项目经理谈判手册(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上项目经理谈判手册之成功谈判 绝对成交含DV讲解一 采纳的客户分为4大类：1.对采纳有初步的了解2.有一定规律（3K-1亿，1亿-10亿，后者是采纳的核心客户）3.以快速消费品为主，家电，通讯为次；其中95%以上是民营4.比较分散，全国各地都有谈判技巧之情景销售情景销售：根据当时的环境，氛围来确定销售的风格销售风格：顾客认知到的有关销售人员的行为模式。根据不同的客户来调整自己的销售风格一 价值观体系：1. 由内而外:以自我为中心根据自己的想法进行谈判，没有顾虑到顾客的感受，往往会令客户感到厌烦2. 由外而内:先了解顾客的需求，考虑到顾客的感受来进行谈判，往往会得到客户的

2、认可二 判断客户购买准备度顾客有认知了吗？是 不 有认知 没认知高 中 低R4有认知/有承诺R3有认知/不安的R2没认知/有兴趣R1没认知/没承诺R1对采纳没认知没承诺的购买度为0-10R2.没认知有兴趣的购买度为10-30R3.有认知不安的的购买度为30-50R4.有认知有承诺的为50-100根据客户的说话，手势，身体语言来给客户分类R1-2：对采纳不了解防御心理很强，因此需要更多的产品专业知识来说服客户R3-4：对采纳已经比较认可的需要更多的支持，沟通，倾听，协调等方面的支持销售行为： S3 高支持 低指导 S1 高支持 高指导S4低支持低指导S2 低支持 高指导针对4类客户选择4种不同的

3、销售风格销售风格1： 针对S1的客户需要高指导低支持；创造顾客的兴趣和认知 介绍公司、产品和销售员 建立和谐与信任的关系 介绍新产品 提供产品或服务的细节 说明打电话的目的 提出过渡性的问题销售风格2：针对S2的客户需要高指导高支持： 使产品或服务获得顾客的接受 探寻顾客的需求 认同顾客的需求 宣扬产品利益 确认有效的销售机会 鼓励顾客提问、选择和做出决定 销售风格3：针对S3的客户需要高支持/低指导 强化销售 总结已提到的需求点和利益点 承认顾客不安的存在并做出反应 巩固购买决定 承认顾客异议的存在 对顾客异议做出反应销售风格4：针对S4的客户需要低支持/低指导 维持长期的满意 保证具生产性

4、和有 效的关系 确保不断重复的业务 加速顾客的购买要求 继续和谐和承诺性 的关系 发展客户推荐、证言和产品的拥护者 保证产品或服务功能向客户的转移三 谈判的全过程1. 准备阶段：1.客户资料准备：客户文件/了解竞争对手/问题初步判断/行业知识与资讯/亲临市场了解2.采纳资料准备：相关案例/有价值的文件服装职业化/设备/见面流程确认2. 拜见客户： 1.谈判气场要融洽，以轻松的话题开场。不适宜之际切入正题；客户方人较多的情况下可以采用提问式的方法 2.问客户感兴趣的话题，激发客户的谈话欲。话题可以包括客户公司的情况及业务，创业史等；公司PPT简介要简明扼要 3.准也行的谈话，提出核心问题打动客户

5、，给客户留下专业人员的印象；回答客户服务流程时最好口述加以板书，必要时再播发PPT。4.客户现场询问价格时不能回答，告知客户要回去研究后再报价5.约定下一步的事项6拜访的重要细节：1.不断鼓励表扬客户 2.时刻记录已示对客户的尊重 3.切莫介于求成 4.不接听电话，收发短信 5.填写客户谈判记录表给客户确认签字 6.杜绝一切不良癖好 7.不要好大喜功7.客户来访（成交的先兆） 1.精心准备，欢迎牌，投影，水果等 2提案1. 再次审核2. 如若客户已经看过，需做修改3. 要简化，配有音乐，DV效果会更好3.提交项目建议书1.参考公司现有标准文件 2.充分了解客户客户为客户量身定制；清晰界定客户的

6、问题 3.对项目操作人员简历进行包装 4.报价，对于报价一定要做出说明4.有力的提案工具 1.采纳介绍视频/朱总的一些介绍，访谈DV，获奖证书等 2.精彩的案例介绍 3.公司中高层人才的介绍 4.参观公司/与高层会面 5.邀请参加采纳培训，峰会5.成交阶段 1.引导客户还价，客户还价表示有诚意合作； 2.如果客户还价太低，可以直接回绝。汇报总经理或负责人商讨 3.再给客户一个9折或8折的价格，若果对方还嫌低就上报高层与他洽谈 4.此时成交的可能姓已经很大了需要紧跟不宜拖延，尽快进入成交，让总监或总经理一锤定音 5.让客户感觉到你的诚意 6.不要节外生枝让客户分神 7.客户的一些小要求在不影响到

7、合作的情况下可以做出让步 8.根据现场的情况，如果能当场签订就马上确定下来 9.与客户只谈竞争对方的好处6.成交的几个关键细节： 1.表现出你的专业让客户信服，成交率很加大 2.了解客户的生意 3.和客户持续互动，关心他的生意 4.帮客户解决一些小问题 5.确实履行你对客户的承诺 6.真诚勤奋的工作 7.现场解决客户提出的一些问题，如果不能回答要谦虚的说：回去和公司专业人员讨论后给您答案 8.对客户过分的要求要敢于说不附录采纳公司服务特色： 1、贴身服务，贴近市场我们在全国建立了四大直属机构（深圳、上海、北京、成都），顾问项目组直接进驻客户方，为客户提供贴身服务，开展“无缝隙沟通”，服务效果当

8、然更好！2、快速反应，因需而变我们打破一般公司的作业流程，灵活性强、效率高，能够根据客户之所急，提出短期、中期、长期的计划和成果-系统化的品牌升级解决方案，做到既灵活又系统，工作成果实操性更强！3、阵容强大，实战力强由著名策划专家朱玉童领航的200多位专家顾问队伍，是中国营销策划界公认的最具实力的力量。4、国际视野，本土化操作采纳引进国内外先进的营销理论，汇集了国内外上万个营销案例，以国际化的视野为客户提供服务，十年本土化运作，积累了大量适合中国企业的咨询经验。5、持续创新，持续赢利面对多变的市场和客户的需求，采纳专家不靠一招鲜去为客户解决营销难题，而是提供连续的创意方案，短期为客户创造商机，长期为客户带来持续的利润增长。采纳不是传统的广告公司，也不是单纯的咨询公司，而是企业全程品牌营销合作伙伴专心-专注-专业