《从失败到成功的销售经验》.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流从失败到成功的销售经验.精品文档.从失败到成功的销售经验我对此书的见解戴尔卡耐基我自1917年就认识了此书的作者弗兰克贝特格。他自幼饱受艰辛。只受过一点点基础教育，从未毕业于任何一所正规的学校。他的人生经历是典型出色的美国式的成功故事。当弗兰克贝特格还处于孩提时，其父撇下其母及5个幼小的孩子撒手人寰。他11岁时就不得不在凌晨4点半起来到街上卖报，帮助靠替人缝补浆洗来养家糊口的母亲。贝特格先生曾经对我说过多次，在那些日子里他们的晚餐经常是一些粗糙的玉米、蘑菇和脱脂奶。当贝特格14岁时，他不得不辍学，替一个机械师做帮工。18岁时他成了一名职业棒球

2、手，在圣路易丝卡丁内尔斯队打三垒。一次在芝加哥迎战芝加哥出租车队时，弄伤了手臂，自此不得不放弃了棒球。贝特格回到家乡费城，当了一名人寿险推销员，但他的业绩极差。可在接下来的12年中他赚够了钱并拥有了7万美元的固定资产，他所拥有的便他可以在40岁就退休享清福。在费城我结识了他，当年他29岁。此时的他已经从失败中走向了成功，成为美国最成功和薪酬最高的推销员之一。几年前我曾劝说他与我一起在一所由美国商会主办的每周训练班开办系列讲座，把他的经历告诉大家。该训练班的主题内容是“领导、培训、人际关系和销售”。弗兰克贝特格以他在25年的推销生涯中，销售了40000份人寿险，平均每天5份的业绩赢得了讲演和著述

3、的资格。弗兰克贝特格演讲的第一个题目是“一个使我收益和快乐倍增的概念”。这是迄今为止我所听到的对“热情”的最好的和最有灵性的解释。是“热情”使贝特格从失败走向成功，也使他成为美国薪酬最高的推销员之一。贝特格第一次演讲结结巴巴的。我跟随他从俄勒冈的波特兰到佛罗里达的迈阿密，看到了通过他睿智和充满灵性的演讲给听众带来了奇妙的效果后，便力邀贝特格把演讲内容写成一本书，来阐述他推销的经验、技巧和哲学。现在置于你案头的就是这样一本有益的书。无论你推销的是保险、鞋子、船或者是新开发的产品，它都将是有用的。我极力向你们推荐此书。如果我从事推销，我情愿从芝加哥步行到纽约去得到这样一本书，因为你可从中汲取营养。

4、我为什么写这本书弗兰克贝特格一次偶然的机会我和戴尔卡耐基登上了同一趟火车。戴尔是去田纳西的孟菲斯做演讲。旅途中戴尔对我说：“弗克兰，我去一个由美国商会主办的训练班演讲，你何不同去给学员讲些销售方面的内容？”我认为戴尔在开玩笑，便说道：“戴尔你知道我甚至没有从一所正规学校毕业过，哪能去做什么演讲啊。”戴尔说：“你只是去说说你在销售中是如何从失败走向成功和在销售中做了什么就行了。”我考虑了一下，答道：“好吧，这我还能做到。”在以后不长的时间里，我和戴尔走遍了全美国。面对热心的听众我们几乎每周有三天在演讲。以后，戴尔又问我：“弗兰克，你干吗不写本书？现在许多销售的书是一些从未做过销售的人写的，你干吗

5、不以新的方式写一本呢？用这本书形象地告诉读者你到底如何在销售中从失败走向成功；告诉读者你的奋斗。这完全不同于讲座，要告诉读者你作为推销员的人生经历。”我经过认真考虑，认为这样写似乎是太有点自吹自擂了，便答道，“我不想写。”接下来是戴尔用了整整一个下午来说服我，他只是要我把在讲台上所说的内容变成文字就成了。戴尔说：“在我们作过讲座的每一个城市，那些商会的小伙子们都问我弗兰克贝特格干吗不著书立说呢？你大概还记得盐湖城的那个年轻人说的吧，他打算为他的未来投资40美元，这40美元就是用来成为第一个购买你的书的人，他认为他从中所获得的收益将数倍于他的投资。”经戴尔这么一劝，我很快就开始写书了。我希望用这

6、本书告诉读者我人生旅途中的疏漏和错误，以及我是如何从失败与绝望中走出来的。当我开始从事推销时，有两点是我非常生疏的。首先我对推销的东西一点都不了解，如果是打赌，我赢的可能性只有千分之一；其次没有任何人信任我。希望你们能翻翻这本书。如果读后感到我是在自吹自擂，这实在不是我写作的本意。我只想为人们提供些有益的东西，如果对你有用的话。第一部分 使我走出失败的想法1使收益和快乐倍增的想法我开始职业棒球生涯不久，就受到一次沉重的打击。那是在1907年，我在宾州的约翰斯顿打球，参加三州联赛。当时我正年轻并渴望出人头地，但却无端被解雇了。如果当时不去找解雇我的球队老板，问个究竟，我的整个生活可能就完全不一样

7、了；而且我也不会写这本书了。我问老板为什么解雇我，他说，因为我懒惰，打球时无精打采，像是一个打腻了的老球员，还说如果不是懒怎么会像那个样子。我争辩着说，打球时我太紧张，真想在人群中躲起来，并保证我会努力消除这种紧张。可老板说，那没有用，那只能拖你的后腿。“弗兰克，离开这儿后，无论你去哪儿，都要振作起来，工作中要有生气和热情。”离开了每月挣175美元的约翰斯顿队，我来到宾州的切斯特队参加大西洋联赛，每月只挣25美元。就这点薪水实在无法让我有热情，但我还是努力地去做事。到切斯特队三天后，队里的老球员丹尼对我说：“弗兰克，你干吗参加这么低级别的联赛呢？”我说：“如果我知道怎么能找到更好的活儿，我哪儿

8、都愿意去。”一周后，丹尼劝说康州的纽黑文队试着吸收了我。到该队的第一天成为我记忆中永不磨灭的重大事件。联赛中没人熟悉我，也没有人责怪我懒惰。我下定决心在这次联赛中一定要成为最有激情的球员，我决不食言。从那一刻起，我在球场上就像一个充足了电的人。我掷球是如此之快和有力，以至于几乎要震落内场接球同伴的手套。一次比赛中，烈日当空，温度足有华氏100度。我与对手斗智，抓住对手接球失误的机会奋力跑向主垒，赢得至关重要的一分。如果因怕中暑而不去努力的话，恐怕就会失去这一分。“激情”像奇迹般地在我身上发生了三种作用。1、几乎全部克服了我的恐惧心理与紧张情绪，我打得比想象中还要好。2、我的热情感染了其他队员，

9、他们也变得富有热情了。3、在烈日当空的酷热中比赛，我的感觉比以往任何时候都好。更使我感到震惊的是第二天早晨的报纸上赫然登着有关我的消息，上面是这样写的：“这个新手充满了激情并感染了我们的小伙子们。他们不但赢得了比赛，而且看来比任何时候都好。”这家报纸还给我起了个绰号叫“锐气”，称我是队里的“灵魂”。我剪了一份报纸给开除我的约翰斯顿的老板寄去。你能否想象得到他看报纸时的表情？三周前他开除了一个懒惰的球员，可现在他的绰号竟然是“锐气”。于是我的月薪从25美元涨到185美元，除了“激情”还有什么能使我的月薪在十天内上升700%呢？实际上使我的月薪猛增700%的，并不只是我球技出众或是有很强的能力，在

10、投入热情打球以前，我对棒球所知甚少。三周中，从月薪25美元的切斯特队到纽黑文队，“完全是凭着激情”，我的月薪涨了三十倍。除了“激情”没有什么使我获得如此大的成功了。又过了两年。一次在芝加哥队与当地的“出租车”队比赛时，我受了重伤。当时在疾跑中我接住了对方的一个短打球，我使劲将球掷出时，胳膊上突然产生了钻心的疼痛，我的胳膊骨折了。这次事故使我放弃了棒球职业。在当时这对我来说简直是一场悲剧。可现在回过头来看这件事又成了我人生旅途中的一件幸事。退出职业棒球生涯之后，我回到费城老家，当上了一名分期付款卖家具的收款员，成天骑着自行车在街上转，每天挣1美元的辛苦钱。就这样度过了沉闷的两年之后，我决定受聘于

11、一家人寿保险公司推销人寿保险。以后的十个月是我生活中最漫长和令人沮丧的十个月。经过十个月的沉闷的推销，我认为自己根本就不适合当一名人寿险推销员，于是开始翻找招聘广告，当时认为自己当个船员也不错。此时我已意识到自己无论干什么都被一种莫名其妙的、复杂的恐惧感控制着，于是我听了戴尔卡耐基先生所主持的演讲。一次我发言时，卡耐基先生打断了我，说道“等一等，等一等，贝特格先生，你的发言怎么毫无激情呢，你毫无生气的发言怎么能使大家感兴趣呢？”卡耐基先生以鼓动的口气给我讲解了“激情”一词，讲到激动处，他抄起一把椅子狠狠地摔在地上并且摔折了一条腿。这一夜，我睡觉前坐在床上想了一个小时，思绪又回到在约翰斯顿队和纽

12、黑文队打棒球的日子。我意识到毁了我棒球生涯的东西也还在毁掉我的推销员生涯。我决定以我加入纽黑文队打球的激情投入到作推销员的工作中来。这一决定成了我人生的转折点。我始终记得第二天我打的第一个电话。我下定了决心要在工作中充满热情，那真是一次速战速决的谈话。接电话的人大概从未遇到过如此热情工作的推销员。当我集聚起我的全部热情来说服他时，我倒真希望他能问我到底发生了什么，并打断我，然而他并没有这样做。在后来的面谈时，我注意到他挺直了身子，睁大眼睛，向我询问有关人寿险的事，但并没有打断我，最终他没有拒绝我的推销，买了一份保险。此人就是爱尔安蒙斯，费城的谷物商。爱尔先生在购买人寿险之后很快就成了我的好朋友

13、和最有力的支持者。从那天之后，我开始真正地推销了。“激情”奇迹般在我的工作中发生作用，就像在我的棒球生涯中一样。我并不想给任何人这样一种感觉，即激情可以油然而生。但是你要是想好激发起你内心的激情时，“激情”似乎又是可以油然而生的。因为我这样一种经历，即当我强迫自己具有激情时，很快我就可以感到激情已至。在12的推销生涯中，我目睹了许多的推销员靠激情成倍地增加了收入，同样也目睹更多人由于缺少热情而一事无成。不管怎样，我还是坚信激情是使推销成功的最重要的因素。我知道一个保险方面的权威，他甚至能以推销保险为题著书立说，但却无法靠把书卖出而体面地生活，原因何在？最主要的原因是他缺乏热情。而我所认识的另一

14、个人对保险所知甚少，却把推销干得很成功。干了二十年，他退休了，现在优哉游哉地住在佛罗里达迈阿密海滨。他成功的原因并不是保险方面的知识而是推销时的热情。激情是后天获得的还是与生俱来的？当然是后天获得的。那位成功人士就是例子，他成了典型。他每天都要求自己充满激情地投入工作。在他推销生涯的二十年中，几乎是每天早晨都默诵一首诗，这已成了他每日计划的一部分。我也发觉这首诗总如此令人振奋，我几百次地把它抄录在卡片上。此诗的作者是赫伯特卡夫曼，诗名叫做胜利。胜 利你曾是一个自豪的人一天你获得了极大的成功你只想表现你的所知证明自己的能力又过了很多年，你又有了什么新思想你又成就了什么伟业又是十二个月的好时光你将

15、如何享用机会、胆量你是否又将错过为什么没有机会你缺乏的是冲动。请记住这首诗吧！每天默诵，这首诗可能会使你成功。一次读了沃尔特克菜斯勒的一本自传，真是吸引人，我随身携带了几星期。我敢打赌在熟记之前我至少阅读了有四十遍。希望推销员都应该熟记该书的内容。书中沃尔特克莱斯勒在被问到成功的秘密时，他列入了能力、职位、权力等一系列要素，但他认为真正的秘密还是激情。他说：“是的，我宁愿把热情说成激情，我愿意看到人们激动，当他们自己变得激动了，这会使客户受到感染，也变得富有激情。双方一致也就成交了。”热情是世界上最有价值的一种感情，也是最具感染力的。自己充满了热情，你谈话的对象才容易变得充满激情，即使你表达得

16、不太顺利，他也可以理解。如果没有热情，你推销时所说的话简直就像过了一年的晚餐上的死火鸡，毫无生气和新鲜感。激情不仅仅是外在的表现，当你获得了激情它会占据你的内心。你在家中静坐，产生一个新想法完善、成熟最后你被热情点燃，没有什么可以阻止你。激情有助于你克服恐惧，有助于你事业上的成功，赚更多的钱，享受更建康、更富裕、更快乐的生活。充满激情地投入工作吧，现在就开始。对自己说这一切我都能做。要让自己充满激情，表现激情。以充满激情的状态生活三十天，结果会让你意想不到，我相信那将使你沉闷的生活变得活跃起来。2使我重返推销的想法回首往事，我吃惊地发觉改变我沉闷生活的竟是一些不足挂齿的琐事。前面我已说过，经过

17、最后十个月沉闷的、毫无希望的推销人寿保险，我对销售任何东西都失去了希望。我向公司辞了职，花了好几天时间到处应聘。我只想找到一份船员的工作，因为小时候我曾在美国散热器公司干过给箱子钉钩子并装船运走的活儿。就凭我所受过的那一点教育，船员的工作正好适合我。我试着找一份这样的工作，可是不能如愿。当时我不仅是消沉，而且还陷入了深深的绝望之中。我算计着还不如重新干那份骑着自行车收款的活。我当时最高的奢望就是重操旧业，每周挣18美元。一天早晨我回到保险公司拿我辞职时忘在公司的钢笔、削笔刀等一些私人的物品。原指望只在公司呆几分钟，就在我收拾办公室时，公司总裁沃尔特，拉马塔尔伯特走了进来，随即在办公室的外间召开

18、了一个所有推销员都参加的会议。为了避免窘迫，我没有离开。坐在那里听了几个推销员的发言，他们谈的都是我所做不到的。接着我听到了塔尔伯特先生的一句意味深长并影响了我漫长推销生涯的话。他说：“先生们，所有的推销工作归根到底是要面对人。如果一个能力一般的推销员，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把推销工作做得好上加好。”听了此话令我为之一振。我相信塔尔伯特所说的这句话。塔尔伯特先生从8岁就开始为四通公司工作了，他在公司的每个部门都干过，还有几年是在街头上推销保险。我知道他所说的话的真正含义。塔尔伯特先生的一番话就像是阳光驱散了乌云，我下了决心按照塔尔伯特先生的话去做。我对自己说：“看看！

19、弗兰克贝特格，你也有两条腿，你也可以走出去，每天以诚挚的态度向四五个人推销。你也可以像塔尔伯特先生所说的，做得好上加好！”年底前的两个半月，我决定做一个电话推销的记录，并且每天最少要见四个推销对象。为了创下一个记录我发觉我可以进行更多的电话推销。同时感觉到日复一日、周复一周地，每天见四个人，实在是项繁重的工作。这使得我意识到我认真地面对的客户实在是没有几个。在那两个半月中，我总共推销了51000美元的人寿保险。这比我在那十个月沉闷的推销中的总和还要多。虽然这并不算多，但我从中也还是体会到了塔尔伯特那番话中的真谛。通过两个半月的努力，我意识到我所花费的时间还是有价值的，决不能浪费任何时间。此时我

20、也发现继续做电话推销是不必要了。自那以后的几个月，我的销售业绩不如以前了，又在重蹈履辙。一个星期后的下午，我把自己锁在一间小屋里三个小时。不住地问自己：“到底怎么回事？什么地方出了错？”渐渐地思路清晰了，问题也得到了答案。我不得不承认，我没有真正地面对面的与客户交流。“我该如何去见客户呢？”我想，“我有充足的条件，我要赚钱，我并不懒惰。”经过这样的思考之后，我决定继续记录电话推销的数字。一年以后，我自豪地站在公司门口充满激情地讲述我的经历。在十二个月中我一直暗中记录着电话推销的相关数字，所有数字都是精确的，还算出了每天的平均值。我总共打了1849个电话，见了828个人，完成65家生意。我的代理

21、提成是4251.82美元，每个电话给我带来2.30美元的收益。看看吧！这就是成绩。一年前，我还失望地辞了职，而现在每打一个电话就给我带来2.30美元收益，还不管我是否直接与客户接触。没有任何语言可以形容那些简单的数字给我带来的鼓励和喜悦。一会儿，我还要告诉你们，记录那些推销中的数字是如何有助于我把每个推销电话带来的收益从2.30美元增加到19美元，还有如何在一年的时间里把生意成交率从1/29、1/25、1/20、1/10，最后达到1/3。记录下来的数字经过统计分析，我发现有20%的生意是在第一次见面时就成交了；23%是第二次；7%是在第三次或三次以上。可我50%的时间都花在这7%的生意上。这7

22、%到底是怎么回事？我干吗不把所有的时间都放在23%的生意上呢，这样的话我就可以把每个电话2.30美元的收益提高到4.27美元。没有基本的数字记录和分析，我们就无法知道在什么地方出了错。这么一想，就更激起了我分析自己所记录数据的兴趣，这远比看一本杂志有趣的多。世界上最负盛名的推销员格雷W哈姆林曾对我说过，他总在失败了三次之后才开始进行数据记录的。“不挥棒就打不中”，这是打棒球的人都懂的道理，在推销中也是一样。当年在红衣主教队打球，我们队里有位叫史蒂夫尹文斯的队员。他是个力大无比的人，可是击球的本领有时还不如小孩子，这主要是由于他有“等”的坏毛病，总是在你催了他两次后才开始挥棒。我还记得一次在圣路

23、易斯的重要比赛中，当时各垒都有人，对方已投出了二个坏球。轮到史蒂夫上场，此时只要史蒂夫击出一个球，我们就可赢得这场比赛。他挑了一根使着最顺手的球棒，站到了击球区内。同伴们齐声喊着，“加油史蒂夫！第一棒就打好！”对方投出了一个平稳的真球。史蒂夫扛着球棒动也没动。同样们又喊着，“打啊，击中第二个。”可史蒂夫还是动也没动，场外球队的老板着急了大喊着，“见鬼，你还等什么！”如果你努力去工作了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成是一件容易的工作，那它就会成为世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治标不治本。我的好身体是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出

24、去，没有见客户也就没法制定计划，最后是不约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是先约会。3战胜最强大的敌人在从事推销第一年，由于收入太低，所以我不得不再干一份工作，给斯古斯摩学院的棒球队当教练。一天，我接到宾夕法尼亚州切斯特里基督教男青年会的一份请柬，邀请我参加他们组织的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求演讲。我知道这个演讲活动相当重要，我无法推辞。可我知道自己并没有在大庭广众之下演讲的勇气，有时连对一个陌生人说话也感到羞怯。这种性格在很多情况下阻碍了我在生意场上获得成功。第二天我来到费城的基督教男青年会，询问是否有训练在公众场合演讲的培训班。该会的教育主管

25、对我说，“我们正好有你需要的，跟我来。”我跟着他穿过长廊，来到一间房子，里面坐满了人。一个人刚做完演讲，一个人正在对其演讲进行评论。我们在后面坐下，教育主管小声对我说，“这是公开演讲训练班。”以前我从没有听说过还有这么一个训练班。正说着，又一个人站起来做演讲，他太紧张了。也正是他紧张的样子鼓起了我的勇气，心想：“可别像他那样，我的演讲一定要声音宏亮、流利。”一会儿那个评论前一个演讲的人走了回来，教育指导把我介绍给他。这时我知道了他的名字，戴尔卡耐基。我对他说：“我想参加这个培训班。”他回答道：“这个培训班的课程已过半了。”我说：“不，我现在就要参加。”卡耐基先生笑了笑，握住我的手说：“好吧！下

26、一个就由你来讲。”毫无疑问，我紧张得要命，不过我还总想告诉大家，我为什么来此地。可紧张的情绪让我连一句“你好”都说不出来。后来我参加了一系列的训练，还参加了每周的例会。三十年前的那一幕至今深深地印在我的脑海里，那一切成为我人生最重要的一段经历之一。两个月后，我去切斯特的基督教男青年会做了一次演讲。此时，我可以轻松地对听众们讲述我的个人经历了。我给他们讲了我在棒球队的经历，如何从重要的联赛中退出，甚至还讲了在球队时我的室友米勒霍金斯的事儿。整个演讲差不多进行了一个半小时，事后二三十个听众都跑上前来与我握手，告诉我他们非常受感动。甚至我对自己的演讲取得如此效果都感到了震惊。演讲的成功让我感到欣喜，

27、使我获得了前所未有的自信。这简直是奇迹，要知道两个月前我在公共场合讲话还感到害怕，可现在却能通过演讲使上百人聚精会神地听我讲述我自己的人生经历。两个月的演讲训练，改变了我，25分钟一次的演讲训练便我获得了比一整天坐在训练班里一言不发当听众更好的效果。让我感到的另一个惊喜是，在切斯特的演讲结束后，伯顿威克斯先生，演讲会的主持人，德拉威尔县的名律师亲自送我上火车。就在我登车时，他对演讲说了些感谢的话，还邀请我一有机会就再来。而接下来的话就更让我兴奋了。他说：“我和一个同事最近还议论着买保险的事。”话音未落火车就开了。“一有机会就再来”还用说吗，这样的机会我当然不会放过。数年后，伯赖威克斯先生当上了

28、世界第二大汽车俱乐部克斯通汽车俱乐部主席，也成了我最好的朋友，他是对我生意影响最大的人。通过那次演讲训练，没有什么比使我获得了自信和勇气更有益的了。那次演讲训练增加和激发了我的激情，使我更加能够对别人表达自己的想法，并且彻底摧毁了我曾不得不面对的、最大的敌人胆怯。如果找不到合适的训练班，你可以干脆就照着本富兰克林的法子做。富兰克林认为自己组织一个小团体，就地训练也是不错的。这样的小团体在我的家乡就有一个。参加者每周碰一次面，大家轮流当主持人，大家相互交流。这样的小团体200年前就有了。在我参加的那个训练中，那些把训练内容应用到实际生活中去的成员进步最大。在参加训练班的过程中，我曾教过一个星期日

29、学校的八个孩子。不久又成为这所学校的监督，并持续了五年。训练班讲授的内容得到了应用，这对我是最有益的经验。在我见过的所有成功的人中都是富有勇气和充满了自信，都能够自如地表达自己的感受。克服胆怯和增加勇气、自信的最好的方式就是敢于在众人面前讲话，当我在众人面前讲话不再胆怯后，我与人私下的交谈就更加自如了。训练班使我突破原有的极限，发现了自己的潜能，眼界也开阔了，使我的职业推销员生涯进入了一个新的境界。4自我组织的方法在进行推销记录后不久，我发现自己是一个自我组织能力极差的人。那一年中我打了2000多个电话，平均每周40多个，随着记录的增加，我变得杂乱无章，虽然做记录的想法是不错。我总想找个好办法

30、使自己变得有序，可没有一个方法能持续下去。后来我认识到必须花更多的时间来做计划，我把每周所打的电话记录，在四五十张卡片了，这花不了多少时间。做完卡片之后，再从头琢磨一遍，针对每张卡片的不同内容，安排出下次要谈的话题，要写的信等事项，最后再根据需要排出日程表，星期一至星期五的工作顺序，每天要集中干的事，这差不多有四五个小时。我这样做了以后相当见效。每星期一早晨上班，我并不是急着打电话，而是充满激情与自信地去与客户面谈。我急切地希望见到他们，因为我一直都在为见到他们说些什么进行思考，我会根据他们的情况来决定说些什么，为他们提供一些对他们有益的建议。这样做使我不会感到疲惫不堪和沮丧，而总是充满了信心

31、，相信下周会做得更好。几年以后，我将星期五早晨改成“自我组织日”，星期六和星期日完全休息，不再想生意上的事。花足够的时间来安排工作计划的收效简直太让人吃惊了，这样我就可以每周安排紧凑的四天半的工作，这比五天安排得满满的无一定明确目标的工作好得多。记得大实业家亨利杜哈蒂曾说过：“除了思考和安排工作的轻重缓急，我可以雇别人来干任何事。”不会思考和安排工作的轻重缓急还是我以前的症结所在。这么多年来我解决这一问题，也得到了简单明确的答案，即：用充分的时间去思考和筹划。在本章的末尾你将看到一个典型的每周工作时间表。这个表格并不是我信手拈来，简单地举个例子，而是用了几份表格重新综合整理的。还有，我曾经做过

32、的月推销记录卡这可能也有助于你安排自己的时间。是的，你可能会说：“这不适用于我，我没法把自己安排在时间表内生活。那样的话，就失去了快乐！”可实际上不是那么回事。我可举个例子：几年前，一个从一所声誉卓著的名牌学校毕业的名叫爱德华的青年来求救于我，他曾雄心勃勃干了两年推销，但业绩甚微，于是非常失望，他说：“贝特格先生，我适合干推销工作吗？”我说：“爱德华，你完全适合干推销工作。”他听了后脸色阴沉下来。我接着说：“谁都可以干推销员，可我们总是限制了自己干自己想干的事。”爱德华听后说：“我不明白。我总是忙碌地工作，忙得连给自己买一条领带的时间都没有。”这时我突然明白爱德华是一个行动上很慢的人。我劝他参

33、加一个6点钟俱乐部。他问道：“什么是6点钟俱乐部？”我说：“记得富兰克林说过一些人还生活在古老的年代，还有一些人从没有成功过，因为他们迟于行动。所以我把闹钟拨快一个半小时，这样我就可以用这一个半小时来读书。当然了，我也会早睡一会儿。”那天爱德华就买了个闹钟，参加了6点钟俱乐部，照我的办法，他也把星期六列为“自我组织日”，没有多久，他就不怀疑自己是否能干好推销员了。何况他干得很成功呢！几年后爱德华出任东部一家大公司的经理。不久前我会晤IBM公司的一名负责人。我问他认为“每周工作单”有多重要？他说：“我们为每个推销员都配备了最重要的工具，以获得成功，这个工具就是每周工作单，单子的内容是他们下周要做

34、的工作和要见的人。单子的副本还要交给我们一份，以便指导他们工作。”我问，“这种做法是否在你开设在二十九个国家的办事处中都执行？”他说：“当然了。”我又问：“如果有的推销员拒绝执行呢？”他答道：“这是不可能发生的，如果谁拒绝，就别想再为我们工作。”他说得是那么坚定。我见过的绝大多数成功的人士对时间都是严格掌握的。最近费城联邦人寿保险公司领导人芬伦斯杜林先生给我讲了他的一次经历。一天晚上他给宾州分公司的经理迈克挂了一个电话，谈下周他将去西部约见几个分公司的经理。下周二将与迪克会面，可迪克却说他也急切希望两人的会晤，但在下周五前没有时间。按两人商定好的时间，第二个星期五，芬伦斯与迪克共进了午餐。吃饭

35、时，芬伦斯先生问：“迪克，这一周你都在公司吗？”迪克说：“对，我都在公司。”芬伦斯先生说：“这么说周二你也在公司。”芬伦斯先生听了以后说，他下周的日程已经安排好了，并问迪克下周二是否在公司，迪克笑着说他在。芬伦斯先生觉得简直不可思议。说道：“迪克，你这样做使得我又一次从康涅狄格赶来，今天晚上还得再赶回去，从那儿我还得再去底特律。”迪克解释道：“芬伦斯先生，你上周五来电话前我花了五个小时来筹划这周的工作安排。按照排好的计划，这周二我的活动安排得很满，有许多事要做，如果按你电话中所说的，就不得不打断已做好的计划，请不要误解我的意思，既然已做了安排，就是公司的总裁来了，我也是一样。我干这一行也算是成

36、功的，这要归功于我每周五的计划，还有我决不让任何人、任何事打断我的计划。”说完这些，芬伦斯杜林先生对我说：“一开始我也感到震惊，但并不生气。并很快意识到这的确是迪克成功的秘密。”再以后，芬伦斯先生告诉我，在回去的火车上他被一种全新的激情感染了。从那以后，他把迪克的事告诉了全公司所有推销员。1926年的夏天，我住的地方离玛丽罗伯茨女士住的地方不远，罗伯茨女士是位作家，她写了五十多部小说，是美国稿酬最高的作家之一。我曾问过她是如何成为作家的，下面是她的回答：“我从来都认为我可以学会写作，但我没有充足的时间。因为我有三个年龄不大的儿子，还有丈夫需要照顾，我母亲也挺孤单的，需要我时常看望。金融动荡使我

37、们差不多丧失了所有，不得不举债度日。可我还是下定决心学习写作。我制定了一个时间表来计划下周的每一个小时，这样我就可以利用诸如孩子们起床后和丈夫打电话这样的时间来写作了。”我问罗伯茨女士，用如此紧张的时间表会不会累垮了。她回答：“恰恰相反，我的生活走向了一个新境界。”罗伯茨的这番话使我倍受鼓舞，回家后我就制定了一个比以前更完备的日程表。以下是我的工作总结：1、迫使自己充满激情，我完全可以充满激情。以百倍的热情投入了到工作和生活中去。加倍的热情带来的是加倍的回报和快乐。2、推销保险的工作可归结为一点，这就是每天见上四、五个人并说服他们。只是他们同意了你的观点或感染了你的激情，你就可以取得意想不到的

38、结果。3、如果想克服恐惧增强信心和勇气，就要参加演讲训练班，并进行演讲。当你在公众面前讲演不再恐惧，私下里谈话自然也就毫无问题了。这一点是至关重要的。4、生活中最大的乐趣来自于干一番事业并尽量使自己干得最好。如果在自我调整上出了麻烦想要提高思考的能力和有序的工作，解决问题的方法只有一条多花一点时间来安排诸事的轻重与主次。抽出一周中的一天作为自我调整日。成功的全部秘诀是一定要有充足的时间来筹划而不是总是忙得不可开交。第二部分 销售成功的准则5我怎样学到了推销最重要的秘诀一个暖暖的秋日的早晨，我走进了费城一家大食品店的经理约翰斯科特先生的办公室。斯科特先生的儿子哈里对我说：“爸爸非常忙，你预约了吗

39、？”我答道：“没有，但是你父亲曾经向我们公司索要过一些材料，我是应他的电话而来送材料的。”哈里说：“那你可能来的不是时候，此时父亲的办公室已有三个人正在谈事”正说着斯科特先生走了出来，哈里说：“爸爸，还有个人想见您。”斯科特先生说：“年轻人是你想见我吗？”转身就把我带进了他的办公室。以下就是我们的谈话。“斯科特先生，我叫贝特格。您曾向我们公司索要一些材料，这是您要的材料。里面有您签名的名片。”“年轻人，这不是我要的材料，你们公司曾答应给我准备一些商业文件。”“斯科特先生，您所要的那些商业文件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。可是这些商业文件却造成了让我接近您的机会，您是否可以给我一个机会让我

40、给您讲讲人寿险。”“我的办公室里有三个人正等着我，我必须节约谈话时间，跟我谈人寿保险简直是浪费时间。我已经63岁，几年前我已停止买保险了。以前买的保险已经开始偿付了，我的孩子们已经成人，他们可以更好地照顾自己了。现在只有我妻子和一个女儿和我住在一起，如果我有什么不测，她们可以有足够的钱舒服地生活。”“斯科特先生，像您这样在事业上成功的人，肯定会在家庭或事业之外有一些兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业等进行有意义的资助，您是否想过当您过世之后，这些由您资助的事业就会无法正常维持下去了？”话说到这时，斯科特先生没有回答我的问题，但我看得出来，我的话起了作用，他等着我把话继续下去。“通过我们的计划，斯

41、科特先生，无论你是否在世，你资助的事都会维持下去。如果你在世，从现在起七年后，你将按月收到5000美元的支票，直到你过世。如果你不需要这笔钱，自然你可以随便怎样都可以，如果你需要那就是雪中送炭了。”斯科特先生看了看手表说：“如果你能等一会儿，我倒愿意问几个问题。”大约二十分钟后，斯科特先生让我到他的办公室去。“你叫什么名字。”“坝特格。”“坝特格先生，你刚才谈到慈善事业，我资助了三名尼加拉瓜传教士，每年都花去大笔钱，这件事对我来说很重要。你刚才说到的如果买了保险我过世后，那三名传教士依然可以得到资助，这是怎么回事？还有你说到的如果我买了保险，从现在起七年后，我可以按月收到5000美元的支票，这

42、大概要花多少钱？”当我把具体的钱数告诉他后，他吃了一惊。“不，我花不起那么多钱。”接着我间了那三个传教士的事，他的兴趣又来了，他很乐意谈论他们。我问他是否去看望过他们。他说他本人没有去过，儿子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。今年秋天他打算去一趟那儿。斯科特先生还跟我讲了有关那些传教士一些其他的事。我抱着极大的兴趣听完了他的叙述，说道：“斯科特先生，你去尼加拉瓜时，可否带上你的儿子和他的家人？现在这已经做出了妥善的安排，即使你发生了不测，他仍可以按月收到支票，而不至发生青黄不接的情况。您是否可以写信告诉那些外国传教士同样的信息？”当斯科特先生谈到了支出太多时，我与他的对话也多了起来，我问了更多的

43、问题，问他那些传教士干些什么有趣的事。最后斯科特先生买了6672美元的保险。我走出他的办公室，不，那简直是在飞，那张6672美元的支票我不是放在衣服口袋里而是紧紧地抓在手中。回办公室的路太长了，等回到办公室简直像是噩梦的结束。就在两年前我还希望得到一份船员的工作，可现在我却做成了公司有史以来最大的一笔人寿险生意。当晚我根本吃不下，直到次日凌晨才睡着。1920年3月3日，永远不会忘记的一天，我是整个费城最激动的人。几周后我应邀前往波士顿在全州性销售会议上演讲。演讲之后，全州著名的推销员克雷拉M霍思西克，他的年龄几乎是我的两倍，走上前来向我表示祝贺，随后他告诉我了一些事，所述之事在以往的日子里让我

44、体会到那是与人相处的秘诀。他说：“我现在还在疑惑，你是如何肯定你是可以卖出那份保险的。”我问他这话是什么意思。接着他向我解释道：“推销的秘诀是如何找到人们到底需要什么，并且帮助他找到最佳的方法去得到。在你刚刚见到斯科特先生时，你可能不知道他需要什么，你只是偶然地发现了他的需要，接着你帮助他得到了他的所需。你不断地谈论、不断地提问题，使他一直没有离开他所需要的。如果你永远记住这一些原则，推销就变得容易了。”我在波士顿的三天里，除了霍思西克先生所说的之外，我几乎什么也无法想。他说的是对的，而我却不知道为什么推销出那笔保险。如果霍思西克先生没有给我指出我的那笔生意为什么能够成交，接下来的几年里我很有

45、可能还是稀里糊涂的。想着霍思西克先生的话，我意识到了以往的推销为什么会那么艰难，因为我只是讨价还价，只是想多卖出几份保险，而从没有站在对方的立场上去替他们着想。“为客户着想”的新想法已出现在我的头脑中，我等不到回到费城就去尝试了。“为客户着想”的概念，使我更多地考虑到约翰斯科特先生时情况。他17岁时从爱尔兰来到美国在一家小杂货店干活，后来经过自己的努力在美国东部开了一家最好的副食商场。毫无疑问他对自己的事业情有独钟，那是他的全部生活，肯定会希望在他百年之后让自己的事业继续下去。回到费城后，我用了差不多一个月的时间，协助约翰斯科特先生搞出了一份计划，该计划是把斯科特先生的儿女和八名雇员与斯科特先

46、生的企业紧紧地联系在一起。在一次费城创建商俱乐部的午餐会上，望着那些重要人物，约翰斯科特先生的情绪高昂，即席发表了简短热情的讲话难谈到我帮他弄出的那份计划时他说：“我最关心的两件事我的企业和我建立的国外传教使团已无后顾之忧了。”后来我为那些重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。每人的数额都与斯科特先生的大致相当。那一天我赚的钱比我前八年的总额还多。那一夜，我彻底地明白了霍思西克先生的一番话的力量有多大。在那之前我想的只是多卖保险来糊口，现在我真正地领悟到了推销保险的真谛：找到人们需要什么，帮助他们得到它。我无法用语言表达霍思西克先生给我的勇气和激情，那是比推销技巧更重要的东西，那是生活的哲理。

47、6抓住要领在波士顿大会期间，还有一件事让我吃惊，众多的推销领导层的人都来了，甚至是不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州。我曾问过霍思西克先生这是为什么，他私下里告诉了我原委：“这些头面人物都希望在这次会上得到推销的新概念，以使他们的销售更成功。这一点恐怕与你的目的一样。如果得到了什么新主意，那么这种投资就比以往的更有价值。这次大会给你提供了一个和大人物共处的机会，私下里见见他们，听听他们说的将使你获得灵感。回去时，你会感到充满信心和激情。”霍思西克先生的建议，使我在来时的疑惑全消，霍思西克先生自己就是那些大人物中的一员。他告诉我的简直是无价之宝，毫无疑问我曾错过很多机会，很多情况下我甚至不知道

48、什么是机会。棒球里有句行话：“看不见就击不中。”在霍思西克先生告诉我了推销的秘诀后，我就开始准确出击了。几年后，同样的大会在克利夫里召开。一位与会者说到推销的规律，他的名字我忘了，可是他的话却深深地印在我的脑海里。他讲了一段故事说：一天夜里，伍思特大学的一座主楼烧毁了。两天后，年轻的大学校长路易丝霍尔登去找安德鲁卡耐基先生。直截了当地，霍尔登校长说道：“卡耐基先生你很忙，我也忙。我不想多占用您的宝贵时间。前天学校的主楼烧毁了，我想从您这里募集10万美元再建一座新的。”卡耐基先生说：“我并不想给学校那笔钱。”霍尔登校长说：“可您愿意帮助年青人，对不对？我也是年青人，现在处于困境。两天来我到处去找建筑商，看来我的重建计划最重要的部分泡汤了。卡耐基先生，如果正是做生意的好时候，可您的一座厂毁了，您的感觉该会怎样了？”卡耐基先生说：“年轻人，如果在三十天里你筹到10万，我就给你10万的100倍。”霍尔登校长说：“如果能把时间延长到六十天，到时我肯定来找您。”卡耐基先生说：“成交了！”霍尔顿校长拿起帽子向门口走去，卡耐基先生在身后