国际贸易实务中交易洽商和合同签订.ppt

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1、国际贸易实务,国际贸易实务的研究对象：国家（地区）间货物交换的具体操作过程，包括国家（地区）间货物买卖的程序、操作方法和技巧，这其中应遵循的有关法律和国际惯例。,【引例1-1】 大学应届毕业生黄妍通过层层面试终于进入一家外贸企业广州华飞通达科技有限公司从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色。她每天上班都在网上苦苦寻找，甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就要过去了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单一个接着一个飞来，生意越做越红火，她感到了压力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？

2、,第一章 出口交易前的准备工作,一、熟悉出口商品并了解市场行情(一) 熟悉出口商品商品的生产知识 商品的标准与包装 商品性能 商品的价格,(二)了解市场行情国际市场调研：国际市场环境调研和国际市场商品行情调研。国际市场环境调研：1.国际经济环境调研2.国际政治和法律环境调研3.国际文化环境调研,国际经济环境调研涉及的因素,市场规模,人口（人口总量及增长率、人口年龄结构、家庭规模和人口流动性等）,收入分配（人均可支配收入和就业情况等）,国际经济环境调研涉及的因素,经济特征,基础设施(运输、能源、通信、商业设施及都市化程度等）,经济发展水平（经济发展阶段、经济增长率和经济结构等）,国际政治和法律环

3、境调研涉及的因素,政治环境,政局稳定性,政府干预程度,民族情绪,经济贸易政策,进出口国双边关系,法律环境,进口国法律法规,国际法律法规惯例,国际文化环境调研涉及的因素,教育水平,学校和科研机构数量及水平,国民受教育水平,教育经费投入水平,宗教信仰,宗教节目,宗教禁忌,宗教组织,其他,风俗习惯、语言文字和价值观等,国际市场商品行情调研主要包括商品的市场供给、需求和价格变化规律等,商品的市场供给分析,商品供应的来源和渠道,其他生产厂家的生产能力、效果及库存,替代品和互补品的情况分析,商品的市场需求分析,客户对商品的需求,客户购买方式、动机和偏好,客户需求的旺季和淡季及消费水平,商品的市场价格分析,

4、国际市场商品的价格分析，价格与供求变动关系,(三)国际市场行情调研的步骤及方法国际市场行情调研的步骤如图,确定调研目标,制定调研计划,执行调研计划,分析结果并撰写调研报告,1. 确定调研目标 作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和待解决的问题(如产品销路、产品寿命和广告效果等)，确定市场调研的目标和范围。,2. 制定调研计划,（1)确定所需的信息资料。调研过程中所需要的信息资料主要包括国际市场环境信息、国际市场产品信息、国际市场促销信息和国际市场竞争信息等内容。(2)确定信息资料的来源。国际市场信息来源一般分为两类。一类是企业信息人员亲自搜集、整理和加工的各种原始信息，即主要靠实地考察得来

5、的直接信息；一类是他人搜集并通过整理和加工的各种间接信息资料，即二手信息资料。,收集信息的方法,直接信息搜集派调研人员到目标市场进行实地调研并考察相关企业委托本国驻外经贸机构进行调研企业在世界各国的销售网点从市场反馈中得到信息委托市场所在地的中间商搜集有关信息,间接信息搜集充分利用网络通过各生产厂家和经销商的商业网站收集相关信息资料，有针对性地对出口商品及市场行情进行分析利用报刊和杂志等媒体信息以及图书馆对商品信息和价格行情进行分析研究利用参加各种博览会和展销会等来收集更多出口商品资料和出口价格信息利用进出口国的政府机构（如海关和外管局等）以及有关国际组织（如联合国、国际商会、IMF、WTO等

6、）,(3)确定使用的调研方法。主要有实地访问、电话调研、信函调研和市场试销等方法。(4)确定调研所需经费和时间。,3. 执行调研计划 此步骤主要包括收集、处理和分析数据资料等工作，该工作可以自己完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成。 4. 分析调查结果并撰写报告 这一阶段主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完成后，要根据分析的结果写出一份调研报告。,二、开发客户并建立营销渠道,（一）建立企业自己的网站来展示商品网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。（二）参加国内外交易会和博览会以及出国办展推销与考察,国内主要的进出口商品交易会和博览会： 中国进出口商品交易会（

7、广交会） 中国华东进出口商品交易会（华交会） 中国国际投资贸易洽谈会（投洽会） 中国中部投资贸易博览会（中博会） 中国哈尔滨国际经济贸易洽谈会（哈洽会）,中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展(1)参加以各省人民政府名义举办的境外展览，具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进委员会各省分会等机构。(2)参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登录中国贸促会网站查询经中国贸促会（会签商务部）批准的全国出展计划，具体联系单位有中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展览公司。,部分组展单位或展览服务机构的联系方式：中国贸促会，网址：www.ccpit.org中国食品

8、土畜进出口商会，网址：中国轻工工艺品进出口商会，网址：中国五矿化工进出口商会，网址：中国机电进出口商会，网址：中国医药保健进出口商会，网址：中国国际展览公司，网址：www.ciec-,参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单位有省商务厅和省贸促会等。企业还可以直接联系境外展会主办方，自行参展，可通过中国贸促会等国内网站进行查询或直接查询。具体联系方式如下：,中国贸促国际展览会组织机构，网址：www.ccpit.org国际展览局，网址：www.bie-paris.org国际展览业协会，网址：www.ufi.org国际展览管理协会，网址：www.iaem.o

9、rg独立组展商协会，网址：www.siso.org,（三）登录各种B2B国际贸易平台发布广告 所谓国际贸易B2B(Business To Business)贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性自然不言而喻。（四）利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系,第二章 交易洽商和签订合同,【引例2-1】 张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的

10、国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理Peter White。Peter White对从中国进口梭织男童夹克非常感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就收到了Peter White的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克。,客户资信调查1. 客户资信调查的内容和范围(1) 国外企业的组织机构(2) 政治情况 资信情况(4) 经营范围(5) 经营能力,2. 客户资信调查的途径(1) 通过银行等金融机构调查。(2) 通过国内的商务机构调查。(3) 借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行

11、调查。,(4) 通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。(5) 通过其他客户调查。(6) 委托专业资信调查机构调查。(7) 外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。,贸易障碍调研1. 客户所在国的贸易障碍如欧盟近年发布的有关环保指令。(1)关于报废电气电子设备指令(Waste Electrical and Electronic Equipment，WEEE)。(2)关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令(Restriction of Hazardous Substances，ROHS)。(3)关于化学品注册、评估、许可和限制法案。,美国商

12、务部对中国电热毯征收反倾销关税美国商务部2010年1月28日宣布，初步决定对从中国进口的编织电热毯徵收反倾销关税。美国商务部经过初步评估认定，中国编织电热毯的售价比合理价值低了90.32%-174.85%。2010年1月6日美对从中国钢丝层板进口无缝钢管征最高289%反倾销税2009年12月31日美国对中国油井管双反调查 涉案金额约27亿美元2009年11月14日美将对我国钢网架征初步关税 最高税率达438%由于美国生产商指控中国向美国市场倾销钢网架，美政府将对从中国进口的钢网架征收惩罚性关税，最高税率达到438%。,欧盟跟风美国拟对我铜版纸反倾销调查4家欧洲企业已在2010年1月4日向欧盟委

13、员会递交了申诉书，表示由中国进口的铜版纸对欧洲的相关产业造成了损害威胁。此次涉案的产品与美国“双反案”的产品范围相同，替代国为美国，估算的倾销幅度在25%。欧盟继续对我皮鞋征反倾销税欧盟部长理事会2009年12月22日通过欧委会建议案，继续对中国和越南的皮鞋征收16.5%的反倾销税，为时15个月。欧盟首次对中国玻纤业反倾销调查欧洲玻璃纤维生产商协会于2009年12月11月向欧盟递交对来自中国的玻璃纤维产品发起反倾销调查的申诉书，涉及企业包括公司控股子公司巨石集团。欧盟对中国产无缝钢管和铝箔征收正式反倾销税欧盟2009年9月24日决定，对产自中国的无缝钢管和铝箔征收为期年的正式反倾销税，税率分别

14、高达39.2%和30%。,阿根廷对原产中国的有机合成染料实施反倾销措施 阿根廷工业和旅游部1月29日宣布,对原产于中国和印度的有机合成染料实施最终反倾销措施。阿根廷海关将对从这些有机合成燃料征收30%至60%不等的反倾销税。澳大利亚对我国铝合金型材征收16%反倾销税 澳大利亚对原产自我国的铝合金型材做出反倾销初裁，从1月6日起征收16%的临时反倾销税，海关数据显示，2008年我国对澳大利亚铝合金型材出口2.5万亿美元，同比增逾两成。印度对中国亚麻织物开征反倾销税 连续征收五年 12月27日印度政府决定对来自中国及中国香港地区的亚麻织物征收反倾销税，每米反倾销税负达209卢比（约合31元人民币）

15、。阿根廷对原产中国轮胎展开反倾销调查 阿根廷工业和旅游部20日宣布,将对原产中国的轮胎展开反倾销调查。此次反倾销调查的对象包括原产中国轿车、客车、卡车和农用、林业车辆的轮胎。,2. 本国的贸易障碍本国的贸易障碍主要包括以下内容。(1)该商品是否属于对外贸易法或其他法律、法规规定禁止出口的商品。凡被列入国家公布的禁止出口的货物和技术目录以及其他法律、法规明令禁止或停止出口的货物和技术，任何对外贸易经营者不得经营出口。,中国禁止出口货物管理规定第一批列入禁止出口货物目录的货物是为履行我国所缔结或参加的与保护世界自然生态环境相关的国际条约和协定而发布的，目的是保护我国的自然生态环境和生态资源。第二批

16、列入禁止出口货物目录的货物主要是木炭，目的是保护我国匮乏的森林资源。,第三批列入禁止出口货物目录的货物主要是危险化学品和农药及持久性有机污染物，目的是履行我国所缔结的国际条约，调整产业结构，淘汰落后产品。第四批列入禁止出口货物目录的货物：硅砂及石英砂(2505编码项下商品统称各种天然砂，不论是否着色，但含金属砂除外),(2)该商品是否属于限制出口的商品。中国限制出口货物的形式主要是出口配额限制。,二、交易洽商的形式、内容与程序 (一) 交易洽商的形式1、口头洽商 是指当事各方直接用口头语言进行沟通，包括面对面的谈判和电话谈判。,2、书面洽商交易双方利用信函、电报、电传、传真以及国际互联网（EM

17、AIL）等文书方式来进行洽谈的交易。,(二)交易洽商的主要内容,作为主要交易条件，对外贸易谈判必须要谈到的内容包括：品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等。,作为一般交易内容：也称一般交易条件（General Terms and Condition）包括：商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。,(三)交易洽商的程序,洽商程序：,询盘,发盘,还盘,接受,签订合同,必经的两个环节,询 盘,询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。买方发出询盘，也称邀请发盘（Invitation to Offer）卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitati

18、on to make a bid）。,询盘举例,卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.,1、询盘的特点2、询盘时应注意的事项,发盘

19、（Offer）,又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。当事人：发盘人，受盘人构成对发盘人的约束。发盘由卖方发出的称售货发盘由买方发出的发盘称购货发盘或“递盘”,1、 判断发盘是否有效的条件 （1）向一个或一个以上特定的人发出 （2）表明在对方接受时，承受约束 （3）内容必须十分确定 (4) 发盘送达受盘人,发盘举例,可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。Can supply 500M/T L-Malic Aci

20、d at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.,2、应注意的几个问题 关于有效期 如何确定? 明确规定 规定接受的最后期限 发盘限12月10日复到我处(offer subject reply reaching here December Tenth),规定一段接受的期限 发盘限3天内复到有效(offer subject reply here in thre

21、e days) (2) 不明确规定 即复(reply promptly) 尽快答复(reply as soon as possible),案例1-1 发盘有效期起算纠纷案,国外H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向中国某市第一纺织厂发盘，明确了可供的羊毛数量、质量、价格等主要条件。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明发盘有效期的起算日期，信件的落款也没有写日期。,4月4日H公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧该纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回

22、信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。,H 公司的教训？,发出去的盘能否撤回、撤销 如：230/M/T应该是300/M/T,A发盘发错了是否可以撤回？ 以下两种情况可以撤回： (1) 撤回通知提前到达对方 (2) 撤回通知与错误发盘同时到达,撤销： 在对方表示接受以前，可以撤销。 但是，在下列情况下，一律不能撤销： (1) 原发盘规定时效或明确有不可撤销字样 (2) 受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事。,案例 1-2,我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计

23、算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。,8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。,什么情况下发盘失效？ (1) 过期失效； (2) 还盘变更内

24、容了，失效； (3) 拒绝失效。口头发盘（1）按联合国销售合同公约，口头发盘只有立即接受才有效。（2）如果发盘时，我对外报价，对方未置可否，合同尚未成立,还盘（Counter-Offer）,还盘（Counter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。还盘从实质上是一项新的发盘例如：你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.,接受（Acceptance）,接受（Acceptance）,是指

25、受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。发盘一经接受，合同即告成立。例如：你方12月25日电子邮件我方接受。Yours December 25TH email we accept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。,1、接受应该具备的条件（1）接受必须以原当事人接受 （2）接受必须表示出来（3）接受的时间必须在发盘有效期内（4）接受必须全盘接受,2、关于接受内容的更改 法律规定：如表示接受，但出现下列更改，不算接受 例如：价格、付款方式、质量、数量、交货地点、交货时间、赔偿责任、解决争端的方法等，以上

26、有变更，不算接受，算还盘,3、逾期接受公约第21条第1款的规定，逾期接受仍然具有接受的效力，如果发盘人立即用口头或书面形式将这种意见通知受盘人。公约第21条第2款的规定，因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。,4.接受的生效与撤回公约第18条第2 款明确规定，接受送达发盘人时生效。公约第22条规定，可以撤回，不可撤销。,二、签订合同 合同是个法律文本，合同签订后，对双方均有约束力，因此，签合同之前，双方要进行认真思考。,(一) 合同的种类 1、合同 （Contract） 2、确认书（Confirmation) 3、协议书 (Agreement

27、） 4、备忘录 （memorandum) 5、订单 （order),从法律效力来看，这几种形式的书面合同具有同等法律效力。 所不同的只是格式和内容的繁简有所差异。,合同出口 销货合同 Sales contract；进口 购货合同 Purchase Contract；确认书出口销售确认书 Sales Confirmation进口购货确认书 Purchase Confirmation,（二）合同成立的有效条件,一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还须具备下列条件才是一项由法律约束力的合同。 1、当事人必须有签订合同的行为能力 签订合同的当事人主要为自然人和法人。,按各国法律的一

28、般规定，自然人签订合同的能力，是指精神正常的成年人才能订立合同；未成年人、精神病人等订立合同必须受到限制。 关于法人签订合同的行为能力，各国法律一般认为，法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签订合同，即越权的合同不能发挥法律效率。,2、合同必须有对价或约因 英美法认为，对价（Consideration）是指当事人为了取得合同权益所付出的代价。 法国法认为，约因（Cause）是指当事人签订合同所追求的直接目的。 按照英美法和法国法的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，无对价或无约因的合同，是得不到法律的保障的,3、合同必须符合法律规定的形式 世界上大多数国家，只对少数合同才要求按法律规定的特定形式订立，而对大多数合同，一般不从法律上规定应当采取的形式。 4、合同当事人的意思表示必须真实 各国法律都认为，合同当事人的意思必须是真实的意思，才能成为一项有约束力的合同，否则这种合同无效可以撤销。,(三) 合同内容分析 1、约首 (1)合同名称 (2)买卖双方的名称、地址 进出口双方的名称要写清楚，写国外公司名称应特别注意 地址尽量写详细,(3)编号 (4)日期 (5)成交地点 2、约尾 3、主体 具体列明各项交易的条件，如品名、规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输保险与支付等。,建议不要怕复杂，要详细列明所有条款。,