高级经营师培训讲义(共30页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上高级经营师培训讲义第三章 连锁经营业态选择第一节 连锁业态的战略定位一、零售业态的定义零售业态为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。二、零售业态的分类国标17种。这次考的主要连锁超市、连锁百货。三、业态选择1、社会功能大卖场满足一站式购物标超满足家庭每日所需便利店满足个人的即刻所需百货店满足人们选择性需要2、需求规模必须要有足够的需求支撑这种业态的存在。3、需求的广泛性需求是区域性的，就难以推广连锁经营方式。4、生命周期 业态的生命周期是否大于业态的投资回收期。5、消费对象 可分为现实顾客和潜在顾客。6、顾客需求关注变化（1）生活方式（2）何时发生需要（3）需要的

2、动机 （4）在何地消费或购买7、商品化计划6个正确（1）选择正确的商品（2）决定正确的价格（3）安排正确的补货时间（4）陈列正确的数量（5）陈列正确的位置（6）正确的表现（告知、气氛、服务）8、关注细节连锁成功管理的基础对细节的关注和不折不扣的执行。第二节 连锁超级市场一、超级市场的定义实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食和生活用品为主，满足消费者对基本生活用品一次性购足需要的零售业态。二、设立条件（1）选择在居民区、交通要道、商业区（2）以居民为主销售对象，10钟左右可到达（3）商店营业面积在1000平方米左右（4）商品构成以购买频率高的商品为主（5）采取自选

3、销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行（6）营业时间每天不低于11小时（7）有一定面积的停车场地三、业态特征1、需求特征（1）基本特征满足消费者日常生活需要，提供给消费者“一次性购足”的商品。（2）基本的目标客户家庭主妇。其他服务对象：l 双职工小家庭l 对商品知识或料理方法不太了解的消费者l 对追求新鲜、卫生、品质良好的消费者l 收入水平或教育水平较高，比较喜欢尝试新、奇、特商品或追求时髦的消费者l 礼品购买者2、规模特征（1）经营品种的规模特征以食品为主，兼营其他日用品。（联华分为生鲜、家电、家百、杂货和纺织）（2）经营方式的规模特征多门店的连锁经营方式，中央采购、配送中心

4、、管理总部功能大大提高了商品的销售率和库存周转率。（3）配销功能的规模特征以连锁门店为依托，开发自有品牌、直接生产、加工和销售商品。较容易取得商品的代理权和经销权。（4）分工协作的规模特征l 营业空间的有效利用；l 劳动效率的提高。3、营销特征（1）购物的便利性靠近住宅，提供的商品是日常所需的品项。（2）购物的廉价性通过大量进货降低成本、大量销售加快周转节省资金、减少人员降低工资成本，以价格低廉取胜。（3）购物的舒适性满足了消费的第一利益：挑选的自由良好的购物环境；挑选的自主性自助式销售方式使消费者从紧逼性推销方式的压力下解放出来，增加了购物的乐趣。（4）购物时间的节约性一次性集中结算方式节约

5、了购物时间。4、市场地位特征（1）对生产的主导引导市场，引导消费；（2）对消费者的创造创造新的消费浪潮。四、大型综合超市1、营业面积划分（1）大型综合超市（面积25006000平方米）（2）超大型综合超市（面积600010000平方米）2、营业形式（1）日本式（伊藤洋华棠）：生鲜超市百货商店（主体是百货商店）（2）美国式（沃尔玛）：生鲜超市综合百货商店（主体是超（3）法国式（家乐福）：生鲜超市折扣店（4）中国式：生鲜超市折扣店传统批发第四节 连锁专营店一、业态细分1、专业店定义以经营某一大类商品为主的、并且配备具有丰富专业知识和提供适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。设

6、立条件：（1）选址多样化，多数店设在繁华的商业区、商业街或百货店、购物中心内。（2）营业面积根据主营商品特点而定。（3）商品结构体现专业性、深度性、品种丰富、选择余地大、主营商品占经营商品的90%。（4）经营的商品、品牌具有自己的特色。（5）采取定价销售和开架销售。（6）从业人员需具备丰富的专业知识。2、专卖店定义专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。设立条件：（1）选址在繁华商业区、商业街或百货店、购物中心内。（2）营业面积根据经营商品的特点而定。（3）商品结构以著名品牌、大众品牌为主。（4）销售体现量小、质优、高毛利的特点。（5）商店的陈列、照明、包

7、装、广告讲究。（6）采取定价销售和开架销售。（7）注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。二、业态特征1、营销特征（1）规模小、投资回收期短l 因小而商品“专”；l 降低了经营的风险性。（2）商品专一，质量有保证l 品种齐全、款式多样、花色齐全，满足消费者的挑选性、专门性的特殊要求。l 专业性生产使生产工艺达到精益求精的程度，保证品牌的信誉度。（3）服务周到灵活l 服务对象比较固定、具有一定得到专业知识，决定了营业员和导购员是商品行家；l 根据顾客的特点，为他们设计生活、指导消费、提供多种个性化服务、多功能服务及专项服务。（4）引导消费，创造需求l 更能细分出自己的

8、目标顾客，选择有限的商品满足顾客的专门的或特殊的需求；l 充分利用与目标顾客的关系，设计出属于本店的新颖独特的商品，从而引导消费，创造需求。3、需求特征在无限大的需求中，选择有限的商品来满足顾客的专门的或特殊的需求，因品牌商品的广度或深度的优势而销售得更好。4、经营特征（1）有限种类的专业化由于经营商品种类的有限性和专业化，因而与连锁经营机制相结合，就会产生很大的规模效益。（2）完善的商品销售服务l 营业员对自己所售的商品有相当丰富的专业知识；l 消费者自我保护意识日益增强，专营店对顾客的服务是成体系化的售前、售中和售服务。（3）多域化、候鸟式商品经营l 专营店发展到一定阶段，走上多域化市场扩

9、展道路；l 多域的化市场使连锁专营店发挥出候鸟式的经营优势。三、专卖店与专业店的区别1、专卖店比专业店更具个性化商品：批量小、文化附加值大，有一定的垄断性；服务：有很强的针对性和亲切感；建筑装潢：别具一格，引入CIS，突出个性。2、专卖店比专业店更具信誉优势企业信誉、企业知名度、独特的品牌优势，对顾客更具吸引力。3、专卖店比专业店更具扩展力，有利于连锁经营具有品牌的专业店对加盟者来说更具吸引力，总部有独具特色的品牌商品、服务或独有的销售技术和方法，能够提供给加盟店。四、导入连锁专营店的要点1、选址连锁专营店由于目标顾客的挑选性强，顾客的流动性也强，因此要开在繁华的商业中心，便于流动性顾客的汇集

10、。（1）商业中心：经营高档且高度专业化的商品（品牌服饰、黄金珠宝店）（2）非商业中心区：专业化程度较高的连锁专营店（音响器材、大众时装店）（3）居民区：满足一般生活需要的连锁专营店（食品店、面包房、西饼屋、药店）2、商品线组合与价格政策（1）商业中心：商品线的组合是窄深结合，即品种少，花色多，规格齐全。商品档次上突出精品形象。价格政策上一是物有所值；二是不销售廉价商品。（2）非商业中心：商品线的组合是适中的宽浅结合，品种品类增加，花色不要过多，规格齐全。商品档次以普通流行性商品为主。价格政策以中等价格为限，让流行性商品中期接受者得益。（3）居民区：商品线的组合是宽深结合，商品总类多，品种花式多

11、，而且齐全，商品的特色是大众化和购买的高频率。注意：不能在以上三个地区同时开，否则商品线过宽过深，失去专、精特色。3、品牌塑造品牌是专营店生存和发展的生命。对信誉好、门店多的连锁专营店，可以从代理和经销品牌入手，逐步发展自己的品牌商品。4、顾客制度为了保证稳定的顾客群，以培养顾客对品牌忠诚度为中心，建立顾客制度。内容：会员制、商品与顾客沟通的方式，顾客专注购买所享受的追加利益。5、服务政策突出一个“人”字（1）服务的对象“人”（指顾客）（2）服务“人”（指营业员）。营业员的挑选：人品相貌、文化水准、可塑性。要高度重视对营业员的培训和培养。第五节 连锁百货商店一、百货商店的定义定义在一大建筑物内

12、，按不同商品部门设销售区，开展进货、管理、营运，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。设立条件：（1）选址在城市繁华区、交通要道。（1）商店规模大，营业面积在5000平方米以上。（3）商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量，高毛利。（4）商店设施豪华，店堂典雅、明快。（5）采取柜台销售与自选（开架）销售相结合的方式。（6）采取定价销售，可以退货。（7）服务功能齐全。二、连锁百货商店的业态特征1、营销特征（1）优美的购物环境重氛围，讲情调，实行一定的产品线宽度和深度组合，有较强的满足力和挑选性。（2）优良的企业形象强调文化内涵、注重品牌和信誉，抒发情

13、感和梦想，传达温馨与欢乐，创造时尚与经典。（3）完善的服务体系包括售前、售中和售后服务体系。2、需求特征（1）中高档消费者目标顾客定位：讲究生活品味、追求生活时尚、消费行为成熟、对品牌有一定的要求、具有一定的收入水平的中高档消费者。（2）追求时尚的年轻人百货商店推崇时尚商品、引导消费潮流，以此作为促进吸收的有力手段。（3）流动人口选址在城市繁华区、交通要道，商圈范围很大，流动人口也是主要的目标顾客。3、商品特征注重销售挑选性强的商品、技术性高的商品、品牌商品、时尚商品、新产品等。利润较率高、差别性强、附加值较高。三、百货商店与大型综合超市的区别1、选址不同百货商店：城市繁华区、交通要道大型综合

14、超市：居民区2、目标顾客不同百货商店：中高档消费者、追求时尚的年轻人和流动人口大型综合超市：周围当地居民为主3、经营的商品不同百货商店：时尚生活用品大型综合超市：大众化的食品和日用品为主4、销售的方式不同百货商店：柜台销售与自选销售相结合，服务功能较齐全大型综合超市：自助销售、集中结算5、商品的价格不同百货商店的商品价格比大型综合超市定得高四、百货商店改良的思路1、缩短产品线，走品牌专卖综合店的道路2、业态改良向大型综合超市发展3、发展百货商店自有品牌商品4、导入连锁经营方式必须有三个支持系统：总部的统一经营系统（主要是商品配送系统）、标准化的管理系统（一系列的管理方法和管理制度）、完善的训练

15、系统。第二章 连锁经营基础第一节 经济学基础与经营战略一、连锁经营的优势1、规模经济理论分析（1）规模效益产出总量的增加与投入要素增加之间的比例关系。（2）三个阶段l 边际成本下降，边际收益增加（竞争不充分） l 边际成本与边际收益不变（适度竞争） l 边际成本增加，边际收益下降（市场饱和）（3）规模扩张两种方式：l 传统经营方式单体规模扩张 l 连锁经营方式集中前提下的分散布点2、信息经济学分析连锁经营是一种降低不确定性的设计：（1）降低市场外部的不确定性 （2）可控的规范流程降低内部经营活动不确定性3、交易费用理论分析从市场转向内部减低费用：（1）资源配置 （2）交易费用 （3）业务流程

16、4、产权制度分析多种选择：（1）直营连锁 （2）特许连锁 （3）自由连锁 （4）合资合作二、连锁企业的经营战略1、经营战略企业为实现经营目标，通过对企业外部环境和内部条件的分析而制定的较长期的全局性的重大决策。主要解决企业组织与市场环境结合的问题。2、特征（1）根据企业总体发展的需要，追求总体效果； （2）战略的要点不在内部，主要考虑环境对企业的要求；（3）谋求长期生存与发展的统筹规划；（4）注重与现实的结合；（5）战略设计最重要的内容是人。3、两类战略（1）竞争战略与竞争对手竞争的基本方针。使企业的经营活动在所有竞争对手中技高一筹，占据从而占据有利的位置。（2）事业范围战略（多种经营战略）l

17、 物流过程中，商品附加值的生产（加工、包装）；l 通过商品组合取得不同的顾客群；l 通过各种业态的连锁加盟店的加盟实现多样化。第二节 连锁经营的市场营销策略一、连锁经营与市场细分1、市场细分通过市场调研，根据消费者的需求、购买动机、购买行为、购买能力、爱好等方面明显的不同，按照一定的规律、标准，将一个整体市场划分为若干个细小的子市场的市场分类过程。2、市场细分标准（1）经济收入因素（社会阶层）（2）消费者心理因素（个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的目的）（3）消费需求行为因素（知识、态度、对产品的反映和使用情况）（4）人口数量因素（家庭人数、性别、职业、教育程度、年龄、民族、家庭/生命

18、周期、宗教、种族、国籍）（5）地理因素（地区、气候、城乡、城市规模、人口密度、自然环境）3、市场细分方法（1）综合因素方法：综合考虑（2）单一因素：只考虑一个因素（3）系列因素方法：运用两个或两个以上因素二、连锁经营的目标市场1、目标市场的概念（1）目标市场企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入的特定市场。（2）依据标准：可识别性、可进入性、可盈利性和可稳定性。（3）重点考虑：市场规模、成长性与企业的竞争优势。2、影响目标市场选择的因素（1）企业资源实力指人力、物力、财力和技术状况。实力强采用无差异性或差异性市场策略；实力弱采用密集性市场策略，进行风险性营销。（2）市场类似性（市场同质性）市场

19、类似度大采用无差异性市场策略；市场需求差别大采用差异性市场策略或密集性市场策略。（3）商品同质性程度同质性高的商品（米、面、煤）采用无差异性市场策略；同质性低的商品（家电、照相机、高档耐用品）采用差异性市场策略或密集性市场策略。（4）商品生命周期投入期采用无差异性市场策略，也可针对某一特定市场的商品，采用密集性市场策略。衰退期采用差异性市场策略或密集性市场策略，延长商品生命周期。（5）竞争者市场策略竞争者用差异性市场策略也采用差异性市场策略；竞争者用无差异性市场策略采用差异性市场策略，乘虚而入。（6）竞争者的数目竞争对手多采用差异性市场策略或密集性市场策略；竞争对手少采用无差异性市场策略。3、

20、目标市场选择模式（1）商品市场集中型集中在一种细分市场上，商品只服务于一种消费群体。适用于中、小企业或初次进入新市场的企业。 （2）商品专业型专业类型商品，满足一种细分市场消费者的不同需求。适合于小型企业或有特色资源的企业。（3）市场专业化型向不同细分市场消费者提供一种商品，满足消费需求。可最大程度降低成本。（4）选择专业化型针对不同的细分市场，有选择性地进入，为消费者提供不同的商品。可降低经营风险。（5）全面进入型全方位地进入各个细分市场，为所有的消费者提供各种各样的商品。4、目标市场营销策略（1）无差异性营销策略不考虑市场的个性，只考虑市场的共性，用无差异的商品组合来满足所有消费者。优点：

21、商品结构简单，成本低。缺点：竞争激烈，获利空间越来越小。适合：创业期，新市场开拓期，中、小企业。（2）差异性营销策略选择多个细分市场，作为自己的目标市场。优点：能满足消费者的不同需求，提高竞争力。缺点：由于小批量采购，增加采购和营销成本。适合：大公司、大企业。（3）集中性营销策略选择一个或几个子市场作为自己的目标市场，用特色商品组合集中占领目标市场的大部分。优点：利用绝对优势，发挥特长，实行专业化经营，降低成本。缺点：目标过于集中，风险较大。适合：有特色资源或资源有限的公司和企业。三、市场定位1、定义根据所选择目标市场竞争状况和消费者需求情况，结合企业现有条件及商品和服务在市场上所处的位置，塑

22、造出本企业商品与众不同的形象，并通过特定营销模式让消费者接受，从而确定本企业商品在目标市场上的位置。2、市场定位策略（1）争占或填补市场空位的策略（2）与竞争者并存或对峙的策略（3）取代竞争者的位置的策略四、连锁经营的定位选择定义生存的目的是以最终消费者需求为主，而不是产品差别。1、连锁店的定位连锁店在形态分类时，已经作了不同的定位。2、对加盟店的定位总部对加盟店的定位。第三节 连锁经营与品牌战略品牌是连锁企业的生命，是连锁企业服务和质量的保证。一、品牌连锁概述1、品牌定位品牌定位的核心是STP。即细分市场（Segmenting），目标市场（Targeting）,具体定位（Positionin

23、g）2、品牌扩张品牌定位后，在发展分部或是加盟商的过程中，应防止扩张中定位发生错位。3、品牌管理（1）维护统一规范；（2）以品牌价值认定为加盟金标准之一；（3）建立品牌贡献的KPI（品牌指标体系）；（4）监督销售终端在品牌方面的贡献或损害。二、品牌定义与构成要素1、品牌的定义品牌是一种公众认为有别于其他的产品、服务或概念，所以通常它能够很容易沟通与销售。一个品牌的名称是指这一独特产品，服务或概念。树品牌是创立和传播品牌名称的过程。树品牌可以应用到整个企业形象以及作为个性化产品和服务上。2、成功品牌的构成要素品牌的基本功能是减少顾客在购买商品时所花费的时间。（1）产品本身必须具备符合市场需求的功

24、能性（2）产品必须满足顾客的预期品质（3）品牌必须能激发顾客的忠诚（4）成功品牌必须不断创新（5）成功品牌必须注重自身形象三、连锁品牌SI1、CI（企业识别）（1）定义将企业经营理念与精神文化，运用整体传达系统，传达给企业周围的关系者或团体（包括内外）并使其对企业产生一致的认同感与价值观。（2）CI与传统企业形象战略差别l 从营销目标、设计表现目标，提高为实现经营哲学目标的具体行动；l 其职责不单是广告、宣传部门，而是统括所有部门；l 信息传播对象不单指向消费者，同时包括公司内部员工、社会大众、机关团体；l 企业传达的媒体并非专注在大众媒体，而是动员与公司有关的所有媒体；l 不是短期即兴作业，

25、而是长期规划，定期督导的组织性、系统化作业。2、CI的构成的要素（1）企业识别系统构成要素l 理念识别（MI）l 行为识别（BI）l 视觉识别（VI）（2）层次l MI：最高决策层次。导入企业识别系统的原动力；l BI: 动态识别形式。对外回馈、参与活动、对内组织、管理、教育；l VI：静态的识别符号。具体化、视觉化的传达形式。项目最多，层次最广，效果直接。3、连锁店SI（连锁店的CI叫SI）l MI理念识别；l VI视觉识别；l SI空间识别（室内识别）；l BI行为识别。四、SI的应用技巧1、SI的成效（1）统一形象统一整体形象，不会因为位置的不同而产生差异化。（2）塑造个性塑造门店独特的

26、风格，不易为他人所模仿。（3）节省费用系统设计及施工能有效降低施工费用的30%。（4）缩短工时平均可缩减40%50%的施工时间。（5）利于快速开店不需记录设计。按SI手册装修。（6）便于管理 统一条件使管理更简易。（7）促进加盟促进加盟者的意愿与共识。2、SI与传统装潢区别（P.46） 内容条件SI规划单店设计设计标的针对各种尺寸针对单一尺寸设计方式系统性规范化缺乏弹性及应变能力形象一致性高容易各式各样设计费用较高较低平均单店设计费用很低（加盟时可摊提） 很高施工时间/费用短/少较长/较高加盟促进较易较难运用情况先进国家大都采用未充分规划者采用3、SI管理手册手册化的视觉管理有下列优点：（1）

27、统一解释不会有不同的说法，造成执行上的差异。（2）方便管理门店开到哪里都可以通过手册进行标准化作业。（3）内容可调整活页式的手册方便日后增减内容。（4）强化加盟者信心加盟者可以明确地了解所有内容。第四节 商品定位与组合一、商品定位1、根据渠道性质及目标市场的特性（1）渠道性质批发形态：皆为大卖场。以批发方式让消费者一次购足。便利形态：提供消费者方便性购买。（2）目标市场的特性连锁业主在创业之初，就必须作出明确的定位及经营形态的确立。2、商品定位差异性策略（1）ABC法则利用ABC等级的评定，分出对营业贡献最大的商品，作为进货的依据。（2）商品分类组合l 集客品用以吸引顾客主动上门的指标。门槛：

28、集客品一定是高需求的商品；商品低价一定是消费者有感觉的低价；名牌、配合节气、节庆的商品；别人没有唯我独有的商品。限制：限量供应控制毛利额；准时供应；事先保密周到；保持独立性，不影响整条产品线的销售；要推陈出新。l 策略品具备发展潜力或是未来可以架构连锁企业基石的商品。l 重点品目前商品组合中的获利主力。好卖又好赚或好卖但利润稍低者都可。（3）商品排行用“毛利额”来评定商品组合，并淘汰“呆品”。二、商品计划1、商品组合的评价选择组合方式说明优点缺点使用宽而深多品类多品种商品丰富，流量大，满足一次购足库存大，周转慢大型门店宽而浅多品类少品种商品面广，流量大，满足一次购足品种挑选性差中型、中级门店窄

29、而深少品类多品种形象专门化，特定品类品种多品类少，顾客流量少，影响小高级商品，专门店窄而浅少品类少品种投资少，节约费用商品少，流量小，形象弱小型、中型门店2、商品构成（1）商品构成的内容l 主力商品从销售量或销售额考量，门店中心的商品。主力商品的增减决定门店的命运。l 连带商品与主力商品在使用上有联系的商品，增加顾客来店的频率。l 辅助商品补充主力商品不足，扩大主力商品销售。（2）商品比例在营业中，主力商品75%；连带商品15%；辅助商品10%；在商品种类中，主力商品20%；连带商品40%；辅助商品40%。3、商品分类（1）基本的商品分类l 按商品种类区分（权威商品、畅销商品、主力商品、改良商

30、品、试销商品、优惠商品、滞销商品、应淘汰商品）l 按商品生命周期区分（介绍期、全盛期、衰退期）l 按商品价格区分（高价位、中价位、低价位）l 按商品销售季节区分（常年商品、季节商品）l 按商品使用目的区分（礼品、自用商品、集团消费用商品）（2）通常商品分类l 按顾客群区分（性别、年龄、职业、生活层次、思想方式、属性、购买习惯）l 按商品用途区分（何时使用、何处使用、如何使用）l 按满意程度度区分（从色彩、花样、规格、型号、性能、设计风格、制作材料、趣味、款式来衡量）三、商品组合定义门店经营的全部商品的有机结合方式。1、商品单位（1）业种：商业种类，普遍以主力商品的单一名称表现。（2）业态：根据

31、消费生活的立场而构筑的商品组合形态。（3）部门：从使用者立场确定商品分类，实为品类的集合（4）品种：商品类别的细分，这里实为品类。（5）商品线：属于某一价格范围的商品群。P.52（具有相同的使用功能，而规格型号不同的一组类似的商品P.54）（6）单元（价格线）：不同卖价的种类。（7）品项：商品管理的最小单位。（8）单品：销售的基本单位。2、商品组合决策层次（1）高阶层人员l 业种、业态类别l 部门构成l 客层（商圈、人口）（2）采购经理l 商品构成坐标（商品线构成与单元构成）（3）高级经理l 选址l 建筑物结构（房产的活用方法）（4）开发部经理或设计负责人l 店内构成l 内部装潢（5）负责布置

32、人员l 卖场布置（6）门店经理或设计人员、负责业务统计人员l 作业系统l 每个商品线的面积l 品目与品量l 展示（定型陈列）l 陈列用具l POP广告l 检品方法3、组合重点及评估尺度按有利性和方便性原则。必须考量的包括：（1）消费量多（2）购买频率高（3）知名度高（但不费时）（4）手续简单（不费时）（5）均衡性高（6）竞争性少 （7）利润高（8）季节性高（9）商品展示效果佳（10）差异性高4、决策性商品必须经过公司内部人员加以讨论后才能决定的商品。（1）回购品（2）高额与低额品（3）低额度品（4）软质商品与硬质商品（5）客层限定品（6）年轻人及老年人用品（7）缺货品及薄货品（8）趋势商品5、

33、商品组合（1）商品结构l 广度（密度）各个商品系列之间，在最终用途、消费条件、使用环境或其他方面存在的相关程度。l 深度门店所经营的商品系列（商品线）的数目。l 宽度（高度）各个商品系列中，不同规格商品的项目数。在进行商品配置时，先定出商品的广度，再按种类决定商品安排的深度，最后决定宽度（高度），以体现门店的经营方针。（2）商品组合的限制条件l 门店的条件（面积、空间、交通、商圈）l 市场需要情况（流行趋势、季节变化、经济背景、消费习惯）l 竞争条件（对广度、深度、宽度的决策有多种选择）（3）商品群的构成l 主力商品（群）门店在经营形态方面，塑造人性及差异性的主要商品群。感觉的商品：在门店设计

34、上、格调上，均要重视的商品。季节的商品：配合季节需要，能够多销的商品。选购性的商品：与竞争店相比，易被选择的商品。l 辅助商品（群）与主力商品具有相关性的商品。价廉物美商品：价格便宜，实用性较高的商品。常备商品：季节性不敏感，与主力商品有关联，易被顾客接受的商品。日用性商品：随处可以买到的一般性目的的商品。l 附属商品（群）辅助商品的一部分，易于购买的目的性商品。易接受的商品：只要顾客看到，就很容易接受而且立刻想购买的商品。安定性的商品：卖不出去也不会成为不良的滞存品。常用的商品：日常使用得到商品，顾客需要时可以立即指名购买的商品。l 刺激商品（群）刺激顾客购买欲望的商品。战略性商品：配合战略需要，用来吸引顾客，在短期内以一定的目标数量来销售的商品。开发的商品：门店积极开发，并与厂商配合所选择的商品。特选的商品：利用陈列的表现或加以特别组合，具有强烈诉求且易于行动购买的商品。专心-专注-专业