完美如何巧妙地设计你的成交流程？四.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流完美如何巧妙地设计你的成交流程？四.精品文档.完美！如何巧妙地设计你的成交流程？（四）导读： 我们来回顾一下以上三篇营销日志； 一篇：我们知道了客户到底是谁；请看“如何快速地定位你的金矿目标客户” 第二篇：我们知道了客户在哪里；请看“如何快速地找到你的金矿目标客户” 第三篇：我们知道了客户在想什么；请看“如何精准地读懂客户的内心需求？ ” 到这里，我们在营销前期的客户分析工作基本上完成了；接下来应该开始把产品或服务卖给客户，或者说推广向市场了。 可是，我们又碰到难题了！ 难题是什么呢？常常我们拿着产品给客户，客户也知道自己想要，但迟迟却不做购

2、买决定。 或者：客户愿意购买，却进行惨无人道的砍价。 又或者：客户说，我已经购买了同类产品了。 我们常常无法完成那临门的一脚成交。这是为什么呢？ 答案是：成交是一个心理流程，它不是单纯的一个购买决定。没有好的成交流程，就象你搞砸了求婚流程一样，结果会是很痛苦的。 如何设计一个完美的成交流程呢？ 不着急， 成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何巧妙设计一个完美的成交流程，让你出师必胜。 先来看一个小故事： 在一个冬天里，有三个乞丐，他们一起盯上了一个富翁家。于是打赌说：看谁能从富翁那里获得一份热汤喝。 第一个乞丐 敲开了富翁的门，对富翁说：行行好，给我一家老小一

3、碗汤暖暖胃吧！你的大恩大德必保佑你升官发财。富翁听了不为所动，使了个眼色，让管家把他赶出门了。他走时愤愤地说：铁公鸡，生了孩子没鸡鸡！ 第二个乞丐敲开了富翁的门，然后介绍了一番自己的悲惨过去，同时说到“上有老，下有小”，又跟富翁说：“我不是来向你要钱的，我只想向你要一碗热汤，暖暖我们一家老小的胃。”说得富翁极其感动，于是吩付，去打碗汤来。管家的回答说：家里没有汤。 富翁极其同情地对这位乞丐说：对不起，我们今天没有煮汤，你下次再来吧。 第三个乞丐敲开了富翁的门，对富翁说：您好，先生。我有一块神奇的石头，想赠送给您。这块石头可以煮出全天下最鲜美的汤。在赠送给您之前，请允许我先验证给您看。 富翁半信

4、半疑，开了门，让他进来了。 富翁命人准备好锅，备好热水。乞丐小心地把石头洗干净，放入热水中，不一会儿，水开了。 此时，乞丐拿起汤勺，喝了一小口汤，说：哇，太鲜美了，如此美味的汤。要是有点油就好了。 富翁命人把油拿来。乞丐放下油，又 喝了一小口汤，说：这下更好了，还要点什么更好呢？噢，对，是肉片。 富翁命人去把肉片拿来。最后，富翁又让管家拿来了青菜、味精、盐、虾仁。乞丐用石头煮了一锅真正美味的汤。同时也喝上了一碗美味的热腾腾的汤。 临走之时，富翁握着他的手，说：谢谢你把宝贝送我，这是一点意思。你收下。 知道是什么让这三位乞丐的命运不同吗？ 答案是：营销流程，或者说成交流程。 看了这个故事，我在想

5、：很多刚入行的营销人员，就象第一个乞丐，直接地向别人销售，推广。有一定经历的营销人员，象第二个乞丐，不停地制造卖点，让顾客购买。 真正的营销高手，善于营造一个营销氛围，设计一个营销成交流程，于无形间，成交了客户。 如何营造一个完美的营销氛围？如何设计完美的成交流程？成智大兵带你来一起揭开！一、聚焦：给客户一个接近你并倾听你的理由 很多时候，我们都在想，为什么客户不上门呢？明明他需要我们的产品或服务。 很多时候，我们拼命地在做广告，可是广告费总是有去无回。 很多时候，我们努力地去争取客户，结果都是，我真的不需要。 最让我们伤心的是：客户来了，走马观灯后走了。 毛主席说：世界上没有无缘无故的爱与恨

6、。同样的，客户不愿意接近你，与倾听你，是有原因的。 你是否给客户一个接近，并倾听你的理由？ 你应该如何给客户一个信息，让他接近你，并倾听你？ 看过上一篇日志： “如何精准地读懂客户的内心需求？ ”的同志们知道，客户购买的理由永远是出于自己的，而不是我们的产品或服务有多好。 我们必须通过分析客户的购买理由，提炼产品的卖点，抓住客户的眼球与内心。 那我们就开始给客户理由接近并倾听我们吧！有5个理由如下： 1、客户喜欢听到“给予”，我们就告诉他“我给你”。每一个客户最喜欢听到的都是：你可以免费获得，我们将给你。 大兵曾经给一大地板卖场设计过一个宣传画报： 上面写着：已经有112人免费获得！你也可以！

7、我们将免费给你。你想知道是什么？那就来吧！ 客户永恒逃避不了”占便宜“心理的作祟。这是一个非常好的吸引理由。 2、客户喜欢捡到“幸运”，我们就告诉他“你来幸运就有 “ ！每一个客户都期待好运！确切的说，每一个人都期待好运。 如何给客户制造好运呢？成智大兵曾策划过一个好运的制造方法；如下： 宣传语：一个神奇的魔盘，可以测知你的近期运气。已经有近千名人士测试，准确率96%！免费测试，请自觉排队。 内容：放至一个转盘，客户手摇转盘，待转盘停后，会掉出一张纸。秘密就在这张纸里。 读到这里，你疑惑了，心想：大兵，这算什么屁创意方法。 不着急，这张纸里，一般会写上：好运！，这个也不新鲜！重要的是：这张纸还

8、有一个功能，就是代金券功能。 这张纸上是这么写的： （假如这张纸上是100元的代金券）你的近期运气非常好！商场首先赠送你100元现金券！好运从此开始！为自己喝彩！ （假如这张纸上是50元的代金券）你的近期运气会很不错！ 商场首先赠送你50元现金券！ 好运从此开始！为自己喝彩！ 于是，很多代金券就这样地传播出去了，同时越来越多的人想来尝试一下自己的运气。同时商场的销量看涨！魔盘也出名了。 3、客户喜欢感受”刺激“，我们就给他享受”刺激“。每一个人都想体验一回刺激的！（略） 4、客户喜欢体验”惊奇“，我们就给他一些惊讶。（略） 5、客户喜欢解开”疑问“，我们就给他留下一些疑问。（略） 6、更多。（

9、由于篇幅有限，大家先围绕着上面5点设计一个吸引客户的理由，其它成智大兵下次告诉你）二、铺垫：点燃客户对你的兴趣 聚焦的第一步里面，只是给了客户一个概念，或者说只是传递给了客户一个信号。接下来我们要做的就是营销氛围的铺垫，让这个氛围彻底点燃客户的兴趣。激发客户的兴趣，表面上看是一个塑造视觉或听觉的过程，但其内容是至关重要的，因为客户有兴趣去听去看的决不是司空见惯的东西，这种东西可以是“新奇特”的体现。但这种“新奇特”必须与你的企业或你的产品有关，并且要有一定的高度而不低俗。 如何激发并点燃客户对你的兴趣呢？必须围绕着“新奇特”，树造一个沟通分享的环境 ！ 大兵与大家分享激发客户兴趣的四个阶段：

10、1、让客户觉得你手中或脑子里有一些有意思有价值的东西。而且他很渴望知道。信息吸引 2、让客户觉得值得与你沟通，愿意认识你！形象吸引 3、巧妙告诉客户，你不会给他任何压力与风险；无风险参与 4、简单快速地进入兴趣体验阶段参与快捷 举例说明：假如我是做书籍销售的。我该如何点燃客户对我的兴趣；（引“思考的力量”(QQ:177692870)他是21冲破生命枷锁一书的作者）（参考秘密一书） 宣传语如下： 在你手中，有一本书，它揭示着每一个成功的人，都有过的21天生命神奇的转变； （信息吸引） 不多不少，都是21天，那些伟人，著名企业家，商人，都有过21天生命神奇转变的历程； 现在，为你展现的，就是这神奇

11、的21天的心灵旅程； 你可以通过这本书，打破那些绝望的观念，并从此富足！（内容吸引） 我相信你愿意来了解这个21天的心灵旅程，因为，它会决定你的一生； 点击免费索取试读版 21天冲破生命枷锁 与作者亲密互动！获得前所未有的心灵震撼。（行动呼吁）三、树造：创造与客户达成共识的标准（本文重点之处，必看） 常常有人问我，如何跟客户达成共识呢？ 很多时候，我们常常觉得我们跟客户聊不到一块去，或者我们谈的是一个焦点，客户谈的是另一个焦点。 于是，我问团队里的成员：我们跟客户交流前，提供了一个达成共识的标准了吗？ 这个问题一出，大家一愣：什么是达成共识的标准？ 共识标准：客户心中完美的消费解决方案标准；

12、不好理解吧？ 举例说明：假如我是卖热水器的；我会在门口打上热水器的消费标准： 您心中完美的热水器标准： 1、快速不断地有热水； 2、性价比好； 3、品牌好，服务到位； 4、寿命长，性能好； 5、大商家，质量有保证！ 6、节能省电； 给出这个标准后，客户与业务员之间的沟通，就有了主题。经测试，业务员与客户很直接地就聊到了标准，并把产品与标准一一对照。业务员能跟客户聊到一块，成交率就自然上去了。 这样就可以了吗？如果这样就可以了，这节就没有任何意义了。 上面列出的，只是一个通用标准， 我们要做的是：树造出适合于我们产品特点，适合于我们服务卖点的共识标准； 假如我们卖的是大品牌、卖价高的产品； 共识

13、标准重点就在于：品牌、身份尊贵； 假如我们卖的是小品牌，卖价低的产品； 共识标准重点就是：性价比，服务质量； 看到这里，有人就问我，大兵，你这说的不就是独特卖点嘛。 不对，这不是独特卖点； 这是一个消费的完整的客户需求方案； 这个方案有很多标准，面向不同的客户，将有不同的标准， 你在销售前把标准列出来；我们卖的就标准。推广的就是标准； 就象我们在卖一种共识一样。 完美地与客户达成共识的阶段如下： 1、树造一个适合于产品特点的消费标准； 2、将产品与销售标准完美对接； 共识标准作用在于：1、帮助你与客户搭建沟通主题；2、帮助你与客户达成共识；3帮助你筛选客户； 这里还有一点： 引导客户说出客户内

14、习的消费标准，并与产品进行对接； 你可以这样的问客户： 你期待这个热水器有哪些功能？ 客户会说出一两项功能；此时，你接着把其它标准补上；客户会觉得你很专业； 再接着，就是把标准与产品进行对接，你想想，你的产品与客户的标准如此的一致，他内心会拒绝吗？四、刺激：给客户一个购买的理由 到这一步，你要开始刺激客户的购买欲望了。 刺激客户的购买欲望的方法如下： 1、给予客户想要的结果；把每一个结果罗列展示给他。结果必须是真实的，可信的，想象得到的。 这些结果就是客户心中最渴望的需求。 2、分析客户投资的价值； 让产品的价格与价值对接！ 把客户购买与获得的满足结果对比；把客户不购买与承受的风险对比； 3、

15、展示一些见证与案例； 用好这3个方法，你的客户内心已经开始动摇了！准备好购买了。五、 呼吁： 巧妙呼吁客户立即行动 如果对方这时没有行动，意味着我们前面的努力都浪费了。此时，对方行不行动，就看你呼吁得好不好，巧不巧； 呼吁对方行动的方法如下： 1、购买有赠品； 2、买多有折扣； 3、限时有特价；过期不享有优惠； 4、产品稀缺；再等下一次又要一段时间； 5、略；六、联想销售：让关联产品搭上成交的便车 假如客户已经行动与成交一个产品，此时可以开启“联想销售”模式； 什么是联想销售?举个例子：有个客户来买衬衫，当他买下衬衫时，你可以开始试探他是否需要领带，西装，皮鞋等； 这里需要指出的是：联想产品不

16、一定是你店里的产品，也可以是别人店里的。此时，你可以考虑与一些相关的店进行合营推广。 这一节在这里我就不做更多的分析；到时专门花一些时间与大家分享“联想销售”“联想营销”。七、更大的期待：完美的售后印象（本文另一重点，你的财富更大的通路） 常常有人问我，如何让客户记得我们，下次还来这里买东西； 如何让客户刻骨铭心地记得你？ 记得要留一个杀手锏在最后哦；那就是：完美的售后惊喜制造； 客户不会记得在销售过程中，你给他省了多少钱，给他多少优惠，他认为这都是他应得的。因为这是他争取来的。 客户只会记得，在成交之后，交完钱后，你依然关心她，尊重他，并赠送赠品给他，或者是其它服务。 完美的售后印象，不是说

17、你的笑容多甜美（当然，你的笑容要甜美），也不是说你谢谢说得多么真诚（当然，你要真诚地说谢谢），更不是说你长得有多帅，多漂亮； 完美的售后印象是： 1、给客户惊喜 2、让客户感激 如何做到呢？ 1、惊喜赠品； 2、惊喜服务；（很多商家只注重购买前的服务，却忘了购买后的服务） 3、产品使用过程的指导与保养注意事项；（限产品购买使用过程很复杂的产品） 举例说明：成智大兵曾给一电器销售卖场设计了这么一个售后印象； 1、免费赠品；适用于该 电器的擦试毛巾； 2、免费服务卡；这个卡的威力可大了。卡的作用有：1、免费上门保养维修服务一次；2、旧电器以旧换新免费上门接收。3、电器使用故障人工服务台； 3、一个

18、精美的小册子，命名为：某电器使用及保养小窃门；记住：命名保养，不要命名为故障排除或维修； 你明白了吗？不要忘记！更大的财富就是你的售后印象带来的哦！良好的售后技巧，意味着客户更多的购买与更多的依赖。售后印象，要的就是让你对我更多的依赖！让你对我上瘾！八、总结完美的成交流程； 该来总结一下了，这篇 文章花了一些时间，期间成智大兵身体不适，停了几天，本因早些日子与大家见面的。 1、聚焦及宣告：给客户一个接近你的理由；用最强有力的磁铁吸引客户； 2、铺垫：吸引来了不要把客户吓跑了！你需要一些铺垫； 3、共识标准；提前告诉客户消费的完美标准，并把产品与标准进行对接； 4、刺激：给客户一个购买的理由；你

19、要帮客户进行购买情感分析；并且分析得有理有据； 5、行动呼吁，有些客户就是不愿意主动，此时你给予行动呼吁，让他明确知道自己该出手了！ 6、联想营销； 7、完美的售后印象；这是你可以花心思的地方，也是你未来的财富，更可以帮助你生意越做越轻松！ 成交流程注意点： 1、不要一味地在宣讲自己的卖点；因为卖点不一定吸引人，真正吸引客户的是他内心的需求； 2、多总结一些让你感到愉快，让客户也很愉快的成交流程；你会发现，原来成交是一件很开心的事情。并总结方法，规律 ； 今天我们分享了如何设计一个完美的成交流程；把成交的过程进行了阶段化的分析。 接下来，成智大兵将与大家分享杰亚伯拉罕的一些营销策略研究； 请大家关注：”有的放矢！你不得不学习的高明的营销策略“ 大兵将主要与大家分享：风险逆转策略、杠杆借力策略，宾主两宜策略，后端营销策略。华丽的分割线我是成智大兵！成智营销策划机构创始人。杠杆借力营销研究者、营销“四战”金字塔创始人；我热爱营销工作！已有近10年工作经验。喜欢研究杰亚伯拉罕营销智慧。接下来的时间，我都会与大家分享我的研究与心得。 我期待与您交流！请加我的QQ：1271564770 或加QQ交流24群：275341450（加群密码 爱享）成智营销公众微信号：yingxiao18 我在那里为你解惑！同时我们会不定期举办免费公开课。