房地产销售培训资料房地产培训协会.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流房地产销售培训资料房地产培训协会.精品文档.房地产销售员培训资料目录：第一章、 什么是销售第二章、 房地产销售员1) 销售员基本素质2) 销售员的义务3) 销售员的岗位职责第三章、 销售员礼仪礼节第四章、 销售员文明用语第五章、 销售员待客要求第六章、 房地产基本知识第七章、 房地产相关法律法规第八章、 销售技巧第一章：什么是销售销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以

2、满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，

3、您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将

4、说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？ 就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”

5、过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。广告就是销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时间

6、在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，您之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。 设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起他。即使您从来没有需要过管道修理工，您是不是也对他有一定的熟

7、悉感？可能会的。 所以当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您也许并没有立刻想起他。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢复正常时，您的第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻找。如果这家公司对他的生意认真，电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录。一旦您发现他的广告或者名录时，您会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打电话。如果电话的另一端接受了您的请求，销售就发生了。 您是走动的广告您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？事实上，您已经是多种商品的销售员了。您可能会说：“好啦，陈老师，您葫芦里卖的什么药？我参加您这次的培

8、训是为了学习如何销售，现在您却说我已经在为制造商销售东西了” 有一个测试能够证明我的观点：看看衣橱和抽屉里，找一找有多少品牌名称贴在您的上衣的胸部、缝合在裤子后面的口袋以及运动鞋的外侧，然后想一想您为他们做走动广告，您得到了多少报酬。 展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括获得免费的T恤、帽子或者有趣的礼品包，这不是很惬意么？无论您是谁，免费就是免费，获得免费的物品就是挺高兴的事儿。 但是当您接受并使用这些可爱的小礼物时，您意识到您是在帮助这些企业推广传播商品，向别人昭示这些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企业新开的几家分店么？当您使用带有品牌标识的物品时，人们会注意到么？会

9、的。您下次不由自主地阅读别人T恤或帽子上的字时，就会更加确认上述观点。 印刷广告：瞥一眼日报，您就会发现自己处于新闻和印刷广告的轰炸之下，多数杂志的大量版面用于刊载广告。是广告收入，而不是每年365元人民币的订阅费使优秀的报纸杂志保持良好的经营状态。商家愿意花巨资购买版面向受众传递产品信息。读者通过付费阅读文章以及广告。 邮寄广告：您收到的信件，无论是恳求信，还是商业优惠券或者是商品目录，都是为着一个简单的目的：向您销售商品。按概率分布，在邮寄广告被丢弃前，将有足够多的人花时间阅读，并实际订购商品。 在获悉邮寄广告只有平均1%的答复率时，也许将使您惊异其概率之低。也就是说100份商品目录中只有

10、一份带来了实际的订购，其余99份没有给公司带来一分钱的收入。事实上，由于包含很多彩色画片，商品目录的成本比较高。既然如此，为什么还有那么多邮寄广告？答案很简单，只要您订一次货，在以后需要其他商品时就很可能再次订购。企业会努力维系与您的关系，希望您订购更多。第二章 房地产销售员售楼员在房地产销售中占有重要的位置，售楼员处于整个销售工作的前沿，直接与客户打交道，售楼员代表着开发商，公司楼盘的形象，这就要求我们售楼员努力工作的同时，亦应加强自身素质及业务水平的不断提高。第一节、 对售楼员的基本素质要求1 形象仪表（良好） 售楼人员是开发商销售第一线的排头兵担负着直接与顾客接触的重任，因而要求售楼人员

11、有良好的形象仪表，但这不是说，一定要长得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齐清洁，仪态端庄大方，礼貌待客。2 优质的服务态度在接待来访顾客时，要做到三个“主动”，即主动向顾客打招呼，主动安排顾客入座，主动拿售楼资料给顾客看，一切以顾客为中心，在与顾客的接触中，一定要彬彬有礼，不允许有任何对顾客不满的情绪发生，要具有很强的亲和力，坚持“顾客是上帝”的原则。3 流畅的表达能力在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强，逻辑思维慎密。4 良好的职业道德不损公肥私，损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职，不说公司坏话，善于团结同事，乐于助人，不打小报告，

12、不打击报复，严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。5 良好的专业素质具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规，如果是新手，要求具有好学精神，在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质，售楼员必须具备的理论知识1 营销基础知识2广告知识 3房地产知识4企业管理5服务知识6企业文化7推销知识 8当前当地房地产走势9装修装饰10物业管理6 良好团队协作精神善于处理同事之间，部门之间，上下级之间的关系，一切以公司集体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿。7 较强的公关能力销售与公关是一脉相承的，销售专属于公关范畴，对顾客要善于公关，变潛在客户为目标客户，

13、努力达成交易。8 稳重扎实处变不惊要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。9 良好的进取心如果售楼人员缺乏进取心，是不可能精通业务技能的，也就不可能干出不凡业绩，并且还会影响到其他人，削弱同事的进取心。 第二节、 售楼员的义务1 积极维护开发商形象不做任何有损开发商形象的事情，不说任何有损开发商形象的话。将开发商形象放在自身形象之上，碰到有损开发商形象的事情，要及时加以制止，不能熟视无睹，听之任之。2 维护公司财产安全有义务对公司的任何财产安全负责。3 同事之间互相监督无论是上级，下级还是同级，都有义务监督权，发现同事有损公司或他人形象和利益，拒不执行公司指令，违反公司规

14、章制度等等不良行为者，应加以制止，制止不了时，应及时向上级主管汇报。4 尊重领导团结同事对上级领导要尊重，不向上级领导讨价还价，对同事要团结，不互相拆台，扯皮斗殴，拉帮结派。5 高度谅解宽宏大量不斤斤计较，在集体利益与个人利益发生冲突时，要先从集体角度考虑，积极维护集体利益，先集体后个人，先人后己。6 发扬主人翁精神在干好本职工作的同时，要积极为公司整体发展着想，多向公司提出合理化建议，为公司建设竭尽全力。第三节、 售楼员岗位职责1 职务名称：售楼员（售楼代表）2 直接上级：售楼经理3 本职工作：推销楼盘 4 工作职责：掌握楼盘的结构，功能，技术指标等相关知识，能给客户提供合理的建议，并熟练地

15、回答客户提出的问题。善于聆听而不夸夸其谈，待人真诚，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象。服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘。代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交售楼主管审核后执行。努力做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘质量信息。每天向售楼经理汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性。负责及时回收楼款。努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。主要权力，在公司规定范围内，有权给予客户折扣优惠，有权要求其它部门为客户提供方便。第三章 销售员礼仪礼节礼仪是人与人之间相互

16、尊重的一种礼貌,不是一种卖弄自己教养的行为。 (一)、仪容仪表工作前应做好以下几点1. 身体整洁:每天洗澡,保持身体清洁无异味2. 容光焕发:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满3. 适量化妆:女性售楼人员必须化淡妆,化妆适当而不夸张4. 头发整洁:经常洗头,做到没有头屑5. 口腔清洁:每天刷两次牙,保持牙齿洁白,口气清新 6. 双手整洁:勤剪指甲,经常洗手,保持双手卫生7. 制服整齐:制服常换洗,穿着要整齐,皮鞋要擦亮(二)、姿势仪态 姿势是人的无声语言,也叫肢体语言,能反映出一个人的精神礼貌,因而售楼人员必须注意姿势仪态.站立时,双脚要平衡,肩膀要平直,挺胸收腹.站立或走路时,手应自动垂直

17、,不应拖手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前.以下是一些习惯性动作,应多加注意:1. 咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部2. 打哈气或喷嚏时,应走开或转过头来掩住口部3. 整理头发、衣服时,请到洗手间或客人看不到的地方4. 当众挖鼻孔,搔痒或剪指甲都会有损自己的形象.5. 手不应插在口袋里,双手应垂直,坐着时平放在桌面,不要把玩物体6. 当众不应耳语或指指点点,7. 不要在公共区域奔跑8. 抖动腿部,依靠在桌子或柜台上都属不良习惯9. 与别人谈话时双目放正视对方的眼睛10. 不要在公共区域搭肩或挽手11. 工作时,以及在公共区域不要大声讲话,谈笑及追逐12. 在大堂等公共场所,不能当

18、着客人说与工作无关的事情13. 与人交谈时,不应不时看表及随意打断对方的讲话(三) 言谈举止坐、站、走路和谈话都要得当,工作要有效率,每一位员工都应做到:1 彬彬有礼 主动向客人,上级及同事打招呼 多使用礼貌用语,例:早晨好,请,谢谢,对不起,再见,欢迎光临等. 如果知道客人的姓和职位,要尽量称呼其职位,比如老总,钱经理等. 讲客人能听懂的语言 进入客房或办公室前先敲门 同事之间要互敬互让,说话要温文尔雅 使用电梯时要先出后入,主动为别人开门. 2 笑口常开 面带笑容接待各方宾客保持开朗愉快的心情(四)、男员工发式 头发要前不过眉,旁不过耳,后不过盖衣领头发要整齐,清洁,没有头屑不可染发(黑色

19、除外)(五)、女员工发式 刘海不盖眉 自然大方头发过肩要扎起头饰应用深颜色,不可夸张或耀眼发型不可太夸张不可染发(黑色除外)(六)、耳环女员工只可佩戴小耳环(无坠),款式要端庄大方,以淡雅为主.(七)、面容 面容神采奕奕,保持清洁,无眼垢及耳垢 男员工不留胡须(八)、手 员工的指甲长度不超过平指头女员工只可涂透明色指甲油.只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰.经常保持手部清洁 (九)、鞋 经常保持清洁,透亮,无破损并符合工作需要 穿着公司统一配发的工作鞋.(十)、袜子 女员工须穿着大厦统一配发的丝袜(穿裙子)若制服是长裤,如管家部,公众区, 洗涤部,制服部的员工,须统一穿白色的袜子(自己买)(

20、十一)、制服 合身、烫平、清洁 钮扣齐全并扣好 员工证应佩戴在上衣的左上角衣袖、裤管不能卷起佩戴项链或其他饰物不能露出制服外五、电话接听 (1)接听电话语调必须亲切,吐字清晰易懂,谈话的速度简洁而不过长. (2)接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径,首先准备好介绍的顺序,做到有条不紊. (3)销售部人员每人都有义务和责任接听电话,外来的电话响声不能超过三下. (4)接听电话时,必须要亲切地说:“您好,XX广场(花园),有什么可以帮到您的?” (5)当客户提出问题,可以首先告诉客户,“这条是热线电话,可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您”.以便作好电话追踪记录,既不影响热线电话的正

21、常工作.又建立了有效客户档案 (6)记录下客户的电话之后,向客户说明,可以先简单地回答他的一些问题,时间不宜太长,也不宜太短,通常不超过三分钟(在广告日电话时间应更加缩短),掌握重点说明,吸到对方前来现场洽谈. (7)在回答问题时应做到耐心但又不能太详细,以免阻碍其他客户的电话打进来,回答问题最好不要超过三个. (8)在回答问题时,尽量强调现场买楼的人很多,可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观,将会有专业的售楼人员为他介绍. (9)在与客户交谈中,尽量问到几个基本问题,即客户姓名,电话,地址,购房意向和信息来源 (10)在客户所找人员不在时,应很客气地询问对方有何事,可否代为传话,或记录下来转

22、告被 找的人,叫人接听电话时,不许远距离大声喊叫,而应走到被叫人身边去说,放话筒动作要轻缓. (11)不许对着话筒咳嗽,打哈欠,叹气. (12)不许在接听顾客电话时与其他人搭话第四章 售楼员文明用语1、迎宾用语类:您好、请进、这时我的名片、请指教、欢迎光临、请坐2、反询问类:谢谢、请问您怎么称呼,我能帮您做点什么,请问您是第一次来吗?是随便看看还是想买楼,您想看什么样的楼,我们刚推出一种新户型,您不妨看看,不耽误您的时间的话,我给您介绍一下好吗,您是自住还是投资?如果自住您不妨看看着套房子,好的,没问题,我想听听您的意见行吗?3、招待介绍类:请您这边坐,请喝茶,请您看看我们的资料,有什么不明白

23、的请吩咐,那是我们的模型展示区,这儿是我们的洽谈室,那边是签约区 4、请求道歉类:对不起,这套房子刚卖出去了,不好意思,您的话我还没有听明白,请您稍等,麻烦您了,打扰您了,有什么意见,请您多多指教,介绍的不好,请多多原谅5、恭维赞扬类:像您这样的成功人士,选择我们的楼盘是最合适的,先生(小姐)很有眼光,您不是搞房产的,却有如此高见,另我汗颜,您是我见过对楼盘最熟悉的客户了.真是快人快语,您给人的第一印象就是干脆利落,先生(小姐)真是满腹经纶,您话不多，可真正算得上是字字珠现啊.您太太(先生)这么漂亮(英俊潇洒)好让人羡慕哦,您的小公主(小皇帝)这么聪明,应该要有个书房.6、送客道别类:请您慢走

24、,欢迎下次再来,多谢惠顾,有什么不明白的地方,请您随时给我打电话,不买楼没有关系,能认识您我很高兴,再见.第五章 销售员待客要求1、七个字:礼(礼貌待客)、勤(勤服务)、精(精通业务)、细(工作细心)、快(动作快捷)、静(保持环境安静)、洁(保持自身和环境清洁)2、六个勤:手勤(勤帮顾客拿东西)、脚勤(顾客上门立即上前迎接)、眼勤(密切关注在场顾客动静,顾客有求时,随时提供优质服务)、耳勤(注意顾客的呼叫声)、嘴勤(多向顾客介绍)、脑勤(多思考)3、五个请:请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指挥4、四步曲:顾客永远是对的,顾客是开发商的衣食父母,顾客花钱买的是服务和品质,在顾客开声前,售楼员要先

25、开声向顾客打招呼5、三轻声:走路轻、说话轻、操作轻6、二满意:形象满意、服务满意7、一:达到成交目的第六章 房地产基础知识第一节、房地产基础知识 （1） 房地产1 定义：是地产和房产的名称，是指由土地附着在土地上的各类建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。2 分类：居住用房地产生产用房地产经营用房地产行政用房地产其它专用 房地产3 特性：房地位置的固定性房地产地域的差别性房地产的高值耐久性房地产的保值增值性。 （2）房地产业1 定义：是从房地产开发，经营、管理、服务等行业与企业的总称 2 主要内容：土地开发和再开发房屋开发和建设地产经营，包括土地使用权出让、转让和租用。房地

26、产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公记等房地产物业管理服务，包括家居服务，房屋及配套设施和公共场所维护、绿化、保安等房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等3 房地产业与建筑业的关系 （3）房地产开发（房地产开发经营）1 定义：是在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施，房屋建设的行为。2 如何划分（七个阶段）：建设工程项目设立和企业组建房地产建设工程项目规划与审批土地使用权的取得征地和拆迁工程建设与管理房地产的租售管理房地产的物业管理（4） 房地产权：指权利人对土地的使用权和土地上建筑物，附着物的所有权，以及由上述权

27、利产生的他项权，如抵押权。（5） 房地产转让：是指拥有土地使用权及土地上建筑物，附着物所有权的自然人，法人和其他组织，通过买卖，交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。（6） 房地产抵押：指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押人）提供债务履行担保的行为，房地产按揭属于房地产抵押一种形式。（7）土地使用权出让1 定义：是指国家将国有土地使用权（以下简称土地使用权），在一定年限内出让给土 地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用出让金的行为。2 方式：协议出让土地使用权：是指由土地管理部门代表政府与土地使用者以土地 的公告市场价格为基准，经协商确定的土地价格，并将土

28、地使用权出让与土地使用者的行为。招标出让土地使用权：是指土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标。评标后确定的中标人取得土地使用权的行为拍卖出让土地使用权：是指在指定时间，公开场，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竟投者按规定的方式应价，由出价最高者获得土地使用权的行为。（8） 三通一平：指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路；场地平整的标准。（9） 七通一平：指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。（10） 按揭：购房者与银行达成房地产抵押贷款的一种经济行为，购房者（抵押人）先付一部分楼款，并向银行（抵押权）申请取得贷款，购房者的房地产权抵押在银行，由

29、购房者分期偿还银行的贷款及利息。（11） 房地产交易：是有偿取得或转让房地产所有权，使用权及其他项权利的经济过程和法律行为房屋性质分类名词解释房屋一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上的永久性场所。但根据某些地方的生活习惯，可供人们常年居住的窑洞、竹楼等也应包括在内。 商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。 房改房已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照

30、标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。 存量房是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。 集资房一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。 微利房亦称微利商品房，指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。 平价房是根据国家安居工程实施方案的有关规定，以城镇中、低收入家庭住房困难户为

31、解决对象，通过配售形式供应、具有社会保障性质的经济适用住房。其建房土地由政府划拨，配售对象及配售价格由政府管理部门审核认定。 解困房是指各级地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。 再上市房是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。 廉租住房是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。 花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。 公寓式住宅相对于

32、独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。 安居工程住房是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%3%的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。 经济适用住房是指根据国家经济适用

33、住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。 按房屋用途分类房屋用途应按设计所规定的用途进行划分。如果与住宅、商业经营用房有关的兼有两种以上用途的房屋，应按设计规定的用途分别计算建筑面积。 住宅 是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。 成套住宅 是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的

34、房屋。 非成套住宅 是指供人们生活居住的但不成套的房屋。 集体宿舍 是指机关、学校、企事业单位的单身职工、学生居住的房屋。 跃层住宅 套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。 公用设施用房 是指自来水、泵站、污水处理、变电、燃气、供热、垃圾处理、环卫、公厕、殡葬、消防等市政公用设施的房屋。 商业用房 是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。 经营用房 是指各种开发、装饰、中介公司等从事各类经营业务活动所用的房屋。 按房屋产别分类国有房产 是指归国家所有的房产。包括由政府接管、国家经租、收购、新建以及由国有单位用自筹资金建设或购

35、买的房产。国有房产分为直管产、自管产、军产三种。 直管房产 是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划拨给单位的除外），大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨借给单位使用。 自管房产 是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。 军队房 产 是指中国人民解放军部队所有的房产。包括由国家划拨的房产、利用军费开支或军队自筹资金购建的房产。 集体所有房产 是指城市集体所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。 私有(自有)房产 是指私人所有的房产，包括中国公民、港澳台同胞、海外侨胞、在华外国侨民、外国人所投资

36、建造、购买的房产，以及中国公民投资的私营企业（私营独资企业、私营合伙企业和私营有限责任公司）所投资建造、购买的房屋。 联营企业房产 是指不同的所有制性质的单位之间共同组成新的法人型经济实体所投资建造、购买的房产。 股份制企业房产 是指股份制企业所投资建造或购买的房产。 港、澳、台投资房产 是指港、澳、台地区投资者以合资、合作或独资在祖国大陆举办的企业所投资建造或购买的房产。 涉外房产 是指中外合资经营企业、中外合作经营企业和外资企业、外国政府、社会团体、国际性机构所投资建造或购买的房产。 其他房产 是指凡不属于以上各类别的房屋，都归在这一类，包括因所有权人不明，由政府房地产管理部门、全民所有制

37、单位、军队代为管理的房屋以及宗教、寺庙等房屋。 期 房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。 有限产权房是房屋所有人在购买公房中按照房改政策以标准价购买的住房或建房过程中得到了政府或企业补贴，房屋所有人享有完全的占有权、使用权和有限的处分权、收益权。 按房屋建筑结构分类钢结构 是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。 钢、钢筋混凝土结构 是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。 钢筋混凝土结构 是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造

38、的钢筋混凝土结构的建筑物。 混合结构 是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。 砖木结构 是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。 其他结构 是指凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。 按房屋建筑楼层分类房屋层数 房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、

39、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。 地下室 是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。 半地下室 房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。 假 层 是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于1.7m，面积不足底层的二分之一的部分。附层（夹层）是房屋内部空间的局部层次。 搁楼（暗楼） 一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。 低层住宅 指一层至三层的住宅。 多层住宅 指四层至六层的住宅。 中高层住宅 指七层至九层的住宅。 高层住

40、宅 指十层及十层以上的住宅。 塔式高层住宅 以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。 单元式高层住宅 由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。 通廊式高层住宅 由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住宅的高层住宅。 跃层住宅 套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。 按房屋建筑质量分类完好房屋指主体结构完好。不倒、不塌、不漏。庭院不积水、门窗设备完整，上下水道通畅，室内地面平整，能保证居住安全和正常使用的房屋，或者虽有一些漏雨和轻微破损，或缺乏油漆保养，经过小修能及时修复。基本完好房屋指主体结构完好，少数部件虽有损坏，但不严重，经过维修就能修复的房屋。一般损坏房屋指主体结构基本完

41、好，屋面不平整、经常漏雨，门窗有的腐朽变形，下水道经常阻塞，内粉刷部分脱落，地板松动，墙体轻度倾斜、开裂，需要进行正常修理的房屋。严重损坏房屋指年久失修，破损严重，但无倒塌危险，需进行大修或有计划翻修、改建的房屋。危险房屋是指结构已严重损坏或承重构件已属危险构件，随时有可能丧失结构稳定和承载能力，不能保证居住和使用安全的房屋。房屋面积术语(住宅)房屋使用面积 是指住宅中以户(套)为单位的分户(套)门内全部可供使用的空间面积。包括日常生活起居使用的卧室、起居室和客厅(堂屋)、亭子间、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层(夹层)、阁楼、(暗楼)等面积。住宅使用面积按住宅的内

42、墙面水平投影线计算。 (住宅)房屋建筑面积 房屋的建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高220M以上（含220M）的永久性建筑。 成套住宅建筑面积 是指成套住宅的建筑面积总和。 危险房屋建筑面积 是指结构已严重损坏或承重构件已属危险构件，随时有可能丧失结构稳定和承载能力，不能保证居住和使用安全的房屋建筑面积。 房屋减少建筑面积 指报告期由于拆除、倒塌和因各种灾害等原因实际减少的房屋建筑面积(包括私有房屋)。 房屋的产权面积 房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房

43、地产行政主管部门登记确权认定。 房屋预测面积 预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。 房屋实测面积 实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。 房屋的共有建筑面积

44、 房屋共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 成套房屋的套内建筑面积 由套内房屋的使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。 套内房屋使用面积 为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算：1）套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和；2）套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；3）不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；4）内墙面装饰厚度计入使用面积。 套内墙体面积 套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙（包

45、括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。 套内阳台建筑面积 套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。 商品房的销售面积 商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者听购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。商品房销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积。 共有建筑面积(公有建筑面积) 共有面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值

46、班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。 共有建筑面积的计算方法 整幢建筑物的建筑面积扣除整幢建筑物各套套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积，即为整幢建筑物的共有建筑面积。 房屋建设状况房屋施工面积是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又