《汽车销售实务》课程标准.doc

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1、汽汽车车销销售售实实务务 课课程程标标准准一一、课课程程概概述述1 1课课程程标标识识适用专业：汽车技术服务与营销总学时： 120 学时，理论课学时：52 学时，实训学时： 36 学时周学时： 4学分： 5先行课程： 汽车概论及文化 、汽车构造 关联课程： 汽车评估及旧机动车鉴定、汽车金融及保险服务、汽车售后实务 等。2 2课课程程性性质质及及定定位位本课程是高职高专汽车技术服务与营销专业的核心专业课。以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学生掌握汽车营销的基本概念 ,基本原理和基本方法,以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。

2、本课程的要求是：基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，参照日产 NSSW 体系与丰田典型销售流程。要求经过本课程的学习，学生能够掌握汽车营销全流程所需的相关业务能力。即掌握：接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。并希望学生通过本课程的学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。二二、学学习习领领域域规规划划基于八个典型环节，本课程共设计有8 个学习情境，每个学习情境有13 个学习任务。通过学习任务的组合设计，在每一个学习情境中能够基本涵盖该环节现实职场所需要的各项知识、技能、能力。通过8 个学习情境的安排，能够让学生了解汽车销

3、售的整个流程是如何运作的，掌握整个流程中的核心技能与必须的知识，并在8 个学习情境中不断强化职业道德与职业操守，提高学生的综合素质。 任务任务 1 1任务任务 2 2所学职场业务素质所学职场业务素质学习目的学习目的 情 景 一： 客 户 接 待迎宾与接 待1、职业形象 2、规范 接待用语 3、规范接 待仪态熟练与规范的接待客户， 能够在第一时间给客户 亲和力，能够在接待过 程中对客户情况进行摸 底，初步判断客户的购 买欲望程度及购买意向情 景 二： 需 求 分 析客户类型客户需求1、掌握客户类型对应 的需求情况 2、察言观 色通过客户外形、语言、 表情对客户类型作出判 定情 景 三： 新 车

4、推 介绕车介绍 及资料说 明对比介绍 及竞争性 说明1、掌握产品介绍的常 用术语 2、掌握绕车 介绍的合理顺序与手 势 3、了解客户心理、 学习如何从客户的表 情及谈吐等外相判断 购买意向 4、学习如 何进行竞争性推销能够通过合理、逻辑性 强、富有感染力的讲解， 达到推销产品的目的， 进一步判断客户购买意 向，强化自己产品的优 势，提高亮点，增强客 户的购买欲望情 景 四： 试 乘 试 驾试车手续 办理陪同试车1、了解试车客户所需 的资格、所需办理的 手续 2、掌握试车的 注意事项 3、学会在 试车过程中介绍车辆 相关信息 4、能够熟 练的驾驶汽车 5、学 会在试车过程过避免 事故发生在试车过

5、程中进一步增 加客户对汽车性能等方 面的了解，能够观察客 户的心里变化，判断客 户对产品的认知程度。 该情境锻炼学生与客户 的互动能力。情 景 五： 汽 车 金 融全款购车 预算及填 单按揭购车 预算填单、 如何填写 保单1、掌握全款及按揭购 车的流程 2、掌握填写 各种单据 3、办理按揭 业务客户所需的资质 及注意事项 4、学会按 揭贷款调查 5、掌握各 种保险的涉险范畴， 理赔标准能够熟练的按照客户的 要求进行预算，熟练填 写预算单，按照标准计 算各种费率；能够根据 客户需求推荐各种保险 组合，熟悉各种保险组 合的功能性，了解预算 中如提高客户的购买欲 望情 景 六： 尝 试 成 交让利谈

6、判促销谈判1、了解产品促销的各 种手段，促销与降价 的关系 2、掌握谈判 中如何避免让利过度 3、学习如何通过赠送 附加产品保证盈利的 手段 4、了解各种赠 品的属性及功用，不 同赠品对顾客的吸引 程度让学生通过该情境的训 练，锻炼自己的谈吐艺 术，学习谈判技巧；通 过对客户心理的揣摩， 在自己与客户的“交锋” 原则底线以上获取更多 的利润，掌握谈判的主 动权。情 景 七： 完 美 交 车检查商品 车及手续客户提车1、掌握交车前的检查 项目 2、熟悉商品车及 赠品价格、数量、型 号、单据核对 3、掌握 车管所相关部门选号、 上牌、上户的流程及 注意事项 4、掌握客户能够快速协助客户，或 者独立

7、办理选牌、上牌、 上户全套流程，熟悉各 种证件的申请及领取流 程，熟悉各种税费的缴 纳与主管部门。提车时所需填写的单 据及报表，双方需要 出具的凭证等 5、熟悉 各种税费标准与功用情 景 八： 售 后 跟 踪电话追踪家访追踪1、了解电话追踪合理 的语气语态语速，合 理的回访时间，持续 时间 2、熟悉电话回访 后填写记录的整理及 归纳 3、掌握客户家访 的注意事项，礼节礼 貌，家访时间的沟通 及家访内容的确定能够在汽车销售流程结 束后，定期对客户进行 电话回访与甲方，能够 合理的安排电话回访与 家访的时间与内容，能 够通过售后追踪与客户 建立进一步的联系，为 二次营销及售后服务做 好基础。三三、

8、相相关关内内容容说说明明1 1教教学学效效果果评评估估根据学生学号安排学习小组，每个标准班可分为8 个左右的学习小组，每个小组45 人，设置组长、副组长，每个学习情境结束后，每个小组随机抽取23 人进行学习效果答辩，形式为现场测试或者笔试，评估人员为授课教师及企业专家，联合给出评定结果，其成绩即为该组学生成绩。 8 个学习情境的平均成绩（70%）加上学生的出勤情况（30%）即为学生的期末成绩，不再另行安排期末考试。不及格者直接参加重修考试。2 2技技能能鉴鉴定定该课程结束后，有意向者可申请考取中华人民共和国汽车经纪人高级职业资格证书。由教研室安排教师辅导并组织认证考试。凡考试通过者可享受期末成绩10%的加成。四四、教教材材及及参参考考文文献献1日产 NSSW 销售流程2汽车及配件营销 李文义 人民交通出版社