《MBA銷售口才》.doc

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1、MBA銷售口才MBA銷售口才 专业销售表达技巧 【本讲重点】 销售表达的目的 专业的形象 如何克服紧张情绪 声音的控制 有效的开场白 表达中的肢体语言的运用作为一名销售人员销售表达的技巧已经越来越重要了。 首先客户在不断地专业化他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。 其次随着产品销售的价格不断降低数量不断增加购买的人数变得越来越多参与决策的人也越来越多销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书而是向一群人去介绍产品此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品并且说服他们购买产品。 随着销售经验和销

2、售产品数量的增加销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节而介绍产品这个技巧尤其对于大客户销售人员就变得更为重要由于参与决策的人越来越多面对所有参与决策的客户怎样去介绍产品、介绍建议书就是以下所述的销售表达技巧。 销售表达的目的销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍这实际是一个与顾客沟通的过程销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的： 树立公司的形象在展销会上销售人员在与客户进行交流时要有非常

3、专业的行为就是专业的表达技巧销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品面对十几个决策人时如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。 推销产品向所有的决策人产品激发他们购买的欲望使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题滔滔不绝的话语和案例涌向顾客而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息所以销售人员

4、在解释完每一个观点及案例后要检查一下顾客是否已确实听明白。 图 沟通过程 专业的形象销售人员要了解产品知识是不容置疑的只有如此才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员在演讲过程中专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时有很多人在关注销售人员的一举一动熟悉产品的销售人员被看作是可信的产品知识可以帮助销售人员增强自信心激发出高昂的热情如果销售人员对产品充满热情顾客就会相应地也受到感染。 对产品知识有非常深刻的了解是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？ 一名销售人员在专业表达时要注意的技巧是在台上的一言一行和一

5、举一动这是非常重要的这三个技巧是真正的技巧因为这三个就是行为就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来而不是用我们的语言把它说出来。 表 专业形象所具备的特征 行为 专业形象所具备的特征 表情 微笑、友好的面部表情 不断地用眼神与顾客相互交流 手势 在腰部以上做手势 根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度手掌向上 问候时触摸对方 衣着 暖色调、颜色对比不宜过于鲜明 语气 真实、诚恳有很强的说服力 发音清晰 有表现力强调关键词汇 声音 讲普通话 表达自己的感情使用乐观、正确的词汇 尽可能大一些充满自信 【自检】对照你所学的专业形象所具备的特征总结出你在近三次演讲中的

6、行为你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进并提出你的改进计划。 行为 你的实际行为 你的改进计划 表情手势衣着语气声音如何克服紧张情绪在开始表达之前所有的人都会遇到一个问题。很多年以前美国做了一项调查询问了许多美国人你一生中最怕的事情是什么？什么事情让你最恐惧？让每个人写出件最终得出了一个结论：排名第二的最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的观点或者在众人面前演讲。所以对于任何人开始之前首先遇到的问题就是非常地紧张非常地害怕。调查显示很多人说我宁可死也不当众演讲所以说如何克服紧张情绪是一个专业销售人员在表达之前所要解决的问题。 如何克服紧张的情绪？任何一个人都会遇到这样的

7、问题。当你被要求当众演讲或表达时就会不由自主地感到紧张紧张情绪是任何一个人在演讲之前都会出现的问题并不可怕因为每个人都有我们要做的是要了解如何使我们的紧张情绪最大限度地变得更少如何能有效地控制我们的紧张情绪。现在我们一起来分析为什么在开始之前会感到紧张？什么原因促使你感到非常紧张？ 让你感到紧张的原因很多原因都会让你感到非常紧张例如：演讲之前没有充分地准备没有太多的经验等等。但是一定要注意这是每个人都要面对的一定要想出办法来最大限度地减少这种紧张这是销售表达的前提条件因为只有不紧张了才有可能去完成一个很好的销售表达。 减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法如何减少在表达之前的紧张情绪呢？如果对场

8、地不熟悉我们就会紧张；如果在一个特别熟悉的场合里去演讲就不紧张。那么在什么地方最不紧张？在自己家里最不紧张。为什么呢？每个人都最了解自己的家。所以要克服销售表达之前的紧张可以尝试以下几种方法： 熟悉场地对场地越熟悉紧张的气氛就会相应地也越小。 提前到场这是非常重要的。你和学员如果你提前到了那么意味着你是这个场地的主人学员就是客人；如果是学员先到你后到那么作为客人的你肯定会相应地非常紧张。 在演讲开始之前和学员做一个简单的交流和沟通这样也可以减少你紧张的情绪。 熟悉所有的设备逐一地进行操作。由于在演讲的过程中会用到很多的设备如电脑投影仪或者白板。如果在这些操作上很陌生或者存在着一些障碍那么这也会

9、使你非常地紧张。 进行自我激励：给自己打气在脑海中树立起这样的信念我行我一定能够成功。 在演讲上台之前做深呼吸。这非常重要深呼吸可以有效地调节心态使你紧张的情绪有所缓解。 所谓的克服紧张情绪、熟悉场地、充分准备和提前到场等这些因素中最重要的一个就是：你必须比你的听众提前来到你演讲的场地这是一个非常重要的先决条件。销售的演讲和表达是否成功与在此之前对这个场地是否了解和熟悉有关所以说销售表达之前克服紧张情绪最有效的一个方法就是提前到场。另外这里需要补充说明的是提前到场的目的是熟悉环境和设备而不是再看一下你的教材这一点要特别注意。 声音的控制任何一个人在平时工作或生活中遇到不同的事会用不同的声音说话

10、遇到高兴的事就比较兴奋、高兴遇到伤心的事声音也相应地比较消沉、难过。每个人在平时工作和生活中都运用了各种声音在说不同的话而为什么一到演讲时我们的声音就身不由己地变得比较平淡就不那么丰富多彩了呢？在演讲之前一定要注意调整你的声音不要用平淡的声音去说话应该用高兴的或者亲切的声音去说话。因此在演讲时一定要选择足够大、并且用高兴的声音开始你一天的表达或者演讲。 上台之前深呼吸上台之后自我激励还记得处理紧张情绪的最后一个方法吗？上台演讲之前要深呼吸深呼吸的目的是调节你的声音使你的声音变得更加流畅。而你走上台之后要自我激励在脑海中树立这样的信念：我一定能成功我是最好的、最棒的其目的就是当你开始演讲时第一句

11、话的声音就会非常大并且充满了必胜的坚定信心。要注意在一次销售演讲或表达过程中你第一句话的音量往往就会贯穿整个表达的过程。如果第一句话声音很小那么很可能你的整个表达过程中声音都会非常地小；如果你第一句话没有信心有心虚的感觉那么你整个的表达也会相应地受其影响而缺乏信心。所以走上台时第一句话的声音一定要非常大而且要充满必胜的坚定信心。 对演讲者讲话声音的要求 尽可能地使用普通话因为我们给客户介绍产品的目的是为了让对方能听懂更容易听懂所以要尽可能地用普通话它有助于你的表达有助于客户接受你的信息了解你所说的内容。 声音要足够大声音足够大是信心的表现。声音大客户感觉你充满了必胜的坚定信心对你的公司和产品也

12、就相应地充满了信心。声音大非常重要而且声音大也是在客户面前做介绍时最容易掌握的技巧。那么声音应该大到什么程度呢？大到离你最远的一个人都能清晰地听到你的声音。你的影响、感染力和你声音的大小是息息相关的。 语速尽可能地要慢一些你为了保证每一个人都能听懂、听清楚对于声音的要求就是要注意你的音色用高兴的声音去说并且要说普通话声音要足够地大要清楚语速要比较慢。 有效的开场白一个有效的开场白对你一天的介绍都非常重要开场白成功了就等于成功了一半。如果一个开场白没有做好对你的情绪必然会有很大的影响甚至影响到你整个销售的表达同时如果开场白没做好也会留下很多隐藏的问题。一个有效的开场白应该包含哪些内容呢？ 对所有

13、的听众表示欢迎对所有的听众表示欢迎非常重要表示你愿意给他们介绍你的产品、建议书所以说首先就是表示对你的听众的欢迎赢得他们的第一好感。 自我介绍很多销售人员在销售表达中存在的最大问题就是在自我介绍时内容非常地少提供给客户的信息非常有限只局限于介绍自己的姓名和公司的名称而客户最想要了解的是你的相关职位和相关工作背景甚至包括你的学历背景。比较全面地介绍自己其最大的好处就是可以有效地避免听众提出不必要的问题。所以自我介绍一定要介绍你的工作内容、你在这个工作岗位上大致做了多长时间。 简明扼要地介绍内容大纲总体概括一下所有内容不要太详细然后分几部分讲。例如：我今天给大家介绍的主要内容包括公司概况、产品的功

14、能和特点、同类产品的对比以及我公司的售后服务。 积极地调动听众的兴趣积极地调动听众的兴趣就是告诉他们坐在这儿听你介绍会对他的公司或他个人有什么好处。比如希望你的介绍能够帮助诸位更好地去了解你们的设备在以后的使用过程中减少故障的发生率为大家节省更多的宝贵时间。 【自检】 要想积极地调动听众的兴趣在演讲前你必须认识到顾客心中有哪些问题？你认为顾客最关心哪些问题？表达中的肢体语言的恰当运用销售人员的外在特征对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着和语言对信息源的可信度都有暗示的作用。肢体语言被许多人看作是非语言沟通中最重要的因素。销售人员通过肢体语言所传达的信息是至关重要的因为这些信息揭示了

15、许多思想。销售人员通过消极的肢体语言可以增加紧张度降低信任感；反之也可以通过积极的肢体语言引发相反的效果。 图 表达中的肢体语言最重要 面部表情在整个演讲表达过程中要保持微笑的表情。在销售表达的过程中会有投影仪或者白板等在你做销售表达的过程中千万不要呆板地看着屏幕而应是满怀激情地看着学员的眼睛。注意目光交流你和听众之间的目光交流在销售表达过程中是非常重要的因为你只有这样才能够吸引他们的注意力。原则上是和每个听众都要有目光交流并且时间在两秒至三秒之间因为两秒三秒钟正好完成了一个交流又不至于时间太长。 那么你如何去观察你讲的内容呢？有两个方法：经过充分的准备以后你可以大致记住大纲当你每更换一个幻灯

16、片时迅速地记住这一页需要讲的内容用更多的时间去关注你的听众以及和你的听众做目光交流而不是呆板地只看着你的屏幕。这些是在专业的表达过程中非常重要的行为它可以保证你的这些行为会给客户留下一个较好的深刻印象因为客户只有觉得你专业了你有信心了才会相应地觉得你的公司是专业的、你的产品是专业的。 手势手势能引住大家的注意力能证明你充满了必胜的坚定信心。一个精力充沛的演讲者极少会站在那里呆板地一动不动但也不要做过了头要恰到好处地把握以下两个原则：在演讲的过程中最好做一些开放式的手势而不要做一些封闭式的手势；任何人在演讲的过程中他的手势最初都是刻意模仿过来的只有你一遍遍地模仿着再去做时才会习惯。所以你必须在这

17、之前刻意地找出在演讲的过程中可能会做的几种手势然后再反复地练习。 移动移动的目的有两个：接近你的听众因为你越接近你的听众就越能调动他的参与；使每个听众和你保持相等的距离不要因为离你近的人就始终离你近距你远的就始终距你远。 移动的目的正是让每一个人都能和你保持相等的距离在演讲之前你要观察座位摆放然后有目的地在不同的地方表达、介绍使每个人和你的距离保持相同这样更能增强你同每个听众都有同样的热情和亲切感。 姿势站姿在演讲的过程中非常重要专业的站姿就是两脚与肩同宽脚尖朝前。你在任何地方都是如此。 【本讲小结】 本讲讲述了专业的销售表达技巧贯穿始终的问题是如何使销售人员在演讲的过程中具备专业的形象。对如何克服紧张情绪、有效的开场白、表达中的恰当的肢体语言的运用作了重点介绍。文中提供了六种减少紧张情绪的方法同时讲解了怎样达到有效的开场白。在肢体语言的运用中阐述了如何使销售人员的面部表情、手势、移动、姿势具备专业的形象。 【课程意义】沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户使对方有兴趣倾听先接受销售员进而接受产品这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践传授销售人员面对客户的表达和沟通技能帮助销售人员快速改进沟通方式提高销售业绩. 第 12 页 共 12 页