龙湖置业顾问必学的4大销售技巧(共11页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上龙湖置业顾问必学的4大销售技巧明源地产研究院官方微信出品在房地产开发企业中，龙湖堪称地产业营销领域的黄埔军校，这得益于龙湖强大的营销人才培养体系。那么，龙湖是怎么来培养自己未来的营销总监的？一、摩托车理论二、销售技巧培养（一）客户拓展技巧1.学会赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏爱；探明竞争楼盘在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。范例：客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。销售：“老师您看得真仔细。

2、我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”2.不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头。对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。范例：客户：“人家XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦。”

3、销售：“据我了解政府2007年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”3.绝对不随意评价对手绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。切记：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较。4.客观比较利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较。做法：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在

4、同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。5.避重就轻如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。（二）交流沟通技巧1.学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图。2.善用赞扬比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。需要：1、真诚；2、自然；3、行为本身。范例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有6000元？

5、销售：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？（巧妙赞美还了解了客户的消息来源）当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了。3.交流时应掌握的基本原则看着客户交流、经常面对笑容、学会用心聆听、说话要有变化、结合姿态语言；4.注意口头语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号：(1)顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；(2)详细了解房屋入住及售后服务情况；(3)对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；(4)询问购房的优惠程度；(5)对目前自己正住的房子表示不满；(6)向置业顾问打探交楼时

6、间及可否提前；(7)接过置业顾问的介绍提出反问；(8)对公司或楼盘提出某些异议。5.注意表情语信号(1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；(2)眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；(3)嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。6.识别姿态语信号(1)顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；(2)出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；(3)拿起房屋认购购书或合同之类细看；(4)开始仔细地观察模型、样板间等；(5)转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；(6)开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，

7、最后定夺。（三）价格谈判技巧1.不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”：客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。2.如何化解“价格陷阱”(1)先谈价值再谈价格当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往

8、往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝。(2)分解价格集合卖点在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！例如：“您买我们的房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有小学、中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地

9、方专门预留了壁橱位置，将来装修能省您一大笔钱。”(3)帮客户算账，做对比分析一算综合性价比帐；二算楼盘投资增值帐；三算该买大还是买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐。（四）业务成交技巧1.准确了解客户需求(1)建立档案按照客户分级管理(必买/高意向/意向)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！(2)分析需求客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要）。客户特殊需求：不同客户对房子不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。客户优先需求：客户的特殊

10、需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。2.判断客户成交时机(1)客户开始关心售后服务问题时；(2)客户不再提问题、进行思考时；(3)客户话题集中在某一套房子时；(4)客户与同行的朋友讨论商议时；(5)客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时；一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向；客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。3.成交时机出现后的“四不要”(1)不要给客户太多的选择机会。 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！(2)不要给客户太多的思考时间。 客户考

11、虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！(3)不要有不愉快的中断。在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！(4)不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。4.成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：(1)强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；（练习）(2)强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；(3)强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；(4)强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。5.异议的分类和应对技巧异议可以分为两类：实际异议和心理异议。实际异

12、议是指客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。心理异议一般是心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。(1)隐晦异议：不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。例如：a.“能再谈一下您喜欢江与城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？”b.“能谈一下为什么您会这样说吗？”(2)敷衍异议：有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。这时，应该想办法突破这种障碍，推动销售。例如：客户到访很久，表

13、现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。客户：“我再回去考虑一下？ ”销售：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？”客户：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。”销售：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是重庆房价坚挺不可能下跌的，您说到这种观望预计五月份就回暖。现在是购房难得的时机，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好”(3)价格异议：任何客户都会

14、觉得价格贵，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。应该找到说贵的原因，因势利导。例如：客户：“价格太高了吧？”销售：“先生您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因？”销售：“您觉得是比那个楼盘高了吗？高了多少？”销售：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？”(4)产品异议：有时候客户会故意拿别的竞争楼盘做比较，制造销售阻力。表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。例如：销售：“是吗？哪些地方您觉得好呢？”销售：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？”客户：“别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。”销售：“先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗？至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区大环境岂不更好？”（明源地产研究院根据百度文库素材深度整理，转载请注明来自“明源地产研究院”，更多好文推荐分享，欢迎关注明源地产研究院微信号mydcyjy）专心-专注-专业