5、现代推销技术—第五章接近顾客技术课件电子教案幻灯片.pptx

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1、L o g oL o g o现代推销技术现代推销技术Modern marketing technology“十二五十二五”国家规划教材国家规划教材高等教育出版社高等教育出版社L o g oL o g o第五章第五章 接近顾客技术接近顾客技术高等教育出版社高等教育出版社现代推销技术现代推销技术（第四版）（第四版）L o g oL o g o第五章第五章 接近顾客技术接近顾客技术现代推销技术现代推销技术 【教学目标教学目标】 识记推销接近顾客的概念；理解接近顾客技术的内容和程序；掌握识记推销接近顾客的概念；理解接近顾客技术的内容和程序；掌握接近顾客的方法。接近顾客的方法。 【教学重点教学重点】 约

2、见顾客的技巧。约见顾客的技巧。 【教学难点教学难点】 接近接近顾客的方法。顾客的方法。L o g oL o g o第五章第五章 接近顾客技术接近顾客技术现代推销技术现代推销技术第二节第二节 约见顾客约见顾客第一节第一节 接近顾客技术概述接近顾客技术概述第三节第三节 接近顾客接近顾客L o g oL o g o引导案例分析引导案例分析现代推销技术现代推销技术第五章第五章 接近顾客技术接近顾客技术大牛仔裤，蓓英一裤成名大牛仔裤，蓓英一裤成名L o g oL o g o第五章第五章 接近顾客技术接近顾客技术 现代推销技术现代推销技术 特大牛仔裤，蓓英一裤成名特大牛仔裤，蓓英一裤成名 前几年，上海有家

3、名叫前几年，上海有家名叫“蓓英蓓英”的经销牛仔裤为主的服装店，就巧的经销牛仔裤为主的服装店，就巧妙地借了巨人穆铁柱之妙地借了巨人穆铁柱之“势势”。 由于竞争激烈，由于竞争激烈，“蓓英蓓英”的销路不畅。怎么办？经过苦思冥想，店的销路不畅。怎么办？经过苦思冥想，店主终于得出一条妙计：专门制作了一条近两米长的牛仔裤挂在店堂，上主终于得出一条妙计：专门制作了一条近两米长的牛仔裤挂在店堂，上面别着一张纸条：面别着一张纸条：“合适者赠送留念合适者赠送留念”。 这么巨型的裤子又有谁能这么巨型的裤子又有谁能“合适合适”？不久，这一新鲜事就吸引了新？不久，这一新鲜事就吸引了新闻界的视线。闻界的视线。 一一时间，

4、上海滩为到底谁能穿走这一时间，上海滩为到底谁能穿走这一“大裤大裤”而议论纷纷。就在议论而议论纷纷。就在议论最为热闹的时候，上海经济透视、新民晚报等媒体揭开了秘密，最为热闹的时候，上海经济透视、新民晚报等媒体揭开了秘密，以腰围以腰围. .米的牛仔裤被穿走了、穆铁柱穿上了牛仔裤为题作米的牛仔裤被穿走了、穆铁柱穿上了牛仔裤为题作了报道。各大报刊又相继转载，上海电视台、中央电视台也播放了这条了报道。各大报刊又相继转载，上海电视台、中央电视台也播放了这条新闻。新闻。 结果，结果，“蓓英蓓英”没花一分钱广告费就名噪天下，光顾者络绎不绝，营没花一分钱广告费就名噪天下，光顾者络绎不绝，营业额翻了几番。业额翻了

5、几番。 L o g oL o g o第一节第一节 接近顾客技术概述接近顾客技术概述 一、接近顾客技术的概念一、接近顾客技术的概念 所谓接近顾客技术，是指推销人员在非确定性的目标市所谓接近顾客技术，是指推销人员在非确定性的目标市场上有目的地接近潜在顾客并使之成为现实顾客的技术。场上有目的地接近潜在顾客并使之成为现实顾客的技术。二、接近顾客的目的二、接近顾客的目的（一）唤起顾客的注意（一）唤起顾客的注意 （二）激发顾客的兴趣（二）激发顾客的兴趣（三）服务于推销面谈（三）服务于推销面谈 现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第一节第一节 接近顾客技术概述接近顾客技术概述 三、接近顾客技

6、术的意义三、接近顾客技术的意义（一）接近顾客是推销人员正式接触顾客的第一个步骤（一）接近顾客是推销人员正式接触顾客的第一个步骤（二）接近顾客技术是实现顾客由潜在向现实转化的关键过程（二）接近顾客技术是实现顾客由潜在向现实转化的关键过程现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第二节第二节 约见顾客约见顾客 一、约见前的准备工作一、约见前的准备工作（一）材料准备（一）材料准备 （1 1）被约见者的职业、收入及生活水平、社会地位；）被约见者的职业、收入及生活水平、社会地位；（2 2）被约见者的年龄、经历、籍贯等；）被约见者的年龄、经历、籍贯等；（3 3）被约见者的性格、爱好及生活习惯；）

7、被约见者的性格、爱好及生活习惯；（4 4）被约见者的家庭状况和交际范围；）被约见者的家庭状况和交际范围；（5 5）被约见者对访问者的了解程度及信誉评价；）被约见者对访问者的了解程度及信誉评价；现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第二节第二节 约见顾客约见顾客 （6 6）被约见者最感兴趣和最关心的问题；）被约见者最感兴趣和最关心的问题；（7 7）被约见者的工作态度与业绩。）被约见者的工作态度与业绩。（二）语言准备（二）语言准备 （1 1）切忌急于转向正题；）切忌急于转向正题；（2 2）用语随和又不失庄重；）用语随和又不失庄重；（3 3）激发对方非谈不可的欲望。）激发对方非谈不可的

8、欲望。（三）心理准备（三）心理准备 现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第二节第二节 约见顾客约见顾客 二、约见内容的选择二、约见内容的选择（一）访问对象（一）访问对象 （二）访问事由（二）访问事由 （三）访问时间（三）访问时间 （四）访问地点（四）访问地点现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第二节第二节 约见顾客约见顾客 三、约见顾客的方式三、约见顾客的方式（一）上门约见（一）上门约见 （二）信函约见（二）信函约见 （三）电信约见（三）电信约见 （四）托人约见（四）托人约见 现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第三节第三节 接近顾客接近顾客 一

9、、接近顾客前的准备一、接近顾客前的准备（一）拟出接近各类顾客的具体方式（一）拟出接近各类顾客的具体方式 （二）调整精神状态，培养勇气和决心（二）调整精神状态，培养勇气和决心（三）重温减轻顾客心理压力的法则（三）重温减轻顾客心理压力的法则 （四）熟悉各种必要的推销礼仪（四）熟悉各种必要的推销礼仪 现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第三节第三节 接近顾客接近顾客 二、接近顾客的方法二、接近顾客的方法（一）产品接近法（一）产品接近法 （二）利益接近法（二）利益接近法 （三）表演接近法（三）表演接近法 （四）问题接近法（四）问题接近法 （五）馈赠接近法（五）馈赠接近法 现代推销技术现代推销技术L o g oL o g oC l i c k t o e d i t c o m p a n y s l o g a n .