百事可乐陈列手册.docx

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1、百事可乐陈列手册百事中国区当代渠道陈列标准培训BUMT2005培训课程目的：把握生动化陈列标准，用于培训罐瓶厂前线销售人员生动化陈列的训练方法培训技巧培训方式讲解、录象、练习、考试培训后的工作制定罐瓶厂的的安装计划举办生动化陈列的训练课程每月完成项目积分表按时发送到BU主要内容当代销售渠道概述陈列重要性生动化陈列的主题陈列基本原则九大原则生动化陈列执行标准最佳操作案例BPT观看录像P3百事公司介绍当代渠道概述P4大卖场超市便利店当代销售渠道的定义P5中国当代零售商的发展大概情况P5只要52%的碳酸饮料之购买是计划性；其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌因而

2、，陈列尤其是第二陈列对碳酸饮料销售量是非常重要的。假如能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。陈列是广告的有效补充陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式陈列能使顾客身临其境通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品陈列能够直接导致顾客购买行为的发生陈列带来“四赢的好处P9因而，陈列能够帮助我们：P10为了消费者对产品/品牌的关注度为了提醒消费者购买我们的产品为了使消费者方便的购买我们的产品为了加强产品广告和市场信息的传达为了捉住“冲动购买的几率，销售更多的产品生动化陈列的主体P11主货架陈列第二陈列冰柜陈列培训主题架构图P12生动化陈列的主体主货架陈列P13主货架陈列的定义指在商

3、场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。可口也主要放置在同一区货架。基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。生动化陈列的主体重要性P12调查结果一：消费者普遍选择在主货架，冰柜前选购产品，第二陈列如地堆，端架等也非常重要。生动化陈列的主体主货架陈列重要性调查结果二：主货架是商店内最有影响力的区域，来转变购物者成为碳酸饮料的购买者。P13生动化陈列的主体主货架陈列消费者购买决策树调查结果三：口味、品牌、价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素。P14生动化陈列的主体第二陈列P14第二陈列指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。-地堆陈列是指在主要销售区的二个

4、或以上卡板的堆头陈列。-多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、包柱陈列等。通常第二陈列的位置需夺目抢眼，这是提升品牌、增加主导产品销售、以及新产品推广的重要陈列方式。跨区域的第二陈列会带来额外的销量。生动化陈列的主体第二陈列消费者调查P15口消费者对碳酸饮料在店内陈列位置的态度除消费区主通道外的区域收银假如忘了购买，仍然在最后时机能够弥补。假如有立即购买的需求，能够不需要花费时间去找。希望在收银口附近容易看到的陈列，不仅仅是冰柜，有时并不需要冷冻产品，比方冬天，比方延迟购买的需求。小食区将饮料陈列在小食区，比方饼干、薯片、糖果附近，能够使购物愈加方便入口/大

5、厅容易看到但有些人并不愿意在踏入商场就拿饮料，由于太重了其他区域陈列在其他高人流量区域比方端架生动化陈列的主体冰柜陈列定义：百事提供冰柜中要求100%陈列百事产品冰柜是能确保百事产品的温度保持在05摄氏度，能带给消费者清爽、畅快无比的百事享受。冰柜百事产品的提供即时引用便利，可扩大消费群体及增加个人饮用量。提高百事品牌形象生动化陈列的主体冰柜陈列重要性P16近期的调查显示，冰柜有接近4层的购买率冰柜的存货量较主货架少，因而周转率非常高陈列的基本原则P179原则小组讨论P18题目：你见过最好的陈列具有什么特征？并请举例讲明时间：5分钟题目：座位两旁，34人讨论结果：每组提3点陈列的基本原则1最佳

6、展示方位2横排品牌展示3最大陈列空间4垂直陈列产品5正面陈列产品6正确价格标签7有效运用宣传品8先进先出9陈列设备要整洁陈列基本原则1最佳展示方位P19百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。应该始终陈列在人流流向的前端。需要捉住“冲动购买的时机陈列最基本原则1最佳展示方位确定人流方向人流方向：指大多数顾客通过商店的流量陈列基本原则(2)横排品派展示P20每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即陈列顺序从左到右或按人流方向百事七喜年美达同一包装的产品陈列在一起确保统一的陈列显现；全球化品牌的一致性陈列基本原则3最大的陈列空间百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的空

7、间在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事：七喜：年美达=5：2：3促削期间第二陈列的地堆陈列比例遵照中国区的陈列指引增加陈列深度，预防断货，保证销售占有率。陈列基本原则4垂直陈列产品(P21)在所有可能的情况下，所有品牌应垂直陈列。小包装陈列在顶部；大包装陈列在底部。最大限度加强视觉效果与视觉冲击力。陈列基本原则(5)正面陈列产品每一个包装的产品应正面中文商标面向消费者陈列。改善陈列整体呈现，突出品牌信息。陈列基本原则6正确价格标签P22不正确的价格或没价格的产品将难以销售。价格能够标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方。任何产品在减价或让利时，都应

8、该用颜色鲜艳的标价牌加以强调。陈列基本原则(7)有效运用宣传品使用任何有效传达“卖点的宣传品店内广告宣传作用，加强品牌知名度或促销信息的传达。陈列基本原则8先进先出P23产品周转由快到慢：冰柜第二陈列主货架仓库把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。把生产时间最久的产品从销售慢的区域移动到销售快的区域。把生产时间最久的产品移动到销售区域中靠近消费者的位置。保持产品品质，建立客户和消费者的忠实度陈列基本原则9陈列设备要整洁保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。及时修复或更换破损产品，确保整洁，树立良好的公司产品形象。确保陈列设备清洁，保证消费者安全饮用百事产品。观看录像大卖场主

9、货架陈列第二陈列冰柜陈列原则卖场陈列标准指引主货架陈列第二陈列冰柜陈列卖场陈列标准指引生动化陈列布局图P25大卖场陈列样本图卖场陈列标准指引内容卖场产品分销卖场主货架陈列卖场第二陈列卖场第二陈列卖场陈列标准指引产品分销标准P26卖场产品陈列规格卖场主货架陈列P279原则卖场陈列标准指引主货架陈列(P28)1最佳展示方案靠近人流如口处货架断头的主货架区域。靠近主通道的主货架区域。靠近收银区域人流多的主货架区域。卖场标准指引主货架陈列2横排品牌展示每一个百事产品在主货架的陈列应遵循统一的标准；即陈列顺序从左到右按人流方向为：百事七喜美年达同一包装的产品应陈列在一起与可口同类产品相间排列；或整体百事公司产品排列，但与可口并列左右卖场陈列标准指引主货架陈列3最大陈列空间百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间。在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事：七喜：美年达=5：2：3百事可乐：清柠：轻怡=3：2：1