会员卡销售技巧.pdf

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1、会员卡销售技巧汇总会员卡销售技巧汇总大家好，下面总结的会员卡销售技巧，全部来自于各酒店前台的销售精英们在售卡时经验的积累，希望给大家带来帮助。一、心态一、心态1、一个好心情，能够促进我们会员卡的销售，因为客户始终喜欢看到一张发自内心的面带微笑的面容。2、销售时要带有热情和激情，当自己有热情和激情的时候势必会感染宾客，更加有助于会员卡的销售。3、树立销售意识，把进门的客人看做一张铂金卡进门了，增加自信心，让自己成功成交。4、任何成功，关键在于坚持，不断的说、不停的说，给自己不断树立信心，调整好心态和情绪，会越买越顺，介绍时语速不易过快，边介绍边观察，发现客人需求点，做重点讲解。二、会员卡销售技巧

2、二、会员卡销售技巧（一）话术技巧1、大家要知道客人都是不愿意多出钱的，越省越开心，所以我们在推销会员卡尤其是铂金卡时， 给客人建立一种预存的概念， 并不是要让客人购买， 话术如下：“先生/女士：您好！成为我们的会员即可享受99 元房价，我们铂金卡正在搞活动， 预存 188 元， 可获得 300 元房费抵用券， 可直接升级为我们尊贵的铂金会员，享受 8 折优惠，延时 3 小时，首夜 99 元”接下来在介绍会员卡的各项优惠。2、为客人同时推销铂金卡和金卡时，当客人犹豫是否办卡，或购买何种会员卡时询问客人： “请问您是办理铂金卡还是金卡呢？”让客人选择卡类，千万不要询问宾客“请问您还办理会员卡吗？”

3、这样客人就可以直接告诉你，不办了。3、房况紧张时（遇考试、特殊节日等） ，可与进门的散客说： “先生/女士：我们现在只剩下会员预留房了，如您需要入住，可能为我们的会员，我们将为您提供更好的服务”在给客人介绍会员卡优惠。4、向办理金卡或银卡的客人推销铂金卡： “您先在办理铂金卡，即可获得300 元房费抵用券，相当于卡是免费送您的，你每晚还可以多优惠十几元，积分可以给你导入铂金卡，金卡您还可以送给朋友使用，多合适啊”5、向铂金卡客人再次推销铂金卡的话术： “多办卡后您可以使用卡内包含的 300元房费抵用券，每晚都能优惠，而且可以将使用完毕的卡送给朋友，这样他们就能够给您积分，积够 5000 分您就

4、可以住免费房了，您送出去的卡越多，您就可以享受更多的免费房”东风店的金明哲：一次性成功为一位宾客推销了 3 张铂金卡。6、在推销会员卡时一定要告知客人：成为会员后可享受“入住免押金、退房 0等待，还可享受优先预订权”这样的话术对于好面子的宾客很受用。（二）其他技巧1、首推铂金卡：宾客进门一定首推铂金卡，当宾客提出铂金卡太贵不愿购买时，再推金卡， 这样客人会感觉金卡很便宜， 就很容易办理了， 如果先给客人推金卡，再为客人推铂金卡，客人是一定不会办理的。2、对于大型的入住应提前准备，例如：考试，应提前了解考试几天，几点考，什么人参考，可以提前安排当天上班的人员寻找会员卡的卖点。切忌：提前控房给散客

5、，便于会员卡的销售。3、如何和管理人员搭配买卡；（1）第一次进门的散客，当客人表示不愿办卡时，建议客人看房，切忌：由管理人员带客人看房；注意：提醒管理人员客人是散客；更改专业用语： “王经理，605 房间有贵宾看房，请接待一下” ；被参观的房间选择有一定距离的，留出管理人员和客人沟通的时间。4、 、对于自己卖出的银卡、金卡客人，找寻机会再次推销铂金卡，前台应关注本班未办卡但可能有需求的客人，与下一班进行交接，说明原因，继续跟进，实现班班推销，也可告知领导进行店内拜访时进行会员卡销售；5、酒店可进行老会员的电话回访，回访时告知客人新的铂金卡活动，让客人有简单了解，进店后，有意向宾客会主动询问铂金

6、卡事项，此时前台抓住机会进行推销，成功几率就比较大了。6、如是团队或者联房入住，最好让客先到房间，只留一位办手续的客人后，向他推卡，这样一来可以照顾到接待方的面子，接待房也有时间和心情听你介绍；7、推卡时一定要先了解客人，找到需求点，有针对性的推，而不是把会员卡的优惠通通告知客人，这样客人会越听越反感。例如：如果在和客人沟通过程中，客人的关注点就在价格上，重点向宾客说明办卡后能省多少钱。如果宾客明天可能需要延迟退房，那么重点可为宾客介绍延迟至 15:00 点退房的优惠。总之根据宾客的需求点不同，话术的重点就不同，抓住重点向宾客推卡；8、宾客入住时 （散客） ， 可先查询宾客的入住记录， 对于多

7、次入住过的宾客，可有重点的向客人推卡；9、前台接班后查看入住情况，找寻目标，待客人续住或退房时，找机会根据客人需求推销铂金卡；10、前台办理入住时，如前台客人比较集中或其他客人在场，不方便继续推卡时，可安排先安排入住，待前台不忙时给客人打电话，首先询问客人入住感受是否满意，在想客人推卡；11、针对钟点房客人推销铂金卡，钟点房也可使用电子券，这样对于有再次需求的客人会有更大的优惠，给客人讲明，全天房也会得到实惠；12、针对团购客人推销铂金卡，了解客人需求，并将会员卡的便捷实用明确的告知客人， （强调首夜 99，延时退房、积分兑换）吸引团购客人，最后帮助她选择，是办金卡还是铂金卡；13、酒店前台可

8、配备相应的小礼品，在客人犹豫可通过礼品吸引客人，促使客人办理铂金卡；14、针对一年住不了几次，而且不知道什么时间入住，推卡技巧：（1）强调终身有效（2）可先办理金卡，使客人成为会员。（3）告知客人，朋友可使用此卡打折，而且帮助本人积分，可兑换礼品和免费房。（4）送礼物，促进办卡（5）反复介绍（6）话术：先生，很遗憾，您今天浪费了 xx 钱，今天晚上 24 点前您来，我们还可以给您补办，如果过了 24 点，您的钱就真的浪费了”目的是让客人在考虑。三、说明：三、说明：如各酒店在工作期间，总结出其他销售技巧，请及时通知网销部，我们会对内容如各酒店在工作期间，总结出其他销售技巧，请及时通知网销部，我们会对内容进行补充，使大家资源共享，再次感谢大家对于工作的支持。进行补充，使大家资源共享，再次感谢大家对于工作的支持。1