商超各项事宜学习.pdf

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1、商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、 DM 费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费） 、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。列举些超市费用如下：1、好又多：一般进场费每条码 300 元；端头费 300 元/半月；堆跺费 500 元/半月；DM 费每种 500元/次（每次 14 天） ；年节费 500 元/次（主要有端午 节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等） ；店庆费 500 元/次；年底返利 2%以内；帐期一般产品为月结 1530 天（即到货60 天） ；生鲜产品一般为 到货 15 天结，补损一般在 5%以内；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。其为所有知名超市中收费用

2、最烦琐的一个， 建议供应商商最好找一女性业务人员耐性好！2、麦德龙：一般进场费为每条码 1500 元（且总进场费用一般不少于 10000 元） ；端头费 1500 元/次（14 天） ；堆剁费 1500 元/次（14 天） ；DM 费每 种 1500 元/次（14 天） ；年底返利为2%以内；无年节费、店庆费，但有年度费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取） ；一 般帐期为到货 4560 天；生鲜帐期为到货 30 天，补损在 5%以内；知名品牌一般为到货 7 天；特殊商品为现金购买。 初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人

3、员谈判及联系业务。3、沃尔码：一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准） ；无端头堆剁费，DM 费每种 2000 元/次（每年两次，分别是端午、春节） ；年底 返利 2%以内；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收10003000 元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可 能不收） ；一般帐期为到货 3060 天；生鲜帐期为到货 15 天，补损在 5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆比购物广场相比费用会较少， 但筛选淘汰严格。进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格） ，建议供应商找一能力

4、强的主管与其联系业务。? ? ?伊藤日化一、 每年会在按照日本的财务年度签定一份新一年的和约是四月底， 在这里也就是一年的唯一一次费用，我们当时是2000 元一年。二、新品进场分两中： 1.你上几个新品， 就删掉你产品的几个品种， 当然他们考虑他的品类。2.就是给钱，大概是 100 元一个单品。三、节庆费没有四、 DM 也没有费用， 但是在提交 DM 产品的时候会要求新颖性， 比较喜欢做一些趣味活动，有新颖的礼品（一般是14 天一档，节假日会是7 天一挡）如果上了 DM，那么，你就有了端架或者堆头。没有费用，在 DM 后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品，你也

5、可以买，一般是舒蕾 比较喜欢购买。舒蕾经常购买端架，好象是 3000 元一月。五、帐期一般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情，（在成都开业四年多了） ，在业界信誉非常好。六、促销人员无管理费，但是长期促销小姐第一次进场要 300 元的服装押金，50 元的培训费。衣服按折旧计算。临时促销小姐就是 50 元的押金和 10 元的工本费。50 元要退还。服装可以穿厂家自己的。七、伊藤还有其负一楼为食品超市， 生意非常好，在其收银台处有 6 个洗化科的端架，每月是 350 元的费用。伊藤是一个比较好打交道的商场， 其采购人员的素质是比较高的， 高于很多的同类商场。他的零售的毛利比较高， 一般商品的

6、定价是加 20-30 个点，DM 是至少 5 个点。但是起服务非常好，在成都人气非常好。1、各超市的收费都形成了某种默契： 西南区家乐福重庆、 成都各两个店在重庆谈入场，新品入场（没户头）费 6500 元、上架费 1000 元/单品、新增条码费 300 元/码、一年可做 4 个节庆每个 500 元、新开店赞 助费 500 元/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。家乐福华东、华南、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费1000 元/码。2、麦德龙西南店重庆、成都我们在招商会上谈的4 个单品 2000 元入场费用，堆头、活动等另算。现在麦德龙全国店在上海谈每个条码1000 元。3、好

7、又多成都7 个店在没有户头的情况下8 个系列条码花了 8.5 万元，每个店做一端架位。4、南京苏果 2001 年 142 家店（含加盟店便利店）我们进了50 家比较规模口岸店 2 个系列8000 元入场，选场堆头每月300 元。花了一个月的时间谈进。5、沃尔玛可由单店报送也可在深圳谈，看品项的市场吸引力，我们 4 个系列每个店 5000元入场，其它费用比较灵活。珠海百和超市连锁店：一、一年的唯一一次的节日赞助费用1000 元；二、新品进场一个条码 500 元；三、一个 5 层陈列费约 200 元；四、促销管理费每月 30 元；五、如结帐是时销时结，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，没有帐单

8、打；六、长期促销小姐第一次进场要350 元的押金产品进超市的谈判技巧一）谈判前充分准备1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。（二）讨价还价有技巧1.学会基本让步法则先举一个简单的例子： 我们开

9、价 300 元，对方要我们让到 100 元，其实双方的接受点是150 元。我们应怎样让步？(A)300250200150(B)300280240150(C)300200170150A 的让法是每次 50 元，直到 150 元不让步了；B 的让法是 204090，先紧后松；C 的让法是 1003020 先松后紧。答案是 C。A 的让法只会让对方期待另一个 50 元，以达到对方的 100 元；B 的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最科学的。 我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价， 每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（ 23 次） ；让步的

10、速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。2.学会“配套”配套就是指将谈判的议题进行捆绑， 或附带其他条件进行议题的谈判。 配套简单的说就是不做没有条件的让步。举个小例子：假如我们共有 5 个议题，我们可将第 1 点和第 4 点进行配套，即若对方在第 1 点上让步，我们便在第 4 点让步。另一种情况是我们在第 5 点上让步，但对方必须答应第 6 点，这个第 6 点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第 5点上让步的损失。总之， 配套是一个很有效的利益保证技巧， 而且灵活地运用 “配套” 会加速谈判的进程。有一点小诀窍： 有时候我们应保

11、留一些对我们来讲其实很容易的议题， 在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答” 。如：对方在谈判中提出必须在开订 单后 24 小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方： “应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。 ”后来， 谈到 价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题： “好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货， 24 小时内到达， 怎么样，价格问题你也让一让吧。 ”3.学会角色的扮演正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立场） 、白脸（保持友好关系） 、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说

12、，谈判越重要，出席谈判的人数会越多， 并且通常以单数组成谈判圈， 以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判就不必这么隆重。 通常我们只有一个人， 但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉， 该发怒的时候也应该摔一下笔记本。 但千万注意： 不要带任何个人的感情色彩进行谈判， 你的笑脸和怒容只是为工作而 “表演” 的，不要因为要发怒而真的发怒了。? ? ? 4.学一点“推拿”功夫为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司” 。和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15 分 钟后再打回来。回来后一脸严肃

13、地说：他们在考虑，估计是不行。过了 15 分钟，电话过来了，我们接起电话： “噢，噢，明白了，明白了。 ”然后拉下脸和对方 说： “这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。 ”当然，也有少数赖皮的会和你说： “你的上司不是 XXX 吗？我认识，我打电话给他。 ”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说： “啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。 ”对方一定会考虑放弃这个条件了。把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推” 。和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有 求于人。有求于人当然应适当地

14、让步， 但怎样给有点学问。 有时候对方在 A 问题上要求 5%的让利， 我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一 定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的） 。对方一定很高兴，然后谈 B。B 问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定： “在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在 A 上要 5%，我却给了 7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿” 。（三）打破谈判僵局谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。 这时， 我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。对

15、于陷入僵局的谈判双方来讲， 这段期间是十分宝贵的。 我们应多想一些办法， 使后续的谈判得以顺利地结束。侧面的：1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。2.通过第三方进行上述过程。3.让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方） 。正面的：1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。2.再提供配套，让对方选择。3.考虑适当的让步，最好在次要问题上商超进场流程一、超市谈判流程1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方

16、便出入）及采购人员情况。2、准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本，公司产品的正式报价单，合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）3、约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式进场费用包括：A.开户费（品牌费）B.单品费（条码费）C.节庆费（五节一年）D.无条件返利 E.促销档期费 F.DM单费 G.促销员管理费 H.广告费（推广费） 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线5.与

17、采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3 轮谈判）6.与超市签订合同， 并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围二、产品进场流程1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜， （送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。三、促销员进场流程：首先：先期工作向总公司提出

18、用人申请（人数、薪资、工作时间）1. 招聘促销员2. 对促销员进行培训3. 在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。咨询促销员进场程序所需要手续4. 办理促销员进场手续5. 安排促销员进场6. 指导促销员工作注：二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程四、超市结款流程1.准备工作：1 在平时，将超市的验收单（有效结款单据）依照时间的前后顺序，分店面保存好2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付

19、款及验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账， 有差异一定要查出差异原因， 及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。5.将发票按超市规定的时间送到超市6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）备注：超市几看：1. 地理位置，通车数量2. 停车场面积3. 送货码头面积，送货车数量4. 存储柜数量5. 收银台设定数量，开发数量，排队结款人员6. 超市顾客行走路线是否有强制行走路线7.

20、 货物摆放搭配的是否合理8. 卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的名牌产品还是脑白金、电热毯9. 名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒理现金给货10. 看其他厂家对超市的态度11. 看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导商超业务代表：做商超的业务人员。主要工作范围：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。具体的有：1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。2、 进店后的销售： 主要是是否上促销员 （有的上促销员会要管理费） 、 促销

21、 （折扣、 买赠等） 、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。 理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、 以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督） 。期间要及时对破损品进行调换。3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。以上虽然都是具体操做的流程， 但市场是变化的， 不同商超的采购负责人也不一样， 所以会产生不同的问题需要解决。做为一个商超业务代表， 需要学习的一是这些基本流程， 还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中

22、的相对优势地位， 向供货商收取的一种费用。目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM 特别广告、人员管理等费用。这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。 “猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头” ，如店庆费、补损费等。还有的

23、收费是假借各种名义收取，甚至采取账外暗中的方式收取。未使用收费变成超市利润据悉，超市对供货商收取进场费也存在差别待遇。一般把供货商分为ABC 三类，基本呈“金字塔”形：5的 A 类品是为了吸引客源，如可口可乐等，超市可以亏本卖或低利出售；15的 B 类商品是双方得益， 主要是一些国际著名品牌及少部分国内大品牌； 80的 C类商品则是超市获利，供货商要向超市交纳高昂的进场费。而以各种名义收取的进场费， 超市有的用一部分， 有的转作他用， 还有的则根本未使用，也未单独核算，最后都成了超市的利润。商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、 DM 费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费） 、

24、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。列举些超市费用如下：?1、好又多：一般进场费每条码300 元；端头费300 元/半月；堆跺费500 元/半月；DM 费每种 500 元/次（每次 14 天） ；年节费 500 元/次（主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等） ；店庆费500 元/次；年底返利2%以内；帐期一般产品为月结1530 天（即到货 60 天） ； 生鲜产品一般为到货 15 天结， 补损一般在 5%以内； 知名品牌及特殊产品 （盐、烟）为现金购买。其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个， 建议供应商商最好找一女性业务人员耐性好！2、 麦德龙： 一般进场费为每条码 1500 元

25、（且总进场费用一般不少于10000 元） ； 端头费 1500元/次（14 天） ；堆剁费 1500 元/次（14 天） ；DM 费每种 1500 元/次（14 天） ；年底返利为2%以内；无年节费、店庆费，但有年度费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取） ；一般帐期为到货 4560 天；生鲜帐期为到货 30 天，补损在 5%以内；知名品牌一般为到货7 天；特殊商品为现金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系业务。3、沃尔码：一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准）；无端头堆剁费，

26、DM 费每种 2000 元/次（每年两次，分别是端午、春节） ；年底返利2%以内；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收10003000 元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取， 也有可能不收） ；一般帐期为到货 3060 天；生鲜帐期为到货 15 天，补损在 5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆比购物广场相比费用会较少， 但筛选淘汰严格。进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格） ，建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。其实所有的费用都跟业务人员与超市采购、 销售部门的沟通有关。 因此，与超市的合作沟通最重要！伊

27、藤： 日化 一、每年会在按照日本的财务年度签定一份新一年的和约是四月底在这里也就是一年的唯一一次费用，我们当时是2000 元一年。二、新品进场分两中：1.你上几个新品，就删掉你产品的几个品种，当然他们考虑他的品类2.就是给钱，大概是 100 元一个单品三、节庆费没有四、 DM 也没有费用， 但是在提交 DM 产品的时候会要求新颖性， 比较喜欢做一些趣味活动，有新颖的礼品（一般是 14 天一档，节假日会是 7 天一挡）如果上了 DM，那么，你就有了端架或者堆头。没有费用，在 DM 后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品， 你也可以买，一般是舒蕾比较喜欢购买。舒蕾经

28、常购买端架，好象是3000 元一月五、帐期一般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情，（在成都开业四年多了） ，在业界信誉非常好。六、促销人员无管理费，但是长期促销小姐第一次进场要 300 元的服装押金，50 元的培训费。衣服按折旧计算。临时促销小姐就是 50 元的押金和 10 元的工本费。50 元要退还。服装可以穿厂家自己的。七、伊藤还有其负一楼为食品超市， 生意非常好，在其收银台处有 6 个洗化科的端架，每月是 350 元的费用。?伊藤是一个比较好打交道的商场， 其采购人员的素质是比较高的， 高于很多的同类商场。 他的零售的毛利比较高， 一般商品的定价是加 20-30 个点，DM 是至少

29、 5 个点。但是起服务非常好，在成都人气非常好。1、超市的收费都形成了某种默契：西南区家乐福重庆、成都各两个店在重庆谈入场，新品入场（没户头）费 6500 元、上架费 1000 元/单品、新增条码费 300 元/码、一年可做 4 个节庆每个 500 元、新开店赞助费500 元/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。家乐福华东、华南、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费1000 元/码。2、麦德龙西南店重庆、成都我们在招商会上谈的4 个单品 2000 元入场费用，堆头、活动等另算。现在麦德龙全国店在上海谈每个条码1000 元。3、好又多成都7 个店在没有户头的情况下8 个系列条码花

30、了 8.5 万元，每个店做一端架位。4、南京苏果 2001 年 142 家店（含加盟店便利店）我们进了50 家比较规模口岸店 2 个系列8000 元入场，选场堆头每月300 元。花了一个月的时间谈进。5、沃尔玛可由单店报送也可在深圳谈，看品项的市场吸引力，我们 4 个系列每个店 5000元入场，其它费用比较灵活。要快速进场， 在自身不具备相关条件的情况下最好通过经销商或代理商来做。 我们是生产企业。珠海百和超市连锁店：一、一年的唯一一次的节日赞助费用1000 元；二、新品进场一个条码 500 元；三、一个 5 层陈列费约 200 元；四、促销管理费每月 30 元；五、如结帐是时销时结，中途被小

31、偷偷走一千元，算你自己倒霉了，没有帐单打；六、长期促销小姐第一次进场要350 元的押金，进场费应对策略超市已成为现代零售业最主要的商业形态，尤其是成了消费者购买日用消费品的主要场所。超市客流量大、辐射范围广，产品销量大，同时超市也是很好的展示企业形象的窗口。一方面，超市对于供货商来说非常重要， 而另一方面，进入超市的门槛越来越高， 超市的进场费居高不下，供货商往往被超市名目繁多的“进场费” 、 “促销费”和“堆头费”等弄得望门兴叹。进场费也称进店费， 是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。随着市场竞争的日趋激烈， 产品进入超市的门槛也越来越高， 尤其

32、是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场， 两年下来，业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过经销商的网络铺开一些中小型超市和社区小店。在广东市场， 大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山， 新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。 两年来， 廖经理一直在与这些大卖场谈判， 却总是没能谈进去， 因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契” 。某知名超市报给廖经

33、理的进店收费标准为：咨询服务费：2002 年是全年含税进货金额的1，分别于6 月、9 月和 12 月份结账时扣除；无条件扣款：第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的 2.4%；无条件折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除；有条件折扣：全年含税总进货额70 万元时，扣全年含税进货金额的0.5；全年含税进货金额100 万元时，扣全年含税进货金额的1；配货费：每店提取 3；进场费：每店收取 15 万元，新品交付时缴纳；条码费：每个品种收费 1000 元；新品上柜费：每店收取 1500 元；节庆费：1000 元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5 次；店庆费：1500 元/店次

34、，分国际店庆、中华店庆两次；商场海报费：2500 元/店次，每年至少一次；商场促销堆头费：1500 元/店次，每年三次；全国推荐产品服务费：含税进货金额的1，每月账扣；老店翻新费：7500 元/店，由店铺所在地供货商承担；新店开办费：2 万元/店，由新开店铺所在地供货商承担；违约金：各店只能按合同规定销售 X+1 个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并罚款 5000 元。以上所列金额全部都是无税账，供货商还需要替超市为这些费用缴纳增值税。廖经理算了一下进入这些大卖场的费用， 一年各项费用加起来要交三十多万元， 而到底一年能有多少销量，廖经理心里没有一点底。 由于担心进入大卖场费用太高而发

35、生严重亏损， 甚至被“末位淘汰” ，所以产品迟迟没有进场。那么，面对越来越高的超市门槛，对于供货商来说，该如何应对进场费呢？一、捆绑进场，分摊费用（1）通过有实力的经销商捆绑进场大卖场对新供货商一般都要收取开户费，比如上海家乐福的开户费为 8 万元，华联连锁为15 万元。因为开户费是按户头来收的，你进一个品种要收这么多钱，进十个品种也是收这么多钱。所以，对于供货商来说，进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算， 这时可以找一个已经在大卖场开了户的经销商来“捆绑”进场，这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点

36、等固定费用。对于经销商来说， 他也很愿意，毕竟又多了一个产品来分担各种费用。（2）选择合适的经销商做超市什么样的经销商适合做超市呢？应该是那些有一定资金实力、 手中经营数个畅销品牌、 与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的经销商。中小企业不应该把超市经营权交给仅仅在传统渠道有优势的经销商。 因为传统渠道的经销商手中往往没有几个畅销品牌， 其与大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多， 并不能对谈判起多大的作用，进场费用大部分还是要厂家来承担。二 选择连锁超市做经销商在进入超市有困难时， 如果考虑将连锁超市提升为经销商， 供货商往往不用交高额的进场费和终端其它费用。因为供货商给其

37、享受各种优惠政策， 包括最优惠的价格， 最大的促销支持等，连锁超市做该区域的经销商后， 会用心去经营该产品，优先推广该产品，迅速将产品辐射到各分店所在的区域，这样就实现了供货商和连锁超市的“双赢” 。案例：黑牛麦片选连锁超市做经销商黑牛麦片进入成都市场时，就是把拥有100 多家分店的红旗连锁超市当作经销商来运作的。黑牛麦片和红旗连锁超市签订协议， 每年完成几千万元的销售额， 把市场推广工作全部交给红旗连锁超市来运作。红旗连锁超市全力主推黑牛麦片， 把最好的陈列位置让给黑牛麦片， 没有卖出的售点广告位也全部换成黑牛麦片广告，这样就充分利用了超市的终端资源。黑牛麦片依靠红旗连锁超市作经销商， 辐射

38、到周边市场， 在没有支付任何进场费的情况下就成功占领了成都市场，在四川市场取得了可喜业绩。三、通过厂商联合会捆绑进场寻找多个厂家或同其它供货商联合进场， 或通过加入当地的工商联合会进场。 这样既可减少进场费用，又可减少进场的阻力。 如酒类厂家可以和当地零售协会、 酒类专卖局成立相关联盟组织，解决酒类厂家与超市的冲突，维护供货商的利益。案例：山西省代理商联合会联盟抗击超市2001 年，山西成立了以太原市的代理商为基础的代理商联合会，目前已有会员单位300 余家，太原市的超市 60的供货由该协会会员单位提供。每当有新超市开业，协会所属的供货商不去直接谈供货事宜，而是由协会先去沟通、谈判，以协会名义

39、与超市方签订大合同。在大合同里，确定了每年零售厂家向供货商收费的标准， 解决了超市乱收费问题。 联合会还要求零售厂家跟供货商每隔一段时间要进行对账， 以杜绝零售商在财务上侵蚀供货商利润的现象。这种大合同以联合会的身份出现， 代表若干会员的共同利益， 为供货商争取到了很多由单个供货商不可能争取到的权利。大合同签订后，协会所有会员单位均享受同样待遇。 在大合同的框架下， 各供货商再与超市谈判签订具体的买卖合同。到 2002 年底为止，代理商联合会已与太原市近一半的超市签了大合同。在供货商与超市的沟通、谈判中，联合会发挥了很好的作用，尽可能地争取到公平交易条件， 保护了供货商的合法利益。四、以 OE

40、M 形式为超市定做产品现在大卖场的影响力越来越大，消费者相信大卖场销售的产品都是有一定品质保证的产品。尤其像餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品， 部分大卖场委托厂家生产， 然后贴上自己的品牌进行销售。对中小企业来说，成为大卖场OEM 定点生产厂家，既不用承担创立品牌的风险，又可以稳赚加工费，是一种稳妥可行的经营模式。有些大型生产厂家也成为大卖场OEM 定点生产厂家，除了自身有强势品牌外，还替大卖场贴牌生产，从而占领更大的市场份额，充分地利用了过剩的生产能力。五、掌握谈判策略，减少进场费用1、用产品抵进场费供货商在和超市谈判进场费时， 要尽量采取用产品抵进场费的方法。 对供货商来说，不仅变

41、相降低了进场费用（产品有毛利） ，而且也减少了现金的支出。案例：天添乐用产品抵进场费某连锁超市决定对所有品牌（包括已进场的品牌）加收进场费。天添乐食品有十几个品种，如果进入所有门店，加起来要交上十万元的费用。 后来天添乐与该超市谈判， 同意支付这笔费用，但要求以产品来抵进场费，不支付一分钱现金，该超市答应了其要求。天添乐谈判时设了一个“埋伏” ，只谈定了以产品的供货价来抵进场费，但没有限定具体的品种。天添乐就把获利高的产品给超市， 来抵进场费，然后在该连锁超市对这些品种开展特价促销（由超市和厂家共同承担差价损失） ，超市提供免费的特殊陈列支持，迅速消化了库存。对天添乐来说， 抵进场费的品种本来

42、就利润较高， 超市又承担了抵进场费产品特价的部分差价，算下来天添乐实际支付的费用并不很多。而如果天添乐一开始就直接要求少交进场费，那么超市接受该条件的可能性就不大，导致谈判受阻。2、用终端支持来减免进场费供货商和超市谈判，可以提出用终端支持来减免进场费用。 常见的供货商宣传支持有： 买断超市户外广告牌或场内广告位；为超市制作相关的设施和设备，如制作店招、营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上供货商的广告） 。3、尽量支付能直接带来销量增长的费用首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM 费、促销

43、费和售点广告发布费等；不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。不能直接带来销量增长的费用， 几乎不会产生什么效果。 对供货商来说， 买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销，都能带来明显的销售增长。所以，供货商在谈判时， 尽量支付能直接带来销量增长的费用， 减少支付不能直接带来销量增长的费用。六 利用关系资源，做好公关供货商可以采用公关策略， 以获得进场费的最大优惠。 超市采购产品时虽然对产品有业绩考核指标，但产品能否进场还是和供货商的客情关系有一定的关系。 所以，厂家应整合客情关系资源，与超市采购人员多交流沟通，比如举

44、办一些联谊活动，培养和采购之间的感情。建立了良好的客情关系后，采购在收取供货商的进场费等各项费用方面往往会调低一些。案例：开培训会，做好客情关系金色年华食品为了与各大卖场做好情感沟通， 专门与台湾生产力促进中心联系， 聘请台湾的培训讲师上有关超市经营的培训课， 免费邀请各大卖场的老总和相关部门经理来听课， 由金色年华食品负责与会人员的食宿和培训等全部费用。 这样一来， 该公司直接和各大卖场的老总及相关部门经理建立了高层交流，自然金色年华食品和各大卖场的客情关系也就相当融洽。金色年华食品充分利用熟悉的超市老总和部门经理在同行中的人际关系， 由其牵线， 和待开发的超市建立起了业务关系，节省了谈判时

45、间，并获得优惠的进场条件。供货商还可以采用“曲线公关” 策略，利用和超市采购熟悉的老同事、 朋友和熟人关系来牵线，或者通过对卫生、工商、税务、质监等部门进行公关，由其出面，跟超市打个招呼，对供货商特别关照一下，产品进入超市就顺畅很多。当然， “曲线公关”策略一般只对二三级城市的超市才有用武之地 ?多渠道时代，如何做好 KA 商超编辑：B2B99 商业服务站 文章来源：网络 我们无意侵犯您的权益,如有侵犯请联系我们KA(Key Account), 顾名思义指重点客户，即大客户。对广大日化供应商来说，国内普遍意义的 KA 零售商主要指：1.国际性的连锁超市百货集团：如沃尔玛，家乐福，Tesco 乐

46、购等；2.国内大型连锁超市百货集团，如华润万佳，联华，武汉中百等；3.根据各厂商的信用标准,其他区域性有一定实力的超市百货公司；不能忽略也无法放弃的市场KA 卖场作为终端的极终形式，近年来得到了飞速发展，国内外各大连锁集团竞相跑马圈地，沃尔玛，家乐福等国际连锁巨头加速了布局中国的步伐， 触角逐渐从一线城市延伸到了二三线城市；华润万家，联华等中资超市集团也不断攻城掠地， 大肆兼并收购，立志抢占零售市场的半壁江山。KA 卖场在整个社会零售份额中举足轻重，是消费品生产厂商，经销商无法忽略，也无法放弃的市场，然而在“不做终端等死，做终端找死”的背景下，究竟该怎么做 KA 渠道？该怎么在 KA 渠道赢利

47、仍然是一个困扰广大厂商的难题。做 KA 供应商犹如鸡肋食之无味，弃之可惜某化妆品经销商两年前开始了与某KA 南区的合作， 两年来投入费用数十万， 销售虽然还过得去，但是利润却始终差强人意， 原因就在于当初签定合同时条件太高， 而 KA 卖场几乎要求年年提高合同条件。 经销商老板王先生坦言： “辛苦一年，到头来还是在帮超市打工，现在做 KA 有如鸡肋-食之无味，而弃之可惜。继续做吧，利润太低，投入产出不成比例； 停止合作吧， 又没有其他渠道可销售， 再说已经投入了几十万， 总不能就这样打了水漂。 ”小老板摇身变大老板李老板是某 KA 华东区的清洁用品供应商； 几年前该 KA 在当地开第一家店的时

48、候， 由于人生地不熟， 采购寻找供应商成了一个难题， 做清洁用品出口的李老板敏锐地感觉到傍上KA 这棵大树，自己的生意可以越做越大，毅然开始了与该KA 的合作，由于该 KA 单店产出高，结算周期短，不长的时间，李老板即积累了第一桶金。再之后，李老板紧跟超市发展思路与步伐，短短几年已经资产过千万，当初的小老板依托KA 渠道这棵大树成了大老板。从上面两个小例子说明同样做KA 渠道，可能有截然不同的经营结果， 或成或败，有利有弊，关键就在于是否掌握KA 运作的规律，是否足够专业。那么厂商开发商超渠道究竟有何利弊呢？利•节省市场开发费用，节省人力成本； 如果厂商选择自建终端渠道的话，费用将

49、会是非常的高昂，如专卖店租金，员工成本等；KA 虽然收取各种费用，但是比起自建渠道的费用，还是有相当优势的。如一个红酒厂商在商业地段开一间专卖店， 租金动辄上万/月， 人员至少需要三人， 如平均工资为 1500元，则人工成本需4500 元/月，其他还有水，电等其他费用；然而进入超市系统，则只需要投入 1500 元/月，即可以在一个门店拥有一个专柜的陈列位置，而且无须配备销售人员。•速度快，效率高 厂商开发市场，如果走传统批发或者代理商渠道，需要一个一个批发商，经销商地去谈，需要在全国各地召开招商大会，有时历时数月仍然没有眉目；如果走 KA 渠道，只需要攻克一个采购，即可进入该系统所

50、有的门店， 如与沃尔玛合作，一旦签定合同即代表厂商产品马上可以进入遍及全国的100 多家沃尔玛商场销售。•直接面对终端顾客和市场，有利于企业了解市场趋势和顾客需求。 市场趋势和顾客需求是直接来自终端的第一手信息，有利于企业产品开发和市场营销政策的制定。•利润相对较高KA 商超是终端， 厂商可以以顾客接受的价格销售， 相比批发等渠道， 毛利率较高；•量大，薄利多销KA 商超是面对大众市场的终端，每天动辄数百万顾客光顾，销售量是惊人的。•提升厂商形象和专业度，与超市一起成长 大型连锁 KA 商超都具有一定的实力和品牌效应，商品能进入连锁超市系统销售本