八大销售技巧和话术_1.docx

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1、八大销售技巧和话术直入人心的八大销售技巧和话术推销话术其实就是讲服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的经过。如何才能让对方改变态度呢？最有效的方法是捉住对方的心理需求，利用心理需求来制定讲服策略，进而改变他的态度。关于人的需求和需求层次，能够参看（马斯洛需求层次论）。销售话术的任务实际上是推销一种象征性知足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准讲服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的将来期望。消费者行为学以为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术

2、与这些心理需要结合起来，就会感动他们，让他们改变态度。第一大销售话术：安全感人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来讲服客户是最常用的销售话术。这种讲服随处可见，比方保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来讲服的。汽车销售话术中，讲这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比方卖房子，对客户讲物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比方卖设备讲，购买这台设备，能够让客户的体验更好，吸引更多的客户，而假如不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，假如安全感感动不了客户，那你不妨用恐惧感恐吓他一下。卖

3、儿童智力玩具的讲，不要让孩子输在起跑线上，就是一种恐吓；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化装品，也是一种恐吓；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而遭到惩罚的事情，更是恐吓。恐吓可能是最有效的推销话术。第二大销售话术：价值感每个人都希望本人的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。捉住价值感，也是的一个重点。劝讲买保险，你能够讲：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这讲明你这个设备部主任的慧眼识货。推销烤肉机“当丈夫

4、拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？呵呵，假如你小嘴这样会讲，那妻子假如不买，我都想鄙视她一下。第三大销售话术：自我知足感自我知足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有本人的风格和特色。这也是推销话术经常用的讲服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，特别合适您这样成功人士。、同样是卖烤肉机你能够这样讲：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。对那个设备部主任你能够讲：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老

5、板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。第四大推销话术：情爱亲情感毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的讲服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为讲服点要讲求策略，不能很直白地去讲，十分对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要擅长运用语言引起对方的想象，比方推销仍然是推销烤肉机，你能够对她讲：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的

6、感觉啊。好了，打住再往下讲就是找抽了，让那个妻子本人想象吧。你能讲这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。亲情感是销售话术的另一个讲服点，每个人都需要亲情感。比方推销仍然是烤肉机，今天好似和烤肉机杠上？呵呵。你能够对那个妻子讲：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。第五大推销话术：支配感我的生活我做主，每个人都希望表现出本人的支配权利来。这支配感不仅是对本人生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的讲服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，

7、一位先生领着他的太太没有考证，姑且这么讲来到一家珠宝店，两个人随意阅读琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着讲：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是由于有点贵他们没有买。“是吗？只见那位先生的眼睛立即睁大了，“竟然有这样的事情？先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。在很多时候，人的气力感表如今对财富的支配上。在

8、这个推销案例中，销售员巧妙地运用了知足支配感需求的销售话术，进而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。第六大销售话术：归根感这是一种比拟高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来讲，归根感是它们的一种追求。对于他们来讲，这是很好的一种销售话术。这是一种比拟难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比方你买汽车能够讲：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正合适你这种经历过风雨的人。第七大销售话术：归宿感每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体

9、？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时髦青年、家庭主妇、小资一派等众多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比方同样是买车，对时髦青年能够讲：“这款车时髦、动感，是酷酷们的标志。对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，合适采买、接送孩子，主妇们都选择它。第八大销售话术：不朽感尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来讲服客户，也是常用的办法。比方营养品推销：“滋补身体要趁早，假如身体已经遭到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品能够全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现本人变得年轻了，容颜也好看了。当你把产品和他追求的不朽联络起来，你的销售话术会很容易感动他的。以上介绍了八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联络起来的，从这里可以以看出一个道理，要想感动人心，必须从需求下手。