海带和海拍客竞品分析.pdf

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1、海带和海拍客竞品分析海带和海拍客竞品分析一一. .行业分析行业分析1.11.1 市场背景市场背景从参与调查的门店所在地区的分布情况上看，乡镇母婴门店在数量上略胜一筹，占比从参与调查的门店所在地区的分布情况上看，乡镇母婴门店在数量上略胜一筹，占比 59%59%，相，相对的市区母婴店数量占比为对的市区母婴店数量占比为 41%41%，有此数量差异最根本的还是在城市和乡镇生育率是的不同，有此数量差异最根本的还是在城市和乡镇生育率是的不同，受制于城市生活成本、受制于城市生活成本、生活压力较大，生活压力较大，导致城市中母婴潜在人群生育意愿不强烈，导致城市中母婴潜在人群生育意愿不强烈，人口增长不明人口增长不

2、明显，全面二孩政策放开之后情况依旧如此，城市人口出生率更出现不升反降的局面。显，全面二孩政策放开之后情况依旧如此，城市人口出生率更出现不升反降的局面。 此外，此外，由于由于经济相对发达，互联网化程度高，城市人群获取母婴用品的途径也更为多元，经济相对发达，互联网化程度高，城市人群获取母婴用品的途径也更为多元， 海淘、海淘、网购的途径网购的途径都比乡镇更丰富。都比乡镇更丰富。母婴门店大致分为母婴连锁门店母婴门店大致分为母婴连锁门店（包括直营和加盟）（包括直营和加盟）和自主经营的单店，和自主经营的单店，以婴童用品店和奶粉专以婴童用品店和奶粉专卖店为主，卖店为主，此外还有少量专门做婴儿游泳等细分服务的

3、门店。此外还有少量专门做婴儿游泳等细分服务的门店。根据调查结果可知，根据调查结果可知，母婴连锁店占母婴连锁店占比最大比最大 43%43%；其次是婴童用品专卖占比；其次是婴童用品专卖占比 33%33%；奶粉专卖店占比；奶粉专卖店占比 15%15%；其他类别，例如，婴幼；其他类别，例如，婴幼儿游泳馆等占比最少，只有儿游泳馆等占比最少，只有 9%9%。拥有门店数量的调查结果显示，拥有门店数量的调查结果显示， 在所有受访的门店中绝大部分经营者以一家门店为主，在所有受访的门店中绝大部分经营者以一家门店为主，所占比重所占比重为为 65%65%，可以看出，如今市场上中小母婴门店仍旧是这个行业的中坚力量，这一

4、数据从门店来，可以看出，如今市场上中小母婴门店仍旧是这个行业的中坚力量，这一数据从门店来讲，更多的应该是以夫妻店为主；拥有两到五家门店的数量占比也不算少，达讲，更多的应该是以夫妻店为主；拥有两到五家门店的数量占比也不算少，达 23%23%；拥有六家；拥有六家以上十家以下门店的占以上十家以下门店的占 4%4%；拥有十家以上门店的占；拥有十家以上门店的占 8%8%，这部分门店虽然占比并不多，却是母，这部分门店虽然占比并不多，却是母婴行业快速发展的引领者。婴行业快速发展的引领者。从图表我们可以看到，以经销商上门为主的进货方式占比从图表我们可以看到，以经销商上门为主的进货方式占比 68%68%，比例相

5、当大，不难看出，这是，比例相当大，不难看出，这是大部分母婴门店的做法，也是最方便也是最简单的。采用这种渠道的母婴用品品牌主要以奶粉、大部分母婴门店的做法，也是最方便也是最简单的。采用这种渠道的母婴用品品牌主要以奶粉、纸尿裤、纸尿裤、日用品等快消产品居多，日用品等快消产品居多，但是这种渠道拿货可能需要支付较多的费用，但是这种渠道拿货可能需要支付较多的费用，因为经销商需要因为经销商需要通过赚取差价获得利润。以网站等采购平台为主的占比通过赚取差价获得利润。以网站等采购平台为主的占比 16%16%，毕竟现在电商发展成熟，很多母，毕竟现在电商发展成熟，很多母婴品牌也都开设了专门的母婴用品网上商城，婴品牌

6、也都开设了专门的母婴用品网上商城，自己采购方便快捷，自己采购方便快捷，量大的话还会有优惠；量大的话还会有优惠；以同行以同行推荐为主的占比推荐为主的占比 11%11%，基于对同行的信任和同行本身对这个行业的了解，使得同行间的推荐也，基于对同行的信任和同行本身对这个行业的了解，使得同行间的推荐也成了进货方式之一；成了进货方式之一；以展销会为主的也占到了以展销会为主的也占到了 5%5%。有些城市经常会举办一些母婴行业的相关展有些城市经常会举办一些母婴行业的相关展会，直接去展会现场订货可以直接面对母婴用品厂商，更有利于以较低的价格拿到货品。会，直接去展会现场订货可以直接面对母婴用品厂商，更有利于以较低

7、的价格拿到货品。1.21.2 竞争格局竞争格局海拍客海拍客 appapp3.13.1 产品定位产品定位海带和海拍客的产品目标定位应该是基本相同，专业的母婴海带和海拍客的产品目标定位应该是基本相同，专业的母婴 B2BB2B 电商平台，并逐步的覆盖了线电商平台，并逐步的覆盖了线下母婴店，使之线上商城和线下门店营销相结合。下母婴店，使之线上商城和线下门店营销相结合。3.23.2海拍客用户属性海拍客用户属性海拍客地域分类海拍客地域分类目标用户目标用户海带海带 appapp 评价详情评价详情海拍客：海拍客：目标人群主要集中为一二线城市中高端消费水平城市，目标人群主要集中为一二线城市中高端消费水平城市，

8、年龄主要集中在年龄主要集中在 30-3530-35 岁，岁，说说明门店以女性用户为主明门店以女性用户为主 。海带在易观千帆并没有数据，海带在易观千帆并没有数据， 从其他数据平台也可以看到，从其他数据平台也可以看到，目标人群目标人群也普遍在线下母婴店群体，比较中意于也普遍在线下母婴店群体，比较中意于 appapp 的进货和价格这几个方面。的进货和价格这几个方面。四、竞品分析四、竞品分析4.14.1 竞品结构图竞品结构图由竞品结构图可以看出海带和海拍客的一级导航或者说底部导航栏均有首页，由竞品结构图可以看出海带和海拍客的一级导航或者说底部导航栏均有首页，购物车，购物车，分类分类（货（货源）和我的模

9、块。相比之下，海拍客多了一个微店模块。源）和我的模块。相比之下，海拍客多了一个微店模块。体验分析：体验分析：分类模块是众多母婴分类模块是众多母婴 appapp 标配的主要功能之一，具有较强的直观性和搜索性。海标配的主要功能之一，具有较强的直观性和搜索性。海带和海拍客基本都是以货源模式或者分类模式，带和海拍客基本都是以货源模式或者分类模式，把产品分类区分开来，把产品分类区分开来， 提升用户在平台上使用时提升用户在平台上使用时长的同时消磨用户碎片化的时间，从海带长的同时消磨用户碎片化的时间，从海带 appapp 角度来看，页面也只有角度来看，页面也只有 4 4 个功能模块一目了然，个功能模块一目了

10、然，更加主次分明，用户体验更好。而海拍客更加主次分明，用户体验更好。而海拍客 appapp 则加入了一个新的板块微店，进货的商品可以直则加入了一个新的板块微店，进货的商品可以直接上架在微商城，线上购买或者线下门店自提。接上架在微商城，线上购买或者线下门店自提。4.24.2 核心功能分析核心功能分析对用户而言，母婴供货产品对用户而言，母婴供货产品 appapp 的核心在于，选择商品、购买商品、管理商品，这三个方面出的核心在于，选择商品、购买商品、管理商品，这三个方面出发，在选择商品页面，海带和海拍客基本相似，都是以种类区分，选择货品之后，会有一个发货发，在选择商品页面，海带和海拍客基本相似，都是

11、以种类区分，选择货品之后，会有一个发货方式的区分。但两款母婴类产品在细节上（功能点，交互，界面）仍然存在很多不同之处。方式的区分。但两款母婴类产品在细节上（功能点，交互，界面）仍然存在很多不同之处。（1 1）选择功能）选择功能海拍客商品选择功能海拍客商品选择功能海拍客在选择商品之后会有一个商品的价格区间显示出来，海拍客在选择商品之后会有一个商品的价格区间显示出来， 让用户一目了然的知道选购的产品价让用户一目了然的知道选购的产品价格区间，格区间， 能更好的了解商品底价和浮动价。能更好的了解商品底价和浮动价。海带商品选择功能海带商品选择功能海带在选择商品之后会有一个最低价格显示在最初的页面，海带在

12、选择商品之后会有一个最低价格显示在最初的页面，点进去商品的详细页，点进去商品的详细页， 也有有一个商也有有一个商品规格的价格区间，品规格的价格区间， 充分的掌握了消费群体的一个价格心理，充分的掌握了消费群体的一个价格心理，通常宝妈们在购买产品时会对比价通常宝妈们在购买产品时会对比价格进行消费，再做选择购买。格进行消费，再做选择购买。（2 2）首页展示）首页展示首页展示是一个非常重要的功能，首页展示是一个非常重要的功能，用户在进入一个用户在进入一个 appapp 页面时，页面时，通常关注的就是首页的一些产通常关注的就是首页的一些产品展示，功能区域和某几个自己想要的需求功能键。品展示，功能区域和某

13、几个自己想要的需求功能键。海拍客海拍客 VSVS 海带海带 首页展示首页展示品牌区域品牌区域 : :这边就选取几个重点功能讲一下，首先海拍客在首页确实是有一个品牌特卖的功这边就选取几个重点功能讲一下，首先海拍客在首页确实是有一个品牌特卖的功能区，能区，是一个单独的功能区域块，是一个单独的功能区域块，里面的一些入驻品牌也比较多，里面的一些入驻品牌也比较多，比较适合一些搞活动的门店采比较适合一些搞活动的门店采购。购。而海带首页并没有划分单独的功能区域，而海带首页并没有划分单独的功能区域，在界面往下拉会自己选择不同的区域，在界面往下拉会自己选择不同的区域，有一个品牌有一个品牌授权功能，仅有四种知名品

14、牌功能，但是海带在首页面还设置了一个授权功能，仅有四种知名品牌功能，但是海带在首页面还设置了一个 vip3vip3 专享功能区专享功能区( (上月交上月交易额大于等于易额大于等于 10w10w，本月即为，本月即为 vip3)vip3)，vip3vip3 享受更多优惠价格，潜意识拉动海带交易量。享受更多优惠价格，潜意识拉动海带交易量。商品宣传：商品宣传：在商品宣传方面，海拍客在商品宣传方面，海拍客 appapp 在首页有一个素材专区，可以直接把商品的图文信在首页有一个素材专区，可以直接把商品的图文信息分享至微信朋友圈，有利于商品对会员的上架通知和商品宣传。海带息分享至微信朋友圈，有利于商品对会员

15、的上架通知和商品宣传。海带 appapp 并没有商品分享这并没有商品分享这个功能，个功能， 他在首页设置了一个明星店铺的功能区，他在首页设置了一个明星店铺的功能区， 也是为了门店相互学习借鉴的过程，也是为了门店相互学习借鉴的过程，海带海带 appapp的想法很好，的想法很好，但是这块功能区做的并不是特别好，但是这块功能区做的并不是特别好，只有一些繁冗的文字描述，只有一些繁冗的文字描述，如果搭配一些开店如果搭配一些开店的技巧和活动拉新方案，会比较好。的技巧和活动拉新方案，会比较好。商品促销：商品促销：海拍客在首页设置了两个功能区，一个是控区控价，一个是清仓特卖。这两个功能海拍客在首页设置了两个功

16、能区，一个是控区控价，一个是清仓特卖。这两个功能区还是一目了然的，区还是一目了然的，控区控价是指不同的门店可以加盟品牌，控区控价是指不同的门店可以加盟品牌，品牌会上架商品，品牌会上架商品，只能在此门店销只能在此门店销售，售，可享受优惠价格。可享受优惠价格。海带的商品促销主要体现在每日必抢和发现好物这两块功能区，海带的商品促销主要体现在每日必抢和发现好物这两块功能区，总体比较总体比较来看，海拍客的促销方式更加新颖，击人心，来看，海拍客的促销方式更加新颖，击人心， 直接把利润反映出来，直接把利润反映出来，既宣传了产品也带动了品牌既宣传了产品也带动了品牌利润。利润。海拍客海拍客 appapp海带海带

17、 appapp（每日必抢和发现好物）（每日必抢和发现好物）（3 3）购物车系统）购物车系统在购物车的界面，在购物车的界面， 海拍客直接把地址显示在页面，方便用户选择；发货类型也区分比较明显，海拍客直接把地址显示在页面，方便用户选择；发货类型也区分比较明显，如果付款一种发货类型，直接勾选即可。而海带的进货单就比较小清新，类似于淘宝页面，如果付款一种发货类型，直接勾选即可。而海带的进货单就比较小清新，类似于淘宝页面， 直接直接选择，数量添加，看上去比较清楚好操作。对比来讲，选择，数量添加，看上去比较清楚好操作。对比来讲， 海带购物系统比较成熟，有代入感，快海带购物系统比较成熟，有代入感，快捷键比较

18、集中，手机操作比较方便。捷键比较集中，手机操作比较方便。海拍客海拍客 VSVS 海带海带 购物车功能购物车功能（4 4） 个人中心个人中心两个两个 appapp 均以“我的”来命名，就是一些个人门店管理的订单和常用功能设置。海拍客主要分均以“我的”来命名，就是一些个人门店管理的订单和常用功能设置。海拍客主要分为小店贷、我的订单、品牌合作、常用功能这为小店贷、我的订单、品牌合作、常用功能这 4 4 块；海带有几个新的功能，订单、客户经理、块；海带有几个新的功能，订单、客户经理、邀请有礼、收货地址、通知公告、我要吐槽、基本功能设置等等。邀请有礼、收货地址、通知公告、我要吐槽、基本功能设置等等。订单

19、管理：订单管理：两者的订单管理都差不多。唯一不用的就是海拍客有一个选项，微店订单和订单，两者的订单管理都差不多。唯一不用的就是海拍客有一个选项，微店订单和订单，因为他这个因为他这个 appapp 多了一个微店商城，所以订单这边自然就加了一个按钮，而海带增加了一个售多了一个微店商城，所以订单这边自然就加了一个按钮，而海带增加了一个售后功能按钮，也是方便用户查询订单状态。后功能按钮，也是方便用户查询订单状态。客服管理：客服管理：个人中心均有此按钮，不用的是海拍客区分人工客服和机器人客服，个人中心均有此按钮，不用的是海拍客区分人工客服和机器人客服，其实就客户服其实就客户服务这一块来讲，我比较喜欢海拍

20、客这一块，毕竟人工客服回复时间慢，等待时间长，这是惯性，务这一块来讲，我比较喜欢海拍客这一块，毕竟人工客服回复时间慢，等待时间长，这是惯性，有一些基本操作问题，可以依赖于机器人回复。有一些基本操作问题，可以依赖于机器人回复。4.34.3 特色功能点分析特色功能点分析（1 1）海拍客）海拍客 海拍客小微贷海拍客小微贷在个人中心，门店管理里面，有一个“低利率尊享贷款，点击申请”，这个方案是一个突破口，在个人中心，门店管理里面，有一个“低利率尊享贷款，点击申请”，这个方案是一个突破口，是海拍客和支付宝网贷合作项目，是海拍客和支付宝网贷合作项目，活跃度高的门店更容易提高贷款额度。活跃度高的门店更容易提

21、高贷款额度。也满足了海拍客理财贷也满足了海拍客理财贷款方面的业务开展，也给门店提供了一个资金方便需求，未来的未来，可能会实现多门店模式。款方面的业务开展，也给门店提供了一个资金方便需求，未来的未来，可能会实现多门店模式。 微店微店微店是不同于海带微店是不同于海带 appapp，而独立存在于一个新的板块，其实海带也有专门的，而独立存在于一个新的板块，其实海带也有专门的 appapp 是做这一块是做这一块的，但是就不另外分析另外一个的，但是就不另外分析另外一个 appapp 了；门店老板在海拍客进货的同时，也可以直接申请微商了；门店老板在海拍客进货的同时，也可以直接申请微商城，城，把货放在这个微商

22、城去卖，把货放在这个微商城去卖，其实这个微店里面的产品也是基于海拍客进货的渠道，其实这个微店里面的产品也是基于海拍客进货的渠道，一方面可一方面可以刺激消费，另一方面，互联网时代，微店也是在跟进时代。以刺激消费，另一方面，互联网时代，微店也是在跟进时代。（2 2）海带）海带 客户经理、邀请有礼客户经理、邀请有礼这两个按钮完全就是推广这两个按钮完全就是推广 appapp 非常好的一种途径，非常好的一种途径，每一个每一个 appapp 都有对应的一个客户经理，都有对应的一个客户经理，相当相当于每一个注册海带于每一个注册海带 appapp 的老板，都有一个直属的客服和运营，这一点海带做的也是非常的好。

23、的老板，都有一个直属的客服和运营，这一点海带做的也是非常的好。 我要吐槽我要吐槽海带竟然专门做了这个板块，研究发现，这个功能也是近期才加上去的，可以填写用户对海带竟然专门做了这个板块，研究发现，这个功能也是近期才加上去的，可以填写用户对 appapp的建议或者对产品的一些需求，的建议或者对产品的一些需求，都可以得到反馈，都可以得到反馈，这样对运营团队也是非常有利的，这样对运营团队也是非常有利的，直观的页面直观的页面和产品需求，总是比自己去想象好很多。和产品需求，总是比自己去想象好很多。五五. . 其他分析其他分析5.15.1 盈利模式分析盈利模式分析5.25.2 运营模式分析运营模式分析（1

24、1）海拍客）海拍客注重品牌专区注重品牌专区随着消费水平的逐步提高，随着消费水平的逐步提高， 更多的家庭和妈咪对母婴产品的要求也越来越高，更多的家庭和妈咪对母婴产品的要求也越来越高，现在朋友圈代购的现在朋友圈代购的奶粉以及婴幼儿用品都供不应求，奶粉以及婴幼儿用品都供不应求，海拍客在首页做了两块品牌专区，海拍客在首页做了两块品牌专区，一块是品牌特卖，一块是品牌特卖，还有一块还有一块是控区控价是控区控价( (品牌加盟品牌加盟) )，门店可以自行采购特价产品，赚取中间利润，拉动海拍客销量，可以建，门店可以自行采购特价产品，赚取中间利润，拉动海拍客销量，可以建议供应商和门店合作，比如门店不畅销的品牌产品

25、，可以以特价或者活动方式来返回给供应商，议供应商和门店合作，比如门店不畅销的品牌产品，可以以特价或者活动方式来返回给供应商，既增进了两者的合作意向，也拉动了活跃度。既增进了两者的合作意向，也拉动了活跃度。 微店运营微店运营随着门店进货同时，随着门店进货同时， 直接生成一个微店，直接生成一个微店，且里面的一些精选活动也是海拍客运营，且里面的一些精选活动也是海拍客运营， 做的挺好的，做的挺好的， ，直接分享出去，点击链接，就可以在微店里面购买商品，方便便捷。直接分享出去，点击链接，就可以在微店里面购买商品，方便便捷。（2 2）海带）海带 app app 宣传管理宣传管理宣传方面海带做了很多功课，首

26、先在个人中心的邀请有礼，打出了“三重好礼相送”标语，对宣传方面海带做了很多功课，首先在个人中心的邀请有礼，打出了“三重好礼相送”标语，对appapp 的拉新也是很有帮助的，个人中心还有个客户经理，海带不仅拥有线上的运营团队。线下的拉新也是很有帮助的，个人中心还有个客户经理，海带不仅拥有线上的运营团队。线下的地推团队做的也是非常的好，的地推团队做的也是非常的好， 客户经理负责的门店备注上去，客户经理负责的门店备注上去， 有利于门店的管理和问题的解决，有利于门店的管理和问题的解决，我要吐槽，这个板块很好，每一个我要吐槽，这个板块很好，每一个 appapp 都不是非常完美的，但是产品经理在上需求的时

27、候往往都不是非常完美的，但是产品经理在上需求的时候往往不能了解到真正使用不能了解到真正使用 appapp 的门店经营者，需要对产品做一些功能的改造和需求的完善，运用者的门店经营者，需要对产品做一些功能的改造和需求的完善，运用者往往很重要，这个板块可以保留。往往很重要，这个板块可以保留。 活跃度运营活跃度运营活跃度是供货平台必须要注意的问题，活跃度是供货平台必须要注意的问题， 海带在首页设置了一个海带在首页设置了一个 vip3vip3 专享，专享， 在交易额达到数量时，在交易额达到数量时，会自动升级会员。如果达到更高的交易量，会员的权益越大，这个运营做的非常好，可以借鉴。会自动升级会员。如果达到

28、更高的交易量，会员的权益越大，这个运营做的非常好，可以借鉴。门店订货肯定是一批一批的定，门店订货肯定是一批一批的定，如果让门店在这个订货平台活跃，如果让门店在这个订货平台活跃，就必须需要搞一些活动，就必须需要搞一些活动，这个这个会员模式可以更好的提升门店活跃度及销量的提高。会员模式可以更好的提升门店活跃度及销量的提高。六、六、 总结总结通过对比两款竞品的异同可以发现，通过对比两款竞品的异同可以发现，在母婴供货领域，在母婴供货领域， 两者都是把重点放在了品牌和跨境这两个两者都是把重点放在了品牌和跨境这两个卖点上，卖点上，基于品牌方面的一些活动力度，基于品牌方面的一些活动力度，显然海拍客做的板块更

29、直观和深入。显然海拍客做的板块更直观和深入。从活跃度的提升来从活跃度的提升来讲，海带显然做的更胜一筹，制定了一个讲，海带显然做的更胜一筹，制定了一个 vipvip 会员升级权益，和邀请有礼活动，不仅成功的把会员升级权益，和邀请有礼活动，不仅成功的把自己的自己的 appapp 推广出去，而且还提高了平台的销售量，提升用户对于产品本身的粘性。从售后服推广出去，而且还提高了平台的销售量，提升用户对于产品本身的粘性。从售后服务来讲，务来讲，两者都有一些客服服务之类的活动，两者都有一些客服服务之类的活动，海带还单独增加了一个我要吐槽，海带还单独增加了一个我要吐槽，这个也是一个新这个也是一个新颖点，把门店

30、对供货颖点，把门店对供货 appapp 的需求和不足之处反馈给技术产品，更好去服务大家。从产品的实用的需求和不足之处反馈给技术产品，更好去服务大家。从产品的实用性来看，两者都不相上下，都是以国内贸易和跨境贸易吸睛，性来看，两者都不相上下，都是以国内贸易和跨境贸易吸睛， 专注线上供货线下收货一体化，为专注线上供货线下收货一体化，为门店带来了便利，也是母婴行业的一次创新。母婴电商需要吸引流量，门店带来了便利，也是母婴行业的一次创新。母婴电商需要吸引流量， 并且提高用户黏性，并且提高用户黏性，提高提高复购率，复购率，这也离不开对于用户的运营维护。这也离不开对于用户的运营维护。而跨境具备良好的交流互动属性，而跨境具备良好的交流互动属性，有助于母婴电商平有助于母婴电商平台的引流效果。台的引流效果。