赵敢峰销售培训.doc

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1、培训师引见上海雅策眼镜技巧咨询赵敢峰司理/技巧总监社会兼职及技艺国度职业技艺判定眼镜验光考评员国度一级验光技师中国眼镜协会初级验光员初级讲师会员中华医学会上海视光分会上海市眼镜行业协会眼镜培训核心上海完备视光研讨所讲师讲师2006年元月成破雅策眼镜技巧咨询公司任务阅历十八年的专业验光工龄，十二年外资年夜型眼镜连锁企业任务史上海巴黎三城上海美式眼镜上海古代不雅念验光师验光师、工头、店长验光师、技巧总监、培训师眼镜的主要性明天，眼镜曾经成为人们生涯中弗成短少的商品任何人终身中都市对眼镜有需要改日呢？人们对眼镜的需要会更多现在的中国眼镜行业我国曾经成为天下第一年夜眼镜制作国每年的批发市场总额为近35

2、0亿眼镜高速继续展开，年增加率高于公平易近经济的均匀增加程度与兴旺国度比拟，咱们的人均花费水准另有非常年夜的回升空间咱们的行业为“向阳行业”中国眼镜市场展开空间宏年夜1、市场需要的总量越来越年夜2、眼镜的改换周期在延长3、人均领有的眼镜数目在添加4、高科技产物曾经被市场承受怎样进步贩卖的战役力贩卖怎么样展开？尽力不如居心尽力是将任务做完居心是将任务做好检查是勇气的表示检查是自知的明镜检查是醒悟的全然检查是胜利的因素检查是嫡的光辉二十一世纪，眼镜店竞争非常剧烈咱们怎样来做呢生长打破告竣目标晋升竞争力情况的因素抢先的因素效劳的因素什么是才能才能确实是明白的常识加上阅历的积存所锻炼出来的一个能够推断

3、、选择、理论的力气同时掉掉不人确信的一种效果怎么样晋升本人的才能呢复制胜利人的聪明，消化再翻新向胜利人跟随与进修改良用倡议来替代批判用改良来替代埋怨用饶恕来替代指摘用教导来替代压力效劳的理念咱们的目标:为主顾供给杰出的效劳留住咱们的主顾1逝世亡主顾散掉统计1搬家6跟其余公司树破关联9咱们由于竞争输给人家的15赞扬或产物不满68被无视，不规矩，头热尾冷效劳运动是有代价什么是效劳效劳是一种劳务运动效劳是满意人们对物资产物的肉体需要效劳分为两种（纯效劳，与产物有关一同的效劳批发效劳的特色批发效劳是与产物严密联合在批发商所供给的效劳是为了贩卖产物取得最年夜利润批发效劳存在多样性与普遍性批发效劳的代价包

4、括在商品之中效劳是商品的附加代价贩卖胜利因素贵在信心重在理论杰出的效劳继续晋升团队效劳程度使本人的效劳一模一样于别的公司进而被主顾交口赞扬。公司因此名声远扬,理解主顾需要主顾对公司的希冀主顾对店肆的希冀主顾对贩卖职员的希冀主顾对产物的希冀主顾对技巧的希冀主顾对售后的希冀杰出效劳的核心重视，尊敬每一位主顾为主顾供给团体化的抽象与配镜的专业倡议引领主顾眼镜与生涯的最新潮水专业，高效，尽能够满意一切主顾的需要重视细节，以求进步效劳水准咱们是主顾跟家人及冤家的配镜参谋贩卖前的商品熟习售前效劳表面与作风充溢自负化装美丽发型整齐礼服洁净平坦坚持恰当的姿势贩卖的方法咨询候赢守信赖发觉需要推举商品消弭顾忌告竣

5、买卖不克不及同流，怎样交换不克不及交换，怎样谈心不克不及谈心，怎样买卖差别主顾购置的心思剖析购置心思形成男性主顾主顾范例购置念头常存在主动性，经常有目标地购置跟明智地购置，选择商品以品质为主，不太思索价格，比拟自负，不喜爱贩卖职员三言两语的引见，盼望疾速实现买卖，对排队等待缺少耐心女性主顾购置念头存在激动性跟灵敏性，选择商品非常过细，购置心思不动摇，易遭到外界因素的影响，购置行动受心情妨碍较年夜，选择商品重视表面，品质跟，价格差别年纪主顾的购置心思剖析购置心思特点主顾范例老年主顾喜爱购置用惯的货色，对新产物常持疑心的立场，购置适应动摇且不受告白的妨碍，盼望购买便利温馨，对业务员的反响敏感中年主

6、顾多属于明智型购置，比拟自负，考究经济有用，喜爱购置被证实有有用代价的产物青年主顾抵花费时兴敏感，喜爱购置新鲜、时兴的商品，是新产物的第一批购置者，激动性，易受内部因素的妨碍，不太喜爱思索价格因素，先生主顾购置存在分明的少数是家长陪伴，喜爱好的货色，普通来讲，真确实决议权在家长那儿差别范例主顾的购置心思剖析主顾范例购置心思特点明智型购置者购置决议以对商品的认知为根据，独破思索，不肯不人参与，不急于做决议；购置进程中不动声色激动型购置者特性心思反响灵敏，易受内部安慰的妨碍，购置目标不分明，印象选择商品；能够敏捷作出购置决议，喜爱购置新商品感情型购置者经常即兴花费，凭直觉跟表面购置行动平日受团体感

7、情跟心情的安排，动摇不明白的购置目标；设想力丰厚；购置时心情易主顾范例购置心思特点适应型购置者凭以往的适应跟阅历购置，不易受告白宣扬跟不人的妨碍；平日是有目标的购置，购置进程敏捷；对新产物反响冷漠疑虑型购置者特性外向，举动慎重，反响愚钝，不雅看纤细；缺少自负，对贩卖职员也缺少信赖，购置是疑虑重重，选购商品是举措迟缓，重复选择，费时较多，购置时犹疑不定，随便型购置者缺少购置的阅历，购置中常手足无措，信赖贩卖职员，愿意听取贩卖职员的倡议，协助，对商品不过多的抉剔盼望掉掉招待差别范例主顾的应答办法以自我为核心型：存在优胜感的主顾，细心倾听且奉承他的自我主义，在适宜的时分向他咨询他的看法，武断型：非常

8、自负，主顾本人明白要购置什么，贩卖职员的说明绝对少一点，只需给出一些须要的现实的讲解夺目型：要用奇妙的奉承来表白对他的推断跟才能的欣赏疑心型：对他作出的踊跃的反响，但跟睦他争辩，而是跟他交换，出缺陷就成认一下，运用逻辑跟现实来压服抉剔型：必需夸年夜品质跟效劳来说明咱们的商品值那个价钞票激动型：喜爱数据、现实，跟具体地讲解，招待要富有条感性，镇定自若，作出正确的论断，给的信息越多越好，怨言型：坚持好的心情，不被他的心情所妨碍，寻到他的迷惑，费事，并耐烦肠劝说，顽固型：认同主顾的主要感，举高主顾有能够的话向他致以真挚的褒奖售中效劳召唤与交换的技能热忱并真挚认知-浅笑着用真挚的眼神摇头表示对主人运用

9、进店的召唤语与主人进展一些适宜的交换，让主人觉得轻松共事之间要相互协助当主人分开时，必需运用送客语产物引见及附加倾销具体引见品牌,材质,特色,计划跟长处.引见新款及滞销货物,响应的促销运动.运用考前须知,荡涤及颐养办法.熟习最新的时兴盛行趋向.如合适主顾可附加倾销,如不合适可供给其余货物供其选择.恰当领导主顾再次销费.售中效劳主顾效劳跟贩卖技能对一切主顾坚持分歧的服务规范2、留心不雅看,踊跃自动3、留心每位主顾的动向,发觉主顾有任何需要应破刻自动上前4、用主顾的姓来称谓主顾5、留心主顾的购置旌旗灯号售中效劳主顾效劳与贩卖技能存在精良的素养，重视任务效力为主顾供给专业的倡议，协助主顾做决议供给校配及收费的效劳为年父老供给特不效劳只管跟主顾交换手刺考前须知给主顾充足的空间，没关联逼主顾，不要用眼睛不断紧盯主顾，但要留心主顾的需要，预备随时为主顾供给效劳送宾扫尾任务贩卖要点自我的抽象确实是最好的贩卖主顾对你有好感，就会承受你的贩卖主顾对你有信赖感，就会购置你推举的产物贩卖心态举动更胜于言语尽力任务&事半功倍以身作那么胜利无尽头