产品价格管理制度.pdf

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1、产品定价管理制度产品定价管理制度一、目的一、目的为了使产品定价科学化，制定流程规范化，特制定本制度。二、影响产品定价的因素二、影响产品定价的因素1、企业的营销目标与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩大产品的市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧。2、产品成本产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。3、企业营销组合策略定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组合。4、市场需求产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格

2、。5、顾客的考虑产品定价时必须了解顾客购买产品的理由，并按照顾客对该产品价值的认知作为定价的重要参考因素。6、竞争因素应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。三、产品定价流程三、产品定价流程1、财务部会同生产部门、技术部门、营销部门及其相关部门人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。2、市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况、顾客心理价位等方面，尤其是本企业竞争对手的情况。3、市场部会同销售部对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因素，并结合企业的实际情况和营销组合策略，提出新产品的几

3、种定价方案。4、由市场部组织，销售部、财务部、生产部等部门参加，会同公司高层最终确定产品价格。产品价格调整制度产品价格调整制度一、提高价格一、提高价格提价的原因如下表所示：提价原因提价原因成本膨胀原因描述原因描述成本提高使利润减少，由于预期未来将继续发生通货膨胀，所以企业提价的幅度往往高与成本增长的幅度企业在无法提供客户所需的全部产品时，可以通过提价或对客户实行产品配额手段进行协调需求过旺渠 道 管 理 不客户间恶意降价与串货，引起市场价格混乱，企业必须提高善其它原因二、降低价格降低价格降价的原因如下表所示：提价原因提价原因原因描述原因描述价格，重新优化网络建设，保证长期盈利生 产 能 力 过

4、企业需要扩大业务，但增强销售力度、改进产品或者采取其剩市 场 份 额 下降成本下降其它原因三、价格调整主要有三、价格调整主要有 4 4 种策略，其具体如下表所示：种策略，其具体如下表所示：调整策调整策略略主要形式主要形式相关说明相关说明主要指刺激客户大量购买而给予的一定折扣1、折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额度2、数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算即贸易折扣，是企业给中间商的折扣。 不同的分销渠道所提供的服务不同，给予的折扣也不同。是折扣的另一种类型， 如旧货折价减让是在顾客购买一件新商品时，允许交换同类商品的旧货在赊销的情况下，企业为鼓励买方提前付款， 按原

5、他可能的措施都难以达到目的。面临激烈的市场竞争，企业丢失了市场份额成本减少，产品的价格可相应下调如市场价格下跌、竞争对手降价、经济衰退等数量折扣折扣功能折扣折让现金折扣季节折扣参照定价奇数定价心 理 定价声誉定价促销定价区域定价价给予一定折扣是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转，鼓励客户淡季购买（如夏季） ，按原价给以一定折扣利用顾客心目中的参照价格定价即尾数用奇数 3、5、7、9 定价，特别是 9，可产生廉价感把价格定成整数或高价，以提高声誉利用客户心理，把某几种商品定为低价， 或利用节假日和换季时机，把部分商品按原价打折出售， 促进销售不同区域采取不同价格地区性定价FOB 原产地定由企

6、业负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用， 交货后的价一切费用和风险包括运费均由买方承担由公司指定一些城市为基点， 按基点到顾客所在地基点定价的距离收取运费，而不管货物实际的起运地点统 一 交 货 定价对不同地区的顾客实行统一价格加运费差 别 定根 据 实 际 确1、不同时间2、不同顾客群体价定3、不同区域四、产品提价实施要点四、产品提价实施要点正确的提价必须做好经销商、分销商及终端层面与顾客层面的工作，具体如下表所示：两个层面两个层面经销商、分销商 及 终 端 层面原因描述原因描述1、提价前尽量使其库存量较小，使提价具有逼迫感2、提价必须一步到位，保证整个区域

7、的统一3、提价后可采取一定的促销活动，同时加强其他渠道的助销工作1、淡季提价，对销量影响不大，辅之一定的促销活动吸引顾客层面注意力2、旺季提价，对销量影响较大，要做好有效的促销支持及相关工作二、管理流程二、管理流程产品定价管理流程产品定价管理流程总经理财务部营销部其他相关部门开始确定目标价格未通过成本测算通过研究竞争者产品定价提供相关信息相关信息提供综合考虑定价因素相关信息提供确定消费者未通过审批通过定价审核心理价位初步定价结束任务概要任务概要节点控制节点控制产品定价管理流程说明产品定价管理流程说明广告策划广告策划相关说明相关说明1、销售部及其他相关部门提供相应的信息资料2、组织相关人员对产品

8、价格进行市场调研3、销售部、生产部、财务部等相关部门在前两项工作基础上确定目标价格1、各部门配合财务部对产品进行成本测算2、若成本测算未通过企业要求，则需要市场部重新确定目标价格销售部对公司竞争对手的产品定价进行研究产品价格调整流程产品价格调整流程总经理营销总监市场营销部相关职能部门开始汇总产品市场价格信息对收集的资料进行整理分析否价格调整是审批审批拟定价格调整方案审批审批落实价格调整方案价格调整产品价格调整后信息反馈结束三、工作表单三、工作表单成本估价单成本估价单产品名称：产品规格：最低定量：填写日期：项目原料品名规格数量单价金额物料包装用料损耗直接工资管理费用其他费用合计竞争产品调查表竞争产品调查表调查地点品名（含：进口商）规格零售价对质量的评价陈列位置备注产品降价申请表产品降价申请表编号：填写日期：客户名称产品名称订单号码规格批号数量包装样式陈列数量优中等劣本企业类似品名调查时间申请降价额度责任部门申请降价申请描述原因申请人处理决定客户确认备注审核不准许降价销售准许降价销售价格变动影响表价格变动影响表产 品价格销售单位收入销售成本毛利毛利总和营业费用营业利润其他费用净利产品一价格 A价格 B价格 C价格 A产品二价格 B价格 C合计二零一四年七月三十