最新商务谈判的四种说服技巧有哪些.doc

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1、最新商务谈判的四种说服技巧有哪些在商务谈判中，因谈判双方都代表己方的利益，都会为己方的秋毫之利而据理力争。作为一名谈判人员，能适当地运用一些说服技巧。从而能使双方的矛盾迎刃而解。下面是小编为大家精心整理的商务谈判的四种说服技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。商务谈判的四种说服技巧(1)商务谈判的说服技巧之一：“桌外活动”以增进人际关系所谓“桌外活动”，就是在谈判桌外组织各种有益于谈判的活动，恰当、适时地运用“公关策略”来服务于有益己方的谈判。假若你同陌生的对手打交道，试图让他接受你的意见，他也许会对你不屑一 顾，“你有什么能耐说服我?”可能他会这么想。这说明你对

2、对手不熟悉，还没有与他建立尊重、了解、亲善的关系，这是很不利于谈判的。你不妨在会谈前同他聊聊，以期建立一种相互信赖的关系。(2)商务谈判的说服技巧之二：分析你的提议以便知己知彼在商务谈判中。每一项提议的提出，都必然会给对方和己方带来一定的责任或益处。因此一项好的提议，必须先分析一下它给双方带来的影响。一方面，如果对方接受自己的提议，将会有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你没有必要说服他。要使他心甘情愿地接受，必须充分考虑其接受能力，不能漫天喊条件，而应使他保持一种“鸡肋”般的感觉，欲罢不能，欲说还休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提议，你将获得什么好处?说服人不容易，赢一

3、次要有一次的价值。如果价值太小，而你却去煞费苦心，会给人一种寸利必得，不拔秋毫的感觉，影响自己的形象，切不可 因小失大，见利忘“谊”。(3)商务谈判的说服技巧之三：利弊托出晓以大义利弊托出就是把你的提议给对方带来的利益和责任全部托出来，给对方以鲜明的姿态，让他从利弊得失中得出的结论必然回到你的提议上来。这样的晓以大义，如果还加上动以真情，对方是不难接受的 。一家公司的采购员到某矿采购原料，他知道该矿目前生意不景气，就拼命压价，矿方谈判人员当然不同意接受，采购员于是摆出他如果同该矿能做成生意，该矿能摆脱多少困境，也同样说明该矿在价 格上的吃亏。并且说明如果双方不能成交，他还会与另一矿家签合同。迫

4、在眉睫的矿方哪能失去这根救命稻草，只好与他成交。(4)商务谈判的说服技巧之四：精心设计以利其回答要想使人接受你的意见，你必须精心设计你的意见，让人很简单地回答你的问题。这实质上是利用人们的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻烦，从这种微妙的“商业技巧”中，你可能会获得成功。除此之外，在说服对方的谈判中还应注意几点原则：一是先易后难原则。即把较易接受的意见先提出来，然后再提较难接受的。二是难易结合原则。一般地说，一个较易接受的意见和较难的放在一处， 先后提出，容易接受的可能性较大。三是多次重复原则。对重要的信息。你不妨多次重复，以引起对方的注意，而增加对问题的了解。四是前后重要原则。根据记忆的规律，在

5、谈判初期和末尾重复你 的意见，会使对方印象很深。销售中的谈判技巧：步步为营，逐渐引诱谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。1谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需

6、对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。2谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了!一个也解决不了，款看来是办不到了。为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，

7、等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗?不办，有些说不过去!3谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。4谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。：有礼有节，不卑不亢尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角

8、色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一

9、直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通，我平静而有力地说：“_经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的!你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能!”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉!后来生意做成了，我们反而成了好朋友!在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的

10、一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里我强调几点：a、政策性东西不要一步到位;b、拿不清的事情不要擅自决策;c、客户抱怨要认真倾听;d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。：及时出手善于识别与把握成交机会，达成交易。1识别成交机会哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时

11、，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。2巧言妙语促成交在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，

12、就是你没有说好，没有问好。”A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。例一：问顾客a、“你买一袋还是买一件_产品?”b、“你买一件还是买两件_产品?”例二：当顾客问：“_产品，现在有红色的吗?”推销员回答：“没有”错误回答推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”另外，问话要尽量多用肯定的语气问。例一：“你有没有联系电话?”错误“你的联系电话是多少?”正确例二：“你要不要_产品?”错误“你要几件_产品?”正确B、引用别人的话打动顾客巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。实例一：有时推销

13、陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过_产品，效果不错”。局面一下子改变了。实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。谈判成功的方法在谈判中，还可以通过巧妙设问、说话听声等方法，悉心聆听对方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制定出己方的谈判策略。(1)巧妙提问在谈判中会经常利用提问题作为了解对方需求、把握对方心理的方式。在对方滔滔不绝的谈论中，利用提间可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧主要体现在“ 问什么”、“何时问”与“怎么问”上。问什么:应该间那些能够引起他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行;所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来

14、摸清对方的底细;要间可以让对方认真思考的问题，以此控制对方思考的方向;应 提一些足以引导对方作出结论的问题，从而达到己方的目的;要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚信度与可信度。何时间:谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应该经过对方的同意后再发间，尤其是面对陌生对手的时候更应如此。在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。对于重要的问 题应预先设想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出对策以后再提问。认真总结每一次谈判经验，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在做好充足的准备以后再提问。怎样问:一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题;不提怀疑对方诚意的问题

15、;不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间， 提高谈判效率。对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原 因。可能的话，应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形式。一连串这类问题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。(2)说话听声俗话说:“锣鼓听音，说话听声。”谈判中也应该这样。用心聆听对方说的每一个字，注意他的措辞、所选择的表达方式、语气，甚至说话的声调，这是探索对方需要的一个重要途径。任何一种说话，都至少能包含

16、两方面的意思。粗略来看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定条件和一定的范围内，你就会发现它所具有的深层次的含义。在谈判中，对手经常会使用语言伪装，借以表现出自己的真诚，混淆视听。对于这种表里不一的把戏你一定要有所警惕。谈判过程中，经常能听到对方说“顺便说一下”。说话的人企图给人一种这样的印象:他要说的这件事是刚好想起来的。但是，十有89，这件顺便提及的事情才是重要的，他漫不经心地提出 来，只是故作姿态而已。所以，面对这种情况，通常应从反面来理解对方这些话语，例如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说”、“真诚地说”这样的语句来打开话头，这正好表示他既不“坦率” ，也不“老实”，更不“真诚”。另外，应根据对方怎样说，而不是说了什么，来分析他态度的转变。比如气氛融洽的时候，比较熟悉的对手之间往往直呼其名，若突然改为以姓氏或是职衔称呼，就说明气氛趋于紧张了，有时候，这甚至意味着谈判进入了僵局。在谈判中懂得察言观色，才能摸准对方的意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，这样才能合理安排自己在谈判中的说话内容和方式，稳操胜券。商务谈判的四种说服技巧第 10 页 共 10 页