SALEs为何受欢迎或不受欢迎及其他.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流SALEs为何受欢迎或不受欢迎及其他.精品文档.因为工作的关系,常常要和很多公司的SALES打交道,说真的，销售这个行当不是谁想干就能干的，为什么有的SALES受人欢迎，有的就令人讨厌。恰巧今天又有一个年轻的SALES打电话来,不禁有一些浮想联翩,想在这里说一说。 还是先说两个故事吧。 故事一: 一天,H公司的小A上门,小A是上市公司H公司派驻我们这个城市办事处的销售代表,我刚认识他的时候,他还是个一个青涩的刚出校门的小伙子,现在已成为华东区分管三个地区业务的销售主管了.-小A带来了一份特别的礼物,就是他的新婚的喜糖.小A的到来很令大家开心,

2、大家跟他开着玩笑.在我们这个城市多年,A与我们单位的相关同事建立了非常好的关系,此刻有人甚至动了送小A 一份礼物的念头.小A 也动了感情,说多谢各位对我多年的关照,我就要改派到别的地方了,今天是来跟大家告个别,以后我还会来看某哥某姐.在场的人都有些依依不舍的样子 关于小A的故事,我在下文还会写到,需要一提的是,A 是我至今为止见过的SALES给我留下良好印象的一个,我曾对他们公司来我们巡访的领导夸过小A,也向别的公司推荐过小A故事二: 某天,有事到我同学办公室坐坐,赫然看见里面坐着一个熟悉的身影,我心说,哎呀,这家伙怎么又跑这儿来啦,最近几个月,该小伙子每隔2,3天便到我们办公室报到一次,每次

3、都是板着脸,好像誰欠了他钱一样(我的一位同事形容他是好像气咕咕的样子),每次都要跟我们说他跟某某领导家属认识,问我们我某姐(即领导家属)给你打电话了吗? 然后不管你在干什么或你对他说什么,一直要坐到你下班,再无别的新意.我们给烦得不成人样子. 这会儿,该小伙看见我,说,奥,XX啊,我认识,然后,我和同学聊天,他居然不声不响地当了半天旁听.他走后,我同学直摇头,说,不知那个傻老板雇的他,唉,真是 书归正传。 同样是做销售,为什么有的人做得很成功,而有的人会被拒之门外,我想除了个人的原因,也有企业本身的原因,我不是学这个专业的,虽然也凌乱地看过一些书,但毕竟功底单薄,不敢在这里乱砍几大理论,班门弄

4、斧,还是就我接触到的人和事说说吧。 一,第一印象 还是先说两个故事。 一天,我到总部找别的部门办事,路过上司的办公室。我伸头打个招呼,不想上司突然绽开灿烂的笑脸,大声说:”XX,你找我吗?快进来!”我惊讶上司如此的热情,本来没什么事找他,也只好走进去。 进门后, 上司悄悄对我咧了咧嘴,我有点明白怎么回事了。 上司对面坐着个MM,跷着二郎腿,嘴里叼着一支长长的烟卷,那优美的小烟圈儿一圈一圈地直往我上司脑门上撞,在上司头上开出一朵朵的花来 (可怜啊,上司自己不吸烟,真难为他了。) 象这样直冲到上层领导办公室的SALES,一般是由上层的某些关系介绍来的,有的人来了不管上司忙不忙,坐上就不走(可能觉得

5、来一趟不容易?或者觉得比别人有特权?),有的人确有后台,上司们一般不好还假以颜色。 上司对我说,这是XXXX公司市场开拓部的XXX,又对MM说这是我们负责这块的XX(天晓得),有什么事找TA就行了。 我微笑着说:请跟我来 MM握了我的手,好有劲!香气一直在我手上留了好长时间,以致我被好几个同事问到你今天用了什么香水(这以后,我就有点间歇性神经质,每次买手霜一定反复问,确认是非香型的才掏钱包 :). 故事二: 有一天,正在上班,突然铃声响起你好,这里是美国XX公司,请问你们企业领导人是誰?学历、电话号码、通讯地址、办公室地址,请问你们企业注册资本我为什么要告诉你?我说。咦?!我再说一遍,我们是美

6、国XX公司,我们XX公司很著名的耶,你没有听说过吗?你能告诉我w467890a吗? 我为什么要告诉你?我正用着该著名的XX公司的产品,我说。 咦?!你为什么不可以告诉我?人家别的公司都是好喜欢好喜欢告诉我们的呀,这样方便他们买我们的产品,你们为什么酱紫? 我倒地。作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-2513:09:29听说某些大公司在SALES新人初上岗位之前是要培训的,不合格不让出门.我认为这十分必要, 我指的是仪表礼仪语言以及禁忌等常识的培训,也许有的SALES本身素质和家教都好,有天赋,但是,对大多数人还是非常有益的.SALES 到客户那里给人的第一印象确实十分重要,影响到他以后工

7、作的开展并且直接影响他所在公司形象.记得某位上司公司的高层,在创业期是背着笔记本电脑以一个SALES 的形象出现在我们面前的,该同志形象十分正面,给人的印象是诚恳而可信赖,给人留下深刻的印象.而有的公司的SALES出场第一面就不敢让人恭维了.有一个年轻的也是上司公司的SALES,随同主管到来,该人一身名牌,发型也十分时尚,可是手足无措的,象根棍似的杵着,微笑也不会,在他主管讲方案的时候,把光线给挡了也不知,后来又把仪器给碰翻了,我们不好说他,他的主管终于发火了. 还有一个外地公司销售代表,第一次来拜访客户,竟带着浓重的汗臭,衣服皱巴巴的,不知几天没洗了.特别让人难以忍受的是有一次竟挂着两行青鼻

8、涕来了!,看见我们看他,竟一把抹在了鞋上!天啊. 还有个27岁的SALES跟28岁的客户方面的女性主管近乎,竟说:”您人到中年,还这么敬业,真不容易啊.”作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-2516:12:45(四) 忘了加标注了,现加上 SALES上门拜访客户，对客户进行观察,客户也在观察SALES,就好比,你也是你的公司进入客户眼里的一件产品,那么,客户看到的是什么? 1,仪表2,礼仪3,言谈4,个性(可信赖程度,初步判断你是不是骗子,呵呵)有人说了,怎么我做销售,重要的不是产品好不好吗,跟我个人有什么关系?是这样:如果是已开发成熟的市场, 并且产品是垄断产品或者你的产品具有别人实在

9、不可替代的优势,SALES 可以享受前辈的成果(即便这样,SALES给客户留下的个人印象对他个人今后工作的拓展也十分重要),否则,那么SALES的个人因素完全可能成为导致销售失败重要因素(SALES个人素质好倒不一定一定使销售成功).我认为一个SALES要给客户留下好的印象,最基本的要做到:整洁礼貌微笑不夸夸其谈,不胡说,不油滑知道自己来的目的是什么,并且用清晰明白的言辞表达出来行止大方,不萎缩我在一篇文章中看到一个从事销售的MM写道,她每次到客户办公室之前,必先到客户单位的洗手间,整理一下自己的仪表.我认为该MM很专业.客户、客户首先是客, 从前我们的前辈出门做客的时候,都知道要换上整齐干净

10、的衣服(有时还特地换上新衣服)表示对人家的尊重。注意自己的仪表形象(不一定非得名牌加身,但一定要整洁干净)是对客户的尊重,也是对自己的尊重,给双方一个好的心情.作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-2517:07:42(五)微笑和耐心是SALES应会的基本技能,这一点似乎所有人都知道,但是奇怪的是,我还是看到不少SALES是端着一张臭脸的,或者你表示不买他东西,立马就把臭脸放出来;再或者如果客户表示还没看过他上次留下的资料,他就摆出不高兴的嘴脸,好像客户就该把他的事当成第一要紧的事似的。 此外还有“入乡随俗”,我认识一个一流名牌大学出身的小海龟,反应灵敏,才气哗哗的.就是不太通人情.回到国

11、内做市场都半年了,名片居然还是全英文的(客户群可都是本地土著啊,半年了,估计也见了不少客户,也没人提醒他,猜怕是有人烦他的),我猜小海龟或是有些虚荣心?不过这样的虚荣心就有点缺心眼了. 我见过一些涉外企业的SALES,一般的说,都相貌堂堂,衣冠楚楚,反应敏捷,可是不知为什么都有些隔靴搔痒的感觉,记得有个DD,那长得真是漂亮,在我们办公室高瞻远瞩,中英夹杂,哗哗地说了一通,我们也没弄明白,他是怎么个意思,光看见他的长睫毛眨巴了,以后就再没见到过此人了.不过话说回来,此人要是在展会上,影响力一定非常不错.“入乡随俗”是SALES应该明白的世故,甭管你英文多么好,甭管你在家叫你老爸麦克,还是叫你老妈

12、玛丽,到了客户家里,得”到哪山唱哪歌”对不对?(写到这里,忽然想起一个段子,说某海龟从国外来,非硬说”MONEY”这个词的中文他实在记不得了,呵呵。)说到SALES的个人素质,我觉得SALES还真不是所有人都能胜任的(可能跟各位学的理论相背啊,好像某国外大腕写过,任何人只要培训就能做个好的SALES?) 可能,经过训练,人的潜能都能够有所发展,但是我个人还是认为要把一条泥鳅硬拉成黄鳝那么长,泥鳅会觉得这辈子生活得很痛苦,幸福指数为0.作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-2518:29:53 我的意思是说，泥鳅有泥鳅的长项，泥鳅有泥鳅的生活乐趣，如果看到黄鳝的一时风光，非得让泥鳅也弄成黄鳝

13、那样，泥鳅不会快乐作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-2610:30:05(六) 记得有个SALES小W,人长得纤秀,性格也是纤秀得不行,有一次约好来我们单位,让门口的保安拦住了,2个小时,居然一点办法没有,我同事从门口把他带进来的时候,他气得快哭了.说实在的,当W第一次露面的时候,我就感觉他做SALES不合适,羞羞怯怯,动辄脸红,眼睛不敢看人.也许各位会认为,锻炼锻炼会好的,但是后来一件事让我确定了我的想法.小W的公司是买软件的,公司产品不错,小W在本地一年毫无建树.你猜他是怎么跑客户的?只到对他态度好的部门坐着,那些不理他的地方(特别是关键性的业务部门)根本就不敢去,我有个同事是个非

14、常好的热心人,看他这样,觉得他也不容易,就给他介绍那些部门的人,结果他在那里没三分钟又回来了.后来他的主管,一个川妹子亲自出马,三下两下,把前期工作做好了,(顺便插一句,川妹大多泼辣聪明,但素质差异太大了,有如云泥之别,有的川妹子真是非常能干,有的为人实在是太糟糕了,呵呵,题外的话)只等协议签字,交给W办理,结果怎么着?小W一个月都没有成功地找客户单位主管经理把字签下来(W说是没找到人,亦或找到了人家在忙),后来客户单位重组,资产冻结,再后来,有新的竞争对手进来,居然把W到手的肥肉夺了去.W并非没有优点,只是他这样性格,做SALES真是难为他了,改个其他行当,也许很会讨喜.作者：青泥小炉美酒回

15、复日期：2005-8-2611:36:56先说个例子.前些时候,有个SALES打电话推销他的产品,因为我们已用了别的公司的产品,起先我不感兴趣,小伙子挺执着,一直打,.当他打到第五个电话的时候,提供的信息引起了我的兴趣(以前上过老美的课,说是经过统计,电话营销的客户一般会在SALES第五次联系的时候会有心动,呵呵,有一定道理),我主动找SALES要一些数据,竟然发现他留的电话都找不到人.后来,该SALES按他预约的又打电话了,我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源,按说这是客户发出的一个良好的信号,但这个SALES 反应很奇怪,他一本正经的告诉我,不可能由我们来选择,要我们承诺某某业务

16、量,他才能提供优惠方案.我不明白,如果不能提供比我们现用产品更好的优惠,我们为什么要替换掉现用产品呢,毕竟它已经用得很稳定了.我把这个道理考诉他(我觉得不说,SALES自己也应该明白的),他一再强调他的车轱辘话,还有他的领导要他怎么怎么的,中心意思就是说,我脚上已穿了一双鞋,当他们鞋店向我推销,要求我再买一双的时候,即不让我看到鞋是什么样,也看不到有什么优惠.我猜他手头资源可能较少,就要求他向上汇报,或让我直接跟他的上一级谈,结果,拖拖拉拉,毫无进展.那我要买这样的鞋吗?答案当然是不.这时,我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件,我们就与这家公司续签了协议.然后,这个SALES不停地打电

17、话,每周至少2个,搞得人烦死了.后来又飞过来.看在他这么勤奋的份上,我告诉他为什么不要他们的东西,以及他个人的失败之处:在机会出现的时候,没有及时抓住机会,了解客户需求,向公司争取支持,反而把精力放在跟客户讨价还价上(八字还没一撇呢,时机和形式没判断清楚),贻误战机.我问,你们公司对你们培训吗?比如,销售的核心是什么,以及关于抓住机会,关于了解客户心理和需求等等?他摇摇头.那只有靠个人悟性了.作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-2611:38:47(七)漏了个标题. 二 积累与跟单先说个例子.前些时候,有个SALES打电话推销他的产品,因为我们已用了别的公司的产品,起先我不感兴趣,小伙子

18、挺执着,一直打,.当他打到第五个电话的时候,提供的信息引起了我的兴趣(以前上过老美的课,说是经过统计,电话营销的客户一般会在SALES第五次联系的时候会有心动,呵呵,有一定道理),我主动找SALES要一些数据,竟然发现他留的电话都找不到人.后来,该SALES按他预约的又打电话了,我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源,按说这是客户发出的一个良好的信号,但这个SALES 反应很奇怪,他一本正经的告诉我,不可能由我们来选择,要我们承诺某某业务量,他才能提供优惠方案.我不明白,如果不能提供比我们现用产品更好的优惠,我们为什么要替换掉现用产品呢,毕竟它已经用得很稳定了.我把这个道理考诉他(我觉

19、得不说,SALES自己也应该明白的),他一再强调他的车轱辘话,还有他的领导要他怎么怎么的,中心意思就是说,我脚上已穿了一双鞋,当他们鞋店向我推销,要求我再买一双的时候,即不让我看到鞋是什么样,也看不到有什么优惠.我猜他手头资源可能较少,就要求他向上汇报,或让我直接跟他的上一级谈,结果,拖拖拉拉,毫无进展.那我要买这样的鞋吗?答案当然是不.这时,我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件,我们就与这家公司续签了协议.然后,这个SALES不停地打电话,每周至少2个,搞得人烦死了.后来又飞过来.看在他这么勤奋的份上,我告诉他为什么不要他们的东西,以及他个人的失败之处:在机会出现的时候,没有及时抓住

20、机会,了解客户需求,向公司争取支持,反而把精力放在跟客户讨价还价上(八字还没一撇呢,时机和形式没判断清楚),贻误战机.我问,你们公司对你们培训吗?比如,销售的核心是什么,以及关于抓住机会,关于了解客户心理和需求等等?他摇摇头.那只有靠个人悟性了.作者：楚隅之间回复日期：2005-8-2614:25:09这么多蹩脚的SALES都让楼主碰上了，真是难得。可能多是代理商分销商一级的销售把，那种业务员一般可能几百的底薪，加提成，前期可能技巧不熟练，大公司的象楼上说的还真没见到过，偶一直在外企呆着， 不过傲慢是很正常的，但表现在骨子里，言谈偶尔不经意会露出来，轻易不会让你觉察的，一般都是老泥鳅，老江湖，

21、这些公司一般招的都是30往上的，因为我们是传统工业品，呵呵。 作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-2616:25:32to 楚隅之间:你不是,不等于没有. 以上举的两个外企例子恰在世界500强之中,其一是某行业老大. 不过,我并非要攻击外企的SALES,他们有他们的长处,这里举的一些反面例子,为的是供新入行的有志有热情的青年参考.所谓成功的都是类似的,失败的各有其不同的地方,仅供茶后一笑,呵呵.作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-2616:35:41(八)继续. 我觉得他好像并没有明白我的意思,因为他还在不断地攻击我们现用的产品的公司,我有句话想对他说,但是没说出来,就是:重要的不

22、是别的公司怎么不好,而是你代言的公司及产品怎么好,说真的,至今为止,我除了知道他们公司有这个产品外,其余一无所知.作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-2617:19:43ttooyy:楼主写的太差了,我正在做销售,我的同事里都没这样的银.-重要的是不是你看你同事是否顺眼,而是你同事在客户那里是否顺眼,是否受欢迎,对啵?作者：miji回复日期：2005-8-2714:00:28楼主见到的这些SALES很正常，常言：没有不好的兵，只有不好的将；确实很多SALES表现的很白痴，但我觉得小兵白痴，主管就几倍的白痴，公司就更白痴；就是你用了他们的产品，后续的供货和服务一样的让你苦笑不得跟着受苦；一

23、个好的公司就是一个整体；你说一个连自己的鞋带都系不上的人，能编制漂亮的中国结吗？心灵则手巧；自己也是从白痴干出来的，原来公司也是这样的，同期来的几个人都干死了，自己侥幸活了下来也有点运气的成分，我是努力和老员工沟通的，甚至跟着他们去拜访客户，找到和客户靠眼神和简单几个字沟通的明快感觉比什么培训都管用地作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-298:43:47 同意MIJI的话,归根到底,在现在开放式的市场环境里,销售成败更多地是整个企业体系联系在一起的,体系的无形的力量-譬如,企业的文化,技术/服务/财务/策划等等部门的协作,都是影响成败的重要因素,虽然我们经常看到或听到某某销售强人单枪匹马

24、以及什么王牌销售员等等诸如此类的神话故事。在一个良好的环境里,一个好的销售能做得顺汤顺水,在一个不高的平台上,SALES再有能力,常常也免不了 “英雄出师未捷身先死”。 关于这点,下文再述. 楼上各位关于SALES白痴的说法,我不愿意这么说他们,他们某些人只是不适合干销售,某些人则是可以学会做得好一些.从客户的角度我一直认为,销售不是一件简单的事情,需要一些天赋上的东西(比如机敏,反应),也需要后天的培养,还需要企业后台体系的支持.作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-2916:05:05(九) 下面想说一说SALES在跟客户交往过程中应该积累的东西.有的时候,我们常听到一些SALES的抱

25、怨,总是抱怨客户”黑幕呀黑幕”,抱怨竞争对手”狡猾呀无耻”,唯独没有从深层次考虑一下自己应该怎么做.比方,拜访客户这件事吧,你的目的是什么,怎样表述让客户感兴趣而不厌烦,怎样让客户对你留下印象而不是误记为其他公司的人,怎样弄明白谁是客户单位的关键性人物,怎样确定跟单的时间,怎样逐步深入.如此等等,都是值得SALES在行动之前平时好好做作业的. 拿上一个电话营销的例子来说,对客户进行电话销售,事先应有一个计划,不能拿起电话就打,电话也并非打得越多就越好,相反如果每次没有新意,抓不住客户兴趣,很快会使客户厌烦.在与客户没有见面的前提下,谈话更应有物有度,言简意赅,而不能只从自己角度出发滔滔不绝;不

26、能贪多,应层层剥茧似的,逐步深入,每次谈话应不引起客户厌烦为止,时刻要有敏锐的洞察力,从客户的话语里感觉客户的想法,把握随时出现的机会,并把机会变成现实.其中,一个很重要的一点是记下客户说了什么,从中判断他的含义,从而汇集新的信息,调整自己下次拜访的话题重点,而不是自以为是,固执己见,以为自己能够用长篇大论来”舌战群儒”.有时我们听到,有SALES说用喝酒/送礼等等这类方式,搞到了某某单子,或者自己因为所以飞单是因为竞争对手使用了”无耻”的手段.这里我不想对这种现象本身道德方面的评判.不可否认这种情形的存在, 但有些所谓的”黑幕”并非像不了解情况的人所猜测的那种样子.我只想说,人性的复杂使得我

27、们生存的方式也变得复杂,做市场,人脉是资源,在中国这个地方,人情不可避免地要掺和到市场竞争当中来, 但是,市场最终还是看中实力的. 作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-309:47:01咱们还是说点轻松的吧.就说请客吃饭这回事,人脉的积累并非只有这一种方式, 但如果确想通过这种方式联络感情或解决某件事,那就好好做一下.搞清谁是关键人物,善解人意的人会事先打听好,顺便把与该人圈子里的人也请上一两个,便于活跃气氛(注意不要那活跃到过分表现的,以免喧宾夺主),绝对不能请该人物的对头,否则饭局上的气氛会不好,进而影响你请客的效果,己方也应该喊上一两个会活跃气氛的,这样,整个饭局的气氛就可基本预计

28、了.接下来,就看你的表现了,要把主人给客人做,但实际上还是你在控制局面.要不要当堂提出要求呢?这要看情况,有的客人反感这样,有的客户无所谓,如果不是特别急的事,如年终催款啦等等,你放到第二天到他办公室去提也来得及,即使提了,也要不着痕迹,好像顺便想到的一样,点到为止.不要让人觉得是,我请你吃这顿饭,你就得给我办什么什么事这样的感觉. 对于识别并与客户单位的关键人物建立良好关系,是SALES日常积累的重要内容,有时管用的人不止一个两个,有的人可能暂时不发挥作用,你也不要目中无人.有个有趣的例子是,有个SALES跟某单位的XX不对眼,原来XX 在任副职的时候,该SALES 言行让人感觉太急功近利了

29、些-得罪人了.等到XX成为某单位要害部门一把手的时候,该SALES吓得不敢上门,后来不知从哪里里听说XX”下台了”,立刻喜气洋洋上门,进门赫然发现XX正据盘坐.作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-3010:16:06(十一) SALES的耐心、判断力、机变、勤奋、诚信也是他积累客户的人脉资源不可或缺的素质,此外，SALES要使自己有实力,还必须积累本公司的各种资源,比如技术部门、服务部门的支持，上级领导的支持等，SALES能够得到的支持越多,就是越具协调能力,在客户那里的信誉也就越高,(手中的牌多吗)客户最烦的是,SALES动不动就是,这个那个我们公司有制度的,我们一直是怎样怎样的,客户

30、会觉得SALES的无能,不能改变制度难道不会向总部沟通吗,不能做什么起码能向你的上级传达客户信息吧?客户总不能动不动说”喊你经理来!”对吧,这样的SALES客户是没有多少耐心与之纠缠的,客户要么会转移兴趣与其他公司交谈,或者越过这个SALES跟你的上司谈.有这样一个例子.有一个B是某公司派驻我们所在城市的SALES。B 来我们这里的时候,还带着刚出道的羞涩,拿着他所在公司的宣传品给我们看,那时我们公司还不需要这种产品,就告诉他不要老来(PS:建立客户关系要勤奋,但绝不是死缠烂打)。B 还是每隔一月,或一周来一次。这样持续了一年多时间,B在本地虽没有卖出任何东西,但因为勤奋和忠厚的外貌、谦和的脾

31、气,也认识了一些人。 终于,我们单位有意向需要类似的公司来做一个工程,一年多了,看着B 挺不容易的,我们告诉他可以来试试。B于是眼睛闪着光,说某姐某哥务必帮帮忙,如果再没有单子,公司就要让他回家了。 然后就是招标前的工作。B 的公司的投标先期资料不知为什么迟迟出不来。后来B竟拿了两片纸和一些宣传册过来,那纸片是B自己写的-他一个新人,自然写不出有水平的东西来。这样的玩意儿当然不行。我们问,你们公司没有做后台的支持你吗,B支支吾吾的,不知他是怎么个意思。我们就一直催他,结果,到了开标那天,他的资料竟然还是不齐,于是B失去了投标资格。原来,B的公司规模还不小,但内部管理较乱,B呢,进公司后一年多都

32、没有与后台支持部门没有建立起关系来,甚至都不知道后台支持部门中该找谁,正好他的顶头上司跳槽,后台部门又相互推诿,B的个性又决定了他不可能越级求助,结果可想而知。 当B 离开评标现场的那一刻,一个大小伙子,竟然眼圈红了作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-3013:21:27谈到判断力,还有个例子.一次,我们单位要做一个比较大的系统集成项目,有一个常往来的F打听到了消息,跃跃欲试,要来投标。我们对他说,你们公司只是代理商,没有一个能做集成的技术队伍,肯定不行的。说实话,该人在我们这里进进出出的也有好几年了,为人尚可信任,上下也能找到一定的关系,但是,这次的项目是集成,不是采购,确实不是他这个

33、公司能做得了的。F不信,他认为这个项目中会采购到他所代理品牌的大量产品,那么在价格上,他会有比别人大得多的优势,而他也能找到一定的上层关系,怎么会不成呢.于是,F就上下托关系,也想了很多办法,他做的有这么几件事: 1,找到某领导的亲戚帮忙游说 2,频频请客吃饭 3,在资本金不够的前提下,邀请了著名的某C公司的SALES M督战(因为我们这次项目中要采购大批C公司的产品,F的公司是C公司的代理商) 4,向C公司申请了产品的优惠价(记得好像还有个条件是向C申请到,让我公司的技术人员去免费资格培训-这点对我们非常有吸引力) 按说F作了很大的努力,遗憾的是,这件事,他没有忙到点子上。其实他完全可以联合

34、一个有资历的集成商去投标(这样,集成由该公司做,产品仍然由他们公司提供,因为后者是无法拿到如他们公司这样优惠的产品特价的),他自己在二线操作,会有一线希望。但F觉得这笔单子较大,不甘心让别人分享,同时F也以为他的关系能摆平一切,这样,到了开标的那天,第一轮F就被枪毙了。到这个时候,F仍然不知道他输在哪里,自以为实力强大,气急败坏,十万分的不甘心,在场外絮絮叨叨的说”黑幕呀黑幕”,后来又扬言说是我们故意封杀他的,真是可笑,其实,从一开始,他的判断就出了错,飞单是不可避免的。而著名的C公司的资深SALES M也对情况失去了基本判断,也在那里叨叨.这件事后,我们对F的感觉坏了.写到这里,我又想起一些

35、事情,对某些SALES的基本判断力和表现感到非常的困惑.有些人不知是判断力出了什么问题(这就是我为什么在上文提到”隔靴搔痒”这个词),而且有些人好像特别的输不起.有一次,记得也是著名的某公司的某个SALES打单输了,竟然放话说所有某某地区的货都是从我这儿走的,我要叫你们拿不到货.结果呢,货当然是如期供上,价格呢还是原先商量的好价格,后来我们跟该大公司的关系也没有受到影响,如需要,该进货的还是源源不断地从该公司买,生活一如既往,平平静静.不知这人为什么会有这样的判断和表达,只是我们不再理他了.一次打单输了并不说明什么,那种在标场输了单,但给客户留下深刻影响,而后得到客户关注并进而得到其他单子的例

36、子也多得很.对待失败的表现往往反映了一个人的本来面目.好多前期工作做得不错的公司,在输单后由于SALES表现恶劣而遭封杀的例子也比比皆是.作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-3018:18:09作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-318:30:16人都是需要肯定和鼓励的,SALSE一样,天涯写手也一样,呵呵作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-318:56:20(十三) 当一份大单机会出现的时候,前期充分的沟通是十分必要的.尤其是工程类的单子.一个不太被客户了解的公司及其产品在竞争当中常常会处于劣势,这里我指的是较深层次的了解,而不仅仅是跟客户单位见过几次面,发过一些资料,吃一

37、两次饭.有的公司产品影响力不错,SALES也每隔一定时候电话或亲自上门问问单子的情况,但到了最后打单的时候,不知为什么单子就飞了,于是SALSE百思不得其解. 其实,很多情况下他的前期工作没有做到位,或者没有别家做得好.第一,在第一时间掌握客户需求信息,并证实这一信息.第二,与客户充分沟通,了解客户规划和相关细节,如能了解清楚项目的规模,建设重点,投入最好,然后不折不扣地把信息反馈回公司,这里我强调”不折不扣”是想说明,有的SALSE在反馈的过程中,把有些信息”米西”了,有的可能因为是没弄懂客户的意思,有的可能是判断出错,还有的竟是报喜不报忧.我的意思是,如果你所积累的知识不能使你全面了解客户

38、的意思,你一定不要假装你懂了,快快请技术人员甚至你公司的技术大拿出马,帮你,-虽然现在技术性销售很受欢迎,但是关键的地方客户是不跟你含糊的,而且时间不等人,拖延意味着机会的错失.在这点上,有的SALSE头脑很清楚,他会立刻请公司技术部门的大拿出门给客户交流沟通什么的,这种方式效果非常好,客户可以对你公司的产品及承建实力有深刻了解,等于是一次公司实力的深层次展示,而且客户的意图在这个过程中也会被你所充分了解.但有时,我们也会碰到另外一种情形,就是SALSE带来的人吞吞吐吐,好像生怕什么东西被客户透露给竞争对手了,其实,核心的技术,不是三言两语就能学走的.第三,进入投标前的准备工作,这里有软件方面

39、的准备,也有硬件方面的准备,这里我就不多说了.SALSE要充分利用各方面包括己方的资源.第四,认真对待打标:这是决定能否得到单子的大战,关于这点,后面我将会谈到.作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-8-3111:24:01(十四)三 打标 终于写到这一章了,好累啊. 好,还是先以一个例子开头.某次,我单位要建设一个大型项目, 该项目投入很大,在同业中深受瞩目,因此竞争也非常激烈.在经过大量的调查和筛选之后,我方邀请了五家公司进行投标. 先就出场人物作个介绍. 我方:五个评委,一个公证以及其他参会人员(无投票权).其中,外请评委行业资深人士(是真的资深,不是只会在展会吹泡泡的那种)X,新锐Y,

40、中坚Z,都是对此类项目非常熟悉的专业人士.投标方:A公司:上市公司,我方的长期供应商,出场人物:常务副总裁W,市场部副总监D,主办SALES 小A(即第一个故事里的A)以及合作伙伴Ai公司等若干十几人;B公司:也是上市公司, 也是我方的长期供应商,出场人物:市场总监及副总C,研发部经理T,SALES 及若干人物七人;C公司:也是上市公司,曾是我方供应商,领域先入,出场人物:L副总,市场部经理,随员十几人;D公司:很早介入做这个领域,名声在外,值得一提的是,带队的DXX,此人在业界声名远播,号称打标王,特别是,这家伙技术出身,做市场也很出色,被称为怪才.E公司:也是最早做这个产品的公司之一,该公

41、司在业界名气很大,属于科技含金量很高的那种公司. 以上五家公司无论实力,规模,名气都不小,可说不相上下,产品各有各的优势,其中,A,B,C三家公司前期的沟通工作做得较好,使我方对他们的技术方案和承建实力有较多的了解,而D,E两公司前期工作相比之下就差了许多,在SALES与后台支持的整体协作上也明显差些.PS:前期的充分沟通十分重要,如果客户对投标方的情况不熟悉或没有特别印象,打标时这个公司自然会处于相对劣势,不过,讲标人如果能力超强的话,有时也能力挽狂澜,爆出冷门夺标,这样的例子也时常见到.说实话,在开标之前,甲方对结果会怎样也没有多少把握,毕竟,几家公司实力接近,而在评标现场,各种意想不到的

42、情况都会出现.我们事先估计, A,B,C公司之间会有一拼,D公司拥有传奇人物DXX,结果也难说,而E公司的团队整体稍逊,几乎没给我留下什么印象,只记得那个主办的SALES比较温和,不讨厌.开标.这时,一个意想不到的情况出现了,D公司的DXX头天晚上被对手挖了墙角,挖他的是进入本次评标的某公司!但可能出于职业道德方面的考虑,DXX本人此刻并未出现于评标现场.由于先前听到过业界的传闻,我非常想欣赏一下DXX的风采,真是很遗憾.这里想说一下D公司SALES H的表现,情况来得突然,H自然是满腔悲愤,他还是表现了足够的专业水平,他说,因为公司里出了意想不到的情况,现在改由本人为大家讲标,由于本人水平有

43、限,无法解答各位评委的提问,但是本人还是希望让本公司的优秀产品使各位专家有个了解,讲得不好之处,请各位原谅.接下来,H把一本投标书读完,然后,致谢,没有等评委提问,退场.应该说,H在明知夺标无望的情况下,表现令人赞赏(个人认为,要是稍稍控制一下情绪,语气再平和一点就更好了),给人留下较深印象.不久后,听说D公司内部发生人事大地震,从此D公司的业务一蹶不振,此是后话了.F公司讲标,没有特别的地方.C公司出场.C是本次夺标的热门,然而,令人跌眼镜的是,讲标的是一个二十出头的MM,前期与C公司的交流中我们从未见过此人.C公司团队阵容强大,遗憾的是,该MM的能力较弱,讲标只会读,评委的问题大多回答不出

44、.本来以为,C公司是本次夺标的强有力竞争者,可是现场表现实在令人困惑.我看见几位评委的眼神也透露出迷惑不解.此前,对于C公司我方曾做过实地调研,他们公司介入这个领域较早,对项目的整体设计上有独到之处,唯一弱点是产品于我们行业的特色不明显.在调研中,我们感觉,各个部门的配合有些不太有效率,尽管如此,我方还是认为,C公司是很有实力的,可能是夺标热门,而我们外请的评委,老辣的X的公司正使用的是C公司的产品.遗憾的是,C公司在评标现场这样的表现,X也帮不上忙.后来知道,讲标的MM是C公司所在地某关键性领导XXX的侄女(或外甥女).也许,C公司这样的安排有自己长远的考虑,也可能其重视政治利益高于经济效益

45、.不过,个人认为,要送”桃”,也不一定非得用这样的方式.接下来是A公司出场.从出场的阵容可以看出,A公司对于这个项目的重视,也可以看出SALES小A的后台沟通能力.对于A公司的副总裁W我们非常熟悉,此人是个极为勤奋的人,而主办SALES小A则勤奋踏实,长期以来深受我们同行业中客户的欢迎,还有技术大拿W是个对领域技术钻研得很深的人,交谈中感觉人也很好.但是意外出现了,讲标人是市场部的D,而不是技术总监W.这里插一个关于D的小故事.作者：青泥小炉美酒回复日期：2005-9-18:59:02(十五)几年前,当我还在另外一个单位的时候,D作为技术支持来我所在单位为我们的交易系统进行升级.在交流中,D给

46、我留下的印象是,不停地说自己与众不同,是个又能做技术又能做市场的复合型人才,但说实在的,D的谈吐没有给我留下特别出众的印象.到了晚上做系统切换的时候,账目轧帐不平,我要求D检查,D检查了几遍,没找到原因, 就不肯再做,说什么帐不平没关系,但我坚持,D仍然不肯,于是吵了起来.那个时候时近深夜,我当时年轻,缺乏果断和对危机的警醒,在D保证第二天一早解决问题的承诺下, 就退了一步.结果犯下大错.第二天,营业开始后一小时,系统崩了!这个时候,D束手无策,竟然把责任全部推到我方.这时,我虽然当机立断,与同事一起把系统切断恢复原态,但已造成了几个客户投诉(我们的客户).而D,居然没打一声招呼回去了.这件事情给我留下的印象是,D这个人言过其实,不是一个负责任的人.但是,D这几年在C公