怎样做好玉米种子销售工作(投稿1).docx

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1、怎样做好玉米种子销售工作(投稿1)怎样做好玉米种子销售工作(投稿1)怎样做好玉米种子销售工作(投稿1)浅谈玉米种子终端营销策略杨海江中国种子集团有限公司承德分公司王艳芝河北省承德市农业科学研究所摘要：近几年由于优良的美系品种的泛滥及国内玉米品种销售市场同质化日益严重，导致大厂家玉米种子营销越来越困难，销售网络被迫下沉，在今天渠道为王的营销体系下怎样突破传统思想，打造新的销售形式来获得商业上的成功成为每一个种业公司的迫切愿望。本文试图通过终端营销的介绍来推动厂家的网络下沉，实现厂家与农民的互利共赢。关键词：终端营销；参谋式销售；培训会；售后服务首先我们谈一下营销，根据市场需要组织生产产品，并通过

2、销售手段把产品提供应需要的客户被称作营销。营销，就以知道市场需求，捉住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩大，营造需求气氛，并进行目的销售，到达广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。当然营销不应该局限于某一个部门，而是一种有组织的复合销售，多年前，惠普的创始人之一大卫派卡德DavidPackard讲过：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，技术部门不能有效地为产品提供技术服务，这些都会导致丧失客户。只要

3、全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，知足和取悦于客户，营销才会是有效的。玉米种子是一种具有风险的特殊商品，种子销售出去并不代表整个销售经过结束了，恰恰相反，销售结束只代表是农民进行投入再生产的开场。农民购买种子之后，紧接着是播种、施肥、除草、病虫害管理、田间管理、收获、脱粒卖粮等。假如生产经过中的任何一个环节出现问题，将会直接影响到种子经营者。因而，种子经营者所得到的利润，只要到农民顺利秋收结束之后，才能算是本人真正的利润！由于玉米种子商品的特殊性，注定了种业零售不会朝“沃尔玛超市型发展，而是朝“汽车4s店形式发展，越来越专业化、细致化。因而玉米种子销售必须注重售后农民种植情况、田间管理与表

4、现、秋后实际产量等技术性营销策略。下面我们谈一下玉米种子营销中的几个重要问题。首先作为终端消费者农民真正需要什么？作为农民，他们不是为了购买种子而买种子的，而是为了丰收。假设某个种子经营者与农民签法律合同，保证种植某品种丰收的话，农民肯定会买这个品种。但是现实中，谁也做不了这个保证。只能通过各方面措施来减少种子的风险，哪个种子丰收可能性越大，农民选择的机率就越大。怎样才能减少玉米种子的风险？怎样才能留住现有的农民客户，提高明年的回头率？怎样才能使市场长期稳定得发展？怎样能知足农民的需要？在这里提出一种有效的销售思路参谋式销售，能够解决这些问题。其次什么是参谋式销售？顾名思义，参谋式销售就是以参

5、谋的身份给农民做参谋，帮助农民选择种子，以及帮助农民对其它与生产相关的环节做出决定，指导农民获得丰收。参谋式销售在各行业中都是非常有效的，像如今流行的家装参谋，理财参谋，学习参谋，咨询参谋都是这种形式。过去卖房子的叫售楼小姐，而如今叫置业参谋。因而，咱们做种业销售的，不能把本人看做一个“卖种子的，而是定位为“农业顾问。旧观念的经营重点是产品，经营手段是销售和推广，目的是通过销售获利。而参谋式销售与一般销售有很多不同之处：1、参谋式销售贯穿于销售活动的整个经过，并且始终以顾客利益为中心。参谋式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。让农民和公司到达双赢效果，使公司的发展得到良性循环。2

6、、销售人员以专家、参谋的身份出现，而不是以最底层销售身份出现。3、以协助客户解决问题为目的，不以介绍产品为主。4、主要方法是通过与客户建立信赖关系，引导客户的潜在需求，让客户主动购买产品。对销售人员的工作技能和专业技能要求较高。第三通过如何的途径来完成参谋式销售？1、参谋型销售团队建设。“工欲善其事，必先利其器，没有精兵良将，在如今种业竞争白热化的情况下怎么去攻城掠地，因而建设参谋型销售团队对于企业来讲至关重要。参谋型团队首先应该是一个学习型的团队，精深的专业技能、工作技能是团队的核心内容。包括产品知识、栽培技术、病虫草害防治、土肥知识、行业动态、销售知识等各个相关方面。我们能够请行业内各方面

7、的专家，对团队进行系统培训，来加强团队的专业素质。定期在团队内部召开讨论会，让队员之间能够相互学习、沟通。2、销售思路的转变。参谋式销售能否成功关键在于思路的转变。第一步是必须获得农民的信任。“我不是向您推销种子的，我是农业专家，来帮助您增产增收的！，转变本人的思维，让农民以为你是在帮助他，让他的思维跟着你走。获得农民信任之后，关键在于引导和教化农民，我们要做的工作，不是去把本人的品种描绘得多么完美，而是把农民心底潜在的需求激发出来，变“我希望你买为“这正是我要的，最好的销售人员不是你，而是农民本人，当农民对你的品种产生欲望的时候，他会求着你卖给他的。我们一定要深化了解农民潜在的需求：农民买的

8、不仅仅是种子，而是丰收。影响种子丰收有很多风险因素，比方：出苗不全、除草剂药害、苗期虫害、倒伏、后期虫害、空杆、突尖、减产、仓储、旱灾、涝灾等等。假如能对这些风险因素提出合理的应对解决方案，并且能够帮助他们解决，让农民无后顾之忧，以为购买这个品种等于丰收，那么农民就会对品种产生购买欲望。参谋式销售就会成功。3、售前指导。在实践中发现，很大一部分所谓的“种子问题是完全能够控制的、避免的。良好的售前指导，是有效避免风险的重要措施。首先根据适宜的地块种植适宜的品种。合适晚熟地区种植的品种不能往早熟区推广，不合适盐碱地的品种不往盐碱地推广，不合适山区的品种不往山区推广等等。在种植之前，减少品种本身带来

9、的风险。其次品种配套技术。每个品种都不是十全十美的，固有的缺陷应该通过技术手段尽量弥补。最后其他相关种植技术。比方除草剂使用、化肥使用、病虫害防治等等知识。让这些与种子无关的因素不造成所谓的“种子问题。4、技术培训会，经过售前的指导，农民对各个环节已经比拟熟悉。但是很多农民不付诸于行动或者以为没必要行动。技术培训会主要是起引导作用，能够在各个典型时期进行，以现场会的形式直接展示给农民，比方组织地下害虫防治现场会、玉米螟防治现场会、抗倒伏现场会等等，让他们直观得看到效果。进而影响他们的行为，继而影响他们的习惯。5、大客户指导，由于农民数量很多，不可能对所有农民进行专业的参谋式指导。大客户种植大户

10、、农场等具有代表性，并且在当地有一定的声威、影响力。因而能够对大客户进行专业指导。可根据大客户的详细情况，为大客户量身定制全年生产计划，定期拜访指导。通过大客户案例，来影响其别人。典范的气力是无穷的！十分是有影响力的典范。6、本质性的服务，如今各种业所讲的服务基本停留在“发生问题、解决问题这种简单的售后服务层面上，而没有把服务做到本质。真正的服务应该为“教化农民、提早预防，然后“不出现问题。最终没有服务才是最好的服务！拿几年前的玉米螟危害减产为例，农民在发生玉米螟危害减产之后，就开场抱怨玉米品种不抗玉米螟或者年头不好，为何农民不提早预防玉米螟？、没有效果好的药剂，或者防治方法？、农民以为玉米螟

11、的危害对产量影响很小？、农民没有防治的意识？、防治太费事，耽搁时间？作为参谋，应该让农民意识到玉米螟对玉米危害的严重性，防治玉米螟的必要性，让他们产生防御的意识。同时参谋应该给出适宜的药剂或者方法进行有效防治。在必要的时候，公司能够购买喷药的机器，为农民喷施药物防治玉米螟。可采用现场后形式，用实际的行动，让农民直观的看到。当农民计算完投入产出比，看到增产效果之后，将会构成主动防治玉米螟的习惯。例如：最初先玉335在黄淮海地区刚推广时，出现倒伏现象。后来随着生长调节剂的配套推广，农民看到调节剂对预防倒伏的作用后，如今很多区域的农民已经构成了喷施调节剂预防倒伏的习惯，主动购买调节剂。7、售后服务，

12、“一个满意的顾客是企业最好的广告。即便各种预防工作都做到位了，也有可能由于一些非人为因素或者疏忽，造成不良问题。这时候，就要求参谋团队做出良好的售后服务了。经历上述这些途径后，你肯定已经成为农民心中的“参谋了，农民将会主动问你“XX教师，我今年应该种点啥品种好啊？，在这时候，你还用为销售发愁吗？总结：只要我们做到了想农民之所想，急农民之所急，一心一意的为广大农民朋友做好服务工作，我想我们的产品就不会发愁销售，渠道商也会由于省心省力而大力引进推广我们的产品。以上仅为抛砖引玉之言希望同行或专家学者批评指正。扩展阅读：种子营销方案营销MicrosoftOfficeWord1/7营销策划1班级姓名2/

13、7糯玉米种子营销策划方案第一部分目录一、糯玉米种子市场宏观环境分析二、消费者定位分析三、产品特性定位分析四、营销产品描绘五、营销组合策略以及执行第二部分策划方案一、糯玉米种子市场宏观环境分析1.糯玉米种业发展大概情况糯玉米是玉米传入我国后由于云南广西一带的傣族和哈尼族有喜欢粘食的风俗，在长期的栽培实践中选择粘食型玉米突变体培育而成的。1970年美国玉米3/7遭受玉米叶枯病重创之后，由于糯玉米表现出优良抗性和独特品质，才使之成为研重点。20世纪近期50多年，糯玉米淀粉用处的新发现导致糯玉米在美国、加拿大以及欧洲有较稳定的面积。美国如今有6个私人公司致力于糯玉米的推广，糯玉米种植面积约占玉米总面积

14、的1.4即40万公顷左右。目前美国利用糯玉米的支链淀粉制作的食品已有400多种，欧洲、韩国、日本等发达地区对糯玉米的研究和利用也都特别重视。我国糯玉米育种研究工作大约始于20世纪80年代初，山东烟市农科所等一些科研单位开展普通玉米育种的同时，率先尝试了糯玉米育种工作，但受当时条件的限制，大都未能系统而深化地进行，使我国糯玉米育种研究工作长期处于低迷的状态，生产上种植的也多是农家种，不仅产量低而且抗性差、成熟晚，构成了我国糯玉米种植面积零散、品种少、产量低的落后局面；进入90年代，我国糯玉米育种研究工作受我国经济的快速发展及市场需求的刺激逐步开场起步，研究人员和加工生产单位迅速增加，并陆续选育出

15、一批产量较高、品质较好的糯玉米新品种。2.最近发展状况和趋势预测1发展状况：我国的糯玉米主要分为鲜食甜糯玉米、饲料用糯玉米和工业用糯玉米。如今国内糯玉米种子的研发水平较低，国外高质量的糯玉米产品缺口很大，有很大的发展空间。大力发展糯玉米种业不但能够知足国内的需求也完全能够成为出口创汇的一项大宗产品。目前，糯玉米的生产加工在山西省已成为一项地方性龙头产业，集体、个人加工厂家达30余家。2趋势预测：1.发展高产量高品质品种。2.品种抗性有待提高，如耐低温和抗病性。3.缩短育种周期。常规育种周期太长，种质创新进程较为缓慢。二、消费者定位分析1.目的市场细分1种植面积较小的零散农户2面积较大的农场用种

16、3各种子代售公司4/72.糯玉米消费市场的特征1市场分散程度高；2市场需求潜力大；3市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高；目前我国各种子公司的产品大多一样，产品差异不明显，各公司还没有构成本人的特色产品，不具备垄断竞争的条件。3.竞争对手分析如今研发糯玉米的国内种子公司有：辽宁东亚种业有限公司、四川国豪种业有限公司、北京金农科种子科技有限公司、山东登海种业股份有限公司，还有山东寿光和山西部分地区进行了一些种子科研。并且只要前两个是中国排名前十的种子公司。北京金农科种子公司对甜糯玉米研发的比拟多，在北京、河北、河南、安徽、海南均设有育种试验站，针对不同的生态条件培育玉米良种；在河北、内蒙、甘肃等地拥

17、有自然条件极为优越的制种基地；和全国近百家种子公司保持着良好的业务关系；与美国、法国和印度等地的种子企业在种质资源交换和生物技术应用方面有着密切的合作。而国外在这方面更多集中在对甜玉米的研究上，所以糯玉米种子的培育有很大的发展前景。三、产品特性定位分析1.随着社会的发展和人民生活水平的逐步提高，人们越来越注重饮食与健康的关系，对餐桌上食物的花色品种要求更高，并逐步向营养、天然、保健发展。普通玉米远不能知足人们的要求。而糯玉米糯中带甜、皮薄肉厚、柔软细腻、清香可口、富含人体所需蛋白质、赖氨酸、维生素和植物素类物质，且具有防病保健作用，深得人们喜欢。加之它产后能够层层增值，给种植者、加工厂家、销售

18、商带来较大收益。2.工业用糯玉米糯玉米的淀粉全部为支链淀粉，我国的造纸工业、纺织工业、粘着剂工业、食品工业的发展对糯玉米淀粉的需求量都是很大的。5/73.饲用玉米同时糯玉米具有消化率高的特点，其子粒和秸秆是上好的饲料。用作畜禽饲料，产出回报率比普通玉米高。用以饲喂猪、牛、羊、鸡可提高产肉、产奶、产蛋量。糯玉米茎叶碳水化合物含量在30以上，蛋白质含量2左右，脂肪含量0.5-1，并且，授粉后2530d的糯玉米地上植株连同果穗是奶牛、肉牛等家畜不可多得的优质饲料。四、营销产品描绘营销对象：XXXX种业有限责任公司-XX糯玉米品种类别作物新品种-玉米新品种品种名称XXX简单描绘全生育期春播100天左右

19、，夏播8090天，比XX早2天成熟，产量也比它增产5%左右。抗倒、抗病，适应性广，食用糯性好，略带甜味，经济效益高，鲜食非常好。株型紧凑，穗长1820厘米，穗粗4.5厘米，籽粒大，雪白色，亩产鲜果穗800公斤。品种其它1、与变通玉米隔离种植，隔离不少于300米，如无法隔离时，可采用与周围玉米栽培要点地提早或错后20天播种。2、每亩种植密度3500株左右。鲜穗应在受粉后25天左右采收。3、适时早播，施足底肥，重施穗肥，防病治虫。五、营销组合策略以及执行这个营销策划以天津科润津丰种业有限责任公司为假想平台，以其公司的中糯二号为营销对象。详细的营销方案分为下面几步：1.产品组合策略这里我们运用了“捆

20、绑营销，“捆绑营销就是两家或几家有一定关联的生产厂商把相关产品组合捆绑在一起，以优惠的价格进行售卖的营销方式。我们能够与农药厂或化肥厂合作，将两家的产品进行组合，在保证一定收益的前提下进行优惠销售。即农民购买一定量的种子就能够送给他一些农药或化肥。最理想的6/7是通过和一些知名的、群众信赖的企业进行“捆绑销售，这样不但能够构成本人较高的定位，还能借此获得一种声誉，并分得一部分市场份额。这种销售方式在我们的生活中就很常见。比方中国移动公司的预存话费送手机、充话费送小礼品；再如牙膏牙刷包装成一体后再出售。这些都是“捆绑营销，并且都获得了很好的销售效果。2.价格策略如今农民购买种子最看中的是种子质量

21、，其次才是价格。很多人表示：对于质量不好的种子，即便价格再便宜也不会购买，否则得不偿失害的是本人。这也是很多农民肯花高价购买国外种子的原因，由于他们的有些种子质量确实有保证。鉴于此，对于价格方面我们采用“极效营销。其特点是将产品“极品化，使营销产生一种市场“极效效果，进而获取利润。它能够较快地引起人们的关注和兴趣，为市场拓展打下基础。对产品进做到“极效要从下面几个方面入手：一、要优化产品品质。二、要优化产品包装。三、要提升种子价格。在保证种子质量的情况下，利用人们猎奇和越贵越好的心理到达营销的目的。3.渠道策略营销渠道分两步进行：1.种子代销店：鉴于我国农村消费者购买行为的特点，各乡镇的种子代

22、销店是当地舆论和意见的领袖，在当地消费者心目中扮演“示范性的角色。因而这一销售渠道有很大的潜力。我们能够让每个代销店都经销此玉米品种，然后根据大家的销售量给予进货优惠或其他奖励措施，鼓励店主销售本公司的玉米种子。这样能在很大程度上提高市场竞争力。2.种子推销员：农民购买种子一般都在本地的种子代销店购买。鉴于各个乡镇地域分散、地理位置复杂、各地区风俗习惯有一定差异、当地农村消费者更相信邻里口碑和本乡本土的推销员等特点，公司能够选择在乡镇招聘业务员的做法。该业务员对当地的风土民情、地理方位、人际关系都比拟熟悉，进行业务培训后，由他负责本地种子代销店的联络，会比外派人员效率更高。同时解决了外派人员在当地的食宿和交通问题，也省去了熟悉当地情况的时间和经过。并且在7/7当地要随时对农民的播种、防病虫害、收获等进行帮助和指导，给农户最到位的售后服务。这也和前面讲的“极效营销相匹配。4.广告策略种子公司除了能够在电视或网络上投放广告将本品种的优势告知群众之外，还能够将印有公司名字和产品服装发放给外部的业务员当做工作服。这样就会有一个个“移动的广告走进人们的日常生活中。进而提高公司和产品的知名度。