十全十美企划专案.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流十全十美企划专案.精品文档.十全十美企划专案内容目录第一部分：企划案的各类印刷品1. 企划案运作特别提示2. 报纸版设计稿3. POP海报设计稿4. 橱窗设计稿5. DM宣传设计稿6. 条幅设计稿7. 传情喜贴设计稿8. VIP拍摄卡设计稿第二部分：企划案操作手册1. 企划案运作宗旨及策划定位2. 基本套系设定3. 门市人员如何向客人重点推荐本企划案4. “跳”套设计5. 门市人员如何应对客人及同行的刁难6. 本公司较竞争对手的优势主要在于哪里，如何向客人陈述第三部分：企划案之市场调查及分析的方法第四部分：企划案之媒体推荐方案及其他1. 电台

2、广告格式2. 活动用品选择方案3. 活动用品制作方案4. 活动广告运作方案5. 广告媒体推荐方案6. 本次企划案预约客人登记表（统计用）力派影楼企划完全功略霸道系列之十全十美优质服务特惠专案十全十美优质服务企划专案 策划定位通过调查市、县级城市婚纱行业的普遍现状显示，各地较知名的规模较大的摄影公司也都没有较新颖的促销活动推出，相较于行业整体竞争格局日趋激烈，甚至于各地报纸、电视中的婚纱行业的内容已经扑天盖地。而竞争的激烈也显示出行业整体回报率的下滑，各公司还在为争夺客源，不惜再前阶段的企划活动中，大多数参与竞争的公司均大量以不同的形式采用了降价、折扣等手段，甚至在提供婚礼服务方面也增加了不少内

3、容。但是大家都忽视了一点，那就是服务质量相对于以前都没有显著提高。顾客选择影楼的标准不仅只关心价格及套系内容，服务也是相当重要的，想要打造一个良好的口碑，服务质量首先必须合格，只有这样约单率才会提高，这也就是“今天的服务，明天的市场”这句话的真实内涵。推行十全十美优质服务企划专案的意义：一、 各地顾客明显的习惯于跟门市营业人员强调其它同业所能提供的折扣以及赠送项目的优惠程度，以此来要求门市人员作出让步；这种由报纸广告内容产生的影响给门市人员造成相当的困扰。同时也说明打折促销对业者本身以及市场的伤害。本企划案的设计初衷，就是让运作者，通过本企划案的执行，摆脱恶性降价的困扰，将竞争的重点转向品牌、

4、服务、口碑的良性竞争领域，并先拔头筹二、 不管是怎样的促销活动，顾客上门以后，服务一定要跟上去，特别是门市在约单过程中，一定不能有类似于“满不在乎”这样的消极情绪，如果一直这样下去，一定会造成不好的影响。就像在家电行业的竞争中表现出的一样，在经历多年痛苦的甚至是亏损的恶性竟争后，各商家不胜其累。通过本企划案，势必引领您摆脱恶性竟争的恶果。“争创十全十美优质服务”婚纱企划案的推出，一定会为您的将来打造一个良好的口碑，让您在长期的拉锯战中独占独占敖头。套系制定示例1980元玫瑰之约精品套系1. 拍摄新娘时尚化妆与靓丽造型5款2. 拍摄高级礼服8套3. （婚纱或晚礼4套，男士礼服4套）4. 拍摄26

5、张底片5. 48寸精放照片1张并冷裱6. 48寸台湾极品像框1个7. 28寸高级专业水晶制作照片1个8. 24寸精放照片1张并冷裱9. 24寸高级像框1个10. 12寸高级专业水晶制作照片1个11. 16寸皇家旗舰豪华像册1本（任选）12. 封面7寸雷射效果照片1张13. 16寸台湾金属照片一组14. 16寸爱心雷射效果处理照片一组15. 16寸电视墙效果处理照片一组16. 16寸数码效果处理照片一组17. 16寸七彩雷射效果处理照片一组18. 12寸镜像效果处理照片一组19. 12寸精放照片4组20. 10寸精放照片5组21. 7寸精放照片6组22. 同款12寸娘家册1本23. 入册61张照

6、片全部经独家美工设计24. 赠拍摄之26张底片25. 赠富华游乐园外景拍摄26. 免费租用结婚当日新娘礼服一套注：以上套系及价格的设定仅供同业参考，请依据当地不同的状况，酌情调整。门市人员如何在活动期间向客人热力推荐为了能使客人在本公司下单，门市人员应当无所不用其极，在此郑重向门市人员介绍八招提高约单的技巧，相信会对提高门市人员的接单能力大有帮助。以下内容，门市人员在活动推出期间必须背过，方可上岗。而且还要将每一招都练得极精，第一招不行，再使第二招；第二招不行，再出第三招，直至将客人征服第一招、满足客户的虚荣心：服务性的行业不但要满足客人的基本需求,而且还要满足客人的虚荣心,后一点对于品牌的建

7、设和口碑的传播至关重要.所以门市人员要在客人面前要尽量凸显本公司的优势,如品牌、服务、新产品、特色、优惠等,给客人以信心.以下举几个例子以做说明:1. 时尚经典是婚纱摄影名店,本地区独家(强调品牌);2. 原市价4420的套系,再联展 期间只要 1980元,但服务内容不变(强调优惠);3. 活动期间预定,更送10大好礼;4. 我们的化妆造型老师是从台湾(也可以说从上海或北京来的)请来的,水平非常之高,你可以看看他的作品(借势取出样本)第二招、机会难得:门市在向顾客介绍时要特别强调本次活动是因为开业庆典而特别推出的,所以赠品特别多,但是这次活动因成本太高,所以限时限对,数约满后,也不再加约,请客

8、人把握.第三招、赠品吸引:门市在约单时要不断向客人介绍赠品,把赠品的各个种类罗列报出,以次来吸引顾客.第四招、主动、热情、有礼:没有人会喜欢一个阴沉、没有自信、刻薄的门市人员,积极乐观的门市人员,说明其对自己的影楼有充足的信心,这种信心也一定会感染客人,而且这种性格是大多数人所喜欢的,会帮助于门市人员尽快与客人成为朋友,有利于接单的成功.第五招、客户介绍:可以通过老客户介绍新人来拍照,这样要求我们在对顾客服务过程中,要让顾客百分百满意,并把我们这次活动的内容与各种优惠和赠品,详细的给顾客说明,而且还可以制定一些给顾客的回报制度,如老顾客介绍一对新人来拍照可以得到10%的福利回馈等,这样更能激发

9、起老顾客介绍新人来拍照的兴趣.经调查,约单成功率最高的就是老顾客介绍过来的新人.第六招、小恩小惠:对于来拍照的客人,可以在适当地时候给予一些小恩小惠,以此来促成定单.比如说可以给打车来的客人报销车费,给顾客上可乐、雪碧等饮料,或送给客人一个7寸水晶等,这样利用大多数人爱占小便宜的特点往往也能留住客人.第七招、现场气氛:现场气氛非常重要,约单现场必须配有专用音乐,灯光要柔和明亮,工作人员要不断的在大厅里走来走去,以创造繁忙热闹的气氛,如果客人不多,可找一些员工的朋友坐在大厅里,这样,别的客人来看时看到的人比较多,气氛比较好,更容易下单.第八招、经理打折:有的顾客经过门市介绍后,已经有点心动但还是

10、下不了决心或想再到别的店去看看,这时门市应该把经理请出来,让经理给予一定的折扣,这样顾客觉得更受重视,一般来说就会定下单.切记:不到最后关头,不要将经理请出来,因为客人认识了经理后,往往会提出许多过分的要求,而经理作为影楼最高长官,一般不好轻易地拒绝客人.十大满贯企划案之“跳”套设计本次企划案的运作重点在于以完美的服务,突显与对手的不同,以吸引客人注意.广告中打出的价格不易过高,否则会失去一部分客户.最佳的方式应当是先以优质的服务和相对较底的广告价格引客入门,进门后由门市人员的介绍,而转变意向,改定价格较高的套系.企划案推出之前的门市推广说明会上,必须特别对门市人员强调;此次广告促销中的宣传重

11、点是1980元的套系,而影楼门市中主推的套系应是2580元和2988元的两款套系.具体的跳“套”技巧如下:1. 更高的套系实际上更为优惠:更高的套系在价格设定当中,显然是性能价格比更高,这一点门市人员一定要对客人讲清楚.比如:1980套系,单算每个产品的价格,等于合计后打了八折;2580套系, 单算每个产品的价格,等于合计后打了七五折;2988套系, 单算每个产品的价格,等于合计后打了七折;2. 更高的套系可以拍摄更多的张数,换更多的礼服更高的套系可以拍的比底套系更多的礼服,记得这点只对女孩子有用.如果你发现客人是女孩子说了算,用这个理由或许会起到一想不到的作用.3. 更好的赠品只有再更高的套

12、系中才有(低套系中没有)比如24K金水晶晶莹相框只在1588元的套系中才有,而60寸超大尺寸全版艺术婚纱画,则只有在1988元的套系中才会有.特别注意:有的客人会要求在1288套系中带24K金水晶晶莹相框和60寸超大尺寸全版艺术婚纱画,这应是决对不可以的,因为这样的话高套系就无法推动了(特殊情况请示主管).4. 更高的套系赠品也更漂亮:有的女孩子特别喜欢一些小的赠品,门市人员也可以拿赠品来做为交换条件,即对高套系的客人提供漂亮的,同时价值也5. 一生只有一次，当然要最好的：这是最后一招，也是杀伤力最强的一招，因为第二次结婚来拍照的人毕竟是少数，大多数新人听到这句话并不反感，而且赞同者也大有人在

13、。毕竟1988元和1588元的套系内容相比于1288元的套系内容要丰富的多，同时也比较能满足新人的虚荣心。特别提示：不到最后关头，此招尽量不要用。因为同业这一招用的最频繁，所以有时时机不对，用此招会适得其反。客人不下单及一些疑难问题的解答重点：以下内容，在企划案推出期间，所有门市人员必须熟练掌握，以免回答不慎引起客人的反感，影响接单的成功率。一、 客人想退预约金，该做如何处理？答：预约金以付，就好比买卖定下契约一样，如有一方想毁约通常预约金是不退还的（正常情况请按照门市标准问答来答复客人），但是如果有特殊情形，比如新娘、新郎因有某种原因，婚事以结不成或有其他不可抗拒的因素，就必须请示经理或主管

14、处理。二、 客人选片时，如果选出的那张放大片正巧是有问题的，我们应该如何对客人作解释工作？答：首先要看照片的问题出在哪里？如果是小问题，修片就能解决的话，就用修片方式处理，如果是底片破损或其他因素，有损公司信誉时，可向客人再推荐其他漂亮照片，必要时也可以让客人知道那张照片不宜放大的原因。三、 预约的客人提出看样的样片都是别人的照片，样片很漂亮，但是不知实际效果如何，可否等看样片满意后再付款？答：不行，因拍照不比一般货品你不要还可以买给他人，本公司在信誉与品牌方面绝对是让客人放心的。四、 有些客人带眼镜怕拍出来效果不好，不戴眼镜怕拍出来无眼神如何解释？答：新娘子如有带眼镜的情况，请她不要带，因为

15、从来就没有带眼镜的新娘化妆拍照。所以请客人用隐形眼镜代替，化妆师会用化妆技巧改善新娘的眼神。新郎方面，摄影设备有许多不同镜框可以搭配，而且在拍照时摄影人员会依照脸型搭配。像有戴眼镜习惯的先生，最好还是戴眼镜为合适。因为戴久的人眼睛都变形了，所以还是戴眼镜为合适，除非近视度数轻的，眼神不至于太差，必须在摄影师认可下可以不戴。五、 在付定金的时候，客人说“明天吧现在赶时间，明天在来定”答：用手握住她，全部回答都顺着她说我相信你明天肯定会来，其实明天付定金和今天付定金都是一样的，但最起码是你对我服务的一个肯定和鼓励。六、 我还没有决定婚期，只是先过来看一看答：其实结婚是一件很麻烦的事情，如果你安排到

16、以后的话，你除了拍婚纱照，还有其他很多方面的事情，联系饭店、布置新房等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这个机会先提前安排一下婚纱照。七、 我老公没有来，下次再带他一起来答：我看你真的很喜欢。这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会在帮你另外安排。八、价格太高，我要考虑答：这样好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是这个内容的产品就不符和你所要的了（退而求其次），我觉得我

17、跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠20元，或多赠几张照片），只要你再帮我们介绍顾客过来，一定要介绍呀。本公司的优势如何向客人推介客人要在本公司下单，门市人员必须能够让客人充分的信心，同时还要满足客人的虚荣心，这就需要全面的介绍本公司的优势，并不断加深客人的印象。因不同的地区和不同的婚纱，有着不同的优势项目，我们再此列一个总纲，建议婚纱公司从中挑出自己优势的项目加以细化和渲染。一、 宏大的规模二、 绝佳的口碑三、 本地区独有的新产品四、 独具品位的各种名牌礼服五、 门市人员的自我推销有时更重要六、

18、 化装造型师或推出的全新妆面七、 摄影大师驻店八、 数码：近年来新兴起的影楼卖点之一九、 装裱特色十、 美工特色十一、 与众不同的高级相册十二、 特色胶片十三、 专业冲洗十四、 外景拍摄市场调查的意见及方法婚纱摄影市场总量调查这种调查并不像字面上表现的那么困难，您只需到当地婚姻登记处，详细了解一下本地区去年登记新人总数（以城区为主），就可推知当地今年结婚新人数，并可依据近几年结婚新人数的变化，预测当地婚纱市场总量走势。以人均消费1000-2000元为大致标准，就可以计算出当地市场年度总量。婚纱摄影市场总量调查的意义再明晰了当地婚纱摄影市场总量和年度结婚总对数、市场发展趋势后，您就会对您所处理的

19、竞争环境有一个较清醒的认识，对于本次活动的定位、要达到的效果、投入多大人力物力，和今后公司在市场上的定位都会有莫大的帮助。各家影楼市场份额调查因财务数据数各家公司机密，我们不建议您采取特别的方法获得，不管是老对手还是新对手，建议您客观的估计所需数据即可，目的是在您运作该企划案时，对您所处的市场位置有一个清楚的认识。竞争影楼市场份额调查表影楼名称统计月拍摄数 量市场份额市场名次月营业额年营业额婚纱写真儿童消费心理调查目前，消费者普遍对目前影楼间露骨、直白的打折、赠送等促销手法，心存戒备和厌倦，这些常规的促销手法，在旺季是引不起多少消费者兴趣的。每个地区的社会观念总有或大或小的擦差异，建议您在门市

20、咨询、接单的过程中，细致了解并予登记或直接印制调查表，予以准确、快速了解，依据调查结果，对本次活动的操作方法和礼品配置方案、门市运做大纲予以修正，才能更加准确的贯彻本次活动的主旨。影楼新礼品调查水晶照片、数码照片等等新产品层出不穷，各家都选择推出新颖别致的产品吸引顾客，已成为不可获缺的竞争手段。建议您对当地各家推出或正在推出的产品予以登记，避免与本次活动的礼品撞车，降低促销效力。影楼新礼品调查表影楼名称礼品名称推出时间价格市场动态 活动期，竞争对手调查活动期，竞争对手的反应非常关键，建议安排专人负责每日调查，并可探听报社、电视台、电台有无对手的广告近期推出，甚至提前获知广告内容。电台广播文稿文

21、案内容：拍婚纱照找名牌，高品质、低价位、优质服务的时尚经典婚纱摄影名店，以建设新人们心目中的首选品牌为宗旨，时尚经典永创“五大领先”，业内首创“三好一公道”服务宗旨，特向广大新人们推出“争创十全十美优质服务”特惠专案，我们将向拍照结婚照的新人提供十项优惠礼券，机会仅此一次，不可错过！本次活动截止日期：年月日，赶快抓紧哟！活动咨询幸福专线：地址：活动用品选择方案好的礼品，可以大大提高活动的效果。为此，我们为您精心准以下礼品配置方案，以供选择，更为此次活动锦上添花礼品名称 规 格 制作方法 特点说明VIP摄影卡 参考设计稿 可在当地印刷厂印刷印量越大价格越优惠，长期使用赠送或出售。能建立影楼形象适

22、于长期使用增加顾客数量喜 贴参考设计稿在名片店设计订购宣传效果明显，成本较低钥匙扣自 定成本低廉宣传效果好水晶座自 定档次高，吸引力大国画挂轴自 定采用数码制作，更具特色，对高消费价位的顾客具有很强的吸引力。铝合金挂轴自 定采用其它礼品自 定影楼可以在礼品批发市场选择适合影楼采用的礼品和赠品活动礼品制作方法以上物品，如在当地制作有困难 力派客户服务部 可以优惠价为您代为印刷和制作！订购热线：01088114907 接洽：任博 经理广告运做方法本企划案有以下三种广告运作方案可供选择：方案一在当地选择一个最受欢迎的报纸媒体，连续多期刊登广告，报纸广告版面最好选择彩版（报纸文案见打印文件）。方案二印

23、刷本次活动的宣传品，到处发放，还可以选择当地有影响力的报纸媒体，同报社协商，把宣传品通过夹报的形式发放出去，或同当地各大商场协商，在商场的一楼大厅中租赁一块地方，办一个预约点或发放宣传品的宣传点，预约点最好紧挨化妆品专柜，这样，针对的发放目标会更准一些（宣传品文案见打印文件）。方案三在当地选择一家收听率比较高的电台（音乐台为主，听众主要是年轻人），通过广播的形式把本次活动宣传出去，播放时间段最好定在音乐节目的开始、中间和结束（电台文案见打印文件）。备注：此运作方案可根据自己的实际情况，作出相应的调整，如果您的广告资金充足，可以将以上三个方案同时运作，将达到更好的效果。广告媒体推荐方案媒体名称广告特点电视广播类有线电视台收视率偏低，特色节目较少及较差。如有当地电视台的特色节目如“访谈类节目”、“综艺节目”、“有奖收视”、热点电视剧插播广告。广 播大型广告宣传活动本次活动前五天可在店前、繁华商场或路段大量发放宣传品，并且在在店前至少放置一块关于本活动的POP广告PVC宣传板。本地有线电视台活动第一天，请有线电视台采访人员录播，并在新闻栏目中播放；为本地电视台收视率最高时尚节目主持人提供形象包装；为其节目幸运观众提供免费拍摄券及赠品。报纸类媒体活动前五天和活动当天连续刊登广告，之后广告每周一次延续两周，活动第二天再新闻版面中以软性新闻的形式发布广告。