，

33、其中报告期内成功申请专利 3 项，具体如下。 序号 专利名称 专利号 专利申请日 授权公告日 专利类别 专利权人 1 药瓶 ZL201830026093.4 2018.01.19 2018.05.15 外观设计 山西广誉远 2 酒瓶（龟龄集酒） ZL201830026121.2 2018.01.19 2018.05.15 3 药柜 ZL201830026094.9 2018.01.19 2018.09.11 （2）商标 截至 2018 年 12 月 31 日，公司拥有国内商标 145 个，国际商标 8 个，报告期内公司新增商标 24 个，均为国内商标，基本情况如下： 序号 商标 注册分类 注册

34、证号 注册有效期限 持有人 1 44 20640800 2018.03.21-2028.03.20 山西广誉远国药有限公司 2 3 23841231 2018.04.14-2028.04.13 3 5 23841230 2018.04.14-2028.04.13 4 29 23841229 2018.04.21-2028.04.20 5 30 23841228 2018.04.14-2028.04.13 6 44 23841227 2018.04.21-2028.04.20 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 16 序号 商标 注册分类 注册证号 注册有效期限 持有人 7 29 23

35、841234 2018.04.21-2028.04.20 8 30 23841233 2018.07.07-2028.07.06 9 44 23841232 2018.04.21-2028.04.20 10 5 24905625 2018.06.28-2028.06.27 11 30 24905618 2018.06.21-2028.06.20 12 35 24905624 2018.06.28-2028.06.27 13 44 24905617 2018.06.21-2028.06.20 14 35 24317059 2018.05.28-2028.05.27 15 41 24317058

36、2018.05.28-2028.05.27 16 44 24317057 2018.05.21-2028.05.20 17 35 24317056 2018.05.21-2028.05.20 18 41 24317055 2018.05.21-2028.05.20 19 44 24317054 2018.05.21-2028.05.20 20 5 23841235 2018.07.21-2028.07.20 21 35 25688758 2018.07.28-2028.07.27 22 44 26585577 2018.09.07-2028.09.06 23 41 26585578 2018.

37、09.07-2028.09.06 24 35 26585579 2018.09.07-2028.09.06 公司拥有的“远及图”商标被国家工商行政管理总局商标局认定为国家驰名商标，被山西省工商行政管理局认定为省级著名商标，基本情况如下表： 商标 注册分类 注册证号 注册有效期限 5 587224 2012.03.20-2022.03.19 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 17 第四节 经营情况讨论与分析 一、经营情况讨论与分析 2018 年，随着我国医疗体制改革持续深入，医药行业加速进入格局调整和价值重塑阶段，在公司董事会的正确领导和全体股东的大力支持下，公司积极应对国家政策改革

38、、行业舆论环境、原料价格上涨等诸多不利影响，坚定“全产业链打造广誉远高品质中药战略”的指导原则，以建设广誉远中医药文化产业园百年基业为契机，专注发展“传统中药+精品中药+养生酒”三大销售核心板块，全方位整合营销资源，稳步推进全国终端渠道网络建设， 强化品牌营销战略的制定与执行， 不断提升运营效率和服务质量，确保了公司的健康发展和经营业绩的持续性增长。 （一）营销管理 1、传统中药：报告期内，公司始终坚持以文化为引领，以学术为根本，围绕“学术+品牌”双轮驱动的营销战略要求，深耕学术推广和循证医学研究，加大公司与各院校联合实验室研究成果输出及转化，同时以“好孕中国”公益项目为主要抓手，优化品牌策略

39、，整合营销资源，加强终端渠道开发和营销队伍建设，坚持“专业化培训+精细化服务+闺蜜般客情”的服务战略，进一步深化与百强连锁的深度合作，增强了客户产品体验和品牌粘度，实现了终端动销的快速增长。 商务方面，公司加快全国商业网络覆盖和系统布局，重点围绕九州通、重庆医药、广州医药、国药控股、华润医药等全国性龙头商业开发 OTC 市场，围绕浙江英特、四川科伦、重庆医药、瑞康医药、南京医药等区域性商业开发医院市场，全年签订一级商220 余家， 二级商 700 余家， 确保了公司产品在全国市场的快速分销和运转。 同时以“撒网行动”为着力点，在全国开展业务对接会、商业推广会、开票员培训会，加强医药商业规范管理

40、，不断扩大商业覆盖面和产品市场铺货率。 医学方面， 公司坚定以学术为根本， 以文化为引领， 深耕学术推广和循证医学研究，坚持以妇科内分泌巡讲、重大学术会议、传统医药文化行为主线，推动医院终端开发数量稳步增长。同时，公司加快龟龄集治疗轻-中度老年认知功能障碍（肾虚髓减证）临床研究、龟龄集治疗特发性少精弱精精子畸形症多中心临床研究、定坤丹非临床安全评价和毒理学研究、定坤丹治疗 PCOS 的临床系统生物学研究、定坤丹治疗子宫内膜异位症多中心临床试验等顶级基础学术研究，加强与山西大学、厦门大学、中国药科大学广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 18 等院校联合实验室研究成果输出及转化，夯实广誉

41、远学术推广建设。2018 年，公司新增医院终端 1,200 余家，先后参办全国及省市各类学术会议 310 余场、组织召开科室推广会 510 余场、广誉远传统医药文化行活动 5 场，进一步巩固了核心产品的学术地位，不断提升公司品牌形象和产品知名度，带动了终端销售的稳步提升。 KA 方面，公司继续围绕“好孕中国”公益项目，全方位整合营销资源，强化与全国百强连锁的战略合作， 坚持“专业化培训+精细化服务+闺蜜般客情”的终端服务战略，以客户为中心，不断提高终端连锁门店覆盖率和动销率。2018 年，公司“好孕中国”项目已在一心堂、国大药房、老百姓、海王星辰、漱玉平民大药房、重庆和平连锁等100 余家连锁

42、先后启动，自“好孕中国”公益项目开展以来，目前已在全国 29 个省市自治区， 开展好孕专柜培训 5,000 余场， 贴柜培训店员 3 万余名， 落地好孕专柜近 12,000家。同时，公司加强线下地推活动，联合荣华大药房、养天和、重庆和平、陕西怡康等开展了“黄河大声唱”、 “疼爱大作战” 、 “向快乐出发” 、 “好运 K 歌会”等系列活动，进一步提升客户产品体验和品牌粘性，推动了公司核心产品快速放量。截至报告期末，公司产品已覆盖全国连锁门店近 15 万家，其中管理终端近 40,000 家。 2018 年度，公司不断加强医学、商务、KA 内外部优势资源整合，三管齐下，进一步完善市场布局和营销体系

43、建设，有效提升了产品市场占有率，终端动销快速增长，使得传统中药实现销售 128,109.47 万元，同比增长 34.83%。 2、精品中药：报告期内，公司加快精品中药渠道转型升级，促进全国精品门店向客户体验中心、健康管理中心、精细化服务中心转变，持续优化社群活动和服务品质。渠道建设上，公司持续推进国药堂、国医馆、店中店等全国精品网络布局，同时依托全国连锁药店资源，合作开发“黄金单店”计划，深入推广“广誉远学者计划” ，整合中医名医资源，开设中医工作室，不断完善广誉远全国高品质健康服务网络。2018 年，公司持续以 500+俱乐部、广誉远俱乐部、中国中医科学院国学养生班等为切入点，以证券、金融、

44、商会、商学院、财经媒体等高端精准人群为核心，全力搭建高端用户体验平台，并通过养生大讲堂、健康讲座等高品质社群活动，沉淀优质客户资源，提高客户粘性，打造广誉远健康养生服务内外循环系统。 2018 年度，精品中药实现销售 21,318.78 万元，同比增长 52.93%。 3、养生酒：报告期内，公司坚定以“餐饮为核心，商超、药店为两翼”的发展战略，坚持聚焦高端健康酒市场，整合内部资源，扎实布局山西、浙江、江苏、广东、福广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 19 建等成熟市场，创新开发电台、报媒、电视购物、企业团购等零售渠道，加快全国分销渠道和终端网络建设。终端推广方面，公司快速复制模范市场

45、的成功经验，线上线下紧密结合，线下围绕重点区域及目标消费群体开展差异化营销，加大品鉴会、满赠体验、宴席及开瓶有奖等营销活动推广力度，持续宣传“食鲜生-喝龟龄集酒”主题活动，不断积累消费人群，实现从渠道分销到深度“粉”销模式的转变。线上加大与天猫、京东等零售平台的营销创新，实现线上销售新突破。2018 年第十二届中国品牌节，公司龟龄集酒获得了“消费者青睐品牌”、“中国健康酒行业领军品牌”等殊荣。 2018 年，养生酒实现销售 5,255.58 万元，同比增长 106.49%。 （二）品牌建设 报告期内，公司坚定“极致产品、极致客户体验、极致品牌传播”的经营理念，以提升市场终端动销为导向，优化广告

46、投放策略，将公司品牌建设与市场研究、产品定位相融合，不断厚植广誉远品牌价值和产品知名度。在传统媒体及框架媒体方面，公司将广告投放与重点市场相结合，聚焦山西、江苏、北京、广东等“产粮”大省，面向精准消费人群，精选非凡匠心 、 非诚勿扰 、 我们仨 、 陪读妈妈等经典栏目和剧场“靶向式”宣传。同时，加强与分众传媒深度合作，广泛覆盖人群聚集的商业楼宇及社区，极大地提升了定坤丹品牌影响力。网络及自媒体方面，公司深挖新媒体营销矩阵潜力，整合百度、360、今日头条、39 健康网、家庭医生在线以及公司自媒体公众号等平台资源，分析流量关注热点，升级传播内容和合作形式，精准服务客户需求。社会营销方面，公司以关爱

47、健康、致敬中医为重点内容，先后策划自制首档中医科普微综艺誉医来了以及深圳地铁姨妈专列、广誉远千人搓丸挑战吉尼斯世界纪录等现象级营销事件，吸引了大量消费者关注和参与，受到社会广泛赞誉。同时，公司创新品牌传播推广模式，探索网上直播与线下活动联动，抓住“母亲节”、“告白+卸妆”等热点开展场景式体验营销，进一步提升客户及粉丝粘性，拓宽品牌传播的渠道和广度。2018 年，公司先后获得“中国行业十大创新力品牌奖”、“2018 中国年度影响力品牌奖”、“OTC 黄金营销案例奖”、“百年精品国药奖”、“健康中国品牌榜西普金奖”、“2018 年中国医药营销年度传播奖”、“3 15 中国医药十大影响力品牌”、“全

48、国医药行业质量领先品牌”、“ADMEN 国际大奖创意策划实战金案奖”、“生物医药产业最具成长性上市公司”等诸多荣誉。 广誉远中药股份有限公司 2018 年年度报告 20 （三）生产管理 公司始终秉承“修合虽无人见，存心自有天知”的制药古训，严格甄选道地药材，遵循独特古法炮制工艺，以“做引领中医药质量标准的企业标杆”为目标，以新版 GMP规范为根本，不断提升生产质量管理水平，加强生产现场管理及全过程控制，强化班组建设，推动精细化管理，确保产品高品质出厂。生产运营上，公司围绕年度制定的经营目标和生产计划，以市场需求及中医药文化产业园建成投产为核心工作，一方面在老厂进一步挖掘原有产能潜力，另一方面在

49、新厂通过 GMP 认证达到可使用状态后，加快完成改变药品生产场地的补充申请，缩短人机磨合时间，不断提高产品收率、降低生产成本，在确保产品质量的基础上，试行“当日任务当日完成”的生产机制，全力满足市场需求。质量管控上，公司加强供应商年度质量回顾、现场及非现场审计等，严格检验进厂物料，从源头上把好质量关。同时，公司组建药物警戒部，强化药品安全性监测和风险管理能力， 组织开展各项自检工作， 加强检验员专业知识与技能培训， 通过现场办公、及时纠偏，确保全年无重大生产事故、质量事故。2018 年，山西广誉远先后获得“3 15全国质量诚信品牌优秀示范企业”、“全国产品和服务质量诚信示范企业” 、 “大健康

50、产业最美工厂奖”等荣誉。 （四）研发管理 报告期内，公司坚定围绕“高品质中药战略” ，以市场需求为导向，不断增强公司科研质量和实力，提升公司产品价值和科技含量。公司坚持“产学研”三位一体的管理方针，重点围绕核心产品的剂型改造、工艺改进、药理药效及质量标准提升等方面，积极推进与高校、研究所、医院等机构的科研合作，充分依托外部优势资源开展多课题研究， 尤其与山西大学、 厦门大学、 中国药科大学等院校联合实验室持续开展的重大项目，均取得了显著成效。同时，公司加强广誉远技术评价委员会对项目立项、药物筛选、产学研协同合作等全过程指导，提高公司研发资源配置效率和投入产出比，促进科研、生产与市场发展紧密结合