工业品业务员教育训练教材.doc

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1、工业品业务员教育训练教材工业品业务员教育训练教材 工业品营业人员寻找客户方法 (一)请旧客户介绍。 (二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 (三)电话簿。 (四)专业杂志。 例:企业名录 (五)工业区。 (六)某些行业会聚在一起。 (七)各县市出版的工厂名录。 (八)各同业公会出版的会员名录。 (九)报纸的征人广告。 (十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片) (十一)参观展示会。 润豪化工公司业务员教育训练教材 (一)双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 2.本公司双面胶带之交易客户 3.本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外,另有: (1) EM (2) TOYO (3

2、) NITTO (4) SONY 4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问: (1)双面胶带使用在什么地方? (2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带? (3)使用哪些规格尽寸? (4)贵公司平均月用量多少? (5)有无接着上的问题? (6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准? (7)请教您贵公司对协办厂的要求标准? (8)贵公司目前有没有计划开发新产品? (9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 5.要求新客户测试之注意事项 (1)尽量按标准规格样品测试。 (2)面见测试部人员。 (3)要求过目或影印一份最后测试结果。 (4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设

3、计人员。 6.报价 (1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍 坚持要求较低价,也可以对他说:优待贵公司两批,第三批起必须调高价。” (2)长(m)宽(m)价格/m2=价格/卷 (3)任何宽度均可裁切供应。 7.交货方式 (1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存34天。 (2)无库存者:下订单后45天交货。 8.双面胶带在市场常发生的问题及解答 (1)客户问:你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?” 答:询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。 粘不住的双面胶带

4、,我们绝不会介绍给您。 双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。 询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。 告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。 (2)客户问:这批效果比上批差?” 答:实地了解真伪。 询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。 1 接着看材质是否有改变。 2 存放日期、方法或地方有无不当。 (3)客户问:你们的价格比别家贵?” 答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。 (4)客户问:进口品应该也没这么贵!”

5、答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。 (5)客户问:你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?” 答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。 (6)客户问:将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?” 答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大

6、厂商,不可能出这种问题。 (二)环氧树脂接着剂 1.产品知识 内容大纲: (1) 化学结构 (2) 性质与用途 1 接着力 2 凝集力 3 固型 低收缩率 低延伸性 耐湿气耐溶剂性 可加以调整 范围的温度耐性 (1) 缺点 1 毒性 2 适用期短 3 价格稍贵 (1) 用途分布 土木39.2% 建筑16.4% 电机12.6% 木工8.3% 纤维6.0% 合板5.3% 制鞋5.2% 运输4.0% 其他3.0% 2.施工说明书 (略) 3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问: (1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌? (2)用在什么性质的接着? (3)请问贵公司

7、要求的接着程序?是否需防水?耐温? (4)请教您贵公司的操作方式? (5)贵公司平均月需量多少? (6)请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难? (7)请您说明贵公司的测试法? (8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项 (1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。 (2)单液型须加热方能硬化。 (3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1或2:1。 (4)双液型的工作时间在20时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。 (5)双液型的硬化时间在20为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。 例如:型号B-201在20为2

8、4小时,但温度升到130为5分钟即可。 (6)单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短。 (7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。 5.客户使用时,常发生的问题及解答 (1)客户问:稠度太高,使用上不方便!” 答:若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈 低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30。 可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。 (2)客户问:为什么调茺会升高?变硬?不能使用?” 答:检查生产日期。 查看包装有无破损。 询问客户贮存方法及位置。环氧树

9、脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。 环氧树脂在5可储存12个月;在40只能储存20日。 (3)客户问:为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?” 答:如为单液型,检查其温度和加温时间。 如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。 (三)填缝胶 1.产品知识 内容大纲: (1)填缝胶之需要 (2)填缝胶之选择与应用 (3)国内市场分析 (4)矽酮填缝胶之产品知识 (5)聚硫填疑胶之产品知识 (6)PU填缝胶之产品知识 (7)西基橡胶填缝胶之产品知识 (8)烯橡胶填缝胶之产品知识 (9)本公司填缝胶之性质分析 (10)填缝胶专用底漆之产品知识 (11)施工程序 (12)施工换算表 (13

10、)接缝设计 2.本公司填缝胶的实绩 3.填缝胶寻找客户的途径 (1)报纸、杂志之建筑广告: 1 营造厂 2 建筑师 3 业主 (1) 目前正在兴建中的大楼: 1 建设公司 2 工地主任 4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问: (1)请教您该建筑物的地点? (2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼,是几层楼建筑?) (3)请教您该建筑物外墙的材质? (4)接着的位置?材质?化学特性? (5)缝的宽?深?长度? (6)请教您工程的施工时间? (7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家? (8)请教您发包的方式(纯施工或带料)? (9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合

11、的地方? 5.填缝胶在市场常发生的问题及解答 (1)客户问:双液性填缝胶如何施工?” 答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。 (2)客户问:通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便? 答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达

12、成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。 (3)客户问:由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以控制吗?” 答:几年前由于施工人员对双液施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题,不必担心。 (4)客户问:贵公司有哪些实绩?” 答:这里有一份本公司的实绩表,请您过目。 (5)客户问:ONE-PART SILICONE 有什么缺点

13、?” 答:ONE-PART SILICONE 属湿氯硬化,所需的施工时间较少。除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。还有,经过一段时间会流出一种SILICONE 油,使结合格质发生污染,必须经常清洗。 (6)客户问:如果不涂PRIMER是否会影响接着力?” 答:双液型的产品一定要涂上PRIMER,否则会接着不良。上了PRIMER,则接着力胜过SILICONE。 (7)客户问:如何决定可施工的环境?” 答:是以当地的天气来做判断。雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。 (8)客户问:该项产品混合后多久时间内可施工?如果搅拌

14、后未施工完毕的材料是不是浪费掉?” 答:大约在2小时内。因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间,所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。因此绝对不会有浪费的情形发生。 (9)客户问:相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决?” 答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。 (10)客户问:颜色是否可接受指定?” 答:可以。 (11)客户问:当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?如何处理?” 答:可以。在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生

15、滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。 (12)客户问:不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?” 答:使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。 (四)热熔胶 1.产品知识 内容大纲: (1) 特性 (2) 用途 (3) 种类 (4) 如何正确的选择适当的热熔胶 (5) 本公司热熔胶的独特优越性。 (6) 国内市场 2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场 (1)可使用热熔胶之电子产品种类及用途 收录音机:喇叭和外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用。 通信器材、防盗器:导线、线头固定。 音响主机、扩大器:线头

16、、电子零件固定。 音箱、音响架:补强、饰条贴边。 电子仪表(示波器、信号产生器):PC板零件线头固定。 电池:电池包装、电池盒导线固定。 电路板:零件固定,导线固定。 电扇:铁板接着。 整流器:电容固定。 歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。 电视天线分配器内:接点固定及填缝。 电视机、显示器:电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。 (2)UL 热熔胶使用行业 1 电源供应器 2 电脑组合产品 3 电视组合 4 终端机 5 积体电路加工 6 变压器 7 电脑磁头 8 整流器 9 汽车音响 10 交换式电源供应器 (1) 目前已成交UL客户,其产品及接着部位: (略) (4)开拓电子业应注

17、意的事项及步骤 了解客户生产的产品种类,何种规格(如UL或其他等级)。 事先分析了解客户的要求,就本公司产品的品质特性,价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品。 了解采购决策部门: A. 采购部 B. 技术部或工程部 C. 生产部 D. 品管部等 可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。 1 测试与缔结: 取得测试,便有60%的希望。 测试时应注意: A. 运用与发挥业务员本身的专业知识。 B. 引导客户需求。 测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。 1 新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。 2 任何材质接着,都须客户确认。 如客户有色泽上

18、的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品本身。 (5)未来展望 电脑属高科技行业,未来发展空间很大,品质要求也不断提升,目前磁铁固定都已改用UL规格。不久的将来,在PC板零件固定也会有很大的市场。 3.本公司热熔胶如何加强木业市场 (1)木业之产品种类: 组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。 (1) 操作机台 (3)操作时应注意事项 1 操作温度 2 操作速度 3 胶轮温度 4 胶桶温度 5 滚轮压力 6 上胶量 7 仪表温度是否与实际温度相符 (4)如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项 先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解。 对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等

19、一起了解。 测试之注意事项: A. 选择适当型号之热熔胶。 B. 测试要一次完成。 C. 测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。例如:调温。 若与同业竞争,可以品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。 (5)市场分析 1 市场需要量:每月25吨以上。 2 供应商: A.制造厂商:应邦、长春、德巨。 B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。 本公司市场占有率12%。 木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳。因此,希望各业务同仁更加努力。 (6

20、)未来展望 木业市场是一非常稳定的市场,进攻不易,但成功后失去的机会很小。 利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。 数量稳定,季节性差异不大。 木业市场是本公司的明日之星。 4.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场 (1)客户行业(即:书本装订)概况分析: 参考书和教科书,依公会规定须有线装订,但目前以生产效率为优先考虑,所以逐渐改为无线装订。 社会书分为南部和北部两区域,南部以无线装订为主,北部则以有线装订为主。下列表分析有线、无线装订之优缺点: (2)操作机台: 国产机台的上胶与装订是分开的。 进口机台有西德制和日本制两种。进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。上胶速度

21、随分页机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7,000本。 (3)影响成品优劣的因素: 纸质: 国际标准尺寸是364.6。 通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。 操作员:操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会影响成品的优劣。 机台:机台的温度调整或其他如速度控制等,皆可能影响品质。 热熔胶:以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分: A. 有线: 可有本公司的D-401和D-402两种型号。如果客户需要低稠度的就用D-401若是道林纸(字典)则用D-402。 B. 无线: 以D-403来供

22、应。其COS比同业产品高,所以操作温度以180为佳。D-403的特色在 于热安定性良好,此点必须向客户强调。 C. 铜板纸: 以D-404来供应。目前已有世一书局、共同书局采用,效果良好。 (4)如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项: 介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404,无线装订用D-403等向客户介绍。此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,所以可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。 (5)客户使用时,常发生的问题及解答: 客户问:书背为何不平?”答:有三种原因: A.上胶太厚。 B.上胶机的合板部分太紧。 C.裁刀

23、压力太重。 客户顺:书背为何不能成直角?” 答:书背不能成直角的原因如下: A.背胶量太多。B.底板太高。C.上胶机的合板部分太紧。 5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场 (1)合板业之历史: 合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史。其原木95%以上由国外进口(以印尼、马来西亚为主),在台湾经加工而得成品。 (2)操作机台: 分为无预热筒(老式)与有预热筒(新式)两种。 (3)影响品质之注意事项: 若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现象。 另一严重的问题是:热熔胶之固化时间(_ETTING TIME)过长,造成合板重叠现象。此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120即可,秋季150左右。也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。 (4)本公司热熔胶适用于合板业的型号: D-501: 适用于3mm以下厚度之合板。优点是固化时间正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好。 D-502: 适用于3.5mm以上厚度之合板。优点是粘性佳,耐温性良好。 第 16 页 共 16 页