销售与市场学习教案.ppt

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1、1 市场需求的预测(yc) 预测对象：纵向数据，即时间(shjin)数列数据 预测方法 定性预测 定量预测（统计预测） 时间(shjin)序列分析法 简单算术平均法 加权算术平均法 简单移动平均法 线性回归分析法第1页/共51页第一页，共52页。1 市场需求的预测(yc) 简单算术平均法 适用范围：趋势(qsh)稳定的时间序列，短期预测 具体做法： 为了预测第n+1个数据 求出前n个数据的算术平均数即可niinDnF111第2页/共51页第二页，共52页。1 市场需求的预测(yc) 加权算术平均法 具体做法： 为了预测第n+1个数据(shj) 只要求出前n个数据(shj)的加权算术平均数即可

2、权数非负，且权数之和为1 数据(shj)越近，权数越大，数据(shj)越远，权数越小niiinDWnF111第3页/共51页第三页，共52页。1 市场需求的预测(yc) 简单移动平均法 理念：用最新的数据代替最旧的数据 优点：能够消除(xioch)短期波动，进行长期预测 具体做法： 为了预测第 t 个数据 只要求出前n个数据的算术平均数 n是固定的，t是变动的（t n）nDDDFntttt.21第4页/共51页第四页，共52页。1 市场需求的预测(yc) 预测(yc)举例：年年 份份销售量销售量算术平算术平均预测均预测移动平移动平均预测均预测20004952001450200251020035

3、6020045802005第5页/共51页第五页，共52页。1 市场需求的预测(yc) 注释：移动间隔的选择很重要 如果数据有周期性，移动间隔要与周期相一致 移动间隔越大，短期(dun q)波动的影响越小，但有时会脱离实际情况 移动间隔越小，短期(dun q)波动的影响越大，趋势越不明显第6页/共51页第六页，共52页。2 2 随机服务系统理论(lln)(lln)简介 随机服务系统 等待的乘客 VS 公共汽车 电话订票的顾客 VS 订票处 银行客户 VS 银行柜台 已出售的海尔电器 VS 海尔特约维修中心 沃尔玛分店 VS 物流中心 报警人员 VS 110服务台 长江(chn jin)洪水 V

4、S 三峡大坝 .第7页/共51页第七页，共52页。2 2 随机服务(fw)(fw)系统理论简介 随机服务(fw)系统的组成 顾 客 人，物，信息 服务(fw)台 为顾客服务(fw)的机构 随机服务(fw)系统的三个过程 顾客进入（输入） 到达时间(时刻) 排队 等候时间 服务(fw) 服务(fw)时间 停留时间=等候时间+服务(fw)时间第8页/共51页第八页，共52页。2 2 随机服务(fw)(fw)系统理论简介 随机服务系统的主要特征 每个顾客到来的时刻是随机的 每个顾客的服务时间是随机的 随机服务系统的主要问题(wnt)排队 排多长时间（等候时间）？ 顾客来的有多快？ 顾客去得有多快？第

5、9页/共51页第九页，共52页。2 2 随机服务系统(xtng)(xtng)理论简介 排队问题涉及的三大因素 顾客相继到达的间隔时间的分布 服务时间的分布 服务台的个数 要满足(mnz)顾客的需要 成本最小，不浪费 D.G.Kendall分类(1953) X/Y/Z 最简单的模型M/M/1第10页/共51页第十页，共52页。2 2 随机服务(fw)(fw)系统理论简介 标准的M/M/1模型 输入过程 客源无限、顾客单个到来且相互独立 到达过程平稳 一定时间内的到达人数服从Poission分布，即相继到达的时间间隔服从指数分布 排队规则 单队、队长没有(mi yu)限制、先到先服务 服务规则 单

6、服务台 各顾客的服务时间相互独立、服从指数分布 一定时间内的离开人数服从Poission分布第11页/共51页第十一页，共52页。2 2 随机服务系统(xtng)(xtng)理论简介teyteyn 顾客(gk)相继离开的间隔时间S的分布n 顾客相继(xingj)到达的间隔时间T的分布/1)(TE2/1)(TD/1)(SE2/1)(SD第12页/共51页第十二页，共52页。2 2 随机服务系统(xtng)(xtng)理论简介 分布(fnb)参数的含义间平均有多少顾客到达平均到达率、单位时来一个顾客平均间隔多少时间进/1开间内平均有多少顾客离平均服务率、单位时时间每个顾客的平均服务/1服务因子/第

7、13页/共51页第十三页，共52页。2 2 随机服务(fw)(fw)系统理论简介 服务因子（服务强度(qingd)） 服务因子大于1，队伍越来越长 服务因子小于1，队伍越来越短 服务因子等于1，队伍长度稳定 服务因子一般小于等于1第14页/共51页第十四页，共52页。2 2 随机(su j)(su j)服务系统理论简介 M/M/1模型能够解决的问题 有n (n=0,1,2,.)个顾客的概率 系统闲置的概率 平均来说有多少顾客在排队(pi du)？ 平均每个顾客的排队(pi du)时间是多少？ 平均来说有多少顾客在系统内？ 平均每个顾客的逗留时间是多少？ .第15页/共51页第十五页，共52页。

8、2 2 随机服务系统(xtng)(xtng)理论简介 有n (n=0,1,2,.)个顾客(gk)的概率 记为pn 这个概率称为稳态概率 描述相当长时间后系统稳定地有n个顾客(gk)的概率,.)2 , 1 , 0()1 (npnn第16页/共51页第十六页，共52页。2 2 随机(su j)(su j)服务系统理论简介 系统(xtng)闲置的概率 没有顾客的概率10pp系统(xtng)的利用率为p平均有多少人正在接受服务？答：第17页/共51页第十七页，共52页。2 2 随机服务系统(xtng)(xtng)理论简介 平均来说有多少顾客(gk)在排队？1)(22qLp平均每个顾客的排队(pi du

9、)时间是多少？)(qWqW第18页/共51页第十八页，共52页。2 2 随机服务系统理论(lln)(lln)简介 忙时必须等候(dnghu)的顾客数的平均值qLL p必须等候的顾客(gk)的平均等候时间qWW 第19页/共51页第十九页，共52页。2 2 随机服务(fw)(fw)系统理论简介 系统(xtng)内的顾客数的平均值1p每个顾客(gk)逗留时间的平均值1qsLL1qsWW第20页/共51页第二十页，共52页。2 2 随机服务(fw)(fw)系统理论简介 M/M/1中的参数(cnsh)关系qsLL1qsWW1)(22qL)(qWqLL qWW 第21页/共51页第二十一页，共52页。2

10、 2 随机服务系统理论(lln)(lln)简介 例1：某医院急诊室每24小时内平均有96名病人就诊，每个病人平均需要10分钟的紧急抢救，医院设备一次只能处理一个病人。 平均到达率=4人/小时 平均服务率=6人/小时 服务因子(ynz)=2/3 排队等候的病人平均数=4/3人（忙时2人） 病人平均等候时间=1/3小时（忙时1/2小时） 顾客平均人数=2人 病人平均逗留时间=1/2小时 正在抢救中的病人平均数=2/3人 系统闲置率=1/3第22页/共51页第二十二页，共52页。2 2 随机服务(fw)(fw)系统理论简介 续例1：若要通过缩短治疗时间来把排队等候的病人平均数减少到1/2人，其他(q

11、t)参数有何影响？ 排队等候的病人平均数=1/2人 平均到达率=4人/小时 服务因子=1/2 平均服务率=8人/小时(每个病人的平均服务时间=7.5分钟) 病人平均等候时间=1/8小时（忙时1/4小时） 顾客平均人数=1人 病人平均逗留时间=1/4小时 正在抢救中的病人平均数=1/2人 系统闲置率=1/2第23页/共51页第二十三页，共52页。2 2 随机服务系统理论(lln)(lln)简介 另续例1：若院方想保证系统内有2个或者2个以上病人的概率不超过10%，应如何确定服务因子？如何影响其他参数？ 服务因子要求小于等于0.316 平均(pngjn)到达率=4人/小时 平均(pngjn)服务率

12、大于等于12.7人/小时 系统闲置率将超过0.684第24页/共51页第二十四页，共52页。2 2 随机服务系统(xtng)(xtng)理论简介 练习(linx) 某车间只有一台工具打磨机，工人前来打磨工具是一个一个地到来，平均每小时到达5人，平均打磨工具所用的时间为6分钟。求 打磨机的闲置率； 中断生产的平均人数； 平均逗留时间； 要使平均逗留时间不超过4分钟，平均打磨时间应当不超过多少分钟？ 答：0.5；1；12min；3min.第25页/共51页第二十五页，共52页。3 3 不确定性下的决策准则 情形一：只知道预期收益(损失)的大小 决策者可以选择几个不同(b tn)的方案 市场需求可能

13、很旺、中等或者很差 每个方案在不同(b tn)的市场需求条件下的收益(损失)值是已知的 问题：哪一个方案最好？第26页/共51页第二十六页，共52页。3 3 不确定性下的决策准则 情形一举例 某商家要一次性订购一批货物在“五一”销售 订货量只能为10的倍数 市场需求只有(zhyu)以下三种：110，70，30件 售价6元/件 成本2元/件 处理价1元/件 其他成本不计 进货多少最好？损益值损益值需需 求求 量量3070110定定购购量量30120 120 1207080280 28011040240 440第27页/共51页第二十七页，共52页。3 3 不确定性下的决策准则 算术平均准则(La

14、place准则) 计算( j sun)各方案的平均收益，选择最大者 方案一的平均收益120 方案二的平均收益213.3 方案三的平均收益240 选择方案三损益值损益值需需 求求 量量3070110定定购购量量30120 120 1207080280 28011040240 440第28页/共51页第二十八页，共52页。3 3 不确定性下的决策准则 极小极大准则(max min准则、悲观主义) 比较每个方案(fng n)的最小收益，选择最大者 方案(fng n)一的最小收益120 方案(fng n)二的最小收益80 方案(fng n)三的最小收益40 选择方案(fng n)一损益值损益值需需 求

15、求 量量3070110定定购购量量30120 120 1207080280 28011040240 440第29页/共51页第二十九页，共52页。3 3 不确定性下的决策准则 极大极大准则(max max准则、乐观主义) 比较每个方案(fng n)的最大收益，选择最大者 方案(fng n)一的最大收益120 方案(fng n)二的最大收益280 方案(fng n)三的最大收益440 选择方案(fng n)三损益值损益值需需 求求 量量3070110定定购购量量30120 120 1207080280 28011040240 440第30页/共51页第三十页，共52页。3 3 不确定性下的决策准

16、则 加权系数准则(zhnz)(折衷主义准则(zhnz) 计算每个方案的最大值和最小值的加权平均值，选择最大者 设最大值的权数为0.6，最小值0.4 方案一的平均收益120 方案二的平均收益200 方案三的平均收益280 选择方案三损益值损益值需需 求求 量量3070110定定购购量量30120 120 1207080280 28011040240 440第31页/共51页第三十一页，共52页。3 3 不确定性下的决策准则 最小机会损失准则 计算各方案的最大机会损失，选择最小者 机会损失：给定方案和市场需求，在该需求下最好(zu ho)方案的收益减去该方案的收益 方案一的最大机会损失320 方案

17、二的最大机会损失160 方案三的最大机会损失80 选择方案三损益值损益值需需 求求 量量3070110定定购购量量30120 120 1207080280 28011040240 440第32页/共51页第三十二页，共52页。3 3 不确定性下的决策准则 情形二：知道(zh do)预期收益(损失)的大小及其相应的概率 每一种市场需求出现的概率是已知的损益值损益值需需 求求 量量3070110定定购购量量30120 120 1207080280 28011040240 440概概 率率0.20.30.5第33页/共51页第三十三页，共52页。3 3 不确定性下的决策准则 最大期望收益准则 计算每

18、个方案(fng n)的期望收益，选择最大者 期望收益：可以理解成加权平均收益 方案(fng n)一的期望收益120 方案(fng n)二的期望收益240 方案(fng n)三的期望收益300 选择方案(fng n)三损益值损益值需需 求求 量量3070110定定购购量量30120 120 1207080280 28011040240 440概概 率率0.20.30.5第34页/共51页第三十四页，共52页。3 3 不确定性下的决策准则 最小期望(qwng)机会损失准则 计算每个方案的期望(qwng)机会损失，选择最小者 期望(qwng)机会损失：机会损失的加权平均值 方案一的期望(qwng)机

19、会损失208 方案二的期望(qwng)机会损失88 方案三的期望(qwng)机会损失28 选择方案三损益值损益值需需 求求 量量3070110定定购购量量30120 120 1207080280 28011040240 440概概 率率0.20.30.5第35页/共51页第三十五页，共52页。3 3 不确定性下的决策准则 决策准则练习 某商店要定购某种商品，市场需求有三种可能：50，150，300。问商店应该(ynggi)订购多少？其中购入单价为4元，销售单价为6元，销售不完的处理单价为2元。 如果三种市场需求出现的可能性依次为0.3，0.5，0.2，又该如何决策？第36页/共51页第三十六页

20、，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 库存论（存储论） 问题：研究多长时间补充一次库存，每次补充数量应该多少？ 目标：在不影响生产或销售(xioshu)的条件下使总费用(存储费、订货费、缺货费等)最小第37页/共51页第三十七页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 模型一：瞬时补充库存、不允许缺货 假设条件(tiojin) 库存降至零时，立即补充至满库存 每次订货费用为常数，设为c 每次订货量相同，单价为k 需求是连续均匀的，单位时间的需求量是常数，设为R 单位时间内每单位数量的货物的存储费用为常数，设为d 问题：怎样确定订货周期t，使单位时

21、间总平均费用最小？第38页/共51页第三十八页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 模型(mxng)一的库存变化图t第39页/共51页第三十九页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 预备知识 如果一个变量从0均匀增加到Q，或者从Q均匀减少到0，则该变量的平均值等于(dngy)Q/2 例如，仓库从满库存Q均匀减少到0，则平均库存为Q/2 再如，仓库从0均匀增加到Q，然后再从Q均匀减少到0，则平均库存为多少？ 仍为Q/2第40页/共51页第四十页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 单位时间总平均费用C(t) 一个(y

22、)周期内的总费用 订货费c+kRt 存储费dRt2/2 单位时间的总平均费用 C(t)=dRt/2+kR+c/t第41页/共51页第四十一页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 模型(mxng)的结论 最佳订货周期：使C(t)最小dRct2n最佳(zu ji)订货量：不缺货且总费用最小dcRQ2第42页/共51页第四十二页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 模型结论的进一步解读 最佳订货周期(zhuq)只与c、d、R有关 最佳订货量也只与c、d、R有关 订货费用越高，最佳订货周期(zhuq)越长，最佳订货量越大 单位时间单位货物的存储费用越

23、高，最佳订货周期(zhuq)越短，最佳订货量越小 单位时间需求量越大，最佳订货周期(zhuq)越短，最佳订货量越大第43页/共51页第四十三页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 举例 某超市每月需要某种货物800件，每批订货费为20元，每次货物到达后先存入仓库(cngk)，每月每件存储费为0.8元，试求最优订购批量。第44页/共51页第四十四页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 模型二：逐渐补充库存、不允许缺货 假设条件 库存降至零时，开始逐渐补充，单位时间的供给量为常数，设为p 每次订货费用为常数，设为c 每次订货量相同，单价为k 需求

24、(xqi)是连续均匀的，单位时间的需求(xqi)量是常数，设为R 单位时间内每单位数量的货物的存储费用为常数，设为d第45页/共51页第四十五页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 比较模型二与模型一的库存(kcn)变化图tt第46页/共51页第四十六页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 问题(wnt)：怎样确定订货周期t，使单位时间总平均费用最小？ 单位时间总平均费用C(t) 一个周期内的总费用 订货费c+kRt 存储费dRt2(p-R)/(2p) 单位时间的总平均费用 C(t)= dRt(p-R)/(2p) +kR+c/t第47页/共5

25、1页第四十七页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 模型二的结论( jiln) 最佳订货周期：使C(t)最小RppdRct2n最佳(zu ji)订货量：不缺货且总费用最小RppdcRQ2第48页/共51页第四十八页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 模型二结论的进一步解读 最佳订货周期与c、d、R、p有关 最佳订货量也只与c、d、R 、p有关 订货费用越高，最佳订货周期越长，最佳订货量越大 单位时间单位货物的存储(cn ch)费用越高，最佳订货周期越短，最佳订货量越小 单位时间需求量越大，最佳订货周期越短，最佳订货量越大 单位时间的产量越高

26、，最佳订货周期越小，最佳订货量也越小第49页/共51页第四十九页，共52页。4 4 订货(dng hu)(dng hu)与存储 举例 某装配车间每月需要零件800件，该零件由厂内生产，生产速率为1600件/月，生产准备费为200元/批，每月每件存储(cn ch)费为1元，试求经济批量。第50页/共51页第五十页，共52页。感谢您的观看(gunkn)！第51页/共51页第五十一页，共52页。NoImage内容(nirng)总结1 市场需求的预测。权数非负，且权数之和为1。服务台 为顾客服务的机构。随机服务系统的主要问题排队。D.G.Kendall分类(1953)。单队、队长没有限制、先到先服务。有n (n=0,1,2,.)个顾客的概率。排队等候(dnghu)的病人平均数=4/3人（忙时2人）。另续例1：若院方想保证系统内有2个或者2个以上病人的概率不超过10%，应如何确定服务因子。算术平均准则(Laplace准则)。感谢您的观看第五十二页，共52页。