销售部培训课程表(共7页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 销售部培训课程计划一：早会课程目标：激励，提升工作状态，提升员工自主竞争意识，建立员工的主动意识，提升员工的稳定度课程：礼仪，分享，个人工作计划及完成通报。早会流程为加强员工对公司的归属感，激发员工对工作的热情，提高销售人员的士气和团队凝聚力，得到更多的知识和感悟，秉着互帮互助的心理，特形成此早会惯例，并付诸实施。早会时间：每天早上8:45分地点：后面大展厅人员：销售部 首先，所有人员两列对齐,跨步站好。 主持人：“各位同仁，大家早上好”！同时微鞠躬 所有人员回应：“好！”，同时微鞠躬 主持人：“我们的团队愿景是?“ 所有人员回应：“成为中国墙布行业最专业的营销团队

2、！” 主持人：“我们的行为准则是？” 所有人员回应：“积极主动，勇于承担，效率至上，坚持不懈！” 主持人开始讲话：“好，今天我给大家主持今天的早会，希望大家能有所收获。” 接着开始分享内容（可以是工作心得，可以是个小故事或寓言，可以是含人生哲理的话题等） 分享完 主持人：“好，我的分享到此结束，现在请领导进行勉励讲话。” 领导讲话完毕。 主持人：“好，今天的早会到此结束，接下来我们怎么做？” 所有人员回应：“行动！行动！立即行动！” 主持人宣布：“好，散会！” 所有人员各就各位进行当天工作注意：过程中，有人想发言，请先举手，得到主持人同意后方可发言。我们的行为准则是：积极主动，勇于承担，效率至

3、上，坚持不懈！这个我们不能只停留在说的层次，我们还应该行动起来。那接下来就是要行动了。每天早会开始，每个参会人员都要把当天的工作事项定一个目标，这个目标可以是具体的事物，也可以是学习的方向目标，在早会中告知大家。并且在第二天的早会中，向团队通报达成结果。注意：1必须是当天的目标2必须是具体的目标3必须是能达到的目标4必须是正确的目标5必须是清晰的目标二：产品课程1产品工艺（待定修改）常见工艺有，提花，印花，压花，绣花.提花：提花布是指经线纬线经不规则上下提升穿插织造而成布。提花就是在布面料上织造出的花型。一般在2至5种颜色之间印花：是在坯布上使用染色颜料用模具印出花型，特点是会掉色。压花：目前

4、，在墙布行业，压花一般使用在绒面料的布上，是使用无色钢模压在比较柔软的布上。绣花：又称刺绣，是在坯布上再次使用专业绣花机，用电脑控制，使针线按电脑设置好的花型走向织造而成。花型颜色能达10种左右，色彩丰富。2产品材质天然棉麻类，真丝纹理类，高品质环保化纤类，这是公司现有的材质。市场上还有绒面料的，一般会做压花工艺处理.3产品风格4产品类型5花型解读6常见问题（互动）三：销售相关知识课程1行业市场知识（1） 行业的起源一：墙布的发展史墙布起源于欧洲宫廷，从中世纪末到18世纪初，瑞典贵族和富商最先开始使用墙布，其款式多为羊绒墙布，挂毯墙布，皮革墙布，丝绒绸缎墙布等。从此掀起了一股墙布风潮，但由于价

5、格昂贵，墙布只在以贵族和富商为代表的上层社会流行。 后来，墙布在平民间开始流行，并且风靡一时。比如用棉纺织品作图来代替羊绒墙布；在画作上填加羊绒浮饰来代替丝绒墙布；在已着色的薄纺织物上饰以浮饰来代替挂毯墙布. 到了21世纪，在高端市场，比如别墅，高级会所，五星宾馆，政府高等级会客室，包括英国白金汉宫，法国卢浮宫等场所，墙布仍然是主流。墙布以其繁琐复杂的生产制作工艺，高雅华贵的纹理，一直深受西方上层的追捧。进口墙布都是窄幅的，横向门幅是1.38米，跟墙纸一样的。出货基本上是按盎司来计算的，国产窄幅按米。二：中国墙布的发展史进口墙布于2008年年前流入中国，因各种原因，直到2009年才开始与国产墙

6、布一起正式投入市场。而在中国，针对墙纸的弊端，研究出了无缝墙布，也就是理论上可以一块布贴满整个房间；而白璧更研究出自带胶墙布；在2009年，无缝墙布企业的销售人员时常在对经销商讲解无缝的概念，2010年，某些厂家在全国各地参加展会，努力推广无缝墙布产品，以提高其知名度，2011年，已有相当数量的企业投入该产品，企业的总数大幅度增加，做的较早的企业已有所收获。2012年，市场的份额进一步扩大，这里主要指的是从厂家到经销商的认识都已十分明确，扩大的是消费者的认可，消费者的最终认可对无缝墙布产品市场份额的扩大，才是起最后的决定作用。到今天，墙布人经过不断的努力，将墙布推向中国装饰材料行业的主流产品，

7、并形成大的趋势；至此，无缝墙布大势已成。（2） 行业目前的状况一：行业常见品牌分析白璧：又称新丝路，走中高端品牌路线，主做热胶墙布，主要营销模式为专卖；有40-50个版本；经营历史5年以上。保奇丽：品牌定位中高端，零售价每平方30-60元之间，主营冷胶，有30-40个版本，经营历史5年以上。经营模式为专卖经销。七特丽：品牌定位中高端，零售价每平方30-70元之间，主营冷胶，有30-40个版本，经营历史6年以上。营销模式为专卖为主。美家美户：高中低端都有，零售价每平方20-150元之间，冷胶热胶同营，提花布20-70元每平方，刺绣70-150元每平方，有版本40个以上，经营历史5年以上。红旗：品

8、牌定位低端，零售价每平方14-35元之间，主做冷胶，版本不断的在更新30个以上，市场很普及只要有人要就放同一市场4家客户太正常不过了，经营历史4年以上，因为量大经常断货市场反馈的信息。壁虎：品牌定位低端，零售价每平方18-40元之间，大部分25元每平方，只做冷胶，版本不断的更新包括包装，同一市场5到6个客户太正常不过，经营历史4年以上。汇明：品牌定位中高端，自称提花王，主营冷胶，经营历史2年左右，经营模式为专卖经销，产品在市场认可度还是不错了。天衣无缝：品牌定位中高端，主营热胶，经营模式为专卖经销，经营历史5年以上。绿保布依样：品牌定位中低端，主营热胶，经营模式为经销，经营历史4年左右。美壁宝

9、：雅比斯：新丽美：轩品：可罗雅：领绣：御绣：百丽美家：雅逸居：沃菲斯：艺融：融艺：二：行业常见产品及分析三：行业价格及利润分析四：行业的服务及销售政策分析（3） 行业的发展趋势2产品理念（1） 产品的来源与多位国际资深设计师合作设计研发现代新型环保材料，所有设计都来自于国际资深设计师及公司的专业设计团队，相当数量产品已申请版权成功，每一款产品的设计都融入了设计师对生活的感悟与体会，经过设计师们缜密思考后，再手绘原稿，精雕细琢而成，除了保证它的唯一性外，更多的是让每一款产品更真实和更贴近生活每一个细节；坚持走品牌和设计双自主路线，所有花型除部分由设计师独立设计外，均参考自国外流传几百年的经典花型

10、，在质感，纹理，颜色方面处理的非常细致细腻，在边，线，点上的细节处理更使整个造型流畅且完美；在所有的造型基础上都有各式样的底布纹处理，使整个造型效果更为突出和独特；独特的质感，细致的纹理处理，自主的设计和高研发能力保证了艾是无缝墙布的唯一性和实用性美观性。（2） 产品的设计来源及原因（3） 产品的先见性墙布是墙纸的升级产品，墙布产品的发展必与墙纸有着类似的经历。公司产品的重点不是设计本身，而使产品设计的先见性。不管是不是模仿，但这个方向是肯定的。市场的走势是谁定的？是消费者！墙布跟墙纸基本上都是一起卖的，那很简单，第一代产品，限于卖价原因，只能控制压缩减低成本，控制压缩减低了成本，那生产出来的

11、产品精细度就可想而知，非常粗糙。但毕竟是布，所以，第一代墙布经销商只能不断的提出墙布高档次的卖点，而且这个理念延续至今日，仍然是所有经销商的主要卖点之一。但任何产品的发展，都是有迹可循的，墙纸行业，从最初的单一PVC，到后来的纯纸，无纺，到草编，到贝壳石头等等，发展呈多元化，不管材质如何变换，但都有个特点，都是为了花型和风格的体现更为完美。而公司在投入之初，就做过大量的终端市场调查和分析，得出一个结论：墙布，本身定位高端，价位走势一定（4） 产品的适应性（5） 产品的发展趋势3品牌理念（1） 公司品牌的资金投入（2） 公司品牌的设计投入（3） 公司品牌的设备投入（4） 公司品牌的推广（5） 公

12、司品牌的发展计划（6） 市场上常见品牌的理念分析（7） 公司品牌理念的讲解话术（8） 公司品牌理念在营销支持上的体现4销售及业务（1） 业务员的基本职能（2） 业务员的基本职能行使规则（3） 业务员的分类与晋升一：公司业务员的职能与工作分析二：店面导购员的职能与工作分析三：经销商业务员的职能与工作分析5渠道建设（1） 什么是渠道（2） 渠道的类型（3） 渠道类型的区别（4） 渠道了解对经销商有什么好处（5） 渠道的规划（6） 公司销售渠道与经销商销售渠道的区别6销售步骤分解（1） 寻找市场（2） 市场调查（3） 市场布局（4） 寻找目标客户（5） 客户谈判（6） 电话销售（7） 销售维护（8）

13、 市场开发及拜访动作分解（9） 哪些情况对开发客户有影响（10） 哪些情况对销量有影响（11） 常见问题解答及应对策略（互动）7营销知识讲解（1） 什么是营销战略（2） 什么是营销战术（3） 什么是营销计划（4） 什么是营销管理（5） 4P营销是什么（6） 什么是showt分析（7） 销售跟营销的区别四：销售政策使用课程1客户政策（1） 客户分级制度（2） 客户分析（3） 维护力度分析（4） 问题讨论（互动）2版本投放政策3门头政策4返利政策5展样政策6大单优惠政策7物料政策8促销政策（1） 常见的促销方式（2） 促销的原因（3） 促销的成本计算方式（4） 公司的促销政策及讲解（5） 促销政策的使用方法9问题讨论（互动）五：经销商店面培训课程1店面人员管理2渠道建设3店面装修的基本知识4员工激励制度制定5导购销售技巧6小区业务推广的技巧7扩大销量的思路8消费者的惯性心里9家装进程时间分解专心-专注-专业