企业管理制度大全五.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流企业管理制度大全五.精品文档.企业管理制度大全（五）十三、仓储管理系统1库存量管理制度一、库存量管理作业流程二、用料预算方法 用料预算第一条 常备材料：由生产管理单位依生产及保养计划定期编制“材料预算及存量基准明细表”(附表13.1.2)，拟订用料预算。第二条 预备材料：由生产管理单位依生产及保养计划的材料耗用基准，按科别(产品表)定期编制“材料预算及存量基准明细表”拟订用料预算，其杂务用品直接依过去实际领用数量，并考虑库存情况，拟订次月用料预算。第三条 非常备材料：订货生产的用料，由生产管理单位依生产用料基准，逐批拟订产品用料预算，其他材料

2、直接由使用单位定期拟订用料预算。 存量管理第四条常备材料：物料管理单位依材料预算用量，交货所需时间、需用资金、仓储容量、变质速率及危险性等因素，选用适当管理方法以“材料预算及存量基准明细表”(附表13.1.2)列示各项材料的管理点，连同设定资料呈主管核准后，作为存量管理的基准，并拟“常备材料控制表”(附表13.1.3)进行存量管理作业，但材料存量基准设定因素变动足以影响管理点时，物料管理单位应即修正存量管理基准。第五条 预备材料：物料管理单位应考虑材料预算用量，在精简采购、仓储成本的原则下，酌情以“材料预算及存量基准明细表”(附表13.1.2)设定存量管理基准加以管理，但材料存量基准设定因素变

3、动时，物料管理单位必须修正其存量管理基准。第六条 非常备材料：由物料管理单位依据预算用量及库存情况实施管理(管理方法由各公司自订)。 用料差异分析第七条 材料预算用量与实际用量差异超过管理基准时，依下列规定办理：(一)常备材料：物料管理单位应于每月10日前就上月实际用量与预算用量比较(内购材料用)或前三个月累计实际用量与累计预算用量比较(外购材料用)其差异率在管理基准(各公司自订)以上者，需填制“材料使用量差异分析月报表”(附表13.1.4)送生产管理单位分析原因，并提出改善对策。(二)预备材料：物料管理单位以每月或每三个月一期，于次月10日前就最近一个月或三个月累计实际用量与累计预算用量比较

4、，其差异率在管理基准(各公司自订)以上者按科别填制“材料使用量差异分析月报表”(附表13.1.4)，送生产管理单位分析原因，并提出改善对策。(三)非常备材料：订货生产的用料，由生产管理单位于每批产品制造完成后，分析用料异常。三、物资领用制度(一)凡属本公司自办工程或代办工程的材料领用，一律使用材料管理表，分开进口材料、国产材料一式五份单式填写。填表时表内应清楚地填上工程名称，成本中心，工程编号，施工单位，经成本中心授权人签名批准，并盖有工程部工程材料专用章，交由物资部计划组办理计划审核，盖上计划审核章，仓库才办理领料手续。(二)各部、分公司部门领用正常的维护材料时，只须填写货仓取货申请单一式三

5、份，清楚地填上部门或科室名称，成本中心编号，经成本中心授权人签名批准后，由物资部计划组办理计划审核，盖上计划审核章，仓库才办理领料手续。(三)在填写工程材料管理表或货仓取货申请单时，将进口材料和国产材料分开单式填写，领取数量一栏必须要用规定字体填上领取的数量。如果需将原数量修改，应由授权人确认签名，否则物资部有权不给办理审核发料。(四)坚持工程材料、维护材料专项专用的原则，不允许将工程材料、维护材料用在其它工程上。各分公司承接的代办工程，经工程部门审批后，物资部才给予办理审核领料手续，代办工程需自购材料，要有工程部开具工程材料预算表，经物资部领导审批后才给予购买。 (五)各部、分公司需要的劳动

6、保护用品，开单经本部门成本中心授权人签名后，再由人事部主管劳动保护用品的有关人员审批签名，才给予办理审核领料手续。(六)各单位要严格按本单位拟定的年度材料计划进行领料。对无计划和超计划领料，物资部有权不给予审核发料。同时不允许维护材料多领多占，影响工程材料的正常使用。 关于明确领用物资材料授权人及有关的规定为了适应公司机构及人员的变化，现对各部门领用物资材料授权人做相应调整(授权人员表附后)，原授权人的授权同时取消。并对授权人的领用物资材料权限作如下的规定和说明：(一)各种物资材料的转让和外售，一律由物资供应部批准。售往特区外的物资材料，由总经理批准。(二)赠送物品，由总经理办公室报总经理审批

7、领取。(三)办公用品器材的领用，由专业归口管理部门审批。(四)车辆、电脑、录像机、复印机、仪器仪表、多功能电话机等，以及价值1000元以上、使用年限一年以上的固定资产的购置和领用，属预算内的应经专业归口管理部门审核批准，报物资供应部购买；属预算外的报总经理批准，由物资供应部办理。(五)工程施工材料的领用由工程部审批，领用工程材料时，领料单上必须完整地填写成本中心及工程编号，连同工程管理表一齐交物资供应部计划室审核后，方可办理领料手续。 (六)维护材料的领用由维护部和分公司审批。领用维护材料时，领料单上必须完整填写成本中心编号，交物资供应部计划室审核后，方可办理领料手续。(七)各有关部门应预先做

8、好年度、季度物资材料需求计划，以便物资供应部有计划地、及时地供应生产所需材料。计划内的物资材料由物资供应部计划室核准凭计划供给，计划外的物资材料由物资供应部计划室酌情供应，应急材料如物资供应部不能供应时，经物资供应部同意，部门经理批准后自购。(八)各部门领用材料时，应严格按照领料单规定的内容和要求填写。不准在领料单上作任何更改，如填写错误，必须重新填写。对不符合规定的领料单，仓库有权拒发。(九)各独立核算的下属公司，如需购买物资材料，可向物资供应部做计划申请，也可自行采购。四、库存量管理作业细则 存量基准设定第一条 预估月用量设(修)订(一)用量稳定的材料由主管人员依据去年的平均月用量，并参酌

9、今年营业的销售目标与生产计划设定，若产销计划有重大变化(如开发或取消某一产品的生产，扩建增产计划等)应修订月用量。(二)季节性与特殊性材料由生产管理人员于每年3、6、9、12月的25日以前，依前三个月及去年同期各月份的耗用数量，并参考市场状况，拟订次季各月份的预计销售量，再乘以各产品的单位用量，而设定预估月用量。第二条 请购点设定(一)请购点采购作业期间的需求量加上安全存量。(二)采购作业期间的需求量采购作业期限乘以预估月用量。(三)安全存量采购作业期间的需求量乘以25(差异管理率)加上装船延误日数用量(欧、美地区15天用量，日本与东南亚地区7天用量)第三条 采购作业期限由采购人员依采购作业的

10、各阶段所需日数设定，其作业流程及作业日数(公自订)经主管核准，送相关部门作为请购需求日及采购数量的参考。第四条 设定请购量(一)考虑要项：采购作业期间的长短，最小包装量及最小交通量及仓储容量。(二)设定数量：外购材料的欧美地区每次请购三个月用量，亚洲地区为二个月用量，内购材料则每次请购25天用量。第五条 存量基准呈准建立生产管理人员将以上存量管理基准分别填入“存量基准设定表”(附表13.1.5)呈总经理核准，送物料管理建档。 请购作业第六条 请购单提出时由物料管理单位，利用电脑(人工作业)查询在途量、库存量及安全存量填入以利审核，其无误后送采购单位办理采购。 用料差异管理作业第七条 用料差异管

11、理基准(一)上旬(110日)实际用量超出该旬设定量以上者(由公司自订)。(二)中旬(120日)实际用量超出该旬设定量以上者(由公司自订)。(三)下旬(即全月)实际用量超出全月设定量以上者(由公司自订)。第八条 用料差异反应及处理生产管理人员于每月5日前针对前月开立“用料差异反应表”(附表13.1.6)，查明差异原因及拟订处理措施，研判是否修正“预估月量”，如需修订，应于反应表“拟修订月用量”栏内修订，并经总经理核准后，送物料管理单位以便修改存量基准。库存查询及采取措施第九条 库存查询物料管理人员接获核准修订月用量的“用料差异反应表”(附表13.1.6)后应立即查询“库存管理表”(附表13.1.

12、7)，查询该等材料的在途量反进度，研判是否需要修改交货期。 第十条 采取措施物控人员研判需修改交货期时，应填具“交货期变更联络单”(附表13.1.8)送请采购单位采取措施，采购单位应将处理结果于“采购单位答复”栏内填妥，送回物控人员列入管理。 存量管理作业部门及其职责第十一条 物控人员为材料存量管理作业中心，负责月使用量基准设(修)订，用料差异分析及采取措施。 第十二条 采购单位负责各项材料内、外购别的设(修)订，采购作业期限设(修)订及采购进度管理与异常处理。五、物资计划管理制度(一)各部、分公司每年必须在12月底之前做好物资供应部下发的第二年度材料计划申请表填报工作。(二)在填报第二年度材

13、料计划申请表时，各单位应根据公司下达的年度工作任务情况，认真准确地制定出全年生产所需的材料用量计划，确保本单位材料计划符合工程和维护生产需要。(三)对已审定的各单位年度材料计划，一式二份由材料计划申请单位负责人、物资供应部负责人签名盖章后生效，双方单位各执一份。(四)物资供应部对各单位所签订的年度材料计划，设立帐本进行材料计划执行情况管理，做好材料计划在领用过程中帐务方面的记录。(五)计划外材料的申请，可按材料计划外采购办法处理。(六)为了加强物资计划管理，物资供应部对于计划外材料的领用应严格控制，有少发或不发的权利。 材料计划若干办法根据公司关于加强物资管理的有关决定，物资部已将年度材料计划

14、汇总完毕，并与工程部和其他分公司审签了全年的工程材料计划和维护材料计划。为了做好和加强材料计划执行的管理，做到保障供应，力求节约，避免积压浪费现象，现对材料计划的执行办法作以下通知：(一)工程材料计划1.自办工程材料凡属自办工程计划使用的材料，领取时必须同时具有外线工程材料管理表和货仓取货申请单方可办理领料手续。外线工程材料管理表上要填写工程部确定的工程名称，工程编号以及施工单位。工程编号以工程部编制的号码为准，自办工程编号的号码尾数是“1”字表示。在审批领取材料时，材料名称、数量应以外线工程材料管理表上确定的为准，仓库取货申请单的数量必须要与表内相符，才能审批发货。对已领出的材料，如有因设计

15、修改造成材料更换或取消工程施工等情况的，要及时到物资部办理材料计划更正手续，否则由相应部门负责。2.凡属代办工程计划内使用材料，在办理材料领取时，领料手续与自办工程相同。代办工程编号的号码尾数是“9”字表示。代办工程材料除工程设计指定领料施工外，承担代办工程的施工单位一律要在公司物资部购买材料，以确保工程材料质量。(二)维护材料1.各分公司必须严格按照已签定的材料计划领取维护所需要的材料。领取材料时，在货仓取货申请单上的工程编号格内必须填上维护工程编号或维护工程说明，才给审批办理领料手续。分公司设立的材料小仓库，除储备日常少量够用的维修材料外，不允许过量地存放材料，为确保材料在工程中的合理流通

16、使用，并保证材料的质量，做到物尽其用。绝对不允许将计划内的维护材料作其它用途使用。2.公司下达给各分公司的年度放号任务，各单位须按照已签定的材料计划合理地分配领取。如电话机、电话线、电话机出线盒以及零星配套材料，必须按照放号的实际数量领取，日常仓库只允许储备极少数量作维护备料。对已领出去的电话机，在放号时出现质量问题，可分批送回公司物资部仓库更换。但绝对不允许将已用过的或残缺的以及与放号机不相符的电话机送回仓库更换。(三)劳保用品计划劳保用品计划内物资的发放，统一由公司人事部门处理，其中包括三个分公司的劳保用品计划。对独立核算单位的劳保用品，由本单位自行解决。各单位在领取劳保用品时，必须到公司

17、人事部审批申请取货单后，仓库才给予发放。(四)业务单式计划业务单式计划由公司业务部统一计划安排，包括三个分公司所需要的业务单式用量。各单位必须根据本单位业务量的实际情况进行领用，不允许自行到外面印刷各种业务单式，对用量不够或增加印刷其它品种的业务单式，应向物资部申请办理，以便保证业务单式格式和内容的完整性，并逐步使业务单式有一个完整的管理制度。(五)计划外材料的申请在执行材料计划的过程中，对一些突发性的工程和维护工程中出现的应急抢修材料，或者计划内数量已用完，以及制定计划时无法考虑到的一些工程材料及其它物资，使用部门可以填报需求单向物资部申请计划外采购，经物资部领导审批后才给予办理。工程使用的

18、材料，国内物资采购到货时间需要一个月左右，进口物资采购到货时间需要34个月才能完成。因此希望各单位在制定材料计划时必须做到周密考虑，力求准确，使材料计划在各项工程中起到计划合理、保障供应的作用。(六)执行材料计划的实施办法1.凡属计划内使用的工程、维护材料，需经计划人员在外线工程材料管理表、货仓申请取货单审核盖章后，才能领取材料。2.为了掌握好各单位计划内材料使用的情况，将主要工程材料建立帐本，以便累计全年的材料使用情况。3.各单位领取材料经审核盖章后，计划室将留下外线工程材料管理表、货仓取货申请单作为统计资料凭证。 下发物资管理若干规定为加强公司物资供应管理工作，做到“有章可循，有标准可依，

19、切实贯彻以通信为中心，保质，保量，及时成套，主动服务，科学管理”的工作方针，更好地为特区邮电通信现代化服务，充分发挥物资管理部门在通信生产建设中的主渠道作用和支撑作用，特下发此规定，望各单位遵照执行：(一)重要物资的归口管理物资供应部在公司主管领导的直接领导下，负责物资的统一管理工作以及国内通信设备和器材的采购工作，同时组织做好本公司的物资筹供。物资供应部是物资归口管理的职能部门。重要物资按上级有关规定实行归口管理，凡属归口管理的物资，统一由物资供应部负责，同时实行统一计划，统一申请，统一进货，统一供应，统一管理。归口的品种，按物资部和邮电部的规定执行。(归口管理物资目录见附录)(二)加强物资

20、的计划管理凡属公司的通信、基建生产等所需的物资(引进设备和器材除外)，各单位必须按规定向物资供应部申报计划。物资供应部门负责全公司计划物资的申请、汇总、平衡、供应和调度工作，同时加强与专业部门和财务部门的联系，认真审核，综合平衡，确定计划申报量并经主管领导同意后编制上报。各单位在编制计划时要有依据，有核算，并根据物资需求量和自有储备量进行编制，力求准确。在编制计划时应按规定和要求填写物资名称、型号、规格、计量单位、数量，技术要求、供应时间和地点等。根据供应计划的要求，各单位需按下列时间向物资供应部申报计划，年度计划必须在上一年的12月1日前申报；追加计划必须提前一个月申报。物资供应部在每年的1

21、0月上旬将年度计划申请表发到各生产部门填写(填报时必须将工程料和维护料分开填报)。如不按时送报计划，影响供应，责任由各单位负责。(三)加强物资的采购管理各单位所需属于归口管理的各类物资，必须由物资供应部统一组织订货采购，未经物资供应部门同意不得自行采购。部分归口管理的物资，经物资供应部门认可或委托，可由需求单位或相关专业部门协调进行采购。物资供应中，应树立全心全意为生产部门服务的思想，做到及时、主动、优质。同时认真做好市场调查及大宗物资采购的招标工作，确保供应好，周转快，消耗低，费用省。物资供应部门参加通信设备和器材引进的技术谈判和商务工作，负责合同的编制和制订，做好合同的执行和管理工作以及设

22、备到库后的核查，并汇同工程技术部门做好引进设备的验收工作。(四)加强工余料、拆旧料、废旧料的管理各项工程和生产所发生的工余料、拆旧料、筛选料、边角余料及废料，应由施工单位、生产部门负责整理、鉴定后分类列单移交物资供应部，施工单位、生产部门不得自行处理或截留。违者追究有关单位和个人的责任。固定资产报废由相关单位提出报告经财务部和公司领导审核批准后，通知物资供应部门回收处理。(五)加强物资材料的转让和外售的管理邮电通信物资是保证邮电通信建设顺利完成的前提，各种物资材料的转让和外售，一律须经物资供应部批准，售往特区外的物资材料，由总经理批准。(六)加强物资仓储的管理仓储工作为抓好物资的入库验收、保管

23、保养和出库发放等三方面的管理。要积极创造与物资吞吐量相适应，与高科技产品相适应的仓储条件。仓管员在认真做好物资进仓验收工作的同时，对物资的数量、规格、质量、品种等情况要如实反映，做到准确无误。严格执行放料须有领料凭证，检查审核凭证手续是否齐全准确，发现凭证有不妥之处，仓管员应拒发材料。切实做好物资的管理工作，对各类物资要求做到合理堆放、牢固堆放、定量堆放、整齐堆放、方便堆放。坚持先进先出，切实做到快收快发。认真做好一年一度的仓库物资的清仓盘点工作，做到帐、卡、物三相符。(七)加强物资供应人员队伍的建设为了适应通信建设发展的需要，提高物资管理的水平，必须加强物资供应人员队伍的建设。物资供应部门的

24、工作人员必须不断加强业务知识的学习，热爱本职工作，廉洁奉公，遵纪守法，遵守公司的各项规章制度。严禁物资供应部门工作人员利用工作之便为自己或他人联系公司以外的业务及从事经济活动。同时，要经常对其工作人员进行职业道德教育和法制教育，以确立全心全意为通信建设、为用户服务的思想。要充分发挥公司各单位物资供应人员的积极作用，要求各生产部门和维护部门配备一名业务素质好、思想觉悟高的专职材料员或保管员，并保持相对稳定，以负责本单位的物资供应工作。各级领导要切实加强对物资工作的领导，努力为特区邮电事业作出贡献。六、企业物资消耗定额管理制度 总 则(一)物资消耗定额是国民经济计划中的一个重要技术经济指标，是正确

25、确定物资需要量，编制物资供应计划的重要依据。是产品成本核算和经济核算的基础。实行限额供料是有计划地合理利用和节约原材料的有效手段。(二)物资消耗定额应在保证产品质量的前提下，根据本厂生产的具体条件，结合产品结构和工艺要求，以理论计算和技术测定为主，以经验估计和统计分析为辅来制定最经济最合理的消耗定额。 物资消耗定额的内容(三)物资消耗定额分工艺消耗定额和非工艺消耗定额两部分：工艺消耗定额：1.主要原材料消耗定额指构成产品实体的材料消耗，如六角钢、氧化铝等。2.工艺性辅助材料消耗工艺需要耗用而又未构成产品实体的材料，如石蜡，苏州土等。非工艺消耗定额：指废品消耗、材料代用损耗，设备调整中的损耗等。

26、但不包括途耗、磅差、库耗等(此部分作仓库盘盈盘亏处理)。 物资消耗定额的制定和修改(四)材料工艺消耗定额由工艺科负责制订，经供应科、车间会签，总工程师批准，由有关部门贯彻执行。非工艺消耗定额根据质量指标，由供应科参照实际情况制定供应定额。 (五)工艺消耗定额必须在保证产品质量的前提下本着节约的原则制订。(六)物资消耗定额一般一年改修一次。由供应科提供实际消耗资料，工艺部门修订工艺消耗定额。由于管理不善而超耗者，不得提高定额。(七)凡属下列情况之一者，应及时修改定额。1.产品结构设计的变更；2.加工工艺方式的变更，影响到消耗定额；3.定额计算或编写中的错误和遗漏。 限额供料(八)限额供料是执行消

27、耗定额，验证定额和测定非工艺消耗量的重要手段，是分析定额差异和提出改进措施的依据。(九)限额供料范围：1.产品用料，包括本厂自制件和外协加工件；2.大宗的辅料和能源。(十)限额供料的依据：1.工艺科提供的产品单件材料工艺消耗定额；2.生产调度科和车间提供的月度生产作业计划；3.车间提供的在制品、生产余料盘存表和技术经济指标月报表。2仓储管理制度仓位规划管理办法企业仓库管理制度进料验收管理办法收料作业管理办法发料作业管理办法材料调拨管理办法储存管理办法成品仓储管理准则滞料与滞成品管理制度供应部门经济责任制考核表十四、销售管理系统1销售管理制度典范一、管理制度范例(A) 总则本规则是规定本公司业务

28、处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。 营业计划(一)每年择期举行不定期的业务会计，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.制品种类、项目；2.价位；3.选择、决定接受订货的公司；4.交货日期及付款日期；5.契约款品。(二)有关未来的产品，应按下列要项作为评核：1) 所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。 2)竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。(三)产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：1)停止多种类少数

29、量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。 2)以接受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。3)所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。(五)在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：1)从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。2)推展公家机关及地方公共机构的开拓。(六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：1)到期必须确实交货。2)收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产。(七)在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。 营业机

30、构与业务分担(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。1.内务：(1)负责预估，接受订货及制作，呈办相关的文案处理。(2)记录、计算销售额及收入款项。(3)处理收入款项。(4)统计及制作营业日报。(5)制作及寄送收款通知书。(6)印制、寄送收据。(7)发货包装及监督。(8)与客户进行电话及其他相关联络。(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。(10)制作收发文书。(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。(13)接待方面的事务。2.外务：(1)探寻及决定下批订单的公司。(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。(3)与客户

31、做估价、接受订货及延揽交易。(4)接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知。(5)回复客户的通知及询问。(6)做有关产品进厂及检查的联络。(7)开拓、介绍客户。(8)客户的访问、接待及交际。(9)同业间的动向调查。(10)新产品的研究、调查。(11)制作客户的问候函。(12)请款、收款业务。(二)外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。(三)关于营业方面的开拓及接受订货，则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。 接受订货及运筹计划(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取

32、得者也应随时记入所得的资料。1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。(二)营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势，努力使订货业务与此配合一致。(三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握有利的公司、事业、公家机构等，制定有效的推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联

33、系。1.客户下个月预定订货量及本月份的实绩。2.各品项，各工作别的预定量及本月实绩。3.交货、请款及收款的预定额及本月实绩。(五)为使生产及所接受的订货能够容易估算，生产及库存一定要先预估出固定的数量，在接受订货的同时也能做好交货。(六)如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会，公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。(七)必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。 交易原则(一)进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以利听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。(二)交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。(三)

34、交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项规定。(四)所交出的货品应务求完整、完美。 营业技术预估、接受订货、开拓。(一)预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提出给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。(二)在进行预估时，通常需准备下列各项资料。1.单价表；2.工时表；3.成本计算表；4.一般行情价格表。(三)在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估计。 (四)在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，记下

35、工程的有关备忘录。二、管理制度范例(B) 总则第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益，是我厂产品销售管理的目标。 市场预测第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度。 2.了解同行业各类产品在全国

36、各地区市场占有率，分析开发新产 品，开拓市场的新途径。3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。第四条 预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 经营决策第六条 根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决

37、策。第七条 经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工厂年度方针目标的依据。 产销平衡及签订合同第八条 销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。第十条 销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。 第十一条 参加各类订货会

38、议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。 编制产品发运计划，组织回笼资金第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。第十四条 发货应掌握原则，处理好主次关系。第十五条 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼资金。第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有

39、关部门联系，派人前往。 建立产品销售信息反馈制度第十八条 销售科每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。2销售计划管理制度一、销售计划管理基础 销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营

40、方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图14.2.1。 年度销售总额计划的编制1.

41、 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表(2.2.2)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划

42、。其中：3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率100 计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）1004资产周转率基准=计划资产一年周转次数5纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率1006附加价值基准=（计划人员数每人附加价值目标）/计划附加价值率100 月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。2. 将过去三年度的销售实绩合计起来如表所示，将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。3. 得到过去三年间的月别销售比重最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月

43、合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。 月别商品别销售额计划的编制1. 取得商品别销售比重首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表14.2.4所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三

44、年间及去年同月的商品群别销售比重。3. 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。 部门别、客户别销售额计划的编制1. 取得部门别及客户别的商品销售比重如表14.2.5所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。2. 部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。(1)部门别及客户别的销售方针。(2)部门主管及客户动向意见的参考。(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户

45、目标等。3. 用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额 销售费用计划的编制1. 包含在总合损益计划的销管费中在年度计划损益表的第4栏一般销管费内，可列出如下表般销售费用的年度合计额。第1项销售变动费用的项目如表14.2.6所示。第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。2. 各月别销售变动费用计划的拟制因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。3. 各月别销售固定费用计划的拟制用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。月别销售固定费用计划的项目，包含折旧费、工资及利息费用等。 促销计划的编制1. 与商品相关的促销计划(1)销售系统化(2)商品的质量管理(3)商品的新鲜、卫生及安全性(4)专利权(5)样本促销(6)展示会促销(7)商品特卖会2. 与销售方法相关的促销计划(1)