建立顾客信赖感的九个步骤.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流建立顾客信赖感的九个步骤.精品文档.永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。（然后就是倾听）顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”运用在我们的销售上：您操作的最好的股票是什么股票呀？当时为什么会买进

2、这只股票？让您亏钱最多的股票是什么股票呀？为什么当时买进这只股票？买进的理由是什么呀？（如果没有理由，那么）打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。例：听别人讲经历的过程中，也可以试时加上一句“你也挺不容易的”因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是

3、只要他是对的，你就要开始认同他。第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。第七是

4、推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。第九建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有 这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。 建立信赖感，我

5、刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。作业：1、把你们的顾客名单列出来，110分衡量一下他跟你的信赖感，你是几分？需要在哪些方面加强？2、列出潜力客户中哪些对你有负面的意见或者

6、印象，同时想出解决方案只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。建立顾客信赖感的九个步骤:第一、倾听，问很好的问题；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第三、不断地认同顾客；（只要是正确的，就认同他，不是正确的，就等他说完再表达出自己的观点）第四、模仿顾客讲话的速度；第五、熟悉产品的专业知识；第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；第八、使用顾客的见证；第九、要有一些大顾客的名单消费者购买心里的七个阶段1、知道你有培训课程，通过广告或我们打电话过去知道你公司在做培训课程2、想要了解。（先发些资料看看，有没有免费的课程）3、感觉喜欢。（看过资料，听过课程后感觉还不错

7、，以后有课程再通知）4、产生偏好，可能因里面的某一点。（如老师、软件、环境、或者我们学员操作的某只股票的获利等。）5、产生购买意愿。（想要了解我们的课程，问到讲课老师是谁？课程主要讲哪些内容？你们的内容肯定可以吗？）6、产生购买行为。（成交。约来公司刷卡，银行汇款，三次确认）7、售后服务（系列课程、QQ群有辅导员、1年内免费参加复训、同学间可以相互交流、可以打电话给老师咨询，但是问的问题不要是太简单的，那些老师助手，我们经理都可以帮您解决）通常小散户在盘中看到行情大跌的时候，就开始惊慌，生怕股票跌下去，眼睛盯着那根K线死死的，只是盯着那个点，盯着资金的涨幅，所以心情波动很大，一跌就开始担心，就

8、开始问这个人问那个人，结果，即使别人告诉他没有事情的时候，他还是担心，心里没底。但是我们的学员在学习完之后，对于行情为什么会出现下跌上涨，在哪种情况下的下跌是不用担心的，哪种情况的下跌是一定要减仓的，哪种情况的下跌是一定要出场的，都非常的明确。因为他们自己会对于17年的行情做统计，老师会教给大家统计的方法，让大家亲手做出来的时候，自己亲眼看到的时候，就不会担心别人教的方法是不是可以那样操作，这也是老师根据投资者的心态，特别安排出这样的课程环节。我们来学习，最主要的不是学习，而是学以致用，用起来那才是真实的。但是很多人他没有经过系统的培训，只是听别人说，没有那个魄力，也不知道，整天看到阴线出现就提心吊胆，他们不知道在什么时间确认，我们的学员都是在收盘前的一个时间确认了再操作，我不知道你有没有这样的经历，就是盘中的时候曾经收过一根大阴线，结果收盘的时候又收上去了，更糟糕的是自己再盘中的时候就出掉了，结果后悔不已