王老吉渠道分析.docx

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1、王老吉渠道分析渠道成本在市场竞争中遭到广大企业管理者的高度重视,在企业经营管理中具有重要地位。下面学习啦我给大家共享王老吉渠道分析，欢迎参阅。王老吉渠道分析介绍1.品牌介绍王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公以为凉茶始祖，有药茶王之称。王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业股份，生产王老吉凉茶颗粒(国药准字);另一个是由王氏家族的后人带到香港发展成的一个品牌。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶(食字号)。2.渠道分析渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者

2、的。王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道建设。为了能够快速起飞，其采取了当代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设形式，一举打开了销售市场。2.1当代渠道：进军超级市场、大卖场当代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。当代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信誉。与传统渠道的商品、小买店相比，当代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。一般情况下，当代渠道的市场管理水安然平静办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆的能力，当代渠道以其宏大的产品吞吐量为广大生产

3、厂商所侧目。另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会构成免费的广告效应，提高品牌的知名度。正由于如此，当代渠道才会被越来越多的商家所重视。为了获得市场的认可，打通当代渠道成了红灌王老吉的不二选择，其在当代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货，并讲产品直接铺到大超市、大卖场，入场费、堆头费等费用由王老吉承当的方式。在确保铺货及时的前提下，当代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。固执于每个细节，是王老吉当代渠道营销的主要特点。王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了获得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然

4、后展开全面竞争，假设竞争对手在某个超市有个1*1的堆头，那它除了要有1个1*1的堆头外，还要设置若干个端架陈列;在内部竞争方面，王老吉市场部已于2006年和2007年在全国办事处先后成功举办了两届终端形象布建创新大赛，鼓励卖场人员完善卖场形象，吸引消费者眼球。一件畅销的商品是不可能在货架上停留太长时间的。为了营销畅销的态势，王老吉保证在KA卖场里的产品一定是最好最新的。当地经销商在接到新货后，会及时把KA卖场的旧货换到其他渠道，始终给消费者一种王老吉产品畅销、新鲜的感觉。王老吉的常规渠道老吉常规渠道的成员包括经销商(代理商)、批发商、邮差商以及一些小店等。王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小

5、店、餐饮、特通等终端店，构成了完好的销售网络。2.2.1重视经销商2.2.1.1与渠道伙伴共同成长，力求双赢，是企业也不容辞的责任。只要先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。2.2.1.2每个省设1个总经销商，总经销商下面能够发展多个经销商、邮差商。2.2.1.3保障各个分销环节的高利润，进而最大限度地调动经销商的积极性。2.2.2保证经销商的利益王老吉给省级经销商任务一般在3000万元/年左右，区域经销商一般在300万元/年左右，在经销商完成销售任务后，根据销量每箱返还固定的金额，总体上能够保证经销商获得5元/箱左右的利润，邮差商获得4元/箱左右的利润，零售商获

6、得0.5元/支左右的利润。2.2.3广撒销售网不放过一个网点是王老吉在各个城市终端渠道扩展的要求。王老吉要求办事处的业务人员每人天天要拜访35家终端点，每人天天要开发3家新客户，每人天天要张贴30张以上POP，每人天天要包3个冰箱贴，正是这种强力的渠道开发方式成就了王老吉今天的销售额。2.3餐饮渠道王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕预防上火的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为王老吉诚意合作店，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。在餐饮商家获得宏大实惠的同

7、时，王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。2.4特通渠道随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来讲面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高;第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生审美疲惫，而且企业之间在价格上相互挤压，使产品的利润逐年下滑。传统渠道的弊端越来越多，使得更多的饮料厂商开场重新审视特殊通路这一分销渠道。饮料产品的终端促销主要是提供品尝品。王老吉在夜场的操作除了常规的请导购、提供品尝品之外，还进行了联合促销，如与啤酒搞联合促销打出的买1扎啤酒赠送2支王老吉。在夜场饮料营销领域，康师傅绿茶创始了与酒兑饮的新方式。在

8、酒吧里12年芝华士1瓶售价480元，买1瓶芝华士赠6瓶康师傅绿茶进行勾兑引用，一家酒吧一个月要卖出300-500箱康师傅绿茶，销售量大的惊人。紧随绿茶其后的是第五季番石榴汁，为了在伏特加烈性口感中呈现出番石榴特有的香醇风味，健力宝公司在伏特加中参加第五季番石榴果汁，让泰国饭石榴汁与俄罗斯伏特加融合出了史无前例的滋味，消费者不仅能够闻道浓郁的番石榴果香，河道香滑醇正的番石榴果汁，还能感遭到伏特加强劲十足的烈性!如今，在广东，第五季番石榴汁配伏特加是一种流行的喝法，当然也为第五季博得了不小的销量。3、存在问题3.1传统渠道弊端显现3.1.1开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高;3

9、.1.2收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生审美疲惫，而且企业之间在价格上相互挤压，使产品的利润逐年下滑。3.1.3营销渠道系统还不够完善3.1.4并未建立一个完好的客户管理系统4.对策和建议4.1突破传统形式，不止做促销，更做公关王老吉要更着力于品牌的宣传和推广，并在促销上出新花招，使得促销不只是促销，更是一种公关。这样就能够迎合消费者对新鲜事物的追求感，避免审美疲惫。4.2建立完善的营销渠道管理系统王老吉要健全和完善办事处的各项制度，充分发挥办事处的职能，加强办事处的财务管理，加强办事处的业务人员绩效管理，优化办事处的营销渠道营销，进而建立完善营销渠道系统

10、。4.3施行客户管理重新确定客户档案将客户档案，建立信息中心，构成一套较为完善的信息采集、反应、整理和处理运作体系，及时为公司决策层决策和业务部门制定营销策略提供根据。另外，要努力实现信息渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿色渠道意识等等。结语王老吉良好的渠道设计为产品顺畅、快速分销提供了有效保证，但怎样调动渠道成员的积极性，有效执行渠道策略，解决、平衡来自各方面的冲突却是最关键的一步。当代化渠道将成为渠道发展的主流，红罐王老吉也在不断调整组织构造来适应这种发展。王老吉的当代化渠道策略总体是比拟成功的，为其品牌的宣传及销售提供了重要的渠道保证。渠道创新能够为企业带来极大的发展和竞争力。从王老吉营销渠道的发展来看，营销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。参考文献1、钟孝富.解密王老吉【J】.经营管理者，2020.(8)2、吴宪和.分销渠道管理【M】.上海财经大学出版社，2020.3、林思勉.定位.王老吉的飙红主线【J】.成功营销，2004.(12)