保险销售话术技巧和话术.docx

《保险销售话术技巧和话术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险销售话术技巧和话术.docx（13页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、保险销售话术技巧和话术保险销售话术技巧和话术隆佳0家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输(集团)总公司、中国嘉德国际拍卖、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资和如本软库银行集团等著名国际金融企业。2006年公司投资回报率高大7.8%，远远高于行业平均5.2%的水平，同时，我们_人寿坚持“_保险理赔不难的服务理念，传承_丰富专业的理财经历以及先进的运营形式，强强连手，打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。代理人：张经理，你还有没有其他想多了解一点的地方?(凝视准客户，等待响应，根据准客户的提问情况做出相应的解答)准客户：不错，你

2、们公司实力蛮强的。介绍本人代理人：张经理，至于我个人的情况是这样的(这里本人事先能够设计一份介绍本人的学历、特长、受过的专业训练等话术，来让客户进一步了解你本人。认可并接受你：我是上海大学毕业的，两年前参加工作，我的专业是国际贸易。准客户：那你为什么会选择做保险呢?代理人：由于我觉得_人寿这家公司非常专业，提供专业的培训。同时随着社会的发展，越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的能够为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈怎样针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。唤醒需求与发现需求代理人：张先生，你对保险有些了解吗?准客户：应该讲，不太了解。代理人：张先生，你忌讳议

3、论风险吗?准客户：能够谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大小罢了。讲明家庭财务及保障分析表代理人：张先生，我们不敢讲人人需要保险，但正像你所讲的，每个人都会面临一定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为三个方面：家庭保障需求。就是讲万一哪一天我们永远的离开这个世界，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等能否已经准备妥当?养老保险需要。我们能否为本人的老年生活开场准备足够的养老基金，我们能否有能力让我们的老年生活无忧无虑?有根据话讲：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。意外、疾病

4、保障需要。没有人敢保证本人一生平安无恙，假如不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题，假如罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭遭到严重打击。所以，为本人规划适宜的财务计划，是有效的解决之道。准客户;你讲的有道理。代理人：是的，我们_人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表，透过我们的分析，我们能够清楚的了解各自的需要，并借助我们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。准客户：不错。代理人：张先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗?准客户：分析表?代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。填写基本资料代理人：张先生，你是什么时候参加工作的准客户;代理人：(一边看

5、表一边讲)你太太比你小2岁，她是做什么的?准客户：她是医生。代理人：你的孩子叫“张小杰准客户：是的今年2岁(填写完个人资料)唤醒需求与发现需求用问问题的方式代理人：张先生，我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况，你最注重的是哪个方面?准客户：应该是家庭保障吧。代理人：为什么你最关心的是家庭保障?准客户：由于我房子有按揭，孩子还小，我当然最关心的是这个.触动不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，假如没有什么变故的话，我们相信你有能力照顾。返回目录保险销售话术技巧保险销售话术技巧一：具有良好的语言沟通能力沟通的能力要变成

6、有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力相互支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好倾听能够准确地了解客户的真实需求。保险销售话术技巧二：使用标准的专业文明用语如您好：我是_公司的_，有一个非常好的资讯要传递给您，如今与您通话方便吗?谢谢您能接听我的等等。保险销售话术技巧三：语调语速安然平静面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过经过中传达给客户的第一感觉-信任感。增加客户在沟通时的愉悦感，愿意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度

7、。微笑往往给人舒适、自然的感觉，销售中，业务人员感到好心、理解和支持。保险销售话术技巧四：积极的工作心态营销时，具备积极自信的心态尤其重要。由于对方的顾客没有时机用本人的眼睛看到营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。营销员对本人的自信心，往往也是顾客对他们的自信心。假如营销员把本人看作重要人物，对方的客户也会那么看。同样做营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其别人。想要让顾客请听您的推销，营销人员首先需要具有良好的语言沟通能力，其次要使用标准的专业文明用语。此外，销售人员的语调语速要安然平静，让对方有沟通的愉悦感。最后，销售人员则要有积极的工作心态，让对方感遭到您的真诚和正

8、能量。做到这些保险销售话术技巧，您的业绩一定会不断增加。返回目录做保险的销售技巧有哪些做保险的销售技巧一：主打“保障牌客户对保障的需求都是不变的，所以一般而言，对于以保障需求为主的客户而言，没有什么能影响他们的购买决策。“保险的保障功能是资本市场的赚钱效应无法替代的，某优秀营销员如是讲。对于传统的寿险和保障型保险来讲，该怎么卖还怎么卖。做保险的销售技巧二：放弃该放弃的客户客户是多样化的，客户的需求也是千差万别的。保险产品不可能知足所有客户的需求。作为保险营销员而言，最重要的是把握住客户的需求点，假如客户一心想在资本市场淘金而对保险置之不理，那么营销员应该做的就是放弃这类客户，有些客户是需要放弃

9、的。客户分为不同的类型，有激进型、稳健型、保守型之分，对于不同类型的客户需要制定不同的理财规划。并不是所有客户都喜欢炒股票，对于那些执意要炒股而没有保险需求的人可直接放弃，转去服务那些有保险需求的人。客户的需求是多样化的，要根据客户的需求去做保险规划，同时对于热衷于投资的人，要给他们理性的提醒和建议。做保险的销售技巧三：做好售后服务保险最终的价值体现于其服务，保险营销员更要做好售后服务工作，让客户体验到保险产品的真正价值所在。目前形势下，单纯地从投资角度卖保险肯定收效甚微，需要从专业理财和风险防备角度为客户做保险规划。目前，营销员首要要做的就是跟客户建立良好的沟通渠道，帮助他们及时解决投资理财

10、中碰到的问题，同时给他们提示投资蕴藏的风险。做保险的销售技巧四：增加接触时机作为消费者，每个人都是有警惕性的，假如你直接上去介绍产品，他会有抵触，而且会很反感，由于你是在推销，任何人、任何客户都会反感推销。所以作为一个专业的车险推销员，要给客户指引，解答客户提出的每一个疑问，才能更好地接近客户，引导客户，减少客户的警惕性，为后面切入产品的销售打下一个良好基础。返回目录保险销售话术十点重要技巧1.保险作为一种无形商品，既看不到也摸不清，一般人很难正在认识到它的好处，也就没有主动购买的意识，因而保险销售必须学会主动出击，去寻找客户，这也是做好保险销售工作的第一步。2.客户是理财师的财富。很多时候，

11、只要学会持之以恒地开发客源，让本人拥有稳定充足的客户群，保险销售才能有效地开展工作，实现本人的人生价值。3.在理财经理日常工作，邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话，就能将保单顺利地销售出去。4.这就要求理财师要精通沟通中的各种技巧，进而在与客户进行交谈的经过中，轻松拉近双方的心里距离，为将来顺利成交奠定基础。5.无论是沟通还是约见面谈，理财师经常会遭遇各种各样的拒绝，有的是拒绝推销，有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。6.但无论怎样，保险销售员都要注意本人与客户的沟通方式，要尽量避免对方拒绝;同时，面对不同的拒绝理由，还要注意采取不同的方法加以

12、对应。只要这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。7.在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。8.一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户愈加相信保险，进而打消其疑虑，主动购买保险。9.优秀的理财师要把握促成签约的各种技巧。10详细来讲，保险成交有方法，签单有绝招。只要理财师在于客户的沟通中能够明察秋毫、循循善诱，擅长运用技巧、多注意一些细节上的问题，那么，保险对于他来讲，就很容易签订。返回目录保险销售话术技巧：提高销售的方法一、找一个与本人业务相近的伙伴坚持观点：业务中好

13、事坏事都给他聊一聊反对观点：独处孤行工作中获得成功与碰到困难给朋友讲一讲，听听朋友的意见，是个很不错的方法，这非常有助于提升本人的业绩，尤其是工作中碰到困难与挫折，听听朋友的建议可能是柳暗花明，大长士气，有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比方你那里有一种新产品，由于推广不够，销售不畅，给朋友讲明情况后，他会自觉不自觉的帮你推销，这样销售业绩的受益是你没有料想到的，同时两个人在一起沟通能使你横竖比拟，两人又能互相支持，互相鼓励，从群体责任感中受益。二、多方位选择促销方式坚持观点：变化纷繁的市场总有适宜于你的促销方式与场所反对观点：外面的世界很精彩，外面的世界很无奈当代的各行各业，只要不是垄断，销

14、售竞争会处处存在，由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售，用常规的方式方法总会让你感动落后，这时你不妨扩大一下销售外延，有时会有出奇的效果，比方一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的会谈，促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品，销售额的增长是可想而知的，而且这笔销售额在计划之外的场所销售，使销售处延增大，这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。三、学会奖赏本人和所带领的团队坚持观点：只要每周完成本人的计划目的并完成月计划目的，就去反对观点：这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在详细工作中的施行，本人奖励本人和本人所带领的团队，比不奖励的成功率可高出2-3倍，在工作中你还

15、能够把奖励方法推广给团队每个人，比方某某酒店、某某商超，通过促销销售额连续3天提升1.5倍，就给本人买一套比拟喜欢的运动衣，把销售业绩与生活中的重要东西都能够结合起来。四、计划目的要高，但不能高不可及坚持观点：详细目的我今天要完成1万的销售额反对观点：目的抽象我要愈加的努力工作你天天无论是拜访客户，或去销售场所进行促销，或处理其它问题，心目中总是围绕一个目的今天1万的销售计划，当工作中碰到不顺心或其它困难时，总会想方设法为今天1万的目的再辟其它途径，直至完成。原因是完成1万的目的可用的方法较多，容易使本人坚持完成今天的计划目的，为了明天的计划完成而不挫伤自信心，这样每周小结一次，以调整下周的工作目的。五、记下本人的业绩提升，培养成就感坚持观点：坚持记录本人的销售业绩反对观点：我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看，坚持记录工作日记有助于提升销售业绩，有助于本人的业务素质的提高，其实工作日记本身就是对工作经过的记录与总结，在某个时段某个时间做了什么，哪件事情哪个活动做得非常有意义，哪件事情做的有欠缺，回过头再看一看，无形中对本人是一种触动与鼓励，尤其是伴随个人工作经历的积累产生一种成就感，这种感觉会给你带来喜悦与自信心，并帮助本人清楚的认识本人，用这些还能够挑战本人，订立新的工作目的。返回目录保险销售话术技巧和话术