销售部经理个人年终工作总结.docx

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1、销售部经理个人年终工作总结销售部经理个人年终工作总结销售部经理个人年终工作总结通用6篇销售部经理个人年终工作总结1大家好，下面是我近期在一个公司的试用期的工作总结，请同道中人提提意见。本人进公司已有两个多月的时间，亦经过这么多时间的工作和学习，现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销售工作做一些总结和分析。如有不妥之处，敬请谅解指正。自从8月份以来，我这段时间具体的研究了公司的销售报表和销售产品，发现：1、公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的170万左右到7月份的近300万左右，从销售额上来看，销售业绩是有了一部分的增长，但从销售单价和销售利润来看，却处于下滑的势态；2、从经销商数

2、量来看，深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务往来，东莞比拟有实力的如创高、名利佳、盈东，也有业务往来，但综合经销商分析来看，以上经销商尤其是比拟大的经销商，从我司的拿货一般局限于重庆铬酐和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几乎很少拿货，而以上产品几乎能够讲是保本或亏损销售，毫无多少利润可言；3、从产品销售分析来看，公司前几个月主要是以铬酐和inco系列为主，六月份到七月份有很大的增长，主要是当时以天力为主的原华创的比拟有实力的客户贪图公司的哈萨克斯坦铬酐和inco系列产品远低于市场价格而大量进货，而造成短期增长的虚假市场泡沫现象。从以上三点问题综合分析来看，我们公司所面临着下面经营问题

3、：第一、销售额和利润的问题我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下，利润并没有提高或得到改善；其实这种销量和市场占有率的提升，并没有实际太大的意义，甚至能够讲是极为危险的现象。我们能够想象：一家销售额很高但利润率很低的公司，利润率一旦降下来，会不会产生巨额亏损？从公司目前的形式来看，我们公司目前内部在管理上可供压低的成本已经很少，而外部的市场压力会越来越大，我们的销售额一旦做起来，首先会引起竞争同行的凝视，没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给别人，在这种情况下，竞争同行肯定会调整销售策略和产品价格，来抢占客户资源。其次，销售人员和公司，亦会迫于销售额和市场的压力，拼命的降低售价或付

4、出更大的销售成本来争取客户，本身来讲，公司的产品售价已经没有任何能够再压缩的空间，一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售成本的话，那么销售额越高，利润就越低，可以以讲是亏损越来越大。第二、有关客户的管理和控制的问题一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。对于XX市场，包括除高力和华创之外的电镀材料企业来讲，目前还都在为做市场而努力，尤其是在深圳、东莞两地，对那些不入流的小经销而言，为了在做市场而生存，他们的目的就是为了追逐利益的最大化。因而，没有任何忠实信任可言。但是以目前的市场形势来看，他们又是我们公司的主要针对客户，因而，我们公司没有办法完全拉拢和控制这些小经销商，以我们

5、公司目前的客户“天力举例来讲：在七月份的销售量中，“天力的进货额，将近占我们公司总销售额的三分之一，而“天力的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和inco系列产品为主，而这些产品价格远低于高力和华创的同时，“天力几乎都要求开具增值税发票，而我们自信以为有一定优势的重庆铬酐，“天力却不以为然，并屡次告诉我们公司讲，以上产品的拿货远低于我们公司，而华创调整为含税价为16元/kg，华创的价格对于这些需求量比拟大的又想做正规的小经销商而言，是绝对具有诱惑力的，更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月期数。因而，这些以“天力为主的，比方：创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户，在大批量进货时，尤其是需要发票

6、的情况下，仍然会以华创为主，不仅是华创给予他们一个月的期数，更重要的是价格亦有一定的优势，而对其它的小型散户经销商以为我们公司比拟具有诱惑力的是：、1吨半吨都会送货上门；、部分产品的不开票价格低于市场。但是，目前的这些小散户对于我们公司来讲，在扣除人工及各方面销售成本，都能够讲是在亏损经营。第三、有关产品线和优势产品的问题纵观我们公司从开业以来的产品销售情况，能够看出，我们公司的产品主导销售一直是以重庆铬酐、nico系列产品为主，其它只是小量销售，即便以上主导产品也是主要以小量销售为主，同时，以七月份到8月上旬的销售情况来看，我们公司在产品经营存在：1、货源配合不及时的问题：小的经销商由于资金

7、的限制，一般都不愿意做比拟大的库存，因而，他们需要上游的供货商具备比拟大的仓储能力，对他们来讲能够起到一个仓储的作用，要货的话能够随叫随到，但从7月20号以来，我们公司在主导产品一直缺货，做代理或贸易关键的一环就是产品供给的稳定性和持续性。由于我们公司反复缺货，会在一定程度给经销商一种投机、实力不够的不良印象；2、产品价格的不稳定性：化工类产品的市场价格在一定程度上，一般不会像金属那样波动。我们公司自从6月份以来产品的价格一直都变化，比方：以哈萨克斯坦铬酸为例，6月份到7月15号前不含税售价为14元/kg，7月15号到7月底不含税售价为15元/kg，8月1号至今增长至15元/kg。在价格的波动

8、上，我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印象。3、产品的问题：记得我刚来公司的时候，x总讲过一句话：做贸易，关键是拿到什么样的货。没错！这句话是做贸易公司的基本道理，但是，反过来看，公司目前的现状，优势产品在哪里我们究竟拿到了什么样的关键产品我们目前以为好销的优势的，其实销售出去都是亏损的。而且，目前有些产品的价格一压再压，能够讲远低于进货价格，销售仍然无人问津，这些又讲明了什么呢综合以上几个方面，我个人以为，公司目前处于一个关键的时期，首先对内来讲，公司没有明确的发展计划和阶段性的经营目的。同时在前期的发展经过中公司没有逐步构成本人核心竞争力的趋势。对外来讲，目前的市场是步履维艰，困

9、难重重。此两种现象假如不能解决，我们公司下一步的发展会存在着极大的困扰。明确的发展计划和阶段性的经营目的不是讲今天挣多少钱明天挣多少钱的问题，而是企业怎样生存，如何生存的更好的问题。所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势所在，我们公司目前的优势在哪里呢？贸易公司的本质决定了我们在竞争中应该捉住最基本的东西产品和市场。目前我们所销售的产品也是在XX市场上比拟有一定知名度的，比方重庆铬酸，inko产品等。而这些产品几乎都是高力和华创经过一定的时间逐步做出来的知名度，前期的市场推广期，别人付出了很大的代价，如今的收获期，肯定是不会让我们公司来获取他们的市场果实。能够讲目前在XX市场上好销售

10、的产品，他们都不会让我们公司来染指并获取利润。由于这些都是他们的劳动成果。不管是目前还是将来我们针对客户，用目前好销售的产品作为主打的话，我们都不会有什么优势。而且由于目前的产品不存在营销技巧和市场推广的问题，由于几乎所有的品牌都得到客户的一定认同，只不过是谁价格高低的问题。但是在价格上我们也没有什么优势，举例来讲：重庆铬酸，我们的进货价是x元/kg。罢了华创的目前市场报价是x元/kg。更可担忧的是，我们尽管目前没有赢利产品售出去并在亏损，但是还是要做。一方面是我们不停的从上游厂家拿不能赢利的产品，另一方面我们又对于下游客户不停的销售，再加上需要付的销售费用和中间的人工成本，能够讲我们是本人贴

11、钱帮上下游厂家打工，因而亏损的雪团也会越滚越大。我记得我第一次去总公司的时候，董事长讲：办公司不是拿来亏的。这句话我如今还记忆犹新。经过这么长时间在公司的工作，针对目前的现状，我有几点不成熟的建议现提出来供公司参考：1、确立公司的经营目的和市场定位公司的目的和定位决定了公司后期的发展，公司的领导者可能对于公司的后期发展有了一定的目的和定位，但是目的能否实现的关键是整个公司从上到下，都理解和执行。公司目前的状况是整个团队的大多数人对于目的的不了解，所以谈不上执行。同时我相信公司的目的肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的问题，而是公司在将来怎么长期持续稳定地发展的问题。比方讲：在经营目的上是以华创

12、或高力作为可超越或追赶的对手，还是撇开以上两者不谈，力争几年内把本人发展成料想中的目的。在市场定位上，我们是以小经销商或直接厂家为主，还是以销售为主导或技术为主导。2、培育公司下一步的核心竞争力。建议公司对华创和高力目前的产品目录进行具体的研究，找出该公司的优势产品，看看哪些是没有被其拿下的产品，同时比拟一下我们公司能否有时机拿下代理和经销权。对于被华创和高力拿下的产品，我们公司组织人员对国内外市场进行考察，寻找一些同类型的，品牌在XX没有知名度，或者还没进入XX市场的产品，但是在质量和价格具有一定优势的，我们进行会谈拿下起代理和经销。一旦拿下代理或经销后，利用销售人员的销售技巧和销售能力进行

13、推广。在这个方面华创和高力确实做的比拟好，无论是从下面经销商的反映还是我去他们总部的了解，都能够看出他们在经营的产品和策略上的侧重点都不一样，比方讲；在铬酸上，华创是以国内的产品为主，高力是以国外的产品为主，经营的方式都是总代理为主。而在客户的选择上华创致力于下游经销商和价格战，而高力致力于直接高端厂家，努力打造本人的品牌，避开价格战，走高端线路。因而在培育我们公司的核心竞争力的时候，我们能够借鉴以上两者的经营策略。销售部经理个人年终工作总结2刚刚听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都获得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我

14、们第一批销售部承当着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只要集中大家的优势，发挥团队的气力，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够获得成功。因而，希望大家重视这次学习和沟通的时机，毫无保留地、开诚布公地来互相学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点本人的看法，与大家共同沟通和讨论。在大家的述职和互相沟通的经过中，反映出了工作中很多的困难和问题，比方市场网络、招标、药事会的召开时间，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人

15、员的经过中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，由于头痒难耐，讲服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。乙：卖出了十把梳子。也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，突然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持讲，这是一种对pu萨的不敬，终于讲服了两家寺院每家买了五把梳子。丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析如何才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，

16、但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如忠诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承当着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目的，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，碰到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决

17、，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但假如什么问题都没有，还需要我们大家来干什么假如作为一个省级经理，成天在本人的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍大家的表现牵涉到每个人，不要因而耽搁了公司、上级、下级以及本人将来的发展。拿破仑希尔曾经讲过，“人与人之间没有过多区别，只要积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的宏大差异。由于你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样讲“假如当初我如何如何，那么如今我肯定会，人们经常只停留在这样的讲上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？市场竞争日趋剧烈，市场

18、机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。销售部经理个人年终工作总结3尊敬的领导：您好！xxxx年没想到这么快就要离我而去了，1月12月，我都在紧张中都度过！我怕，辜负公司给予我的期望，我怕，我的员工跟随我没有成长，我怕，我的家人不理解我的工作，我怕，我的孩子一下子就长大了，而我却没有陪伴！xxxx年1月份，我很荣幸机缘偶合的时机，我由原来的CR兼电网销经理正式转为销售部经理，这一年也成为了我，人生中最重要的一年！在我的印象中，我从未想象，我会步入销售这个岗位。刚步入团队，我是那么的无知，第一季度

19、中业绩始终停滞不前，让我的压力非常的大，在这个时期非常感谢公司给予的理解和两位老总背后默默的帮助，但是，越是这样，我本人更应该努力起来，我知道，不断总结和改善才是我唯一的出路，要想完成厂家及公司的既定目的我必须遵循五大原则：1、人为核心，我逐一找到部门员工沟通，引导设想将来，制定将来的生活和职业规划，倾听他们的心声，了解他们的压力来源及客户洽商中未成交的原因，逐一分析，总结本人，为下一步做好基础，引导员工团结起来，鼓励他们，给予他们足够的自信心！2、市场为先，要想做好销售，不了解市场是永远做不好的，了解竞品的优惠价格，了解其营销活动，调查其市场数据，了解本品牌每一家库存及库存周转期，了解商务政

20、策，结合市场，让内部员工逐一了解每一家销售价格，综合市场，作出断定，让我的员工，在洽商环节不会由于价格及市场活动成为被动，也让他们在销售中有足够的自信心。3、快速追上同城兄弟店的脚步，快速消化库存，快速抢在上半月、抢在上半年，达成既定目的，快速抢占市场！4、数据分析，让员工清楚本人的各项KPI，清楚本人的潜在客户，推算出本人当月成交量，分析汇总，找出提升点，不断改善！5、主贤客来勤，以人为本，公司的不断成长，离不开永远伴随我们的客户，只要有人，我们才会发展的更远，所以客户的满意，是我们唯一，始终的目的！综合以上，离不开财务成本的核算，库存利率以及库存周转期，库存构造，控制财务成本，才是以上工作

21、的核心要点！xxxx年我个人收获很多，学会和懂得了很多东西，在领导的身上，我学会了“敬业二字！xxxx年将成为我一生最珍贵的财富，在这一年我学会了怎样面对工作及生活中出现的一切！这一年我要感谢三个人：第一位，感谢前任销售经理，赵晓娇，在我步入销售部的工作中给予的帮助最值得我感谢的是，她为路丰开业初期的销售部奠定了坚实的基础，以致于很多的工作流程及硬性规定延续至今，我想对她讲一句“你辛苦了！第二位，我感谢我所有的小伙伴，在每一次活动中你们默默的付出，每次看到你们懂事的身影让我莫大的欣慰。看到你们在工作中，不断提升本人，帮助团队成长，在这里我想讲“你们都是最棒的，xxxx年有你们就是路丰的明天！第三位，我要感谢路丰的两位老总，在工作中给予前进的目的，在生活失落中，给予感情的疏导，用正能量引领我前进的脚步！“您辛苦啦！