销售陌生拜访的八个步骤.docx

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1、销售陌生拜访的八个步骤销售陌生拜访的八个步骤与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只要在充分的准备下顾客拜访才能获得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，怎样成功进行呢?下面是我为大家采集关于销售陌生拜访的八个步骤，欢迎借鉴参考。第一步：成功拜访形象只要肯干活，就能卖出去的观念已经过时了!取而代之的是周详计划，省时省力!拜访时的介入者只要顾客，要想获得进步首先要以挑剔的目光看待本人的努力，然后决定做什么。*顾客尤其是第一次*顾客，难免互相存在一点儿戒心，不容易放松心情因而营销人员要十分重视我们留给别人的第一

2、印象，成功的拜访形象能够在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就能够保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控本人的情绪。投缘关系：去除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座能够和顾客沟通的桥梁。诚恳态度：知之为知之，不知为不知这是老古语告诉我们的做人基本道理。自自信心理：自信心来自于心理，只要做到相信公司、相信产品、相信本人才能够树立强大的自自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来讲，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。计划准备1)计划目的：由于我们的销售形式是具有连续性的

3、所以*的目的是推销本人和企业文化而不是产品。2)计划任务：营销人员的首先任务就是把本人陌生之客的立场短时间转化成好友立场。销售中的战斗机搜索销售聊天学关注我们。脑海中要清楚与顾客沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打、送函、沟通一条龙服务。3)计划道路：按优秀的计划道路来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好道路规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。4)计划开场白：怎样进门是我们碰到的最大难题，好的开场是成功的一半，同时能够把握75%的先机。外部准备1)仪表准备：人不可貌相是用来告诫人

4、的话，而第一印象的好坏90%取决于仪表，*要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。2)资料准备：知己知彼百战不殆!要努力采集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你能够向别人请教，可以以参考有关资料

5、。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣喜好、社交范围、习惯癖好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力把握活动资料、公司资料、同行业资料。3)工具准备：工欲善其事，必先利其器一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完好的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。*企业界流传的一句话是推销工具如同侠士之剑,但凡能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾

6、客时，利用销售工具，能够降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品讲明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。4)时间准备：如提早与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达我不尊重你的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提早5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备1)自信心准备：事实证实，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出本人最优越个性，让本人人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2)知识准备：*是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造时机，制造时机的方法就是提出对方关心

7、的话题。3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护本人的方法，找一个借口来推辞你罢了，并不是真正讨厌你。4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，假如你希望别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。很多人总是羡慕那些成功者，以为他们总是太幸运，而本人总是不幸。事实证实好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人!家访的特别钟法则开场特别钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但见面三分情!因而开场的特别钟很关键。这特别钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点特别钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要

8、画蛇添足超过特别钟。这特别钟主要是以情感沟通了解顾客能否是我们的目的顾客。离开特别钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后特别钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。第二步:确定进门善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只要三脚猫的功夫，不会有太大成就。敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节拍但不要过重。话术：XX叔叔在家吗?我是XX公司的小X!主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要让显示本人态度诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随意等不良态度。注意：严谨的生活作风能

9、代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步:赞美观察家访经过中会碰到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调没有不接受产品和服务的顾客，只要不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别罢了!赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫标签效应。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：您家真干净您今天气色真好房间干净房间布置气色气质穿着。层次：赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿

10、姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和)三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。观察例举：(1)假如这位顾客家装饰精巧，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,能够确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员能够充分地与其沟通。(2)假如这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分能够讲明这位顾客并不是一个有钱人，营销员能够适当围绕重点沟通。(3)假如这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，能够讲明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员能够与其充分的沟通。观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种本人家的感觉，这种感觉被称为家庭的味道，这

11、种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的!销售中的战斗机搜索销售聊天学关注我们。通过我们的观察能够了解顾客的身份、地位、喜好等，进而确信能否是目的顾客。观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、字画等喜好状况、屋中杂物摆放状况。注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸大的赞美，夸大的赞美只能给人留下不好的印象。如：叔叔您真帅，就像周杰伦一样。第四步:有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的，但凡优秀的销售人员都拥有一副能说会道，但顾客不开口，神仙难下手。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因而有效的提问就尤为重要啦!1

12、、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目的顾客。(营销员的提问一定要围绕四多一少来进行)2、提问注意：确实把握谈话目的，熟悉本人谈话内容，交涉时才有自信心。预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。寻找话题的八种技巧。3、寻找话题的八种技巧：仪表、服装：阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的?顾客回答：在国贸买的。营销员就要立即有反响，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。乡土、老家：听您口音是湖北人吧!我也是营销员不断以这种提问接近关系。气候、季节：这几天热的出奇，去年。家庭、子女：我听讲您家女儿是营销员了解顾客家庭善能否良好。饮食、习

13、惯：我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。住宅、摆设、邻居：我觉得这里布置得十分有档次，您是搞这个专业的吗?了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目的顾客。兴趣、喜好：您的歌唱得这样好，真想和您学一学。营销员能够用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司近期正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢?4、家访提问必胜绝招：先让本人喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。特定性问题能够展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。先提问对方已知的问题提高职业

14、价值,再引导性提问对方未知的问题。事不关己高高挂起，我们假如想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。第五步:倾听推介蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少讲话、多听、多看。1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，能够洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，讲话把握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种错觉，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极介入、拿奖，对典型顾客能够事前确定一些题目，届时安排其在会上回

15、答并巧妙引出发言。告知对方，时机难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。3、耐心、具体的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择适宜的切入点投其所好，要反映灵敏，保持声音甜美，捉住内容的精华引导顾客的购买欲望。4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此讲明火候未到，能够先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。第六步:克制异议1、克制心理上的异议：当代人必须学会怎样面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反响，并不

16、是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。3、不要让顾客讲出异议：擅长利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝讲出口。4、转换话题：碰到异议时避免一味穷追不舍以致于让顾客产生腻烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，能够很好地克制异议。6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你能够用各个击破的方法来克制异议。7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不能够和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。8、树立专家形象：学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。第七步:确定达成为什么销售

17、同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目的不是最后一步骤。捉住成交机会：有时通过举止、言谈能够表露出顾客的成交信号，捉住这些信号就捉住了成交的契机。成交达成方式：1、邀请式成交：您为什么不试试呢?2、选择式成交：您决定一个人去还是老两口一起去?3、二级式成交：您感觉这种活动是不是很有意思?那您就和老伴一起来吧!4、预测式成交：阿姨肯定和您的感觉一样!5、受权式成交：好!我如今就给您填上两个名字!6、紧逼式成交：您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!第八步:致谢告辞你会感谢顾客吗?对于我们营销人员来讲：我们每个人都要怀有感恩的心!世界上只要顾客最重要，没有顾客你什么也没有了!时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明：古语有画蛇添足之讲，就是提醒我们在讲清楚事情之后，不要再进行太多修饰。真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!