如何了解顾客的购买心理.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流如何了解顾客的购买心理.精品文档.目录 一、顾客 二、专业销售技巧 三、销售过程的控制 四、促销管理 良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。一、顾客1、顾客的定义：顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。2、顾客的划分：根据顾客所在的位置分为两类：内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员外部顾客：外部顾客指一般意义上的顾客。又可分为三种：A忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。B游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。C潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾

2、客。3、顾客的需求分析：顾客需要享受购物环境和受到尊重顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务顾客希望你注意他们的自我形象顾客希望你重视他们的时间顾客需要服饰信息顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益二、专业销售技巧1、顾客购买心理过程：注意-兴趣-联想-欲望-比较-信心-行动-满足2、AIDAM销售技巧：吸引注意橱窗展示和店铺陈列的亮点向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）让顾客触摸产品为顾客做搭配演示其他提高兴趣向顾客介绍产品的特性、优点及好处列举其他顾客购买的例子其他加强欲望强调产品如何符合顾客独特需要强调产品的畅销

3、程度强调牌子的知名程度或因畅销而随时售完其他确定行动主动询问顾客需要哪种产品主动介绍其他配件产品其他加深记忆主动介绍产品保养知识和使用注意事项做好服务工作，使顾客产生满足感做好售后服务，恰当处理顾客投诉不定期与顾客进行联系，加深品牌印象其他3、介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。B、介绍应客观、专业、不可夸张。顾客购心理及销售技巧24、顾客类型分析及相应策略：类型表现特征应对策略健谈型夸夸其谈1夸奖其口才好，见识广2要抓住一切机会将谈话引入正题内向型少言寡语型不要失去耐心，提出一些不能仅仅用是或否回答的问题，直至顾客开口。因循守旧型似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定，如果不及时采取行

4、动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息不同意见型永远有异议尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。胆怯型畏畏缩缩提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。自我中心型具有自我优越感仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。果断型很自信，有主见不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。精明型可能曾经是业内人士应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。怀疑型一直对你抱有怀疑，担心落入你的圈套对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。牢

5、骚型满腹牢骚，但起因并不一定在你这里要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。依赖型做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。挑剔型从来不会同意你的报价强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱冲动型很容易下结论要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。分析型富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论感情型重视个人感情应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性固执

6、型总是装出很重要的样子向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己顾客购买心理及销售技巧3三、销售过程的控制根据顾客的消费心理过程，店员的销售过程相应的分为10个方面：1、主动相迎：四种打招呼方式：方式适用时机1问好式顾客第一次和店员目光接触或顾客刚进店时2开放式问题法顾客在浏览或翻阅货品时顾客挑出某个产品及对该产品感兴趣时3产品介绍式：顾客对某产品产生兴趣，仔细询问或查看时4赞美式：顾客对某一产品感兴趣，已开始照镜或试衣应注意的问题：任何时候，放下手中工作先接待客人接一顾二招呼三让顾客从身前走过标准站立运用非语言表达的服务技巧不要说你买什么？问候顾客的最佳时机：A、顾客刚步入店内2

7、步时B、顾客与导购员的视线相遇时C、顾客从导购员身旁走过时D、准备向顾客介绍货品时2鉴别顾客需求：如何鉴别顾客需求：眼看、耳听、口问。顾客的分类：有利于导购为顾客提供针对性服务。顾客类型特征服务方法购买目标明确直接到目标点，从中挑选自己关心的产品，并仔细观看A热情、快捷B满足需求，勿耽误顾客时间C排除犹豫购买目标模糊自己无法确定购买目标，有四多：A看得多B问得多C拿得多D试得多A耐心，不怕麻烦B开放式发问，了解顾客小范围要求C围绕产品有重点的介绍D引导顾客消费没有购买目标在卖场中没有目标的观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。A主动打招呼B随时给予服务准备C顾客感兴趣的货品多加介绍

8、，以加深顾客对产品的印象D给顾客自由空间，但应适时关注E防止货品丢失3适时介绍产品：适时介绍的最佳时机：当顾客长时间注视某一货品时当顾客触摸货品时（稍做等待后）当顾客表现出寻找某货品的状态时当顾客停下脚步驻足观看时当顾客与同伴评价议论某种货品时当顾客抬起头时适时介绍应注意的原则：留意顾客及同伴的反应投其所好地向顾客推荐劝说鼓励顾客发表自己的意见避免多人、多次介绍（2人以上）使用陈述性语言，实事求是给予顾客较多的主动权结合顾客特点给予个别关注顾客购买心理及销售技巧44协助试穿与评价试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进行评价，评价基本符合事实。评价应

9、以赞美为主。赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确，评实，掌握好赞美力度。赞美可在符合事实的基础上适度夸张。三种顾客类型：顾客类型表现应对方法自我欣赏型在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张寻求参谋型总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上沉默不语型基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择5处理顾客异议：面

10、对异议的处理技巧：学会认同顾客所提出的意见处理异议的唯一方法是给顾客提供利益永不争辩听清楚对方的不同意见设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议顾客关于不降价意见的处理：增加商品的价值感和品牌效应强调商品的品质表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求解释长期的使用效果做损益分析-解释低价商品与最佳效益的选择6促成交易：及时处理顾客异议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。7语言方面：问话技巧直接问：您觉得呢？/我帮您包好？选择式：您确定买这件还是买那件？建议式：现在买有礼品赠送/只剩下两件，不买恐怕没有了想当然：我肯定您会喜欢/您现在买了正好穿此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握

11、时机。顾客通常发出的准备购买信号有：顾客突然不再发问顾客话题集中在某一件货品时顾客征求同伴的意见顾客不断赞同点头顾客关心售后服务的问题不断重复地问同一问题8附加推销：目的：使顾客的服饰有完整的搭配为顾客节省购买和搭配时间增加销售业绩时机：顾客在试衣期间在促成交易但尚未付款前方式：得体的把配饰品组合，让顾客客观看到效果付款时说，如果某饰品配套起来效果会更好自己主动搭配一下做示范语言应用：及时提示顾客用选择疑问句，如您要一个或两个？强调整体搭配风格9收银服务：一旦导购员确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。收银员在收银时要做到唱收唱付，进款和找钱应在顾客面前确认数目。在顾客付款的

12、同时，导购应对商品进行迅速包装，定要和顾客一起检查货品质量。商品包装完成后，应确认发票与回找现金交给顾客后，等顾客收回现金放入钱包后，再交于商品，才是正确的礼仪。主动向顾客传递售后服务及货品洗涤、保养等方面的信息。10送客服务：将商品交予顾客时，要真诚地道谢，并将顾客送到店门口，同时说欢迎再次光临！要帮助顾客将其他商品一并放入袋中，并提醒顾客不要遗忘物品。收银只是销售过程的完成，而非服务的终结。送客是最后的服务机会，要把送客视为优先，而后招待入店之客。第一印象至关重要，最后印象永留心中；顾客对专卖店留下的良好印象，起到口碑的效应！顾客购买心理及销售技巧63投诉的工作跟进顾客的投诉经过妥善处理后

13、，并不是事件的最终结束，某一例投诉并不是反映一位顾客的特殊需求，我们必须进行分析总结，其目的不仅仅在于减少顾客再投诉的发生，更在于希望通过每一位顾客的投诉处理，与他们建立友善且长远的顾客关系。1分析处理得失对于每一次顾客投诉的处理都必须做好完整的书面记录并存档，作为日后查询和定期分析投诉处理得失的依据，一旦发现某些投诉经常发生，就必须追踪问题的根源，以改进现有的作业程序或是明确规定处理办法。对于偶发性投诉或特殊情况的抱怨，店长或上级主管也应明确制定管理办法，以作为类似事情再发生时及时处理的依据。2对店内人员进行宣传督导，防止事件的再发生，利用早会或宣传栏向所有店内相关工作人员讲述事情的经过，并

14、了解处理的方法以及改善办法。3对于当场或当天不能解决的投诉，一旦处理完毕，必须立即书面或电话通知当事人，对给顾客所造成的麻烦再次真诚的致歉；确保每一件投诉事件均得到解决，并给予顾客满意的答复。4由消费者协会移交处理的投诉事件，在处理结束后务必与消费者协会联系让对方知道事件处理的过程和结果。5根据顾客投诉记录，店内导购应务必认识每位投诉的顾客，当顾客再度光临时，应用热情的态度主动给对方打招呼。四、促销管理1促销活动的理解促销活动是企业进行市场营销的重要策略，它主要包括人员推销、广告促销、销售促进和公共关系重要内容。促销策划，是通过有目的、有计划地选择和综合运用促销手段，促进产品的销售并树立企业的良好形象。公司制定促销方案，由各店铺具体实施。首先须布置促销氛围，整理促销礼品，预估促销效果。2执行促销活动做好促销信息的传播，礼品的发放和登记工作。3促销情况分析时间：年月日至年月日共天业绩目标实际达成率客户数目标实际达成率