建立冠军联盟策划书.doc

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1、1冠军联盟策划方案冠军联盟策划方案一、建立冠一、建立冠军联军联盟的必要性盟的必要性 21 世纪拥有巨大发展空间的中国建材市场，在数十万家本土企业激烈 厮杀之余，更有一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎于中国市场的 巨大蛋糕，并纷纷进入中国。面对家居建材市场内 “涨”声四起，行业竞争进 一步加剧升级的严峻形势，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，站稳脚跟？ 如何在即将饱和的市场环境下，抢占更多的市场份额？如何在有限的市场 区域，拓展更大的市场环境？等等一系列的问题，成了当前商家面临的重要 课题。除了备战装修旺季的到来，我们更应迅速转变当前单个商家传统销售 的模式，整合优势资源，打造唐山团购销售联盟

2、，以建材联盟的形式实现由 单兵作战走向集团化作战。进而，在建立长期合作关系，创建优势团队，共 同运作，互利共赢的同时，逐步提升自身一线知名品牌的业绩与销量，具有 辐射性的提升自身品牌认知度与品牌形象。冠军联盟的应运而生将成为商 家与消费者双向统一、有序、高效的交流互动平台。 二、冠二、冠军联军联盟概况盟概况 （一）冠（一）冠军联军联盟盟简简介介 “冠军联盟”涉及地板、吊顶、卫浴、橱柜、家居床饰等品类，是建材家居 企业自主结成、自我约束、共同发展的契约型跨品类联合组织，其组织结构 是以资产为纽带的利益共享、风险共担的利益共同体，旨在加强促进消费者 与商家联盟之间消费交易粘合度同时有利实现利益的最

3、大化。领航团购网 做为冠军联盟的组织者和监督者，对冠军联盟进行宣传、管理、协调等工作。 使其既保证卖场的独特性，又可以完成卖场的强劲销售力，同时全面提升拉 动整个卖场顾客到达量的能力。（二）冠（二）冠军联军联盟形象定位盟形象定位 冠军联盟在形象的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争 夺市场，确立冠军联盟时尚、尊贵、高品位、艺术化、价值感、品质卓越的强 势形象，从而达到“经典组合，国际品质”的品牌定位。 （三）冠（三）冠军联军联盟目的与目盟目的与目标标 1、目的、目的2联合各大品牌力量，发挥整合优势，创建供需双方有效沟通的实体平台， 逐步实现客户资源信息的深度共享，为广大消费者提供优质

4、高效的服务，促 进联盟内整体盈利。 2、近期目、近期目标标与与长远长远目目标标（涉及盈利步（涉及盈利步骤骤） ） （1）长远目标a三年时间成为行业内市场占有率最高的品牌b拥有高度的品牌知名度、美誉度和消费者满意度 c促使销售额得到井喷式增长。（2）今年目标 a为实现今年销售目标作品牌支持。 b达到一定阶段的知名度。 c达到一定阶段的美誉度。 三、建立冠三、建立冠军联军联盟的三大支撑体系盟的三大支撑体系 （一）（一）强强联强强联合，引合，引领领潮流，完美呈潮流，完美呈现龙头优势现龙头优势 冠军联盟将以其独特的视角、敏锐的触觉，全面阐述会员商家相关产业 的发展状态，为广大消费者提供一个了解联盟商家

5、动态、把握消费发展脉搏 的平台。同时，冠军联盟也将是各商家企业面向社会、面向公众、引导消费 的一个重要的前沿阵地，更是各商家企业展现自我风采、凸现品牌价值、了 解市场、传送理念、提升商家号召力的前哨站。其主要优势体现为：1、提升、提升竞竞争力争力联盟内各成员作为行业内的前线品牌商户，品牌本身影响力就大，品 质也很过硬，服务水平本来就高，多家品牌在自身的优势基础上，进行联合 销售，共同承诺、责任共担、统一售后，对消费者做综合统一优惠，力度更 大，与单人作战相比，联盟更能给消费者提供实实在在的优惠，同时让消费 者更放心的购买和使用。2、 、资资源共享源共享3资源共享是联盟销售最大的优势，包括客户资

6、源、物资、信息等资源。 客户在联盟内任何一家消费，都相互推荐、并共同宣传盟内的各项优惠政 策，并建立客户档案，便于资源共享和跟踪售后。物资信息共享，可以共同 应对市场变幻、共同公关大型客户。3、集、集约约式宣式宣传传在品牌基础上，集中宣传，资金共担，范围和效应更大；联手推广，做 共同促销，活动场面大，影响力也会更大；将资金集中宣传，也相对个体做 活动广告要节约得多；共同策划，人多力量大，想法多，取有优势有创意的 方案一同执行。4、相互、相互监监督、共同提高督、共同提高长期合作，长期监督，好的经营思路一起交流，学习盟友之长，补自身 之短。5、增加信任、增加信任将品牌联合在一起，在销售过程中，提升

7、了品牌形象，同时也大大增强 消费者对品牌的信任度。同样，在顾客方面，也很愿意选择联盟。（二）以人（二）以人为为本，本，规规范运作，充分利用范运作，充分利用战战略略联联盟保障体系盟保障体系 1、 、联联盟商家入会甄盟商家入会甄选选保障机制保障机制 （ （1）入会原）入会原则则组建联盟，遵循平等自愿的原则，以同档次消费品为基础，可以涉及装 饰材料、装饰品、装饰公司、电器、家具等范畴。我们选择品牌时遵循以下 四个原则：一是行业知名品牌、具有实体店面，二是在产品表现方面能让消 费者很有感觉并且质量优良、无重大投诉事件，三是具有产品与装潢装饰 之间的兼容性。四是经营者的人品。这样既保证了消费者购物的便利

8、性和 安全性又有效保障了联盟组建的持久与长远性。进而才能取各家之长，发 挥不同品牌产品的优势，将品牌力和产品力有机地组合起来。（ （2）入会程序）入会程序4各成员自愿加入，同样应该履行自身的义务。在加入之前，先填写商家 联盟申请表，经审核通过后便成为商家联盟的商家会员，与此同时各加入 的商家会员均应办理相关手续，如签署自愿书和共同维护联盟各成员利益 承诺书等，共同遵守所定“盟规”。（ （3）入会商家）入会商家须须遵守条遵守条约约 a、本盟的成员，不得同时再加入其他商会联盟。 b、商家须遵守联盟制度，积极参与联盟线上线下活动。 c、盟内每个成员，都代表【商家联盟】的形象，所以每个成员必须要注意

9、自已的言行举止，不得影响、损坏联盟的名誉。 d、有成员想退出联盟，须提出书面申请，注明原因，以便我们更好的完 善和管理。 （ （4）入会商家需提供的服）入会商家需提供的服务务支持支持 a.提供商家物品的优惠折扣； b.所售商品需符合国家质量体系保证； c.在联盟商家场所消费时，联盟商家对其商品及服务要明码标价，持冠 军卡的会员消费标准不能高于在其服务场所内其它消费者的消费标准。（ （5） ）领领航航团购团购在在联联盟盟组组建中的建中的纽带纽带作用作用每个建材商家对经营和利益取向都有自己的理念和想法，在合作过程 中难免会出现分歧，所以，在成立联盟的同时，也要同时建立一个管理机构， 以共同的目标制

10、定联盟管理方法、公约、制度和售后标准等。也同时施行统 一售后、统一市场销售、统一员工培训、统一策划活动、统一宣传推广、统 一业务拓展，让众成员有方向，有中心的团结在一起。A.领领航航团购团购管理管理优势优势 a.专业的网络营销团队。 b.日常宣传与组织活动的客户群体很有针对性,有效避免单 一销售模式的弊端。 c.网络宣传费用较低，但达到的效果比其他媒体更好。 d.网站的日均访问量高，访问者都是有购房需求或与房子有 关的需求的人。 B.商家加入冠商家加入冠军联军联盟后，盟后，领领航航团购团购所能提供的相关支持所能提供的相关支持为为： ：5a.领航团购将开设专用的商家联盟栏目，为商家制作和宣传 商

11、家的基本信息，如：商家的名称，地址，电话，产品及特色优惠情况等基本 信息。通过专用网络栏目，可以进一步塑造商家形象和提高其知名度，为商 家宣传并引导消费者前往指定商家消费。b.冠军联盟商家的促销活动、周年庆典、新品推介、节假日酬宾等活动 资讯将免费放置在领航团购网的分类信息版块上，领航团购网将为商家提 供快速、及时的本地网络媒体支持。c.免费为联盟商家建立其宣传网页，并在领航团购网上分类展示及推广。d.联盟商家可获得优先参与领航团购网举办的诸如营销培训等会员活 动，这也将是商家直面推介、提升自我的窗口。 2、工作章程与制度保障、工作章程与制度保障 （1）日常管理机制）日常管理机制 （2）人事管

12、理机制）人事管理机制 （3）营销管理机制）营销管理机制 A.盈利保障机制 领航团购网帮助商家扩宽营业范围并增加利润。商家在日常经营中受到营 业面积、地域或者宣传渠道单一等客观原因的限制，大大制约了企业的发展。 商家将自己公司基本信息、产品介绍、服务特色等信息通过领航团购网和会 员手册迅速传达到唐山每个角落，让消费者都知晓联盟商家的经营信息，从 而扩大商家营业范围并增加利润。 冠军联盟卡会员不但是消费者更是经营者，能为您的产品代言广告，更棒的 是您不需要担心花费一次次的广告费用换来毫无效果的结果，我们会将您 的信息通过网络、线下会员活动、消费指南、会员手册等宣传渠道让所有会 员动员消费，为您广而

13、告之，从而使每个联盟商家的经营业绩得以巩固和提 高，保障您的利润。 领航团购网以互联网络交互式营销的运营经验，完善的运营保障机制，有效 保障增加您的新客户，并吸引更多人成为您的忠诚客户。（4）财务管理机制）财务管理机制 采取现有模式，各品牌商家自主经营，独立核算，与领航是一种协同合作关 系。 （5）客服管理机制）客服管理机制6（6）奖惩管理机制）奖惩管理机制 （二）（二）营销辐射体系营销辐射体系 （1）广告与媒体策略）广告与媒体策略 （1） 户外广告 这是一种被普遍运用的形式，也是建材家居类广告的主流媒体，主要 集中于建材市场周边及针对消费者小区，户外形式因为露出时间上具有长 期性，更能吸引顾

14、客的眼球。流动的车体广告也是户外广告的一种。公交 车穿行于城市的交通要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高品 牌的知名度。车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎，往往是广告 一上，满城皆知。 （2） 电视广告。 由于电视广告的特点是转瞬即逝，且投放费用昂贵，但这种形式是消 费者在头脑中有这个品牌的印象，从而间接引导其消费。一方面是局部市 场竞争的需求，一方面是展现企业实力、提升知名度与企业形象。在电视 媒体的载具选择上，既有片，又有栏目冠名、赞助、角标等。 （3） 印刷品广告。 此类形式主要是精美的产品画册，内容一般包括企业介绍、产品种类 展示、装饰效果等，是在售点促成购买的一种重要媒

15、介，画册的编排、印 刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。有的则向顾客赠 送印有企业、产品名称和标识的手提袋等。 （4） 店面展示。 陶瓷洁具产品属于耐用消费品，重复购买的可能性不大，普通消费者 对产品认识很有限，所以店面展示非常重要，将现场展示的形象设计成温 磬而又极富感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使消费者选 择产品的目的。现场展示通过 POP 贴画、灯箱、小标签、挂旗、彩色气 球、门口落地式广告牌、产品画册、背景音乐、产品摆设的不同组合等渲 染不同的格调与气氛，从而满足大多数消费者的心理要求。 （5） 报刊广告。 一方面是针对于专业人士，主要集中于专业报刊，旨在提

16、升企业形象， 同时把产品信息及时传递给装潢公司、房地产公司、建筑公司等目标受众，7引起关注。另一方面是针对个体顾客的，一般选择生活类报纸的家居、房 产、装饰等媒体载具。 明确陶瓷洁具广告的主要形式与特点之后，我们将进入御室家传播工 具的整合阶段。在所选择的工具中，以终端助成物为首选工具，以户外广 告为第二工具，以电视广告为第三工具并根据市场需要进行产品促销活动。在首选工具里面，我们将为终端展示设计御室家浴室柜产品画册， 以使顾客对御室家浴室装修效果有一个最直观的认识，对顾客来讲，也是 一个选购的参考标准；设计不同规格的产品标贴，要求所有的御室家浴室 上必须有统一标准的产品标贴；在专卖区的布置上

17、，将设计制作了背板、 灯箱、挂旗、门贴、海报、门头招牌等。为规范经销商推介御室家浴室柜 产品，我们将设计制作精美、生动通俗的御室家浴室柜宝典，对御室 家浴室柜的基本知识、如何向顾客推介、如何回答顾客的疑问等进行详细 列举，该册子的使命有两个，一是对经销商起到指导性、规范性的作用； 二是在终端上可以让感兴趣的顾客带走，以便对御室家浴室柜有更深、更 全面的认知，达到影响其购买、进行口碑传播的目的。另外，还可以赠送 给顾客的手提袋、精美小礼品等，也将起到了很好的作用。 户外广告以大型为主，以达到脱颖而出的目的。作为一个全国销售的 浴室柜品牌，传播上必须保持一致性。因此，御室家浴室柜所有的户外， 无论

18、规格大小，都采用统一的设计稿。第三类工具是电视广告。由于各地消费者媒体接触偏好的差异，各地经销 商对电视广告的要求也存有较大差异。作为一套整合的传播策略，电视广 告当外是不可或缺的。 第四类是促销活动和展览会。a、“海南岛，天涯海角体闲游”为庆 祝御室家浴室柜产品全面上市，凡在 月日 月 日期间购买御室家浴 室柜，将“御室家浴室柜顾客档案卡”填好并寄回的顾客，将有机会赢取到 海南岛一游的好运气。b 、我们还将根据市场的需要做各种促销活动，以 提高品牌的曝光度和销售量。 c、参加大型建材展览会以提高品牌在行业 内的知名度，达到招商的目的。 81、领航提供网络支持服务领航提供网络支持服务 1、获得

19、网络宣传 商家及相关服务机构加入快乐商圈后，贵港快乐网所能提供的相关支持为：(1)、贵港快乐网开设专用的“快乐商圈”频道，为商家制作和宣传商家的基 本信息，如：商家的名称，地址，电话，产品及特色优惠情况等基本信息。 通过专用网络频道，可以进一步塑造商家形象和提高其知名度，为商家宣 传并引导快乐卡会员前往指定商家消费。 (2)、联盟商家的促销活动、周年庆典、新品推介、节假日酬宾等活动资讯 将免费放置在贵港快乐网的分类信息版块上，贵港快乐网将为商家提供快 速、及时的本地网络媒体支持。 (3)、免费为 VIP 商家建立其宣传网页，并在贵港快乐网上分类展示及推广。(4)、联盟商家还可以获得贵港快乐网广

20、告发布的最优惠折扣及更多相关服 务。 (5)、联盟商家可获得在贵港英才网无限期免费发布企业招聘信息的服务。 2、获得三联 DM 宣传 除了在网络进行“快乐商圈”联盟商家的宣传以外，在三联上，我们 也将会定时定点向大众以及会员直接宣传推广或进行公告商家的基本信息 和优惠折扣，并引导更多的快乐卡会员前往指定商家消费，从而提高商家 经济利益。 (1)在三联 DM 商家联盟专栏发布商家电话、地址及相关折扣信息。 (2)在三联快乐消费宝典上免费为加盟商家发布广告。2、冠军卡发行业务冠军卡发行业务三、郴房网乐购卡简介 郴房网乐购会是郴房网推出的针对郴房网网友以及其它郴州中高端消费人 群的购物平台。他的诞生

21、将为郴州购物增加新的购物模式。 郴房网乐购卡是一款引领时尚、品位生活的多功能消费打折卡。满足 了郴州高端、时尚一族的生活消费需求。优惠内容涵盖了房产、建材、装 修、家居、娱乐休闲、婚庆等消费领域的各个方面，真正让消费者享受更 时尚、更体面的现代生活消费。持此卡到郴房网联盟商家消费均可享受特9定会员折扣或贵宾待遇，还可以参加各种郴房网或联盟商家组织的会员活 动。随着郴州市区各知名品牌商家的不断加入，“郴房网乐购卡”的价值也 必然直线飙升。郴房网乐购卡的设计独具匠心，高档、时尚、简洁，极具 实用和收藏价值。盈利保障机制 “快乐商圈”帮助商家扩宽营业范围并增加利润。 商家在日常经营中受到营业面积、地

22、域或者宣传渠道单一等客观原因的限 制，大大制约了企业的发展。“快乐商圈”就能很好的解决这些问题，商家 通过“快乐商圈”把自己公司基本信息、产品介绍、服务特色等信息，通过 三联 DM 广告和贵港快乐网站（）迅速传遍贵港每个 角落，让快乐卡会员都知晓联盟商家的经营信息，从而扩大商家营业范围 并增加利润。使商家永远成为快乐卡会员消费首选。 快乐卡会员的增加是无法用数字来统计的，快乐卡会员在加盟商家消费时 得到优惠，加盟商家自然成为其会员进行同类消费的首选。快乐卡会员在 享受我们提供的优质服务，同时也帮助联盟商家扩大提高市场知名度和竞 争能力。 快乐卡会员不但是消费者更是经营者，能为您的产品代言广告，

23、更棒的是 您不需要担心花费一次次的广告费用换来毫无效果的结果，我们会将您的 信息透过网络、DM 广告、快乐消费指南等宣传渠道让所有会员动员消费， 为您广告，从而使每个联盟商家的经营业绩得以巩固和提高，保障您的利 润。 完善的运营保障机制三联广告、快乐贵港网有互联网络交互式营销的运营 经验，从而保障增加您的新客户，并吸引更多人成为您的忠诚客户。 1通过会员卡到联盟消费：消费者可到任何成员店面领到会员卡，随时 可以到任何成员店内消费，并得到会员价。会员资格还可以通过拔 打报名电话获得，也可以网上报名等多个途径获得。收报名费或取 卡费，如报名费 500 元可在购买建材时充当 1000 元使用。也可免

24、 费获得。2凭任何一个成员店面的订单，到任何成员店面可享受最低折扣。103在盟内消费达到一定数额，可返代金券充当现金使用，或赠送其它的 礼包。4受理，成立一个机构，统一到机构定购产品，作一次性折扣。如洛阳 品牌建材联盟的操作方法就是如此。卡收入卡收入与商场超市、商店、酒店、美容洗浴按摩院、加油站、旅游娱 乐行业（主要是超市商场）等所有大众化消费的产品或服务的行业合作， 成立特约商家联盟。将该地区的所有服务商家在短时间内实现“一网打尽”！ 会员凭一卡通可在本市或者指定区域范围内任何一联盟商家得到最低的打 折优惠、最低的消费实惠等。一卡通的销售，可使短时间实现利润的极速 增长。3、建立强势终端建立

25、强势终端 1. 赠品促销：是家具常用促销方式，只要顾客购买促销商品达到一定数量 或金额，就可以得到商场赠送的赠品。 2. 特惠组合：类似于降价，但又不会带来负面影响，既维护了家具品牌形 象，又消除了价格障碍，提升商场市场竞争力。 3. 返奖销售：可分为返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式。 4. 降价促销：在促销推广期推出特惠价商品和部分商品打折促销。 5. 有奖促销：购买一定金额商品后抽奖或定期开奖，多买多送。 6. 限定促销：是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式。 7. 情感促销：针对新婚、老客户开展特别优惠促销，如凭结婚证、老客户 凭发票购买家具打折或送赠品等形式。 创造个

26、性，“营销“文化 当今是消费个性化的时代。消费者在家具商场时，顾客相信自己的眼睛， 用自己的经验去寻求一种感受。于是，环境与心情的吻合被摆在了购买决 策的首位。如此这般，大家享受的是一种氛围，一种这样的氛围中所包含11的文化。他们推出了一系列旨在倡导高品位文化的促销方案。 1. 开展攻势猛烈的广告宣传，告知消费者该企业的经营方略： “奔走于都市的滚滚红尘之中，您是否感受到了一丝厌倦？君乐美家具商场 愿为您的生活营造一片恬静的乐园“。 “生活离不开空间，空间需要装点。君乐美家具商场愿与顾客一起携手走进 大自然。“ “在企业我们销售家具，在社会我们美化生活。“ 把家具与现代居家氛围有机结合，把购物

27、与陶冶情操有机结合，把营销与 文化有机结合，将自己的经营从一开始就定位于高层次、高品位的坐标点 上。 2. “营销“文化。君乐美先后举办了“摄影比赛“、“秋季联谊会“、“营销文化 沙龙“、“菊花展“等活动，从中不难看出君乐美人着意刻画文化主题的追求。策划二：购买家具，送旅游 案例：千年的古樟树、翠绿的山冈，清彻见底的山泉，能在山中逗留是 一种乐趣，呼吸新鲜空气，放飞自己的心情 活动细则：购物满 8,000 元以上，邀您和爱人赴原始森林探幽、漂流一日 游。 本案例说明：在实施时，要将顾客集中在一起组团，并请专业导游，全程 摄像，制作成光盘送给顾客，旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结 束后，许

28、多的客户成了商场永远的朋友，给我们带来了很多的客户，那场 景让我们永远回味，因为每个人都需要关爱。 家具商场促销案例是多样化的，促销从本质上来说，是商家与购买者双向 互动的过程。从这个意义来讲，帮助顾客省钱，给顾客关爱，为顾客着想， 才能赢得顾客的信赖，培养更多的忠诚消费者。让我们一起创新，善用文 化促销、情感促销、体验促销、赠品促销方式，形成我们特有的高品位的 家具经营模式，这是我，也相信是您所共同期盼的景象。八、终端制胜八、终端制胜 眼下不少企业采取广告轰炸或终端强力促销的方式进行新品推广，广 告轰炸与强力促销固然来得快，但这种烧钱的方式并非所有企业都“玩”得 起的。烧钱广告的方式与强力促

29、销只适合于中国部分行业中的大型企业， 对于大部分企业而言都是不合适的，对于建材行业而言则更加不合适。由12于消费行为谨慎、计划性强、重复购买率低，产品的日常关注度低，就不 适合用广告轰炸或强力促销来推广新品，而合适的企业也未必具有足够的 新品推广费用预算。 通过调查，发现浴室柜市场的竞争形态为“哑铃型”，一端是为数众多 的杂牌产品，低质、低价、以量取利；一端是处于市场高端的名牌，高质、 高价、专卖、高利润。部分品牌虽产品质量不错，但形象暗弱，同时价格 又高于同档次产品，处于“夹在中间”的状态。消费者在购买浴室柜时，价 格成为第一敏感因素，在同等价格下，浴室柜款式又成为第一敏感因素， 在价格相差

30、不大的情况下，他们愿意为中意的款式而承受部分购买成本的 增加。当消费者来到建材市场后，往往在同质化的产品面前变得无所适从， 经过反复比较，进入“临界购买”状态，售点产品展示与销售人员的专业推 介，能起到“临门一脚”促进成交的作用。并且，在品牌众多的市场上，知 名度一般的品牌在终端上很难凸现，最好的形式仍然是专卖店、专营区。 因此，根据浴室柜市场的竞争形态、消费心理、购买地点的特性等，我认 为御室家浴室柜营销行之有效的策略是“终端辐射、终端制胜”。 1、终端规划 根据销量与辐射影响力，可将终端店头分为、三类，须采用 不同的出样和支持方式。浴室柜的终端按照建材市场的情况来区分，主要 标准是其展示面

31、积，地理位置和人流量、成交量、影响力等。（1）类终端规划 专卖店。我们将对 A 类终端专卖店建设管理、终端户外广告、促销、 人员、服务、终端展示品上给予最大支持。 （2）类终端规划 专营区。专营区的展示面积、装修和样品展示的数量应按照公司的要 求。我们将对 B 类终端专营区管理、终端户外广告、促销、服务、终端展 示品上给予一定支持 （3）类终端规划 展示面积、样品展示的数量达不到公司要求，但地理位置好和人流量 大、成交量多、有一定的影响力的终端。 13各区域应首先做好类售点的的终端布置，随后逐步扩展至其他类别 的售点。终端布置和产品出样的原则是统一风格，争取最佳展示效果、提 供便捷的购买地点、

32、维护并提升品牌形象。出样的要求是争取建材市场的 最佳陈列处。 在成熟的地区，我们将对销售终端、类店进行 5S 概念店的建立， 构建终端标准平台。5S，即 Show（展示）、Sale（销售）、Service（服 务）、System of information（信息）、Solar culture（浴室柜文化）。几 大必要部分包括：消费误区教育体验、使用体验、明星产品性能体验、个 性化增值体验、品牌文化震撼体验、服务力体验等等。5S 概念店，具体 到店面形象、售前、售中、售后、等每一个细节都有具体而明确的规范。 5S 概念店的目的在于提升御室家终端的产品形象和品牌形象，真正让御 室家浴室柜动起来、

33、亮起来。 2、终端展示规范 （1）店面装修要求：产品展示区的装修必须按照公司的装修设计和 符合 VI 手册要求。 （2）产品展示要求：当前主推产品展示在最醒目处；产品按照统一规 格系列摆放，同一系列的产品摆放在一起；样品展示注意规模效应。（3）终端标识的要求：每个御室家浴室柜上必须有品牌标签；保证有 本品牌浴室柜样品的店头有品牌的明显识别；保证有本品牌浴室柜样品店 头的宣传单页；保证本品牌浴室柜展示区的店头都有授权书、品牌的各种 荣誉与专利证件展示等宣传资料。 （4）终端推荐的要求：终端人员要主动推介本品牌浴室柜；能对本 品牌浴室柜比较了解，特别是产品优势、特性、和主推产品系列；能对前 来咨询

34、购买者主动散发本品牌浴室柜的宣传单页。 （5）御室家营销人员操作终端的要求：如无意外情况，每次出差到 该地区都要对终端进行拜访和对经销商销售员、导购员培训指导，提高终 端销售能力，保证终端助成品的摆放无误，保证所需的物品充足，保证产 品出样、装修符合标准。终端信息及时反馈。 （6） 终端考核 ：制定终端考核制度，每月由公司上级到各区域进行市 场巡视和终端检查，按照标准进行考核打分。 143、营造强势的终端体系，终端不仅直接面对消费者，而且产品的最 终销量也是来自于终端，尤其是现代渠道(超级买场)、连锁超市、便利点， 传统士多店等，因此，高的铺货率和优势的生动化是打通终端的关键。在建立强势的终端

35、体系时需要作到：(1)产品的陈列：包括货架的陈列；堆头、端架的陈列等；(2)正常的产品促销活动：包括特价、搭增、捆绑等；(3)人员的协助：包括促销、导购等；(4)市场物资的可见度：包括海报、POP、专用 DM 单等；(5)特殊的促销活动：包括节庆活动，主题展销等。四、组建计划如下四、组建计划如下建立冠军联盟的步骤建立冠军联盟的步骤 总体思路：总体思路： 联盟组建及建设采取分步实施的策略。前期以筹备及搭建联 盟构架、理顺环节、形成基本工作运行方式为重点。中期对联盟运行方式 及机制进行进一步修改和完善，着力提升联盟对消费者的吸引力及各项服 务。后期则着重扩大联盟影响力与知名度，提高联盟业绩。1、论

36、证阶段、论证阶段 ： 2006 年 5 月-8 月 15 日 确定联盟的正式名称及基本构架，形成联盟组建工作方案等相关文件，报 部领导审批。 2、筹备阶段、筹备阶段 ： 2006 年 8 月 15 日-11 月 20 日 （ 1）完成联盟理事会、秘书处的组建工作； （ 2）召开第一次理事会会议，讨论决定联盟组建及运行工作各项事宜， 制定联盟章程（公约），确定第一批联盟成员，初步搭建联盟运行基础； 15（ 3）启动开发 网上需求职位信息搜索引擎系统，并 在部分加盟高校利 用网格技术，实施资源共享的试点及应用； （ 4）10 月上旬下发教育部、人事部和劳动保障部关于全国高校毕业生就 业网络联盟实施

37、意见的文件。 3、正式运行阶段、正式运行阶段 ： 2006 年 11 月 20 日 （1）拟于 11 月 20 日举办联盟的成立仪式，并同时举办 007 年应届高校 毕业生第一次大型网上招聘会。 （2）联盟开始正式运行，发展联盟成员，完善各项组织制度和运行机制， 向全国展开大范围宣传推广，深入开展各项就业信息服务。 持卡人分析持卡人分析、持卡会员的分析 1、高尚社区会员，激发市场潜力 覆盖面广，效果显著 读者定位分析-高含金量的专业读者构成 目标受众：2550 岁，个人月收入 2000 以上或者家庭年收入 5 万 元以上的贵港、桂平市、平南县等目标客户群发卡渠道 政府 机关企事业单位、高档写字

38、楼、房开公司及销售代理公司、餐饮名 店、高级娱乐场所、游泳渡假山庄、电讯行业、星级酒店、婚纱摄 影名店、美容美发、购物中心、品牌专卖店、家装建材行业等等。 而这些目标人群大多是中高收入、高品位人士、公司白领、高级经 理人、企业专业技术人士、私营业主及外来人士等。 会员分析这些人经常出入中高档消费娱乐场，他们有知识、有 背景，追求时尚，讲究生活品质，具有很强的购买力和购买欲望。 他们不仅仅是其自身，而且往往是企业、单位、部门的决策人，影 响着家庭、单位和集团的消费。 他们大多值而立之年，在事业上有所建树，是社会的中坚分子。 他们思维活跃，成熟老成，有自己独立的观点和判断，关心时政与 社会，常常是

39、人群中的精神领袖。16他们关注生活质量，珍爱自己，崇尚格调、情趣，对时尚、对物质 有成熟理解。而持有快乐卡，不仅是对他们身份的象征，而且对他 们带来方便。 第一， 省时 业主在购买建材时，总是游走于多个建材市场，由 于建材商家众多，档次不一，业主们为了购齐材料都要辗转许多商 家，极为不便。联盟众建材商后，可以让业主们实现“一站式”购 物，满足多方面的需求。不再往返于更多的商家，可以为广大业主 们节省出大量的时间。第二， 省钱 由于盟内成员实现了资源共享，客户可以到盟内成员店面 以市场最低价格购买所需的产品，这样业主就能得到了实实在在的 在别处得不到的优惠，价低，但性价比一下子提高了。以最少的钱

40、 买最好的东西，哪位业主不愿意。第三， 省心更放心 盟内成员都是本地市场上知名的品牌，再由众成员 共同承诺、责任共担、统一售后，广大业主在购前、购中、购后都 会更省心，不用去担心品牌与质量等问题，使用联盟内成员的材料， 联盟统一作售后，服务将更有保障，业主更放心。第一，优势互补，互利共赢；总部有丰富的项目和网站运营经验，有强大 的技术团队，有庞大的市场、客服团队，我们的代理合作伙伴有本土化优 势，二者联合，各自发挥各自的优势，达到长久合作、互利共赢的目的。 第二，集思广益，资源共享；每个代理商都不是单兵作战，背靠的是一个 强大的联盟，一个代理商一条好的意见或经验能在内部迅速推广，快速复 制，众

41、人拾柴火焰高，在联盟内部形成一种强大的合力。 第三，压缩成本，风险共担；代理商无需网站建设和升级成本，无需高昂 的服务器和服务器托管成本，无需线上推广成本，无需技术和服务人员成 本，无需营销和策划等智力投入成本，所有的这些，总部提供，代理商所 需要投入的只是一个项目启动资金，只需代理费 5200 元（市级 9600 元） ， 每年仅仅只需 5200 元（市级 9600 元） ，您就能参与到互联网创富的大潮 中来，就能运营一个地方电子商务网站。代理商基本上在低成本低投入无 风险的情况下依托总部的全力支持运营网站。 第四，用心沟通，专业服务；我们跟代理商合作后，我们专业客服团队对 代理商会有一个全方位、多角度免费培训，包括后台的管理操作和业务指17导等，会让代理商快速的掌握网站的运作